źródło: Flickr.comźródło: Flickr.com

1. Celem założenia i prowadzenia biznesu nigdy nie jest „więcej pieniędzy”.

Jest wiele prostszych sposobów zdobycia dużej ilości pieniędzy, i to szybko. Pierwszy z brzegu – sprzedaj nerkę. Nie o to ci chodziło? A, więc jest coś więcej w „więcej pieniędzy” niż więcej pieniędzy? Możliwość cieszenia się nimi? No właśnie.

Ale to dopiero punkt wyjścia do dalszej łamigłówki intelektualnej. Skoro nie chodzi o „więcej pieniędzy”, to o co chodzi? Przedsiębiorcza mądrość stanowi, że przedsiębiorczość od zawsze była związana ze zmianą statusu społecznego dzięki zdobytej władzy, sławy lub kapitałowi. Pójdźmy krok dalej – status powinien wynikać z konkretnego działania, konkretnych efektów. Sama władza, sama sława czy same pieniądze nie zmienią statusu – co najwyżej można być pracownikiem z władzą, sławą lub z pieniędzmi, który i tak codziennie chodzi do pracy, bez celu, bez sensu, a w końcu i bez zaangażowania. A gdyby status wynikał z czegoś konkretnego? Gdyby Twoim marzeniem były podróże? Oddanie się ulubionemu hobby? Założenie dziecięcego teatru? To jest status oparty na konkretach, który daje siłę i radość.

Biznes zawsze powinien być tylko środkiem do celu. Wtedy nie złapiesz się w pułapkę wyścigu rynkowego. Nie będziesz za wszelką cenę zdobywać klientów i zwiększać sprzedaży kosztem kultury obsługi. Gdy określisz poziom zysków jaki jest Ci potrzebny do osiągnięcia celu, wtedy możesz „zalockować" swój biznes – „lock” to stały pułap zysków, który musi być dostarczany miesiąc w miesiąc z odpowiedniej liczby klientów. Utrzymanie tego pułapu jest podstawowym zadaniem Twojego biznesu. Powiększenie go bez konieczności angażowania Ciebie w codzienną bieganinę to z kolei podstawowe zadanie Twoich współpracowników. Ich głowa, żeby firma zarabiała więcej i przez to mieli większe wypłaty. Niech się wykażą pomysłowością, obrotnością… i przedsiębiorczością!

2. Innowacje przedsiębiorcze potrzebują warunków do rozwoju.

Chodzi o czas i pieniądze. Pieniądze to wiadomo – bez inwestycji nie ma mowy o innowacjach. Trzeba zakupić sprzęt i materiały, zapłacić ludziom. Tylko, że te pieniądze powinny pochodzić z nadwyżki z poprzedniego punktu. Wyciąganie pieniędzy z bieżącej działalności po to, by opłacić nową inicjatywę, jest zagraniem rodem z kasyna Las Vegas. Przedsiębiorcza mądrość stanowi, że przedsiębiorca powinien ryzykować, ale nie powinien być ryzykantem. A na pewno nie powinien być graczem.

Jeśli chodzi o czas, to sprawa jest nieco trudniejsza. Czasu jest ściśle określona ilość – 24 godziny, 7 dni, 365/366 dni. Ale z poprzedniego punktu już wiesz, że niekoniecznie trzeba maksymalizować produktywność pracowników. Dlatego łatwiej będzie Ci przeznaczyć jakąś część tygodnia pracy na „free ride” – wolną jazdę, nieskrępowaną kombinację, poszukiwanie nowych dróg. Jeśli Twoja branża na to pozwala, możesz posunąć się do tego, że ważne zlecenia (ważne czyli te, które pokrywają odpowiednią kwotę zgodną z Twoim celem i pewną nadwyżkę na dodatkowe działania) przesuwasz na każdy początek miesiąca. Najpierw robisz to co trzeba, powiedzmy przez 14 dni roboczych (prawie 3 tygodnie kalendarzowe). A potem, przez kolejne 8-9 dni roboczych (ponad 1 tydzień kalendarzowy) zajmujesz się innowacjami, testowaniem, kombinowaniem, radosnym rozwojem zawodowym. Czy to lepsza perspektywa niż ślęczenie cały miesiąc nad zleceniami tylko po to, żeby zarabiać pieniądze? Oceń we własnym zakresie.

3. Odsuń przyzwyczajenie do rzeczy materialnych.

Przedsiębiorcza mądrość stanowi, że realizowanie innowacji zawsze napotyka opór, ponieważ zmniejszają one wartość majątku produkcyjnego. Jeśli mamy fajnie wyposażone laboratorium, po co mamy wynajdować nowe techniki badania? Skoro niedawno kupiliśmy oprogramowanie i komputery, po co mamy więcej czasu spędzać poza biurem? Przecież mamy parę samochodów w leasingu, więc dlaczego mamy jeździć komunikacją miejską? I tak dalej, i tak dalej. A tymczasem na rynek wchodzą nowe firmy, które jeszcze nie mają wyposażonych laboratoriów, pachnących plastikiem komputerów ani wygodnych samochodów. Mają za to klientów, którzy – o, zgrozo – doceniają bezpośredni kontakt i drobne regularne dopieszczanie. Hm, czyżby cała nauka o biznesie właśnie poszła do kosza?

Czym innym jest bowiem przyzwyczajenie do rzeczy i patrzenie na pracę przez pryzmat narzędzi (co mogę robić komputerem? gdzie mogę pojechać samochodem?), a czym innym jest korzystanie z narzędzi w celu uzyskania pożądanego efektu. Jeśli chcesz pojechać do klienta, a potem na lunch, po co masz myśleć czy samochód jest zatankowany, gdzie go zaparkować, czy masz drobne na parkometr, a może wziąć parasol bo wczoraj seksowny pogodynek zapowiadał dziś po południu ulewny deszcz? Zadzwoń po taksówkę (zero kłopotów, o ile pamiętasz adres) lub kup bilet miesięczny. Wszystko.

ReklamaReklama

Na tej samej zasadzie możesz dobrać sobie odpowiedni komputer, telefon, notatnik i każdą inną rzecz materialną z jakiej korzystasz podczas zarabiania pieniędzy tzn. podczas obsługi klientów. I nagle w cudowny sposób okaże się, że nie musisz siedzieć w firmie i czuć się jak zwykły pracownik, by zarabiać pieniądze. I jest to cudowne uczucie, chyba najlepsze jakie jest w stanie poczuć przedsiębiorca.

4. Jeśli chcesz ryzykować, musisz znać dobrze branżę.

„Znać branżę” brzmi nieco pompatycznie, jakby dmuchać w imprezowy balonik i nagle wciągnąć całe powietrze z powrotem. Znajomość branży to tak naprawdę trzy rzeczy. Po pierwsze, musisz wiedzieć w jaki sposób zarabiają Twoi obecni klienci i jak Ty i Twoje produkty lub usługi pozwalacie im utrzymać ich sprzedaż lub nawet ją zwiększyć. Jeśli tego nie wiesz, to tak naprawdę nie znasz ani dnia, ani godziny, w których klienci przeskoczą do innego dostawcy.

Po drugie, musisz prowadzić przedsiębiorczy dziennik, w którym zapisujesz wszelkie pomysły na zmianę swoich produktów i usług. Niektóre okażą się trafne, niektóre – błędne, ale nie o to chodzi by wymyślać tylko te trafne. Chodzi o to, aby mieć o czym rozmawiać z klientami pomiędzy kolejnymi transakcjami. Bez tego jesteś tylko jednym z wielu dostawców. Z tym – jesteś partnerem w biznesie, z którym miło jest porozmawiać. A jeśli któryś z Twoich pomysłów okaże się trafny, klienci będą Tobą zachwyceni – ponieważ oni sami by na to nie wpadli, a Ty nie tylko że wpadłeś, to jeszcze pokazujesz, że wyjdzie im to na dobre.

Po trzecie, musisz wiedzieć na co stawiają firmy konkurencyjne. Czy stawiają na szybkość, wygodę, bezpłatną dostawę w dowolne miejsce, serwis 24/7, tysiąc puszek coli dodawanej do sprzedawanego produktu, losowanie wycieczki na Karaiby, prestiż i zewnętrzną reputację? Jeśli to wiesz, to wiesz o czym rozmawiać z klientami, jak przedstawić im swoją ofertę tak, by ją zapamiętali i zadzwonili do Ciebie, gdy będą potrzebować właśnie tego co Ty oferujesz. Przedsiębiorcza mądrość stanowi, że ryzyko przedsiębiorcy powinno być skalkulowane, poparte wiedzą, umiejętnościami i doświadczeniem w branży.

5. Niektórych zleceń po prostu się nie bierze.

Wskazówka to prosta i przyjemna. Możliwość odmówienia klientowi prosto w oczy to druga z największych przyjemności przedsiębiorcy. Jeśli nie masz ciśnienia na pieniądze, to śmiało wybieraj dla kogo pracujesz. Jeśli masz ciśnienie, to bierz klientów jak leci – ale tylko do pułapu „locka” z pierwszego punktu. Potem już bądź wybredny. Rób rzeczy niecodzienne, z dziwnych rynków, bierz zlecenia duże lub małe. Pamiętaj tylko o dwóch rzeczach: niech to będzie okazja do nauki i niech to będzie okazja do zabawy. Robisz coś ekstra, nie musisz tego robić – skorzystaj jak najwięcej. A jeszcze dostaniesz za to pieniądze! Przedsiębiorcza mądrość stanowi, że przedsiębiorczość powinna dążyć do poprawy warunków życia i pracy.

6. Szukaj niezgodności, patrz komu przeszkadzają i oceń jak dużo są warte.

Przedsiębiorcza mądrość stanowi, że istnieje wiele źródeł innowacji. Niezgodności między rzeczywistością a wyobrażeniami są jednymi z najlepszych, ponieważ łatwo jest je sprzedać, pokazać, zademonstrować. W skrajnych przypadkach można by postawić wieszak z garniturem, puścić film z płyty, a pod koniec filmu wrzucić w faks formularz zamówienia.

Wszelkie niezgodności warto zapisywać w dzienniku przedsiębiorczości z punktu czwartego, po to by je spokojnie testować podczas okresu „free ride” z punktu drugiego. Podczas rozmów z klientem warto rzucać mimochodem pytania związane z odczuwanym poziomem niezadowolenia daną niezgodnością. Oczywiście nie należy od razu mówić „niezgodność” i „pole do innowacji”, bo to odstrasza rozmówców. Nikt nie chce dywagować na sucho. Ale niewinne pytanie „czy nie denerwuje pana…” nigdy nie przechodzi bez echa. Jest to świetna okazja, by wyłożyć komuś swoje żale bez obawy, że ten ktoś pobiegnie na skargę. Kilka takich rozmów i będziesz wiedzieć sporo na temat faktycznego poziomu niezadowolenia z niezgodności oraz chęci do zlikwidowania jej. Jeśli chęć ta będzie duża, masz duże pole do popisu w kwestii ceny.

7. Przedsiębiorczość jest postawą człowieka ciekawskiego.

Tropienie niezgodności może być tak fascynujące jak rozwiązywanie zagadek kryminalnych. Człowiek ciekawski zagląda w kąty, zapisuje notatki, a potem kombinuje co tu jeszcze można zrobić. Dla prawdziwego przedsiębiorcy każda czynność może być okazją do trenowania umiejętności szukania okazji przedsiębiorczej. Zmywanie naczyń, czekanie w kolejce w banku, płacenie rachunków, zawożenie dzieci do szkoły. Po dziesięciu pomysłach stwierdzisz, że życie nie musi być takie trudne i że to ludzie w większości sami tworzą sobie kłopoty. Po pięćdziesięciu pomysłach zauważysz, jak wiele w naszej rzeczywistości można poprawić na lepsze. Po stu pomysłach albo załamiesz się niedoskonałością naszego świata, albo zdobędziesz niesamowitą motywację do osiągania sukcesu w swojej firmie – naprawianie świata wymaga sporo funduszy! Przedsiębiorcza mądrość stanowi, że przedsiębiorczość wyraża się w aktywnym dążeniu do ulepszania istniejących stanów rzeczy.

8. Znaj swoje punkty kontrolne.

Przedsiębiorcza mądrość stanowi, że wiedza o tym czy kontynuować daną działalność jest jednym z obszarów, które musi znać skuteczny przedsiębiorca. Szczególnie wtedy, gdy zlecenie od klienta przeciąga się ponad ustalony czas, ustalony zakres lub granice dopuszczalne prawem, obyczajem i dobrym smakiem.

Wyznaczenie sobie podobnych granic i przećwiczenie komunikatów do klienta wysyłanych w danej sytuacji znacznie uprości relacje z klientami. Czasem ktoś po prostu nie pomyśli i coś palnie, a potem nie ma odwagi by to cofnąć. Twoje ostrzeżenie przekazane z szacunkiem lecz nieustępliwością pomogą w pozytywnym załatwieniu sprawy – tak czy owak.

Jeśli nie wyznaczysz sobie granic ryzykujesz, że gdy je ktoś przekroczy, poczujesz się wykorzystany, oszukany, wystrychnięty na dudka. Co gorsza, nie będziesz wiedzieć jak zareagować lub zareagujesz zbyt mocno. Oszczędź sobie tego kłopotu. Biznes powinien dawać radość, a nie być przyczyną choroby wrzodowej (lub co gorsza – choroby psychicznej).

9. Jeśli chcesz robić kilka różnych rzeczy, załóż kilka różnych firm.

Przedsiębiorcza mądrość stanowi, że przedsiębiorczość polega na tworzeniu podmiotów wyspecjalizowanych w prowadzeniu określonej działalności. Zanim zerwiesz się na nogi z oburzenia „Jak to? To mam do każdego klienta zakładać oddzielną firmę?”, doczytaj do końca ten punkt. Słowem-kluczem jest bowiem „wyspecjalizowanych”.

Gdy rozkręcasz firmę i zbierasz klientów po to, by nauczyć się branży, wtedy wszystkich obsługujesz w ramach jednej firmy. Ale gdy już zorientujesz się, które produkty i usługi sprzedają się najlepiej (tj. które przynoszą Ci wystarczająco pieniędzy na „locka”), to warto jest je wydzielić w oddzielną strukturę. Po co nierentowne produkty lub nierentowni klienci mają wysysać pieniądze z „locka”? Lepiej przeznaczyć je zgodnie z planem na Twój życiowy cel. Produkty i usługi spoza „locka” niech staną na własne nogi i zawalczą o swój los. Zwłaszcza, gdy do takich produktów, usług lub klientów możesz oddelegować osobnego pracownika lub kilku. Będą oni wtedy się specjalizować – zdobywać umiejętności i wiedzę na temat wycinka branży związanego z ich produktami i klientami. W przeciwnym razie ta wiedza wymiesza się, a przez to stanie się niczyja i nieprzydatna do podejmowania decyzji. Koszty będą się tworzyć, a nie będzie przychodów aby je pokryć. I nagle okaże się, że „locka” trzeba naruszyć, żeby utrzymać klientów. Wtedy przydają się punkty kontrolne (punkt ósmy), żeby podjąć stanowcze decyzje z punktu piątego. Tymczasem w większości firm jest tak, że wszystkich klientów wrzuca się do jednego wora z kosztami, przychodami i pracownikami. Nie jest to postawa mądra, ani tym bardziej przedsiębiorcza.

10. Starannie wybieraj to co czytasz, oglądasz i słuchasz.

Przedsiębiorcza mądrość zawarta w książce o przedsiębiorczości (której tytuł pojawi się zaraz po tym punkcie) stanowi, że większość polskich ekonomistów zdecydowanie odrzuca proces twórczej destrukcji (a więc proces przedsiębiorczy, proces innowacyjny) twierdząc, że nie byłby on możliwy na gruncie polskiej reformującej się gospodarki. Ich zdaniem Polski nie stać na tak kosztowny proces, ponieważ „nowe” nie wywodzi się ze „starego”, ale powstaje obok niego. Twórcza destrukcja jest więc możliwa – ich zdaniem – tylko w odpowiednim otoczeniu instytucjonalnym. Natomiast polskie warunki dla zaistnienia tego procesu są daleko niewystarczające.

Z jednej strony, w świetle dotychczasowych przedsiębiorczych mądrości łatwo jest zrozumieć taką postawę. Polska cały czas znajduje się pod kreską wydatków, dziura budżetowa rok w rok podnosi swój hydrzy łeb. W takich warunkach trudno więc uznać za rozsądne branie kredytów pod innowacyjne i ryzykowne przedsięwzięcia. Z drugiej strony, codziennie setki przedsiębiorców udowadniają, że proces innowacyjny jest możliwy, że można zmieniać rzeczywistość na lepsze.

Wniosek jest zatem taki, że próżno szukać w kręgach polityki prawdziwych przedsiębiorców. Można słuchać tego co mówią – o ile odbierasz to jako rozrywkę.

Jeśli szukasz prawdziwych autorytetów i inspiracji, to nie znajdziesz ich ani w polityce, ani w mediach instytucjonalnych. Znajdziesz je w innych ludziach – przedsiębiorcach – którzy codziennie podejmują ryzyko, podejmują decyzje, starają się zapełnić swój ustalony „lock” i żyć zgodnie ze statusem opartym na swoich marzeniach. A także w mądrych książkach, pod warunkiem, że będziesz je czytać z refleksją, z odniesieniem do swojego biznesu.

Powyższe wskazówki pochodzą z książki „Przedsiębiorczość. Podstawy teoretyczne” Teresy Piecuch (Wydawnictwo C.H. Beck, 2010).