Losers Club Chapter Summaries Book Review Of In Quest Of The Last Victory Passionate About Family Essay Petroleo No Essay Worksheets For Writing An Argumentative Essay

Reformuj się, albo giń. Odsłona druga

przez Mieczysław Krause

Jestem dystrybutorem zagranicznej firmy z branży MLM, czyli marketingu sieciowego. Nazwijmy ją po prostu firmą. Jej nazwa nie jest tu istotna ponieważ zjawiska, które opisuję, dzieją się powszechnie w całym sektorze. Nie tylko w Polsce.

Ich korzenie według mnie tkwią w centralach firm MLM, najczęściej tych zza Oceanu, a ich skutki, niestety, rozlewają się po krajowych sieciach dystrybucyjnych.

„Biznes to komunikacja.” (Peter F. Drucker – ,,guru” konsultingu)

źródło: www.sxc.hu
źródło: www.sxc.hu

Pierwszą część tego artykułu opublikowaliśmy w lutym br. Można się z nią zapoznać w tym miejscu. Teraz druga i zarazem ostatnia część publikacji, która na łamach „Network Magazynu” wywołała wiele kontrowersji i komentarzy:

Czy tylko z potrzeby większych starań o bardziej wartościowych – ambitnych i bystrzejszych, ale i asertywnych, odróżniających ziarno od plew, wypływa niechęć do nich w firmach MLM? Na krótką metę ich ignorowanie jest wygodne, jak każde zamiatanie pod dywan. Ale do czasu. W Polsce ten czas nadszedł. Motywowanie biernego tłumu świecidełkami, wymuszanie infantylnego, zbiorowego aplauzu na konwencjach i prezentacjach, bez wysiłku wchodzenia w indywidualne źródła motywacji, okazało się płytkie i powierzchowne, załamało się. Bo jako niezgodne emocjonalnie z naszą kulturą, jest odczuwane jako tania manipulacja – ona ludzi nie motywuje. Jacy to są ludzie, widać na pierwszej lepszej konwencji – z ikrą i błyskiem w oku. Smętni, bezkrytyczni „wykonawcy” dominują rzadko. Więc uśmiechy zażenowania, wymowne spojrzenia… i powrót do domu z mieszanymi uczuciami.

W firmie nie ma koncepcji jak sobie z tym poradzić, nie inwestując w profesjonalny system szkoleń – bo takiego sposobu po prostu nie ma. Widać moja super bogata firma, tak jak inne, akcentujące swój potencjał i sukcesy uważają, iż systemy szkoleń z prawdziwego zdarzenia nie są im potrzebne. A to co niepotrzebne, zawsze jest ,,zbyt drogie”. Czyżby nie wiedziały, że poważne źródła naukowe i wybitni praktycy potwierdzają coaching, jako najlepiej opłacalną inwestycję o stopie zwrotu niedostępnej w innych instrumentach biznesowych? Jak już ktoś z sieci o szkolenia pyta, to słyszy: ,,róbta co chceta, ale na własny koszt”. I ręce opadają. Z tego wynika, że branża MLM jest głucha na znaną opinię Davida Ogilvy (,,papieża reklamy” z Madison Avenue w Nowym Jorku, światowego centrum tej branży), głoszącą że:

,,Oszczędzanie na szkoleniach, to patrzenie przez niewłaściwy koniec lornetki”.

Jak na razie, firma upatruje ratunku w umacnianiu nieskutecznej linii SMF oraz w imitowaniu systemu szkoleń masowymi spotkaniami z liderami dystrybucji. One, owszem, bywają (niekiedy) motywujące, lecz w ciągu dwóch, trzech godzin nie można dać kilkuset osobowemu tłumowi tego, co trzydniowe, profesjonalne warsztaty dla grupy 12-15 osób, z którymi nawiązuje się niezbędny kontakt indywidualny. Przede wszystkim, tłumu nie można nauczyć najważniejszego – komunikacji. Im szybciej firma się ocknie, tym mniej straci. Nie tylko w Polsce. Bo nadszedł czas dla myślących i zmotywowanych wewnętrznie. Takich, którzy mają cele i potencjał. Mógłbym jeszcze niejedno tu roztrząsać. Ale pora na:

Wnioski

Natura współczesnego handlu na rynku nadmiaru ofert jest emocjonalna – sprzedaje się nie towary a marzenia i emocje. Przekonać kogoś do kupna, pokazując zalety produktu i firmy jest coraz trudniej, nawet na Zachodzie. Czyli na obszarze, który kieruje się przede wszystkim racjonalnością i faktami. A co dopiero w Polsce, gdzie, jak to u Słowian, głównym elementem decyzyjnym nie jest racjonalność a emocje. Ignorując je, SMF znalazł się w poślizgu. Proszę spojrzeć na poniższy wykres:


Wykres pokazuje, dlaczego w Niemczech MLM idzie jak burza, a u nas po wyczerpaniu ,,listy 100”, czyli kręgu znajomych, powstaje zapaść. I rodzi się wieść gminna o firmie, że to kolejna piramida. Opinię jednego z europejskich szefów firmy, że „Polacy odnoszą się do niej z rezerwą”, można odebrać jako poczucie zawodu. Nie są tak dobrzy, jak oczekiwano. Hmm… A mnie uczono, że nie ma klientów lepszych i gorszych, natomiast to ja, sprzedawca, mogę wobec niektórych być za mało profesjonalny. Np. wtedy, gdy zlekceważę ich potrzeby. Co do „sprawdzalności się” Polaków w MLM wiem jedno: przeniosą góry, jeśli będą zaspokojone ich potrzeby emocjonalne, wynikające z profilu osobowości. Nie widzę powodu, abyśmy za swą osobowość przepraszali.

Ujednolicenie systemu szkoleń w sieciach krajowych jest rozumiane przez SMF jako sztywne trzymanie się jego dekalogu regułek i wykładów na CD i DVD. Nie o to chodzi czy są ,,słuszne” – trudno im odmówić racji. Problem polega na braku przyswajalności. To rezultat ignorowania zasad komunikacji społecznej oraz pracy nad właściwymi postawami i motywacją dystrybutorów poprzez firmowy system szkoleń. Także odrzucania lokalnych aspiracji i współudziału w kształtowaniu codzienności sieci.

Taki stan to równia pochyła szkodliwa dla firmy, generująca wymierne straty ekonomiczne. Dojrzały biznes odszedł od odgórnego, drobiazgowego narzucania rozwiązań dziesięciolecia temu – procedury określają ramy, ale nie zawartość. Popularność, dzięki doskonałym rezultatom, zyskała formuła „jedność w różnorodności”. Ona wyzwala lokalny potencjał.

Dojrzały biznes nie utrąca kreatywności, nie ignoruje lokalnej specyfiki. Wręcz przeciwnie – usilnie o nie zabiega, jako o dźwignię sukcesu. Czy firmę i całą branżę MLM stać na lekceważenie tych kwestii? Czy mogą rozwijać się bez nich? Czy to na naszych oczach nie staje się dla networku barierą wzrostu? Świat idzie do przodu. W imię przetrwania i rozwoju trzeba nadążać za zmianami. Alternatywą jest kolportowanie przestarzałych wiadomości ze skutkami radującymi konkurentów. I co groźniejsze – produktowych naśladowców, czyhających na słabości liderów rynku, by wejść w lekceważoną przez nich lukę i zdominować branżę. Jest tylko kwestią czasu, kiedy ruszą zawojować rynek – inteligentni, otwarci i mobilni. Jeśli dadzą sieciom dystrybucji to, czego one potrzebują, a na czym, jak dotąd, liderzy „oszczędzają” – łatwo zdemolują istniejące struktury i wyrwą najlepszych. Brak zdolności do zmian przesądził o losie dinozaurów.

Dinozaury były najpotężniejsze; w chwili rozkwitu bez trudu gruchotały kości środowiskowym konkurentom. Ale nie potrafiły się przystosować do zmian – dawno uległy zapomnieniu. Co na to zarządy firm MLM?

Zagadnień o których piszę, nie można w pełni objąć jedynie czytając artykuł. Tak jak nie można poprzez słowa odczuć smaku i wartości potrawy – trzeba spróbować. By dokładniej wiedzieć co mam na myśli i jakie to może otworzyć perspektywy, trzeba doświadczyć na sobie działania tego, co profesjonalne warsztaty sprzedażowe pozwalają odczuwać osobom, które w ich wyniku stają się w swych firmach elitą handlową. Ale tego rodzaju warsztaty, prowadzone przez trenerów działających w duchu i poczuciu odpowiedzialności biznesu, różnią się od licznych szkoleń „miękkich” o podobnej tematyce, oferowanych przez psychologów. Różnią się elementem kluczowym – grą handlową. To w niej leżą pokłady entuzjazmu i tego co powoduje, że sprzedaż jest zajęciem porywającym. Nie wystarczy opowiadać o sprzedaży, koncentrując się na tym, „aby było miło i przyjemnie”. Bo do tego dąży psychologia humanistyczna. Cele biznesu są inne. Peter F. Drucker pisał o tym w książce pt. „Menedżer skuteczny” (wyd. MT Biznes, W-wa 2004, na str. 95) cyt.:

„(…) Jeśli ze stosunków międzyludzkich nie wynika nic dla pracy i zadań, ciepłe uczucia i miłe słowa są bez znaczenia, ba, w gruncie rzeczy maskują tylko fałszem godne pożałowania podejście do sprawy.”

Sprzedaży trzeba nauczać, umożliwiając uczestnikom warsztatów poczuć własną moc i doświadczyć panowania nad procesem w sposób wolny od manipulacji. W tej grze pieniądze są tylko sposobem liczenia wyniku. Ludzie czynu wiedzą, o czym mówię. Niemniej psychologia dostarcza cennej wiedzy i skutecznych narzędzi oraz rozwija kompetencje, niezbędne we współczesnym biznesie. Bez solidnego przygotowania psychologicznego i zrozumienia ludzkiej emocjonalności, praktycy handlu w roli szkoleniowców nie są w stanie dotrzeć do istoty tego, co wydobywa z ludzi pełnię potencjału. Nie są w stanie przejść z kręgu poganiania do kręgu otwierania ludziom osobistych perspektyw, by napędzali się sami.

Czy profesjonalne warsztaty sprzedażowe powinny „się należeć” każdemu, kto tylko dokona rejestracji jako dystrybutor? Na pewno nie. W marketingu sieciowym dobitnie sprawdza się zasada Pareto, w myśl której 20% dystrybutorów generuje 80% wyników, a inne 20% przyczynia 80% kłopotów. Nie każdy zasługuje, by w niego inwestować. Jednakże profesjonalny system szkoleń może proporcje Pareto zasadniczo poprawić, zapobiegając gubieniu osób wartościowych i pomagając im się rozkręcić.

Co dalej? Po pierwsze – trzeba rozstrzygnąć, dla kogo jest MLM

Wg amerykańskiego autorytetu MLM Johna Kalencha (,,MLM. Marketing Wielopoziomowy” – wyd. Studio Emka W-wa 2000), cytuję ze str. 27: ,,Nie ma znaczenia, czy ktoś jest staranniej wykształcony, cieszy się lepszym zdrowiem, pochodzi z bardziej wpływowego środowiska, posiada tzw. wrodzone talenty, legitymuje się dobrym pochodzeniem społecznym lub ma zasobne zaplecze finansowe, wszyscy mają takie same szanse osiągnąć sukces w marketingu w systemie network.” Przedstawianie MLM, jako dziedziny biznesu dla wybranych, kimkolwiek by byli, nie wyraża więc zasady działania networku. Wg Kalencha oznacza jedynie, że: ,,ludzie nie stosują tej zasady w sposób uczciwy i rzetelny”, a to jest przyczyną, dla której ,,wielopoziomowe firmy upadają”.

Faworyzowanie wybrańców (czy może trafniej: „wyznawców”) wg klucza braku u nich krytycyzmu, stwarza wrażenie dążeń do narzucenia im „rządu dusz”. A stąd do sekty niedaleko – ona skutkuje psychicznym okaleczeniem wyznawców. Znam takich.

Po drugie – warto się przyjrzeć wartościom, oferowanym przez firmy MLM

I znów, wg Kalencha, na str. 29: ,,Wielopoziomowe firmy rozpadają się, gdy ich liderzy lub dystrybutorzy zapominają, że siła płynie w górę wielopoziomowej struktury tylko wtedy, gdy prawdziwa wartość płynie w dół. Może się to zdarzyć wtedy, gdy ludzie myślą tylko o pieniądzach, nie przekazując wcześniej żadnych wartości.”

Cóż to są te wartości? Gdy pytałem o nie ludzi z firmy, od których mógłbym oczekiwać znajomości rzeczy, zachowywali się jakbym zagadał po chińsku. To efekt braku świadomości, znów wynikającego z niedouczenia. A przecież najważniejszą wartością MLM, chroniącą od pieniężnego zaślepienia i upadku jest postawa pomagania innym w osiągnięciu sukcesu, co spowoduje, że przy okazji pieniądze przyjdą do nas same. To działa na każdym szczeblu, począwszy od najwyższego, dla którego „pomaganie innym w sukcesie” powinno oznaczać systemowe inwestowanie w kompetencje i kwalifikacje dystrybutorów oraz liderów.

Jak pokazują badania (sam takie prowadziłem), rozwój osobisty wśród pracowników umysłu lokuje się w ich hierarchii wartości z reguły wyżej od zarobków. Ludzie świadomi i ambitni cenią rozwój bardziej od kasy, ponieważ wiedzą, że on daje solidne i stabilne podstawy do zarabiania. Ponadto – na zasadzie wzajemności – wsparcie w rozwoju ze strony firmy buduje lojalność i wierność dla niej. Pracownicy utożsamiają się z firmą i zyskują motywację na poziomie „Marines”, których rozpiera poczucie „misji, wartości i dumy” (MWD). Człowieka z takim morale niesie radość życia; on kipi entuzjazmem. Nie trzeba go poganiać – sam się rwie do zadań i klienta.

Systemy wartości są odpowiedzią na potrzeby. Jeśli w danym środowisku kulturowym, jak np. u nas Polaków, potrzeby emocjonalne dominują, wzrasta waga podstawowych wartości ludzkich, jak przyjaźń, prawda, solidarność, podmiotowość, tylko pozornie odległych od efektywności ekonomicznej. Nasze oczekiwanie, że te wartości będą respektowane i traktowane jako podłoże sukcesu a nie balast, jest uczciwe i słuszne; znaleźć może niebywałe przełożenie biznesowe. Bowiem pełnię możliwości osiąga się tylko wtedy, gdy się jest sobą. W cudzej skórze to nie wychodzi.

Po trzecie – warto na każdym szczeblu rozszerzyć orientację w poruszanej tematyce, jako punkt wyjścia do dyskusji i tworzenia potrzebnych rozwiązań

Podnoszenie ogólnej świadomości zawsze wspierało rozwój cywilizacyjny i postęp. Łatwo to uczynić zgłębiając treści z poniższych haseł wywoławczych do Google. Ich wspólnym mianownikiem jest główne z mott artykułu, brzmiące: ,,Biznes to komunikacja”. Oznacza ono, że bez komunikacji nie ma biznesu. Dotyczy to komunikacji nie tylko z własną firmą, klientem (w MLM sponsorowanym dystrybutorem), rynkiem. Również nie ma udanego biznesu bez komunikowania się z samym sobą – swymi marzeniami, motywami, celami. Hasła do Google opisują wiodące tendencje rozwoju współczesnego biznesu, zmierzające do wzrostu jego efektywności drogą uruchomienia potencjału ludzkiego, a poprzez to – zwiększenia konkurencyjności branż i przedsiębiorstw. Tendencje te pochodzą przede wszystkim z USA – patrz np. miesięcznik ,,Harvard Business Review” Polska.

Wyzwalanie kreatywności personelu jest dziś głównym polem walki konkurencyjnej. Wstępem do uwolnienia potencjału i motywacji pracowników powinien być system szkoleń miękkich, operujących na polu psychologii.

System powinien służyć nabyciu kompetencji interpersonalnych (głównie komunikacyjnych), budowie samooceny i wiary we własne możliwości oraz ukształtowaniu właściwej postawy, traktującej trudność jako szansę a nie zagrożenie. Tak wsparci w rozwoju dystrybutorzy, aby mogli wykorzystać rezultaty szkoleń, powinni trafić do środowiska firmy opartego na dialogu, partnerstwie i partycypacji – udziale w tworzeniu firmowej rzeczywistości. To wyzwoli ich potencjał w trudnym do przecenienia stopniu, a firmom zapewni silny impuls rozwojowy i umocni ich pozycję.

W odniesieniu do liderów, ich rola polegająca na przywództwie typu personalnego (preferowana przez zarządy firm networkowych) odchodzi do lamusa. Bowiem wymusza emocjonalne podporządkowanie się zespołu i jego członków liderowi, a to pozostaje w opozycji do narastającej tendencji partnerstwa w biznesie. Tylko partnerstwo i dialog są w stanie wydobyć z ludzi pełnię możliwości – podporządkowanie zawsze okraja potencjał i kreatywność podporządkowanych. W rezultacie rola skutecznego lidera przenosi się z przywództwa na przewodnictwo i partnerstwo, zapewniając wsparcie osobom i grupie. To nie ma nic wspólnego z dzieleniem się władzą i autorytetem, czego liderzy często się obawiają.

Współczesny model skutecznego lidera, to przede wszystkim doradca i trener, czyli coach. Takie kompetencje powinien rozwijać w liderach firmowy system szkoleń.

Zadaniem coacha nie jest narzucanie zespołowi zewnętrznych, nawet najbardziej „słusznych” rozwiązań, a znów – zadawanie pytań, by rozwiązania znajdowali coachowani. Dopiero własne rozwiązania będą oni realizować z pełnym entuzjazmem; to ich napędzi w niewiarygodnym stopniu.

Zestaw haseł do Google:

1. Dialog w biznesie (także: „dialog z pracownikami”; „dialog z klientami”)

2. Komunikacja w biznesie

3. Partnerstwo w biznesie (z pracownikami; z klientami)

4. Emocje w biznesie (także: „potrzeby emocjonalne”)

5. Wartości w biznesie

6. Samoocena w biznesie (także: „samoocena menedżera”; „samoocena pracownika”)

7. Motywowanie w biznesie

8. Zmiana w biznesie (także: „zarządzanie zmianą”)

9. Współuczestnictwo (partycypacja) pracowników

10. Kreatywność w biznesie

11. Samorealizacja w biznesie

W branży MLM czuje się rosnącą potrzebę „przewietrzenia” zastanych, coraz mniej skutecznych przyzwyczajeń i świętości, innego spojrzenia na działalność i rozwój. Zmiany postulowane w artykule oznaczają dla branży nową jakość, otwarcie nowego obszaru konkurowania. Jest w MLM „za pięć dwunasta” trendu, w którym o efektywności i pozycji rynkowej zadecyduje właściwe zarządzanie zasobami ludzkimi. Spowoduje to dalszą marginalizację produktu. Przed firmami z tej branży stoi pytanie: „być na czele trendu i spić śmietanę, czy obudzić się w ogonie i walczyć o fusy?”. Kwestia ma wymiar globalny, nie tylko polski, ale w Polsce wypłynęła wcześniej.

Wspaniała Ameryko! Pokaż swe oblicze, które kochamy i w które wierzymy. Co masz nam do zakomunikowania? Co zaproponujesz?

Autor tekstu jest trenerem biznesu w MTK – CONSULT. Z wykształcenia inżynier okrętowiec, w biznesie prywatnym od 1985 roku, w sprzedaży bezpośredniej od 1997 roku (ubezpieczenia, bankowość, inwestycje, MLM). Szkoleniowiec – od 2000 roku trener biznesu, a od roku 2007 marketing, sprzedaż i negocjacje. Jego celem zawodowym jest wdrożenie w marketing sieciowy najnowszych zdobyczy biznesu. Zainteresowania: psychologia, historia, muzyka, fotografia, żeglarstwo morskie, wyprawy i podróże. (Kontakt: [email protected])

Mogą Cię również zainteresować