źródło: flickr.comźródło: flickr.com

Rozmowa oceniająca. Może być roczna, półroczna, może nie mieć stałych interwałów czasowych. Przeprowadza ją menedżer, kierownik zespołu, przełożony danej osoby – ktoś, kto jest odpowiedzialny za jej rozwój. Owiana niemal legendą, kojarząca się z lękiem i… szansą na podwyżkę. To ostatnie skojarzenie zupełnie niewłaściwe, bo nie powinna ona mieć bezpośredniego przełożenia i związku z podwyżką. To dlatego, że tak właśnie się kojarzy, podwładni nie zawsze są szczerzy i udają, że lepiej im wszystko idzie niż idzie rzeczywiście, nie przyznają się do swoich słabości i potrzeb rozwojowych. Jak im pomóc?

Rozmowa oceniająca robi karierę szczególnie w korporacjach. W mniejszych firmach jest słabo doceniana, zaś w marketingu wielopoziomowym (MLM) niemal zupełnie nie jest stosowana. Szkoda!

Tym bardziej, że właśnie w marketingu sieciowym okresowa rozmowa oceniająca może mieć największe przełożenie na wzrost zarobków. Tutaj bowiem diagnoza, jaka powstanie w wyniku współpracy osoby ocenianej i oceniającej, wskazówki i rady, zaowocować mogą już następnego dnia wzrostem skuteczności działania – w sprzedaży lub w budowania struktur.

Tymczasem mało się o tym mówi na szkoleniach dla firm działających w strukturze network marketingu, a i w małych oraz średnich firmach decydenci nie znajdują czasem wystarczająco dużo zrozumienia dla tego tematu. A czym jest tak naprawdę praca z osobami w strukturach, jak nie nieustającą rozmową oceniającą? Tyle, że często jest ona niekontrolowana, spontaniczna, rwana i nie koncentruje się na właściwych elementach. To jednak można zmienić.

W prawidłowo prowadzonej rozmowie prowadzący musi umieć stworzyć taką atmosferę, by osoba, którą ocenia, otworzyła się i szczerze relacjonowała sposób własnej pracy i napotykane w niej wyzwania. Nie może się bronić, ani koloryzować swoich działań. Uniemożliwi to bowiem dobrą diagnozę potrzeb. Warto mieć przygotowane odpowiednie pytania, a w czasie rozmowy zapewne pojawią się dodatkowe.

Ważną sprawą jest również struktura takiej rozmowy. Istotne jest, by dobrze zacząć i dobrze skończyć, dać nadzieję na pozytywne zmiany. Istotne jest też słownictwo, jakiego używa osoba przeprowadzająca rozmowę. To słowa programują podświadomość – w tym wypadku obu osób. I proszę mi wierzyć: jest to jednakowo istotne. To bardzo ważne, co w efekcie takiej rozmowy będzie miał w podświadomości lider, menedżer, sponsor.

Kolejna sprawa to umiejętność zwracania uwagi na właściwe sprawy. Zwykle menedżerowie koncentrują się na celach, sposobach ich osiągania i kompetencjach. Ważne jest natomiast także dostrzeżenie pewnych względnie stałych, nawykowych zachowań podwładnego czy sponsorowanego, czyli tak naprawdę – jego cech charakteru. Najczęściej to one właśnie decydują o sposobach działania i o ich skuteczności lub jej braku. To także w dobrze przeprowadzonej rozmowie oceniającej powinno się ujawnić.

Trzeba również umieć opracować program pomagający, podnieść na wyższy poziom wszelkie wymagające tego cechy, zmotywować odpowiednio sponsorowaną osobę i zainspirować do działania oraz do rozwoju. I to wszystko dzięki tej rozmowie.

I ostania sprawa: ta rozmowa jest również niepowtarzalną okazją dowiedzenia się wielu rzeczy o sobie samym. O sposobie prowadzenia zespołu, o zachowaniach, które ułatwiają pracę i o tych, które ją hamują. Nie można ominąć takiej okazji. Choć tego typu rozmowy powinny być prowadzone na każdym poziomie i dzisiejszy oceniający powinien jutro stać się ocenianym a od swojego sponsora dostawać informację, to jednak będą to inne informacje niż te, które może dostać od „podłożonego” czyli osoby będącej pod nim w strukturze sieci. To niezwykle ważna sprawa mogąca nie tylko poprawić wzajemne relacje – tak ważne w marketingu sieciowym, gdzie nie ma właściwie mechanizmów dyscyplinujących – ale również zwiększyć skuteczność naszych własnych działań. To natomiast wtórnie zapewni również skuteczność członkom naszego zespołu.

Są metody, są sposoby i są narzędzia pozwalające wydobyć to wszystko z każdej rozmowy oceniającej. Wystarczy je poznać. Wszak edukacja to podstawa każdego biznesu. Powodzenia!

PS. Korzystając z okazji nasza redakcja, jak zwykle, poleca wszystkim sprzedawcom, a przede wszystkim networkerom, profesjonalne szkolenia z zakresu budowania biznesu MLM. Najblizsze, jakie organizuje autorka powyższego tekstu, członek rady programowej „Network Magazynu”, odbędzie się 25 maja br. w Warszawie. Wszelkie informacje o tym przedsięwzięciu do pobrania w pliku pdf: „Jak skutecznie omawiać wyniki pracy i odnawiać energię do działania?” Natomiast rejestracja w tym miejscu: REJESTRACJA.

Iwona Majewska-Opiełka jest prekursorką i jedną z najciekawszych postaci ruchu rozwoju potencjału człowieka w Polsce. Charyzmatyczna, budząca entuzjazm – inspiruje i porywa do działania. Od 1990 roku w ramach własnej firmy prowadziła szkolenia i doradztwo w Kanadzie i Stanach Zjednoczonych. Była współzałożycielką Akademii Sukcesu w Chicago. Wykorzystując wykształcenie, osobiste doświadczenia i najnowsze ustalenia psychologii pozytywnej stworzyła spójną koncepcję rozwoju ludzi i organizacji, dostosowaną do polskich realiów i mentalności, którą nazwała logodydaktyką. Jest psychologiem, specjalistą w zakresie kierowania ludźmi, mentorem, coachem i doradcą. Autorka wielu cennych książek i publikacji. Obecnie swoje działania koncentruje na firmie szkoleniowej ASDIMO Akademia Skutecznego Działania.