źródło: Flickr.com
Przykładów na to jest dosyć
Pewien wykształcony elektryk dorabiający jako rolnik zbudował sobie imperium, złożone z setek tysięcy przedstawicieli. Obok jego domu, podobnego do zamku, znajduje się również stadnina koni będąca swoistym insygnium sukcesu.
Ze zdziwieniem stoi również były nauczyciel jazdy na nartach przed swoją organizacją sprzedażową, która w międzyczasie swoim zasięgiem objęła już ponad tuzin krajów europejskich. Dziesięć tysięcy z nich spotkało się niedawno na kwartalnym zjeździe w Europie Wschodniej. Spokój i odpoczynek znajduje on i jego żona w luksusowym schronieniu, jakie zafundowali sobie w klubie Country z polem golfowym. A sąsiedzi – bogaci członkowie krajowej elity gospodarczej głowią się nad tym, w jaki sposób tak młoda rodzina zgromadziła aż taki majątek?
MLM nie jest domeną męską, czego dowodzi przykład kobiety z wykształceniem hotelarskim, która w ciągu kilku lat osiągnęła wielki sukces i wysoką pozycję w swojej firmie. Dzisiaj uzyskuje milionowe obroty i należy do międzynarodowej grupy top-sprzedawców.
„Trucizna dnia powszedniego. Wrogowie sukcesu” Pewna para małżonków pracujących w systemie network marketing zajmowała się niedawno tak nieprzyjemnymi problemami jak przeprowadzka z raju podatkowego w Monaco do spokojnej Toskanii. Tam poświęcają się nie tylko dalszemu rozwojowi ich międzynarodowej organizacji sprzedażowej, lecz także kwitnieniu drzew oliwnych w ich rozległej posiadłości. Na liście osób odnoszących nadzwyczajny sukces w marketingu sieciowym znajdują się ludzie z każdej grupy zawodowej, członkowie wszelkich grup socjalnych i społecznych, ludzie bardzo młodzi jak również w wieku emerytalnym, rodziny, osoby w stanie wolnym, takie, które posiadają wykształcenie średnie lub też osoby z wykształceniem wyższym. Dla obserwatora zewnętrznego, który zna branżę tylko z opowieści lub negatywnych informacji przekazywanych przez media, taka sytuacja wprowadza całkowity zamęt. Przecież każdy wie, że sukces możliwy jest tylko na bazie wyższego wykształcenia, urzędowych zezwoleń, pieczęci, z uzyskanym w spadku majątkiem, z wysokimi kredytami bankowymi lub też po trudnej wspinaczce po szczeblach kariery w niejasnych strukturach koncernu. I jeszcze to: network marketing rozpoczyna się we własnym mieszkaniu wyposażonym w telefon, internet, z małą teczką zawierającą dokumenty i kilka próbek produktów.
Czy tak wygląda prawdziwy biznes?
Może – jak pokazują liczne przykłady. Faktem jest również, że wiele osób – jeśli nie większość z nich – nie buduje tutaj wielkiej i co za tym idzie dochodowej organizacji sprzedażowej. Wprawdzie słyszymy zapierające dech historie o nowych firmach, które już po roku od rozpoczęcia działalności w kraju zgromadziły w swej bazie danych dziesiątki tysięcy konsultantów. Mówi się także o wielkich zgromadzeniach organizowanych w halach sportowych, w których uczestniczą tysiące osób z całego kraju. Pytanie: czy wszyscy ci ludzie, którzy na placu przed halą biją się o miejsce parkingowe dla swego mercedesa klasy S, a którzy ciężar swej aktówki równoważą wypasionym Rolexem, odnieśli już niewiarygodny sukces w marketingu sieciowym. Oczywiście nie. Ten biznes jest przede wszystkim szansą – ni mniej ni więcej. W jakim stopniu z tej szansy skorzystamy, zależy od osobistego zaangażowania. Nie ma tu żadnych gwarancji. Może to być kolejną przyczyną do powstawania wątpliwości i braku zaufania, jakim tę formą przedsiębiorczości darzą określone kręgi społeczne.
W zasadzie krytyka pochodzi od tych, którzy chcą odmówić jednostce prawa do odpowiedzialności za jej własny sukces życiowy.
A wielu konsultantów przystępuje do tego biznesu, aby zapewnić sobie jakąś opcję. Ich motto brzmi: Wystarczy wziąć w tym udział! Podpisują oni wniosek i uiszczają opłatę startową z takim samym nastawieniem, jak wtedy, gdy przed tygodniem kupowali kupon Lotto. „Może kiedyś się to uda”. Mają złudną nadzieję, że to system w jakiś sposób wywinduje ich do góry, o ile znajdą kilku głupków, którzy wykonają za nich pracę. Ale oni nigdy nie wypłyną wśród osób zarabiających największe pieniądze w tym systemie.
Wcale nie mniejsza grupa ludzi przyłącza się do tej idei, ponieważ najlepszy przyjaciel lub też tylko znajomy, po którym nigdy by się tego nie spodziewali, również zdecydował się na taką działalność. Byli na imprezie, prezentacji, ulegli panującej tam atmosferze zachwytu oraz liczbie obecnych – i zrobili to, co zrobiło wielu innych. Poszli w ślady tłumu, zgodnie z hasłem:
Ludzie, jedzcie kał! Dziesięć miliardów much nie może się przecież mylić.
Jednak jeszcze przez długi czas nie podjęli oni decyzji o konsekwentnej pracy nad budową swojego biznesu. Nie chcieli po prostu, by ich cokolwiek ominęło – czy to marketing sieciowy czy też impreza sportowa. Oni również nigdy nie będą musieli zajmować się sporządzaniem deklaracji podatkowych, wykazując wysoki dochód.
Natomiast inni współpracownicy uważają, że oferowane przez nich produkty są po prostu interesujące i nie można ich kupić w żadnym sklepie. Cieszą się z rabatów, z których mogą skorzystać jako partnerzy firmy. Kupują produkty po cenie hurtowej i konsumują je. A jeśli sąsiad lub kolega zamówi kilka produktów lub też nawet stanie się stałym klientem, pojawia się możliwość dodatkowego zarobkowania. Przy liczbie kilku tysięcy sprzedawców wzrasta wolumen obrotów ich organizacji. W ten sposób działający klienci będący konsumentami oczywiście nie będą należeć do osób najlepiej zarabiających. Nie jest to również ich celem. Są szczęśliwi i zadowoleni z tego, co robią i co mają.
Mamy także do czynienia z takimi współpracownikami, którzy w zasadzie naprawdę chcą odnieść sukces – ale niestety tylko w zasadzie. Już chcieli wprowadzić pierwsze osoby do swojej struktury, ale po piątym „nie!” nagle pojawiają się inne priorytety. W końcu pieniądze szczęścia nie dają a poza tym w przyszłym miesiącu znowu można spróbować.
Jasne, pewnego dnia oni także chcą stanąć na scenie i słyszeć aplauz tłumu, podczas gdy ktoś przypnie im wymarzony pin do klapy marynarki. Ale czy w tym celu trzeba co tydzień chodzić na nudne mitingi? Przecież nie są one bardziej interesujące jak te w pierwszych tygodniach. Czy to rzeczywiście konieczne, aby każdego wieczoru rozmawiać przez telefon?
Jutro przecież też jest dzień. Poza tym wykonuje się jeszcze swoją podstawową pracę i dlatego nie jest to konieczne…
Sprzedawcy należący do tej kategorii na próżno szukają w skrzynce pocztowej listu z czekiem opiewającym na pokaźną kwotę. Ciekawa do zaobserwowania jest również grupa marzycieli – choć nie osiągają żadnych godnych wymienienia sukcesów. Jeśli spotkasz jednego z nich na imprezie networkowej myślisz, że spotkałeś gwiazdę, która rozświetla nieboskłon marketingu sieciowego. Osoby te są na wskroś pozytywne, tak miłe i wręcz nieznośnie zmotywowane. Bez przerwy mówią o swych marzeniach i o tym, co będą robić w odległej przyszłości. Pędzą z jednego seminarium motywacyjnego na drugie i podkreślają, jak ważnym jest posiadanie celu. Dlatego odwiedzają permanentnie wszystkie salony samochodowe w okolicy w poszukiwaniu „wymarzonego samochodu”. Ta sama przyczyna wiedzie ich na wystawę gotowych domów, gdzie poszukują swego „wymarzonego gniazdka”. Znani są także w pobliskim biurze podróży, gdzie co miesiąc proszą o nowe prospekty z ofertą na dalekie eskapady, poszukując w ten sposób swej „wymarzonej wycieczki”.
Goście odwiedzający ich mieszkania odkrywają, że właściciele ustawili coś na podobieństwo ołtarzyka: ściany wytapetowane są zdjęciami „wymarzonych obiektów” i różnego rodzaju hasłami motywacyjnymi. Na komodzie stoją plastikowe miniaturki nobliwych samochodów obok kartonowej makiety przyszłej „willi z marzeń”. Przed świątynią życiowego sukcesu spędzają marzyciele regularnie dużo czasu, aby sobie wizualizować cele. A że jest to bardzo ważne, wmawiał im ich „mistrz” na ostatnim seminarium Mind-Building – wysyłając ich tak naprawdę na spacer po rozżarzonych węglach lub potłuczonym szkle.
Jasne jest, że budowanie makiet domów lub modeli samochodów pochłania wiele godzin, których potem brakuje na pracę związaną z budową organizacji sprzedażowej. „Nic nie szkodzi” myśli nasz marzyciel. Dzięki głębokiej medytacji budujemy nową energię, wzmacniamy siłę przekonywania, aby w następnych dniach w magiczny sposób z sukcesem prowadzić rozmowy rekrutacyjne lub sprzedażowe.
Zwykle jednak do nich wcale nie dochodzi – zbyt okrutna jest rzeczywistość dla marzyciela: osoby zainteresowane nie pojawiają się w umówionym terminie, a jeśli już są, to reagują bardzo negatywnie. Są klienci, którzy powątpiewają w jakość produktu i nie kupują. Dzień powszedni pokazuje, że sukces w marketingu sieciowym trzeba wypracować a nie wymarzyć. Okazuje się, że tylko konsekwencją, niestrudzoną pracą, wytrwałością i wytrzymałością można urzeczywistnić marzenia. Dla marzyciela o wiele ważniejsze jest, aby czuł się dobrze niż aby ciężko pracował. Także jego konto bankowe zwykle jest puste. Do raczej tragicznych historii należą te o wypróbowanych w bojach czarnych koniach branży. Chętnie każą nazywać siebie profesjonalistami, gdyż na przestrzeni ostatnich piętnastu lat zapisywali się do każdej firmy działającej w MLM ogłaszającej się na cały głos w „ogłoszeniach drobnych”: „Bądź pierwszy w zupełnie nowym super-mega-hiper-systemie. Najlepsze miejsca są jeszcze wolne!”
Wszystko już widzieli, przeżyli, wszystko też słyszeli, ale jeszcze nic nie zarobili. Niedbale stoją wokół hallu hotelu konferencyjnego, znudzeni mieszają kawę i czekają, aż szkolenie dobiegnie końca – uczestniczyć w tym to poniżej ich godności. Ostatni wierni ludzie z ich świty przenieśli się ostatecznie do innej firmy. A szli za nimi wiernie poprzez pięć kolejnych firm. Teraz cierpliwość już się skończyła i zostali zwymyślani od nieudaczników. W międzyczasie zawodzi również główna zasada samozwańczego profesjonalisty: werbowanie ludzi z innych organizacji MLM. Nikt nie traktuje ich już poważnie, są wyśmiewani w branży – sami jako jedyni tego nie zauważają. Także ich zdjęcie już dawno nie wisi wśród portretów chwały, a kopia ostatniego czeku mocno wyblakła z upływem lat. Nie są gotowi aby zdjąć koronę z głowy, spojrzeć faktom w oczy i spróbować rozpocząć wszystko od nowa.
Jeśli od całkowitej liczby sprzedawców odejmiemy przedstawicieli wyżej opisanych frakcji, w rzeczywistości nie pozostanie zbyt wielu, którzy zaliczać się będą do zwycięzców lub którzy są na dobrej drodze do bycia zwycięzcą.
Ale jednak są – bez nich ten biznes w ogóle nie funkcjonowałby. Są to ludzie zafascynowani tą formą handlu. Cieszą się z kontaktów z ludźmi i uwielbiają codzienne wyzwania. Przede wszystkim jednak są świadomi faktu, że stali się przedsiębiorcami w całkiem normalnym biznesie. Akceptują fakt, że obowiązują tu te same zasady, które także w innych branżach wiodą do sukcesu. W mniejszym stopniu zajmują się sobą niż swoimi ewentualnymi klientami i współpracownikami. W problemach nie widzą nic złego, a upatrują w nich jedynie zadania, które należy wykonać.
Po drugiej stronie wszelakiej egocentrycznej akrobatyki mentalnej wykonują pracę, którą trzeba wykonać – dzień po dniu, miesiąc po miesiącu a jeśli to konieczne – rok po roku. Znają swój cel i dlatego nie dbają o to, czy są dziś odpowiednio zmotywowani czy też nie. Są aktywni również wtedy, gdy nie są w najlepszym nastroju, gdyż wynik musi być wykonany. Przy tym stale doświadczają, że w dobry humor wprawia ich fakt, iż są aktywni. Nie są rozczarowani, gdy potencjalny klient się nie zapisał lub gdy nowy współpracownik znowu przestał pracować. Są świadomi, że ich partnerzy biznesowi nie są chłopami pańszczyźnianymi, których zadaniem jest pomnażanie majątku menedżera wprowadzającego. Oni służą organizacji – a nie odwrotnie.
Jak wiecie, marketing sieciowy funkcjonuje zgodnie z zasadą wielkich liczb: po „nie” zawsze przychodzi „tak” a po kilku nieaktywnych pojawia się współpracownik aktywny. Pracują oni po prostu dalej, aż osiągną swój cel. Przejmują na siebie odpowiedzialność i nie marnują czasu na usprawiedliwienia czy też na poszukiwanie winnych. Są otwarci i gotowi do nauki. Nie znają pychy i nie mają wygórowanego wyobrażenia na temat tego, jaką wiedzę wcześniej w życiu posiedli. Są wytrwali i cierpliwi. Nie poddają się, gdy pierwszy czek prowizyjny nie umożliwia zakupu nowego samochodu. Zauważają, że w tym biznesie duży nie pożera małego, szybki wolnego, ale wytrwały chwiejnego i zmiennego.
Każdy może to zrobić, ale nie każdy osiąga szczyt, nie każdy osiąga sukces i nie każdy jest bogaty.
Czy przemawia to przeciwko marketingowi sieciowemu?
Czy mają więc rację ci przyjaciele, koledzy, sąsiedzi i członkowie rodziny, którzy swymi dobrymi radami, zjadliwym szyderstwem i ostrzeżeniami raczą przyszłego networkera? Czy wolno tak paraliżować człowieka pełnego nadziei rozpoczynającego pracę w MLM trucizną zwątpienia? Czy system marketingu sieciowego jest dlatego zły, że nie ma tu gwarancji stuprocentowego sukcesu?
Biznesowa koncepcja może gwarantować tylko jedno: ludzie, którzy się tym interesują, otrzymują do ręki narzędzie, za pomocą którego łatwiej odniosą sukces w biznesie niż bez niego. Genialny w tym programie jest podział zadań pomiędzy firmę oferującą produkty a jej sprzedawców. O ile firma troszczy się o wszelkie kwestie administracyjne, logistyczne i finansowe, jej handlowcy mogą skoncentrować się na swym zadaniu: rozbudowie sieci sprzedaży.
Przy tym branża ta daje realną szansę także tym, którzy ani nie są wykształconymi handlowcami ani też nie dysponują kapitałem odpowiednim do tradycyjnego założenia firmy. Jest to rodzaj biznesu, do którego może przystąpić również laik, nie ryzykując przy tym swego domu. Zarówno koszty wynikające z przystąpienia jak również ryzyko gospodarcze są tak niskie, że samo wstąpienie w ten biznes oraz rezygnacja z niego odbywa się bez większych strat. Każdy może spróbować, wielu też próbuje. Nie potrzeba żadnych wielkich decyzji, aby zostać współpracownikiem. Tym samym w MLM spotkamy wszystkich tych ludzi, których spotykamy wszędzie indziej – w zakładach, urzędach, w sąsiedztwie, we własnej rodzinie, w towarzystwie, w kręgu przyjaciół, w polityce, na urlopie i na ulicy: wytrwałych i wyzyskiwaczy, podrywaczy i bufonów, przytakiwaczy i lamentujących, błyskotliwych i pozerów, charyzmatyków i ludzi bez charakteru, wytrwałych i gadatliwych, pomysłowych i naiwnych, pracowitych i leniwych, wspaniałych i tych co cierpią na megalomanię, szczodrych i skąpych, przystępnych i nudziarzy, lojalnych i obłudnych, organizatorów i zapaleńców, odważnych i nie znających umiaru, zaradnych i nicponi, przedsiębiorców i osoby zaniedbujące, dążące do celu i zaniedbujące.
Marketing sieciowy jest neutralnym systemem sprzedaży i koncepcją biznesową. Jest tak dobry lub tak zły jak ludzie, którzy w nim pracują. Jak w każdej innej dziedzinie są tu osoby odnoszące duży lub średni sukces oraz tacy, którzy sukcesu nie odnoszą. Tacy, którzy zarabiają pieniądze i tacy, którzy tylko dorabiają do pensji – i jak w każdym innym biznesie oraz zawodzie, każdy z nas indywidualnie poprzez swe myśli i czyny decyduje o tym, do której grupy chce należeć. Czy jest to takie proste, czy też raczej tak trudne? – jest to kwestia indywidualnego postrzegania.
Każdy może odnieść sukces – ale nie każdy to robi. Czy Ty odniesiesz sukces?
Michael StrachowitzArtykuł powstał na podstawie fragmentu bestsellera „Trucizna dnia powszedniego. Wrogowie sukcesu” Michaela Strachowitza. Autor należy do czołówki mówców świata. Karierę w MLM rozpoczął w roku 1977. W ciągu 5 lat zbudował razem ze swoją żoną Gabriele, działającą w całej Europie i poza nią, organizację liczącą ponad 22 000 partnerów, którzy wykonują tę profesję jako dodatkowe lub główne zajęcie. W roku 1982 osiągnął najwyższy poziom w karierze w systemie dystrybucji swojego przedsiębiorstwa. Od końca lat 80-tych Strachowitz zbiera plony pracy, jaką włożył w budowę swojej organizacji, a od tego czasu działa wyłącznie jako doradca, trener, referent i coach w zakresie sprzedaży bezpośredniej i network marketingu. Już ponad sto tysięcy partnerów dystrybucyjnych różnych firm i organizacji w 17 krajach Europy czerpało korzyści z jego fachowych i solidnych wykładów. Do klientów Strachowitza należą wszystkie wiodące firmy MLM na świecie, doceniając jego niesamowitą wiedzę i ożywczy humor.