źródło: www.flickr.com źródło: www.flickr.com

Wprowadza on swojego nowego kolegę w zakres zadań, pokazuje otoczenie, jest w ciągu pierwszych tygodni pilotem prowadzącym przez otchłań nowej pracy i osobą zaufaną w kwestiach problematycznych. Dlatego organizacje te chętnie chwalą się postępowym zarządzaniem zasobami ludzkimi. Dystrybutorzy firm MLM mogą skwitować takie przechwalanie uśmiechem lub przecierać oczy ze zdziwienia. Dla nich to przecież codzienność. Bez udziału takiej osoby nie ma w normalnym przypadku mowy o wejściu do branży, a naturalną tego konsekwencją jest otoczenie opieką początkujących przez taką osobę – w branży często nazywaną „sponsorem”. Przynajmniej w większości przypadków.

Wyjątki potwierdzają regułę

Oczywiście są i inne przypadki. Niestety jest i taki rodzaj tzw. sponsora, który pojmuje się wyłącznie jako rekruter, którego zainteresowanie wokół nowego dystrybutora wygasa w chwili podpisania umowy o dystrybucji i zakupu znacznych zapasów towarów. Ten gatunek dąży do zwiększenia obrotów w pierwszym rzędzie poprzez sprzedaż pokaźnych pakietów startowych możliwie największej liczbie początkujących. Jeśli osoba zrekrutowana w ten sposób przeżyje i będzie kontynuowała działalność – tym lepiej. Jeśli nie – też dobrze. Ten sposób pracy jest znany jako tzw. „Metoda Spaghetti”: bierzemy garść wilgotnego makaronu i rzucamy nim z rozmachem o ścianę – kilka nitek na pewno nie spadnie. Takich cyników nie obchodzą rozczarowani początkujący, których w ten sposób pozostawia się samym sobie, nie dbają też o to, że rujnują opinię całej branży.

Wsparcie – integralny składnik systemu

Te niechwalebne wyjątki nie zmieniają jednak faktu, że integralną częścią marketingu sieciowego jest wsparcie początkujących. Sukces osiągnie tylko ten, kto wspomoże sukces możliwie największej liczby partnerów. Polujący samotnie wilk nie ma szans na wymierne wyniki.

W tradycyjnych strukturach opartych o hierarchię nie jest to bynajmniej oczywiste. Tam przełożony nie zawsze jest zainteresowany sukcesem swoich podwładnych. A jeśli tak, to często tylko, aby móc zaprezentować swojemu szefowi wyniki pracy podwładnych jako własne. Ambitny podwładny jest często postrzegany przez swojego szefa z nieufnością oraz jako potencjalne zagrożenie własnej pozycji. Bez trudu można sobie wyobrazić, jak w takiej atmosferze dochodzi do marnowania talentów i zduszania ambicji.

Zadziwiające, że mając na uwadze wojny w stylu guerilla, intrygi i mobbing mające miejsce w wielu przedsiębiorstwach spoza branży MLM, wciąż kręci się nosem na branżę MLM, mimo zintegrowanego z systemem wsparcia dla początkujących.

Sponsoring – co to jest?

Każda branża posiada specyficzny język często niezrozumiały dla postronnych. Również w marketingu sieciowym niektóre pojęcia sieją początkowo zamęt. Już sama nazwa „network marketing“ daje niesłusznie do zrozumienia, że chodzi tu o sprzedaż sieci komputerowych. Również słowo „sponsor“ oraz pochodzące od niego „sponsoring“ są mylące. Pojęcia te pojawiają się w sporcie, kulturze, działalności charytatywnej i socjalnej oznaczając wsparcie projektów i osób działających na rzecz ogółu. W przełożeniu na marketing sieciowy można by wyciągnąć wniosek, że i tu chodzi wyłącznie o promocję i pomoc. Nie odzwierciedla to jednak całej prawdy: aby móc komuś pomóc, musi być najpierw ktoś, kto tą pomoc otrzyma. Ponadto pomóc można tylko temu, kto tą pomoc przyjmie. Sponsoring w MLM ma szersze, istotniejsze znaczenie: oznacza w pierwszym rzędzie rekrutację – recruting, jak mówią amerykańscy koledzy. Dopiero potem nadchodzi wsparcie i pomoc!

Nie albo, albo a raczej zarówno, jak i…

Wiele osób związanych z MLM chętnie to przeocza. Zapisawszy pierwszego nowego dystrybutora, zarządzają osobistą blokadę rekrutacji, bo muszą dbać o nowego kolegę. Z rozmachem rzucają się na swoją nową „ofiarę” i próbują za wszelką cenę poprowadzić ją do sukcesu, nieraz wbrew jej woli. To zrozumiałe. W końcu łatwiej jest działać na znanym polu, niż wciąż radzić sobie z wątpliwościami, odrzuceniem lub brakiem zainteresowania osób rekrutowanych.

Taki sposób postępowania nie prowadzi niestety do sukcesu. Nie można nikogo zmusić do szczęścia. Dlatego ważne jest, aby skoncentrować wszelkie starania na celu długofalowym: znalezieniu tych, którzy faktycznie chcą. A więc tych, którzy wykazują się wystarczającą inicjatywą, pędem i radością w pracy, aby móc podołać ogromowi zadań do wykonania. Sponsoring oznacza więc w pierwszym rzędzie rekrutację jak największej liczby osób, aby spośród nich móc wyłonić te 5% do 10% gotowych do zapłacenia ceny za własny sukces.

Pionierzy nie mieli sponsorów

Dla przedsiębiorczych dystrybutorów dbający o nich sponsor jest co prawda pomocny, jednak nie niezbędny. Można to zaobserwować na przykładzie pionierów, którzy zbudowali organizację marketingu sieciowego na pustkowiu. Ta czołówka nie miała z reguły sponsora na miejscu. Albo był on poza granicami kraju lub niedostępny, bo poddał się nie wytrzymując trudów, które niesie ze sobą okres początkowy. Jeśli dla osobistego sukcesu w MLM dobry sponsor byłby nieodzowny, dziś nie istniałoby wiele grup dystrybucyjnych działających z powodzeniem! Wręcz przeciwnie: często do wyjątkowego sukcesu dochodzili ci, którzy nie mieli wsparcia sponsora. To powinno dać nam do myślenia.

Wyprowadzić kogoś na prostą – czy to możliwe?

Przysłuchując się historiom o bohaterskich czynach niektórych osób z branży, które rozgłaszają na grupowych spotkaniach lub w wąskim gronie, słyszymy często zdanie: „Wyprowadziłem na prostą siedem osób należących dziś do czołówki!”. Takie wypowiedzi wywołują często u uważnego słuchacza dyskomfort. Można zadać sobie pytanie: „A więc czego właściwie dokonało samodzielnie tych siedem osób należących teraz do czołówki? Przyglądali się, jak ktoś wyprowadza ich na prostą?”. Bez wątpienia sponsor i upline mają ogromne znaczenie. Jednak twierdzenie, że wyprowadziło się kogoś na prostą brzmi dla niektórych uszu trochę zuchwale. Przede wszystkich pomniejsza zasługi tych, którzy rzeczywiście wykonali pracę, aby wyjść na prostą.

Sztuczki i ich konsekwencje

Jeśli twierdzenie to w dosłownym znaczeniu miałoby być trafne w poszczególnych przypadkach, to z całym szacunkiem można śmiało wyjść z założenia, że „majstrowano” przy kwalifikacjach. Co to oznacza? No więc w takich (nie tak rzadkich) przypadkach, nie chodziło o sukces partnera downline. Celem był raczej sponsor lub upline do następnego stopnia kariery. I tak ten ostatni robi duże zamówienie na konto „osoby wyprowadzanej na prostą” posługując się jej nazwiskiem i numerem licencji. Osoba ta osiąga tymczasowo zamierzony obrót z księgowego punktu widzenia, a jej sponsor przechodzi do następnego, wyższego stopnia kariery.

Innym, również popularnym wariantem jest przypisywanie wybranej osobie (na pozór) odnoszącej sukces wielu nowych dystrybutorów, których zrekrutował jednak sponsor. „Jaja kukułcze” podkładane są do chwili osiągnięcia danych ilości lub spełniania wymaganych kryteriów. Efekt jest niestety prawie zawsze taki sam: partner upline, który zainicjował akcję, otrzyma wyróżnienie a tym samym wyższy czek. Partner downline, przy którym „majstrowano” otrzyma wielki aplauz, nie cieszy się jednak długo swoim pseudosukcesem. On głęboko wewnątrz wie, że zbudowano wieś potiomkinowską a mówiąc dosadniej wyłożono na stół trefne karty. Zazwyczaj nie czuje się z tym dobrze a jego sumienie nie pozwala mu osiągnąć sukcesu. Od tej pory ma pełnić rolę, do której przecież nie dorósł. Wielu nie radzi sobie z tym najlepiej.

Znaleźć odpowiednich ludzi

Trochę skromniej, za to bliżej realiów są wypowiedzi osób należących do czołówki marketingu sieciowego, a dotyczące recepty na osiągnięty sukces: „Znalazłem odpowiednich ludzi“.

I o to chodzi, gdy chcemy dojść do samego szczytu: znaleźć osobowość wyróżniającą się przedsiębiorczością, posiadającą ambicję do przyłączenia się do czołówki. Ponieważ jednak pojęcie to uległo w MLM inflacji, spróbujemy zdefiniować je na nowo.

źródło: www.sxc.hu źródło: www.sxc.hu

Kim jest osoba należąca do czołówki?

To kobiety i mężczyźni posiadający zarówno wiedzę, jak i samozaparcie do samodzielnego i odpowiedzialnego prowadzenia interesów. A wiedza jest tu najmniejszym problemem. Wiedzę można przyswoić czytając, słuchając i obserwując. Wiedzę można nabyć, samozaparcia nie. Samozaparcie niezbędne do wykonywania wielu koniecznych czynności, a więc tzw. motywację, należy po prostu posiadać. Nikt nie zbuduje dużej i odnoszącej długofalowe sukcesy organizacji pracując z ludźmi, których codziennie trzeba motywować do wykonania telefonu, aby ustalić kilka terminów lub do przeprowadzenia rozmowy rekrutacyjnej lub rozmowy z klientem.

Każdy partner jest ważny!

Nie ma to bynajmniej oznaczać, że wszystko kręci się wokół czołówki. Każdego witamy z otwartymi ramionami, również tych, którzy nie dążą do wielkich celów, którym wystarczy dodatkowy dochód. Tacy dystrybutorzy tworzą stabilną a tym samym bardzo ważną podstawę każdej organizacji. Są gwarantem regularnych obrotów. Jednak większość systemów wynagradzania w branży przewiduje, że dużą karierę i duże zarobki osiągają osoby należące do czołówki.

Ostrożnie z oceną

Jak jednak znaleźć „odpowiednich” ludzi? Ostrożnie z wiarą we własne zdolności jasnowidzenia. Każdy partner posiadający doświadczenie mógłby opowiadać historie o ludziach stwarzających na początku niesamowite wrażenie, sprzedających się fantastycznie, którzy po kilku tygodniach okazali się podwójnym zerem z licencją na chrapanie. Tak, czarusiów jest pełno na świecie… Znamy jednak i inne historie, opowiadające o ludziach sprawiających na początku wrażenie bardzo niepozornych, tak że sponsorzy prawie na nich nie zważali. Po kilku miesiącach ludzie ci prześcignęli pozostałych i dołączyli do czołówki. Czy nie byłoby zatem najlepszym rozwiązaniem pozostawić wszystkie próby oceny i dać się zaskoczyć? Każdy, kto uparcie jak muł rekrutuje nowych ludzi i każdemu z nich oferuje swoją pomoc, z czasem rozpoznaje, kto potrafi wykorzystać jego wskazówki. Oczywiście będzie to zawsze mniejszość.

Lecz jeśli mniejszość ta, patrząc na nią jako na absolutną, będzie wystarczająco duża, będzie można osiągnąć każdy cel.

Czy można też bez sponsora?

Czy sukces w marketingu sieciowym jest możliwy też bez udziału sponsora? Ryzykując czkawkę tych, których odpowiedź pozbawi ostatniego argumentu, brzmi ona: „w zasadzie tak“. Jest to oczywiście trudniejsza droga, jednakże możliwa. Jeśli przedsiębiorstwo-matka oferuje wszelkie dokumenty lub udostępnia online wszystkie informacje, które są potrzebne początkującemu, może on prowadzić działalność bez sponsora. Jest to możliwe nawet wówczas, gdy przedsiębiorstwo nie podaje konkretnej instrukcji „krok po kroku”, ponieważ obecnie informacje te są ogólnodostępne. Obszerna wiedza jest dziś dostępna w formie książek, płyt CD, DVD, itd.

Sponsor odgrywa ważną rolę, nie należy jej jednak przeceniać. Wsparcie z pewnością pozwoli na lepsze dojrzewanie biotopu downline niż kalkulowana pogarda. Obowiązkiem jest oczywiście oferowanie nowemu partnerowi pomocy. Jednak nikogo nie można zmusić do jej przyjęcia. Każdy pracujący w tej branży ma prawo robić co chce. I wiele osób dosłownie z tego korzysta… Nie leży to już jednak w gestii sponsora. Sponsor może towarzyszyć, pomagać i wspierać. Jednak sukces odnosi każdy dla siebie. Na szczęście w marketingu sieciowym nie jest to takie trudne.

Michael Strachowitz

Michael Strachowitz Michael Strachowitz

Obok Edwarda Ludbrook’a jest obecnie najlepszym znawcą i szkoleniowcem z zakresu budowy biznesu MLM na świecie. Karierę w MLM rozpoczął w roku 1977. W ciągu 5 lat zbudował razem ze swoją żoną Gabriele działającą w całej Europie organizację liczącą ponad 22 000 partnerów, którzy wykonują tę profesję jako dodatkowe lub główne zajęcie. W roku 1982 osiągnął najwyższy poziom w karierze w systemie dystrybucji swojego przedsiębiorstwa. Od końca lat 80 Strachowitz zbiera plony pracy, jaką włożył w budowę organizacji, a od tego czasu działa wyłącznie jako doradca, trener, referent i coach w zakresie sprzedaży bezpośredniej i network marketingu. Już ponad sto tysięcy partnerów dystrybucyjnych różnych firm i organizacji w 17 krajach Europy czerpało korzyści z jego fachowych i solidnych wykładów. Do klientów Strachowitz’a należą wszystkie wiodące firmy MLM na świecie, doceniając jego niesamowitą wiedzę i ożywczy humor. Autor takich bestsellerów o MLM, jak: „Das alltagliche Gift” oraz „Die Basics”. Artykuł pochodzi z 26 nr "Network Magazynu".