źródło: www.drsprzedaz.plPortal DrSprzedaz.pl opublikował świetny wywiad z Pawłem Boreckim, wiceprezydentem w Akuna Polska. Paweł jest niekwestionowanym mistrzem network marketingu, wyśmienitym i niezrównanym mówcą. Laureat prestiżowego konkursu Polish National Sales Awards, członek elitarnego Klubu TOP Liderów MLM. Oto rozmowa:
DrSprzedaz.pl: Co oznacza dla pana określenie „mieć dobre relacje z klientem”?
Paweł Borecki: Dobre relacje możemy mieć tylko wtedy, gdy zrozumiemy, że i my, i nasi klienci jesteśmy ludźmi, którzy są przede wszystkim zorientowani na siebie. Najważniejsze dla nas nie są ani pieniądze, ani sukces zawodowy. Najważniejsze dla ludzi to czuć się dobrze. Dlatego zbuduję dobre relacje i osiągnę sukces jako sprzedawca, jeśli sprawię, że moi klienci i ja sam, będziemy czuć się dobrze w naszych relacjach. Ludzie czują się tym lepiej, im więcej damy im bezpieczeństwa i będą nam bardziej ufać. Będę miał dobre relacje z klientem, jeśli on uwierzy, że ja jako sprzedawca chcę dobrze dla niego i dla siebie. Liczy się pakiet win-win, na sprzedaż opartą na jednostronnych korzyściach nie ma w dzisiejszym świecie sprzedaży miejsca.
Czy problemy z budowaniem dobrych relacji biorą się u sprzedawców z braku umiejętności zakomunikowania swoich intencji?
Wierzę, że dobre relacje są oparte przede wszystkim na uczuciach, a nie na kalkulacji. Zaczyna się je budować od uczuć i emocji, dopiero potem włącza się nasz intelekt. Decyzje zakupowe także zaczynają się na poziomie emocji. Dlatego komunikacja powinna podążać za tym zjawiskiem i sprzedawca powinien budować relacje odwołując się do tego, co klient czuje, a nie myśli.
Czy z dobrymi relacjami między sprzedawcą a klientem nierozerwalnie wiąże się dobra atmosfera podczas spotkań?
To błędne przekonanie. Analogicznie jak w negocjacjach, które mogą być dobre i konstruktywne, a nie musza być miłe. Podobnie jak niedobrze jest być osobą nastawioną negatywnie, ale dobrze być osobą zdolną do krytycznej oceny ludzi i zjawisk. Podstawowym warunkiem spotkań w ramach dobrych relacji jest to, aby nikt nie umniejszał wartości innych. Spotykam się czasem w sprzedaży bezpośredniej ze strategią wpędzania drugiej strony w poczucie mniejszej wartości, wywoływanie poczucia winy czy zobowiązania, aby potem uzyskać więcej dla siebie. To dla mnie absurd i nie jest drogą do sukcesu. Nie ma na to w dzisiejszej profesjonalnej sprzedaży miejsca.
Pytam o dobrą atmosferę ponieważ wielu sprzedawców postrzega dobre relacje jako „przyjemne wizyty u klienta”.
Musi być przede wszystkim godnie i uczciwie. Nawet w stosunku do tych, których kochamy nie zawsze jesteśmy mili. Jeśli nasze ukochane dziecko jest niegrzeczne i robi coś złego to nie jesteśmy dla niego mili, ale to nie oznacza, że nie chcemy jego dobra. Uważam, że dobre relacje w biznesie buduje się w oparciu o prawa natury. To między innymi prawo przyczyny i skutku czy prawo przyciągania. Jeśli będę arogancki i zacznę poniżać innych to szybko to do mnie wróci jak bumerang i pogrąży jako sprzedawcę. Uważam też, że jeśli od kogoś wiele wymagamy i jesteśmy w stosunku do niego krytyczni, komunikujemy mu, że w niego wierzymy. Jeśli od kogoś niczego nie wymagam to sygnalizuję mu, że w niego nie wierzę, czyli nie zależy mi na dobrych relacjach z nim.
Czy warunkiem dobrych relacji z klientem jest ich częstość? Jak pogodzić wielość relacji z ich jakością? Przecież im ktoś jest lepszym sprzedawcą, tym ma więcej relacji, którym musi poświęcać czas.
Jakość relacji nie jest funkcją częstości – czasem się to wiąże, ale nie jest to warunek konieczny. Zupełnie jak w życiu prywatnym – są ludzie, którzy widzą się codziennie i mają złe relacje, a inni komunikują się raz na kilka miesięcy i ich relacje są świetne. Ważniejsze niż częstość jest poczucie bezpieczeństwa w tych relacjach. Czy ja się czuję bezpiecznie w relacjach ze sprzedawcą lub klientem, czy mogę powiedzieć mu coś licząc na zachowanie tajemnicy itp.
Jak pan dzieli czas na nowe relacje i podtrzymywanie relacji już istniejących? Co panu zajmuje więcej czasu?
Jeśli chcemy odnosić sukcesy w sprzedaży musimy zdecydowanie więcej czasu poświęcać na nawiązywanie nowych relacji. Sprzedawcy często robią odwrotnie. Wyzwaniem biznesu jest zmiana tych złych proporcji. Musimy jak najwięcej koncentrować się na nowych spotkaniach. Jeśli komuś słabo rozwija się biznes to zwykle oznaka, że nawiązuje zbyt mało nowych relacji. Często dlatego, że brak mu czasu ponieważ za bardzo skupia się na utrzymywaniu starych relacji.
A czy brak czasu na nowe relacje nie jest skutkiem hołdowania przekonaniu, że w podtrzymywanie relacji trzeba inwestować dużo czasu?
Tak się dzieje. I to jest pułapka. Sprzedawca chce czuć się bezpiecznie i komfortowo – a o to o wiele łatwiej przy podtrzymywaniu relacji niż w nawiązywaniu nowych. Ale skuteczność w biznesie bardziej wiąże się ze słowami „dalej”, „więcej” i „nowe” niż „stare” czy „te same”. W sprzedaży motorem jest kreatywność bo ona dostarcza nam okazji do nawiązywania nowych kontaktów.
Co panu pozwala nie osiadać na laurach w sprzedaży?
Trzyma mnie mój egoizm. Wiem, że jeśli przestanę działać i dodawać wartości innym, sam stracę wartość. Tak jak mówiłem na początku, jako człowiek, chcę się przede wszystkim czuć dobrze. Aby to było możliwe muszę wnosić wartość i ją otrzymywać. Jeśli nastawię się tylko na branie wartości, przegram.
Czy zgodzi się pan, że w budowaniu dobrych relacji sprzedawca musi najpierw dać wartość, aby ją uzyskać i coś sprzedać?
Zgadzam się i uważam, że podobnie jest z relacjami w całym naszym życiu. Właśnie przed chwilą rozmawiałem z 13-letnią córką, która jedzie na obóz. Oboje zgodziliśmy się, że każdy chce być interesujący. Dlatego doradziłem jej: „Jeśli chcesz być interesująca, najpierw musisz być zainteresowana”. Zainteresowanie okazane innym na pewno do niej wróci. To odwołuje się do całego biznesu – pierwszy krok musi należeć do mnie, jako sprzedawcy. To, że pierwszy wnoszę wartość oznacza, że wiem, iż ją posiadam i jestem godny zainteresowania. Chcę być dobrze zrozumianym –wnoszenie wartości nie oznacza mówienia. Wręcz odwrotnie – raczej pytania, słuchania, a nawet słyszenia rozmówcy-klienta i dopiero mówienia. Myślę, że sprzedawcy często nie wnoszą wartości jako pierwsi bo nie wierzą, że tę wartość mają.
Czym zajmuje się pan przede wszystkim jako wiceprezydent w Akuna Polska?
Przede wszystkim daję innym przykład jak należy działać. Robię to, co robią nowe osoby: zapraszam innych do współpracy, organizuję spotkania i uczę skutecznego działania. Postępuję zgodnie z naszą wspólną misją w Akunie:
Zapraszając nowe osoby do naszej globalnej społeczności sprawiamy, że nieustannie rośnie jakość życia każdego z nas.
Oczywiście pracuję na większą skalę niż osoby początkujące, ponieważ mam więcej relacji i współpracuję z większą liczbą ludzi. Pokazując innym, że robię skutecznie to samo, co robią oni, zwiększam poczucie bezpieczeństwa moich współpracowników.
Artykuł opublikowaliśmy dzięki uprzejmości portalu DrSprzedaz.pl.