Jarosław ZychJarosław Zych

Z całym szacunkiem dla heroizmu pracy górnika przodkowego – jego poświęcenie nie jest warte dziś kompletnie nic, jeżeli gruby pan Heniu z kompanii węglowej sprytnie nie obcyndoli całego fedrunku… Gospodarka wolnorynkowa musi znajdować się w ciągłym stanie lekkiej nadpodaży wszystkiego. Wtedy działa. Kto zatem nakręca mechanizmy ekonomiczne planety? Od kogo zależy popyt na wszystko absolutnie, czego wydobywa się lub wytwarza zawsze odrobinę za dużo? Kto obecnie decyduje o rozwoju gospodarczym świata? To oczywiste – Sprzedawcy!

Pierwszą część tego cyklu opublikowaliśmy w tym miejscu a drugą tutaj. Dziś zapraszamy do lektury części trzeciej, ostatniej:

Moi koledzy i koleżanki! Marketingowcy, handlowcy, networkerzy! Pierwsza koncepcja tego materiału naprawdę przewidywała wystrzelanie jak z karabinu maszynowego co najmniej dwóch tuzinów narzędzi zamykania sprzedaży. Kilka osób w głowę by oberwało nieuchronnie… Ale zmieniłem plan. Zwykłe narzędzia znajdzie w internecie każdy, kto wpisze w Google moje imię i nazwisko. Proszę więc Was o to, byście jeszcze wyciągnęli trzy wnioski z historii w sklepie z lampami. Pierwszy i najważniejszy jest taki, że to kompletnie fałszywy stereotyp, jakoby sprzedawało się gadaniem. „Ach! Ty jesteś dobrym sprzedawcą, bo Ty to masz gadane…” Tak było może dwadzieścia lat temu i tak się może z rzadka jeszcze zdarza tam, gdzie wieś tańczy i śpiewa.

DUŻO MONOLOGUJĄC RYZYKUJESZ, ŻE ODKUPISZ TO, CO JUŻ BYŁO SPRZEDANE

Mistrzowie sprzedaży jednak nie rozpuszczają gęby po próżnicy. Jeżeli wierzycie, że Wasz rozmówca przyszedł na spotkanie dopuszczając choćby tylko myśl, że kupi Wasz produkt, albo Wasz biznes – to kłapiąc paszczą bez opamiętania możecie tylko odkupić coś, co było już w istocie sprzedane i w rezultacie wrócicie do domu, ciągnąc to coś za sobą po schodach w jednej ręce, a swoją godność sprzedawcy w drugiej ręce…

Chcecie być bardzo dobrzy w sprzedaży? To zacznijcie najpierw wygrywać te wszystkie bitwy, które są do wygrania jeszcze przed niepotrzebnym szczerbieniem mieczy. Bohater mojej opowieści wiedział świetnie, że faceci w garniturach wpadający w sobotę szybko do sklepu, nie zjawiają się tam, żeby coś oglądać. Kobiety przychodzą na dyskotekę, aby potańczyć. Taaak? Tak przynajmniej mówią. Jakkolwiek mój kolega prawnik powiada, że dopuszczają też inną możliwość. No więc te, które dopuszczają, to… dopuszczają. A do galerii handlowych kobiety chadzają pooglądać sobie. Taaak? Z kolei na spotkania z Wami przychodzą ot, tak – posłuchać sobie tylko o Waszym biznesie MLM i o Waszych produktach? Powiedzmy…

Uwierzcie mi, że na spotkania z nami większość osób przychodzi „dopuszczając możliwość” zakupu! Zakupu naszych produktów i naszego biznesu. Ci, którzy mieli Wam powiedzieć: NIE – już to zrobili nie przychodząc. To pierwszy wniosek z tej historii. Nie gadać ani słowa więcej niż potrzeba. Sprzedawać.

PROFESJONALNY SPRZEDAWCA TO DOPIERO TEN, KTÓRY PODEJMUJE DECYZJE ZA KLIENTA

Drugi wniosek jest taki, że sprzedając produkty, to Wy macie podejmować decyzję za klienta. Tak jak zrobił to mój sprzedawca lamp. Dopóki ktoś tego nie potrafi, to jest w tym rzemiośle cienki jak dupa węża. Śmieszne? Nie! To jest smutne! Smutne jest to, że miliony ludzi przyszło do fachu sprzedawcy, a decyzję o tym, czy zarobią tego dnia pieniądze podejmuje za nich klient. To tak, jakby za orła myszy polne podejmowały decyzję, czy orlęta będą dzisiaj jadły, czy będą głodne. No jeszcze tego by brakowało, aby jakiś klient podejmował za mnie decyzję, czy ja dziś zarobię pieniądze…

Ale uwaga! Nie powiedziałem, że macie również podejmować za rozmówcę decyzję o przystąpieniu do Waszej sieci network marketing – tu już bym poluzował szelki i zwolnił tempo. Bo niewiele będziecie mieli z takich decyzji pożytku. Nie powiedziałem również, że macie klientów na pustyni obuwać w kalosze, ani, że nie macie okazywać im szacunku i nie komplementować ich.

NIEZWYKLE WAŻNA JEST UMIEJĘTNOŚĆ KOMPLEMENTOWANIA BEZ POCHLEBSTW

I to jest trzecia nauka z tej historii. Osobę, którą do czegoś przekonujemy, powinniśmy doceniać w sposób inteligentny, czyli tak, by nigdy nie usłyszała w tym co mówimy pochlebstwa, lecz by słuchając nas czuła się wyśmienicie. Aby czuła się tak świetnie, że nawet jak na koniec powiemy jej, w piękny sposób oczywiście: „no to już spadaj” – by poczuła wtedy lekkie, miłe podniecenie z powodu zbliżającej się podróży…

Ekspedient ze sklepu elektrycznego nauczył mnie sztuki właśnie takiego skutecznego komplementowania wszystkich mężczyzn świata, jakich od tamtego dnia spotkałem – tekstem, który potem nie zawiódł mnie nigdy. Pamiętacie ten tekst? Magię tej frazy? „Facet w pana klasie nie będzie ponownie przyjeżdżał po nietypowe żarówki, kiedy pierwsze już się przepalą, nie wierzę w to. Pański czas jest na pewno cenniejszy. Sześć czy dwanaście?”

„Facet w pana klasie…” Wypowiadałem te słowa później setki razy w życiu. Z niezwykłym skutkiem. Każdy facet jest przecież w jakiejś tam klasie. Więc nawet nie muszę, stosując ten genialny komplement, silić się na kłamstwo. Jestem od wielu lat całkowicie szczery wypowiadając go. Szybko natomiast stwierdziłem, że nawet faceci, o których myślałem, że są w klasie skończonych dupków – i tak słyszeli to, co chcieli ode mnie o sobie usłyszeć. I co najważniejsze – okazywali mi za to wdzięczność – kupując ode mnie!

Ten chłopak nauczył mnie rzeczy bezcennej. Jak budować zdania, które sprzedają. Spójrzcie na następne słowa. Żadne z nich nie było przypadkowe. „Ponownie przyjeżdżał”? Wszak to fatyga! „Nie wierzę w to…” – jakże subtelnie uruchomione emocje! Genialne. On nawet nie wierzy w to, że ja będę taki głupi, więc mam być tak głupi? No, nie… „Pański czas jest na pewno cenniejszy”… Któż z nas tego nie kupi? Kto nie kupi silnej korzyści, jaką jest oszczędność jego czasu?

ASY SPRZEDAŻY NIE WYPOWIADAJĄ PRAWIE NIGDY SŁOWA „CZY”

I jeszcze bonus edukacyjny: dobry sprzedawca całkowicie eliminuje ze swojego języka słowo CZY. Nie posługuje się nim nigdy. Ale jeśli już nie będziemy mogli się powstrzymać, aby jednak je wypowiedzieć – wówczas zapamiętajcie to: możemy go użyć tylko w jednej, jedynej dozwolonej konstrukcji – pytaniu o pozorny wybór: „sześć żarówek, czy dwanaście?” Weźcie, proszę to zdanie ze sobą. Wyjmijcie je ze sklepu z lampami. Przeróbcie na swoje potrzeby. Włóżcie je do swojego biznesu. Ja tak zrobiłem i służy mi ono od 15 lat.

NARZĘDZIA SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY SĄ CAŁKOWICIE WYUCZALNE PRAKTYCZNIE DLA KAŻDEGO

Przyjaciele! I Wy pozostali… Narzędzia skutecznej sprzedaży, a przede wszystkim narzędzia zamykania sprzedaży – są absolutnie wyuczalne. Opanowanie ich nie jest na pewno trudniejsze od mistrzowskiej klasy sportowej, od reperowania zębów czy samochodów, albo od pięknej gry na instrumencie lub od paragrafów prawa. Ich znajomość powoduje, że nasze prezentacje wreszcie kończymy próbami zamknięcia. Ich znajomość daje pewność siebie i – nie zawaham się tego powiedzieć – daje dożywotnią moc, aby w biznesie handlowym spędzić całe swoje życie. Jeżeli chcecie spędzić życie zawodowe z maszynami fabrycznymi albo urządzeniami elektronicznymi, z roślinami, zwierzętami, instrumentami, odczynnikami, cyframi, książkami – w porządku. Ale jeśli chcecie spędzić je głównie z ludźmi, to nauczcie się perfekcyjnie sprzedawać. Będziecie zamożni i będziecie szczęśliwi.

Nie dajcie sobie nigdy opowiadać dyrdymałów o jakichś cudownych metodach i planach marketingowych, które pozwolą Wam nie sprzedawać. To są kłamstwa i manipulacje. Wiecie co? Wielka firma, mała firma, Wasza firma – wszystkie one mają sukces, kiedy rośnie im sprzedaż. A cała reszta to ble, ble, ble…

Wielka firma, mała firma, Wasza firma ma problem, kiedy maleje jej sprzedaż. A cała reszta to ble, ble, ble… Kogoś irytuje może to moje ble, ble, ble? A wiecie kto to pierwszy powiedział? Brian Tracy.

REGUŁA BYKÓW

Często jestem pytany, jaka jest na pewno skuteczna metoda, by zostać sprzedawcą świetnym, by nabyć warsztatowo kompetencji do przekonywania każdego i do wszystkiego, by posiąść klucz do współczesnego świata. Co zrobić aby zostać sprzedawcą doskonałym i zarabiać pieniądze naprawdę wielkie? Mówiąc szczerze – znam tylko jedną taką metodę. Wynaleziono ją kilka tysięcy lat temu w Chinach, a znana jest jako Reguła Byków. Młodego byka zaprzęgano do sochy ze starym bykiem, który wiedział, kiedy się zaprzeć przy oraniu, a kiedy ominąć kamień. Jak chronić się cieniem wzgórza przed słońcem. Kiedy jeść, kiedy pić i kiedy zjechać do obory. Po kilku tygodniach wspólnej orki, młody byk potrafił już wszystko i mógł uczyć następnego. Ja jestem z takiej właśnie szkoły. Jedynej skutecznej. Kiedy noga przy nodze, całymi tygodniami we dwójkę jeździ się i bywa, że czasami razem pośmierdzi, kiedy się je, nierzadko z jednego talerza i nie raz pije się z jednej butelki. Razem się telefonuje do klientów, razem sprzedaje, kiedy się przeżywa wspólnie porażki i sukcesy. Ludzie, którzy wyszli z reguły byków nie odpadają nigdy. Nie zdradzają, nie przechodzą do innego stada. Są najwierniejsi z wiernych i najskuteczniejsi ze skutecznych.

OPANOWANIE NARZĘDZI SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY JEST NAJPEWNIEJSZYM SPOSOBEM NA SUKCES W MLM

Jeżeli przekonałem Was do uczenia się kompetencji sprzedażowych, jeżeli przekonałem Was, że sprzedaż jest najważniejsza, to znaczy, że zrealizowałem swój dzisiejszy cel. Jeżeli chcecie poznać kolejne z setki moich narzędzi skutecznej sprzedaży, to po prostu zbierzcie grupę i kiedyś tam zaproście mnie do siebie… O ile będę miał czas, to przyjadę. Dodam, że od dawna już nie biorę za takie szkolenia pieniędzy, te bowiem akurat już mam. Nie piszę niestety jeszcze książek o sztuce sprzedaży, bo jeszcze nie zszedłem z tego ringu. Chciałem kiedyś napisać taką książkę, ale jak zobaczyłem podręczniki, które niektórzy faceci piszą na temat: „jak uprawiać seks”, to postanowiłem z pisaniem swoich książek o sprzedawaniu jeszcze trochę poczekać.

Życzę starym i młodym bykom, by się nawzajem odnajdywali, a kiedy się już odnajdą, by zaprzęgali się razem do zadań najambitniejszych. Życzę Wam pięknych karier w organizacjach, do których przystąpiliście. Mam skromną nadzieję, że przekonałem Was do tego, by entuzjazm jaki kierujecie w ten biznesu wspomóc kompetencjami, których moc na pewno przetrwa ten entuzjazm! Które raz nabyte, pozostaną w Was na zawsze. Życzę Wam też mądrości biznesowej, umiejętności porywania ludzi, konsekwencji, pasji i zuchwałości. Wchodźcie w Wasze życie sprzedawcy, wchodźcie na Wasze sceny krzycząc „Teraz ja!”

Autor tekstu jest prezesem i współtwórcą Colway – rdzennie polskiej sieci marketingu sieciowego. „Rasowy sprzedawca” czyli praktyk sztuki sprzedaży od 30 lat. Posiadacz kilku spektakularnych, nigdy nie pobitych rekordów w tej dziedzinie. W latach 80-tych żywa legenda środowiska akwizytorów. Twórca schematów prezentacji handlowej, narzędzi menedżerskich, programów szkolenia sprzedawców i telemarketerów. Autor licznych artykułów i skryptów na ten temat. Nauczyciel działania skutecznego, instrumentów kreowania popytu i technik zamykania sprzedaży. Inspirujący mówca, autorytet i strateg marketingowy. Człowiek „o kilku życiorysach”, globtroter, samouk, erudyta z wiedzą teleturniejową i wszechstronnym doświadczeniem. Reformator i skandalista. Wykłada i pisze także na liczne, inne tematy, a ostatnia jego książka „Witamina C-olway” wywołała spore poruszenie wśród konsumentów suplementów diety.