źródło: flickr.comźródło: flickr.com

Andy Bounds w swojej książce „Wiadro pełne galaretki” porównuje szukanie klientów do szukania randki na piątkowy wieczór. W obu przypadkach chodzi o trafienie na osobę zainteresowaną Twoją ofertą właśnie w tym konkretnym momencie. W końcu piątkowy wieczór trafia się tylko raz na tydzień. Rekomendacja/polecenia dystansują tutaj konkurencyjne metody pozyskiwania kontaktów o lata świetlne.

Procedura postępowania jest prosta. Najpierw dokonaj rozeznania z kim chcesz iść na randkę. Potem popytaj znajomych czy może znają obiekt Twoich westchnień. Jeśli tak, poproś ich, żeby szepnęli jej/jemu dobre słowo o Tobie. Kiedy już to zrobią, a on/ona powie, że bardzo chciałaby/chciałby Cię poznać, wystarczy podejść i porozmawiać. Rekomendacja zadziałała wspaniale, ponieważ:

  • Twoja „randka” chce się z Tobą spotkać.
  • Ma o Tobie dobre zdanie, choć jeszcze się nie poznaliście osobiście.
  • Usłyszała o Tobie od innych osób, więc na opinię o Tobie wpływa opinia jaką posiada o tych innych osobach (pożyczasz sobie dobrą opinię).
  • Czeka na spotkanie i nie ma w stosunku do Ciebie uprzedzeń.
  • Skoro wie od znajomych, że warto z Tobą porozmawiać, to podejdzie do sytuacji „na luzie”, będzie otwarta/otwarty na potencjalną „randkę”.
  • Gdy już zaczniesz mówić, będziesz mówić dokładnie to co chcesz do osoby, do której chcesz to mówić – zero podawania niepotrzebnych informacji, zero galaretki.

A przecież wcale mogło nie być tak sielankowo. Gdyby zamiast rekomendacji użyć listów, kosztowałoby Cię to znacznie drożej. Listy (nie ważne czy tradycyjne tudzież elektroniczne) wychwalałyby Twoje zalety i byłyby podpisane przez Ciebie. A więc wkrada się nawyk obcowania z reklamami – nie bierz słów na poważnie. Dodaj do tego obniżenie wiarygodności listów, koszty druku lub ksero – bo przecież używasz wielu kopii, ponieważ nie wiesz, kto jest Tobą zainteresowany. Dodaj nerwy, bo wkładasz listy i czekasz na łaskawą odpowiedź. Szansa na sukces polega na zaistnieniu sytuacji, w której ktoś z kim chcesz się umówić szuka kogoś takiego jak Ty dokładnie w momencie, w którym przeczyta Twój list.

Mało prawdopodobne. No i jeszcze galaretka – raczej nie będziesz przygotowywać oddzielnych listów dla każdej potencjalnej „randki”. Jeden schemat i jedziemy. No to może coś innego: ulotka na szkolnej tablicy ogłoszeń. Na pewno jest to rozwiązanie tańsze, gdyż przygotowujesz tylko jedną kopię, a i tak wszyscy ją zobaczą. Możesz zamieścić na ulotce swoje najlepsze zdjęcie, a pod spodem napisać dlaczego warto się z Tobą umówić. Pokazujesz się z najlepszej strony. Tyle, że znów nie ma gwarancji na to, iż ktoś odpowiedni (już nie mówiąc o Twojej wymarzonej „randce”) zwróci uwagę na Twoją ulotkę. Może zgłosić się za to ktoś, z kim nigdy nie będziesz chciał współpracować.

Co powiesz na uniwersytecką gazetkę? Możesz zapłacić redaktorowi, żeby napisał o Tobie pochlebny artykuł. Oprócz zdjęć i tekstu o Twoich zaletach można by też zamieścić komentarze innych osób, z którymi masz „randkową” przeszłość: „Jest wspaniała/y. Warto się umówić na kolację”. Ale temu rozwiązaniu brakuje pasji. W skali 1-10 (gdzie 1 to totalna klapa a 10 oznacza natychmiast umówić się na „randkę”), taki artykuł wywołałby w Twoim obiekcie westchnień efekt na poziomie 6, może 7. Zatem to wciąż nie jest dobry pomysł na zorganizowanie sobie miłego wieczoru.

A może podejść do sprawy od strony naukowej? Statystycznie rzecz biorąc, obdzwonienie wszystkich potencjalnych zainteresowanych daje bardzo dużą szansę na co najmniej jeden sukces. A Tobie chodzi właśnie o ten jeden sukces! Trochę zachodu byłoby ze zdobyciem numerów, trochę też kosztowałyby połączenia. Ale najgorsze byłyby reakcje po drugiej stronie słuchawki.

Ty przedstawiasz się i grzecznie zaczynasz: „Cześć. Mam dla Ciebie świetną propozycję. Wiem, że lubisz się dobrze bawić, a w moim kalendarzu znalazły się wolne wieczory. Może moglibyśmy...”. W odpowiedzi możesz usłyszeć np. „To nieodpowiednia pora na telefon”, „Jak śmiesz mi teraz przeszkadzać?”, „Nigdy więcej do mnie nie dzwoń”, „Nie wydaje mi się, żebyśmy do siebie pasowali”. A to te najgrzeczniejsze odpowiedzi z możliwych. Porównajmy teraz wszystkie przedstawione metody pozyskiwania „randek”. No i klientów.

Listy to odpowiednik broszur i folderów reklamowych. Mogą przynieść pożądany skutek. Wyglądają imponująco i zapewniają solidny wizerunek. Ale są drogie i rzadko przekładają się na faktyczną sprzedaż. Ulotka na tablicy ogłoszeń to reklama. Droga i nie gwarantuje sprzedaży. Public relations w historii randkowej zamieniło się w artykuł w szkolnej gazetce. Rzadko zdobędziesz nim 10 w skali sukcesu. I to też kosztuje, wbrew pozorom.

Telemarketing czyli obdzwanianie potencjalnych „randek” jest przekonujące, ale oddźwięk jest bardzo słaby. Przykre odpowiedzi to chleb powszedni i po kilku takich telefonach tak naprawdę wcale nie masz ochoty gdziekolwiek wychodzić.

A rekomendacje wciąż błyszczą. Mają najmniej wad i dają najwięcej szans na odniesienie sukcesu. Ich wadą jest to, że nigdy nie ma ich zbyt dużo. Każda rekomendacja ma wielką wartość i nie jest udzielana „po prostu”. Trzeba na nią zasłużyć. Trzeba też umieć o nią poprosić i odpowiednio ją sformułować. Bez sensu jest mówić o talentach kulinarnych, jeśli na randce idziecie do restauracji. Wino? Proszę bardzo, pasuje. Ale tutaj już musisz czuwać nad treścią rekomendacji. W końcu to Ty będziesz później mierzyć się z oczekiwaniami wywołanymi przez każdą rekomendację. (Źródło: GW Helion SA).