Sprzedaż bezpośrednia to domena kobiet,  fot. Dreamstime.com Sprzedaż bezpośrednia to domena kobiet, fot. Dreamstime.com

W Polsce sprzedażą bezpośrednią, w tym MLM (marketing wielopoziomowy), zajmuje się już ponad 870 tys. osób. Wg badania Homo Homini przeprowadzonego na zlecenie Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej w lutym 2011, 9 na 10 Polaków miała styczność z tą formą sprzedaży. Dziś firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią to często duże, międzynarodowe koncerny, oferujące dobre, rozpoznawalne marki, inwestujące w działania marketingowe i PR. Renoma przedsiębiorstw, wysoka jakość produktów oraz wyszkoleni konsultanci kształtują bardzo dobry wizerunek rynku sprzedaży bezpośredniej. Od 1994 roku istnieje w Polsce Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej, które zrzesza największe przedsiębiorstwa zajmujące się tą formą handlu, m.in. Oriflame, Vorwerk, Avon, Herbalife. Wg PSSB łączny udział firm będących członkami Stowarzyszenia, w obrotach tego kanału dystrybucji, wynosi 70%. Za swoje cele PSSB stawia m.in. popularyzację i działania na rzecz rozwoju sprzedaży bezpośredniej.

Najbardziej profesjonalni?

Kilkanaście lat temu osoby zajmujące się sprzedażą bezpośrednią były kojarzone dość negatywnie. Badanie z lutego 2011 pokazuje znaczną zmianę w ich postrzeganiu. Według wyników Homo Homini 89,3% respondentów ocenia sprzedawców bezpośrednich pozytywnie, z czego 39,4% ma o nich zdecydowanie bardzo dobrą opinię. Co ciekawe, jedynie 0,4% respondentów oceniło pracę konsultantów negatywnie. Klienci firm sprzedaży bezpośredniej cenią w tej formie sprzedaży przede wszystkim wygodę dokonywania zakupu, ale także możliwość zastanowienia się, obejrzenia i wypróbowania produktów. Za zaletę uważa się także bardzo profesjonalne przygotowanie przedstawicieli handlowych. Wynika to z mniejszej rotacji pracowników w porównaniu ze sklepami czy marketami, co skutkuje lepszym przygotowaniem oraz poziomem wiedzy przedstawicieli o produktach. Na przykład w firmie Vorwerk każdy przedstawiciel handlowy posiada własny Thermomix (urządzenie, które sprzedaje), dzięki czemu zna doskonale produkt. Wpływa to na profesjonalizm i duże zaangażowanie.

Sprzedaż bezpośrednia to często zajęcia dodatkowe,  fot. Thermomix Sprzedaż bezpośrednia to często zajęcia dodatkowe, fot. Thermomix

Firmy z sektora sprzedaży bezpośredniej stosują systemy prowizyjne, które bardziej motywują pracowników do pracy. Konsultanci mają bezpośredni wpływ na swoje zarobki, w odróżnieniu od sprzedawców w sklepikach osiedlowych czy hipermarketach.

Według badania Homo Homini 85% osób zajmujących się sprzedażą bezpośrednią traktuje to zajęcie jako dodatkowe źródło dochodów. W dużej części są to osoby działające na własny rachunek, niezależni przedsiębiorcy, których dochody zależą od osiągniętych wyników sprzedaży.

Kto sprzedaje komu?

Praca w charakterze sprzedawcy, konsultanta jest zdecydowanie bardziej popularna wśród kobiet niż wśród mężczyzn, np. w firmie Vorwerk – ponad 80% osób współpracujących z firmą to kobiety. Po części wynika to z produktów sprzedawanych za pomocą tej formy sprzedaży. W dalszym ciągu najczęściej sprzedawane są w ten sposób kosmetyki, które zdecydowanie są domeną płci pięknej. Duży wpływ na strukturę płci w sektorze ma fakt, że większość osób traktuje sprzedaż bezpośrednią jako dodatkowe zajęcie. Kobiety często godzą taką pracę z opieką nad dziećmi, zajmowaniem się domem, czy mniej angażującą pracą na pół etatu. Poza tym, istnieją też niepotwierdzone opinie, że panie są bardziej empatyczne, łatwiej nawiązują kontakty, więc lepiej sprawdzają się w tej formie sprzedaży.

Natomiast jeśli chodzi o odbiorców, najwięcej klientów sektora sprzedaży bezpośredniej to z kolei mieszkańcy dużych miast. Według badań Homo Homini aż jedna czwarta mieszkańców korzysta z tej formy sprzedaży. Najliczniejszą grupą, pod względem wykształcenia, są osoby z wykształceniem wyższym – ok. 20%. Wśród kupujących również królują kobiety, ta różnica nie jest jednak tak znaczna jak wśród przedstawicieli handlowych.

Wzrost popularności sprzedaży bezpośredniej może dziwić. Przyglądając się bliżej, można znaleźć w niej jednak analogię do sprzedaży internetowej. Powodem sukcesu obu są wzrost tempa życia i powszechna potrzeba wygody. Konsumenci są zabiegani, nie mają czasu na wyjście do sklepu, przez co rośnie sektor sprzedaży internetowej oraz bezpośredniej. Patrząc na kraje europejskie, rynki w Japonii czy Stanach Zjednoczonych, możemy się spodziewać dalszego wzrostu rynku sprzedaży bezpośredniej i biznesu MLM.