Ich korzenie według mnie tkwią w centralach firm MLM, najczęściej tych zza Oceanu, a ich skutki, niestety, rozlewają się po krajowych sieciach dystrybucyjnych.

„Biznes to komunikacja.” (Peter F. Drucker – ,,guru” konsultingu)

źródło: www.sxc.hu źródło: www.sxc.hu

Pierwszą część tego artykułu opublikowaliśmy w lutym br. Można się z nią zapoznać w tym miejscu. Teraz druga i zarazem ostatnia część publikacji, która na łamach „Network Magazynu” wywołała wiele kontrowersji i komentarzy:

Czy tylko z potrzeby większych starań o bardziej wartościowych – ambitnych i bystrzejszych, ale i asertywnych, odróżniających ziarno od plew, wypływa niechęć do nich w firmach MLM? Na krótką metę ich ignorowanie jest wygodne, jak każde zamiatanie pod dywan. Ale do czasu. W Polsce ten czas nadszedł. Motywowanie biernego tłumu świecidełkami, wymuszanie infantylnego, zbiorowego aplauzu na konwencjach i prezentacjach, bez wysiłku wchodzenia w indywidualne źródła motywacji, okazało się płytkie i powierzchowne, załamało się. Bo jako niezgodne emocjonalnie z naszą kulturą, jest odczuwane jako tania manipulacja – ona ludzi nie motywuje. Jacy to są ludzie, widać na pierwszej lepszej konwencji – z ikrą i błyskiem w oku. Smętni, bezkrytyczni „wykonawcy” dominują rzadko. Więc uśmiechy zażenowania, wymowne spojrzenia… i powrót do domu z mieszanymi uczuciami.

W firmie nie ma koncepcji jak sobie z tym poradzić, nie inwestując w profesjonalny system szkoleń – bo takiego sposobu po prostu nie ma. Widać moja super bogata firma, tak jak inne, akcentujące swój potencjał i sukcesy uważają, iż systemy szkoleń z prawdziwego zdarzenia nie są im potrzebne. A to co niepotrzebne, zawsze jest ,,zbyt drogie”. Czyżby nie wiedziały, że poważne źródła naukowe i wybitni praktycy potwierdzają coaching, jako najlepiej opłacalną inwestycję o stopie zwrotu niedostępnej w innych instrumentach biznesowych? Jak już ktoś z sieci o szkolenia pyta, to słyszy: ,,róbta co chceta, ale na własny koszt”. I ręce opadają. Z tego wynika, że branża MLM jest głucha na znaną opinię Davida Ogilvy (,,papieża reklamy” z Madison Avenue w Nowym Jorku, światowego centrum tej branży), głoszącą że:

,,Oszczędzanie na szkoleniach, to patrzenie przez niewłaściwy koniec lornetki”.

Jak na razie, firma upatruje ratunku w umacnianiu nieskutecznej linii SMF oraz w imitowaniu systemu szkoleń masowymi spotkaniami z liderami dystrybucji. One, owszem, bywają (niekiedy) motywujące, lecz w ciągu dwóch, trzech godzin nie można dać kilkuset osobowemu tłumowi tego, co trzydniowe, profesjonalne warsztaty dla grupy 12-15 osób, z którymi nawiązuje się niezbędny kontakt indywidualny. Przede wszystkim, tłumu nie można nauczyć najważniejszego – komunikacji. Im szybciej firma się ocknie, tym mniej straci. Nie tylko w Polsce. Bo nadszedł czas dla myślących i zmotywowanych wewnętrznie. Takich, którzy mają cele i potencjał. Mógłbym jeszcze niejedno tu roztrząsać. Ale pora na:

Wnioski

Natura współczesnego handlu na rynku nadmiaru ofert jest emocjonalna – sprzedaje się nie towary a marzenia i emocje. Przekonać kogoś do kupna, pokazując zalety produktu i firmy jest coraz trudniej, nawet na Zachodzie. Czyli na obszarze, który kieruje się przede wszystkim racjonalnością i faktami. A co dopiero w Polsce, gdzie, jak to u Słowian, głównym elementem decyzyjnym nie jest racjonalność a emocje. Ignorując je, SMF znalazł się w poślizgu. Proszę spojrzeć na poniższy wykres:

Wykres pokazuje, dlaczego w Niemczech MLM idzie jak burza, a u nas po wyczerpaniu ,,listy 100”, czyli kręgu znajomych, powstaje zapaść. I rodzi się wieść gminna o firmie, że to kolejna piramida. Opinię jednego z europejskich szefów firmy, że „Polacy odnoszą się do niej z rezerwą”, można odebrać jako poczucie zawodu. Nie są tak dobrzy, jak oczekiwano. Hmm… A mnie uczono, że nie ma klientów lepszych i gorszych, natomiast to ja, sprzedawca, mogę wobec niektórych być za mało profesjonalny. Np. wtedy, gdy zlekceważę ich potrzeby. Co do „sprawdzalności się” Polaków w MLM wiem jedno: przeniosą góry, jeśli będą zaspokojone ich potrzeby emocjonalne, wynikające z profilu osobowości. Nie widzę powodu, abyśmy za swą osobowość przepraszali.

Ujednolicenie systemu szkoleń w sieciach krajowych jest rozumiane przez SMF jako sztywne trzymanie się jego dekalogu regułek i wykładów na CD i DVD. Nie o to chodzi czy są ,,słuszne” – trudno im odmówić racji. Problem polega na braku przyswajalności. To rezultat ignorowania zasad komunikacji społecznej oraz pracy nad właściwymi postawami i motywacją dystrybutorów poprzez firmowy system szkoleń. Także odrzucania lokalnych aspiracji i współudziału w kształtowaniu codzienności sieci.

Taki stan to równia pochyła szkodliwa dla firmy, generująca wymierne straty ekonomiczne. Dojrzały biznes odszedł od odgórnego, drobiazgowego narzucania rozwiązań dziesięciolecia temu – procedury określają ramy, ale nie zawartość. Popularność, dzięki doskonałym rezultatom, zyskała formuła „jedność w różnorodności”. Ona wyzwala lokalny potencjał.

Dojrzały biznes nie utrąca kreatywności, nie ignoruje lokalnej specyfiki. Wręcz przeciwnie – usilnie o nie zabiega, jako o dźwignię sukcesu. Czy firmę i całą branżę MLM stać na lekceważenie tych kwestii? Czy mogą rozwijać się bez nich? Czy to na naszych oczach nie staje się dla networku barierą wzrostu? Świat idzie do przodu. W imię przetrwania i rozwoju trzeba nadążać za zmianami. Alternatywą jest kolportowanie przestarzałych wiadomości ze skutkami radującymi konkurentów. I co groźniejsze – produktowych naśladowców, czyhających na słabości liderów rynku, by wejść w lekceważoną przez nich lukę i zdominować branżę. Jest tylko kwestią czasu, kiedy ruszą zawojować rynek – inteligentni, otwarci i mobilni. Jeśli dadzą sieciom dystrybucji to, czego one potrzebują, a na czym, jak dotąd, liderzy „oszczędzają” – łatwo zdemolują istniejące struktury i wyrwą najlepszych. Brak zdolności do zmian przesądził o losie dinozaurów.

Dinozaury były najpotężniejsze; w chwili rozkwitu bez trudu gruchotały kości środowiskowym konkurentom. Ale nie potrafiły się przystosować do zmian – dawno uległy zapomnieniu. Co na to zarządy firm MLM?

Zagadnień o których piszę, nie można w pełni objąć jedynie czytając artykuł. Tak jak nie można poprzez słowa odczuć smaku i wartości potrawy – trzeba spróbować. By dokładniej wiedzieć co mam na myśli i jakie to może otworzyć perspektywy, trzeba doświadczyć na sobie działania tego, co profesjonalne warsztaty sprzedażowe pozwalają odczuwać osobom, które w ich wyniku stają się w swych firmach elitą handlową. Ale tego rodzaju warsztaty, prowadzone przez trenerów działających w duchu i poczuciu odpowiedzialności biznesu, różnią się od licznych szkoleń „miękkich” o podobnej tematyce, oferowanych przez psychologów. Różnią się elementem kluczowym – grą handlową. To w niej leżą pokłady entuzjazmu i tego co powoduje, że sprzedaż jest zajęciem porywającym. Nie wystarczy opowiadać o sprzedaży, koncentrując się na tym, „aby było miło i przyjemnie”. Bo do tego dąży psychologia humanistyczna. Cele biznesu są inne. Peter F. Drucker pisał o tym w książce pt. „Menedżer skuteczny” (wyd. MT Biznes, W-wa 2004, na str. 95) cyt.:

„(…) Jeśli ze stosunków międzyludzkich nie wynika nic dla pracy i zadań, ciepłe uczucia i miłe słowa są bez znaczenia, ba, w gruncie rzeczy maskują tylko fałszem godne pożałowania podejście do sprawy.”

Sprzedaży trzeba nauczać, umożliwiając uczestnikom warsztatów poczuć własną moc i doświadczyć panowania nad procesem w sposób wolny od manipulacji. W tej grze pieniądze są tylko sposobem liczenia wyniku. Ludzie czynu wiedzą, o czym mówię. Niemniej psychologia dostarcza cennej wiedzy i skutecznych narzędzi oraz rozwija kompetencje, niezbędne we współczesnym biznesie. Bez solidnego przygotowania psychologicznego i zrozumienia ludzkiej emocjonalności, praktycy handlu w roli szkoleniowców nie są w stanie dotrzeć do istoty tego, co wydobywa z ludzi pełnię potencjału. Nie są w stanie przejść z kręgu poganiania do kręgu otwierania ludziom osobistych perspektyw, by napędzali się sami.

Czy profesjonalne warsztaty sprzedażowe powinny „się należeć” każdemu, kto tylko dokona rejestracji jako dystrybutor? Na pewno nie. W marketingu sieciowym dobitnie sprawdza się zasada Pareto, w myśl której 20% dystrybutorów generuje 80% wyników, a inne 20% przyczynia 80% kłopotów. Nie każdy zasługuje, by w niego inwestować. Jednakże profesjonalny system szkoleń może proporcje Pareto zasadniczo poprawić, zapobiegając gubieniu osób wartościowych i pomagając im się rozkręcić.

Co dalej? Po pierwsze – trzeba rozstrzygnąć, dla kogo jest MLM

Wg amerykańskiego autorytetu MLM Johna Kalencha (,,MLM. Marketing Wielopoziomowy” – wyd. Studio Emka W-wa 2000), cytuję ze str. 27: ,,Nie ma znaczenia, czy ktoś jest staranniej wykształcony, cieszy się lepszym zdrowiem, pochodzi z bardziej wpływowego środowiska, posiada tzw. wrodzone talenty, legitymuje się dobrym pochodzeniem społecznym lub ma zasobne zaplecze finansowe, wszyscy mają takie same szanse osiągnąć sukces w marketingu w systemie network.” Przedstawianie MLM, jako dziedziny biznesu dla wybranych, kimkolwiek by byli, nie wyraża więc zasady działania networku. Wg Kalencha oznacza jedynie, że: ,,ludzie nie stosują tej zasady w sposób uczciwy i rzetelny”, a to jest przyczyną, dla której ,,wielopoziomowe firmy upadają”.

Faworyzowanie wybrańców (czy może trafniej: „wyznawców”) wg klucza braku u nich krytycyzmu, stwarza wrażenie dążeń do narzucenia im „rządu dusz”. A stąd do sekty niedaleko – ona skutkuje psychicznym okaleczeniem wyznawców. Znam takich.

Po drugie – warto się przyjrzeć wartościom, oferowanym przez firmy MLM

I znów, wg Kalencha, na str. 29: ,,Wielopoziomowe firmy rozpadają się, gdy ich liderzy lub dystrybutorzy zapominają, że siła płynie w górę wielopoziomowej struktury tylko wtedy, gdy prawdziwa wartość płynie w dół. Może się to zdarzyć wtedy, gdy ludzie myślą tylko o pieniądzach, nie przekazując wcześniej żadnych wartości.”

Cóż to są te wartości? Gdy pytałem o nie ludzi z firmy, od których mógłbym oczekiwać znajomości rzeczy, zachowywali się jakbym zagadał po chińsku. To efekt braku świadomości, znów wynikającego z niedouczenia. A przecież najważniejszą wartością MLM, chroniącą od pieniężnego zaślepienia i upadku jest postawa pomagania innym w osiągnięciu sukcesu, co spowoduje, że przy okazji pieniądze przyjdą do nas same. To działa na każdym szczeblu, począwszy od najwyższego, dla którego „pomaganie innym w sukcesie” powinno oznaczać systemowe inwestowanie w kompetencje i kwalifikacje dystrybutorów oraz liderów.

Jak pokazują badania (sam takie prowadziłem), rozwój osobisty wśród pracowników umysłu lokuje się w ich hierarchii wartości z reguły wyżej od zarobków. Ludzie świadomi i ambitni cenią rozwój bardziej od kasy, ponieważ wiedzą, że on daje solidne i stabilne podstawy do zarabiania. Ponadto – na zasadzie wzajemności – wsparcie w rozwoju ze strony firmy buduje lojalność i wierność dla niej. Pracownicy utożsamiają się z firmą i zyskują motywację na poziomie „Marines”, których rozpiera poczucie „misji, wartości i dumy” (MWD). Człowieka z takim morale niesie radość życia; on kipi entuzjazmem. Nie trzeba go poganiać – sam się rwie do zadań i klienta.

Systemy wartości są odpowiedzią na potrzeby. Jeśli w danym środowisku kulturowym, jak np. u nas Polaków, potrzeby emocjonalne dominują, wzrasta waga podstawowych wartości ludzkich, jak przyjaźń, prawda, solidarność, podmiotowość, tylko pozornie odległych od efektywności ekonomicznej. Nasze oczekiwanie, że te wartości będą respektowane i traktowane jako podłoże sukcesu a nie balast, jest uczciwe i słuszne; znaleźć może niebywałe przełożenie biznesowe. Bowiem pełnię możliwości osiąga się tylko wtedy, gdy się jest sobą. W cudzej skórze to nie wychodzi.

Po trzecie – warto na każdym szczeblu rozszerzyć orientację w poruszanej tematyce, jako punkt wyjścia do dyskusji i tworzenia potrzebnych rozwiązań

Podnoszenie ogólnej świadomości zawsze wspierało rozwój cywilizacyjny i postęp. Łatwo to uczynić zgłębiając treści z poniższych haseł wywoławczych do Google. Ich wspólnym mianownikiem jest główne z mott artykułu, brzmiące: ,,Biznes to komunikacja”. Oznacza ono, że bez komunikacji nie ma biznesu. Dotyczy to komunikacji nie tylko z własną firmą, klientem (w MLM sponsorowanym dystrybutorem), rynkiem. Również nie ma udanego biznesu bez komunikowania się z samym sobą – swymi marzeniami, motywami, celami. Hasła do Google opisują wiodące tendencje rozwoju współczesnego biznesu, zmierzające do wzrostu jego efektywności drogą uruchomienia potencjału ludzkiego, a poprzez to – zwiększenia konkurencyjności branż i przedsiębiorstw. Tendencje te pochodzą przede wszystkim z USA – patrz np. miesięcznik ,,Harvard Business Review” Polska.

Wyzwalanie kreatywności personelu jest dziś głównym polem walki konkurencyjnej. Wstępem do uwolnienia potencjału i motywacji pracowników powinien być system szkoleń miękkich, operujących na polu psychologii.

System powinien służyć nabyciu kompetencji interpersonalnych (głównie komunikacyjnych), budowie samooceny i wiary we własne możliwości oraz ukształtowaniu właściwej postawy, traktującej trudność jako szansę a nie zagrożenie. Tak wsparci w rozwoju dystrybutorzy, aby mogli wykorzystać rezultaty szkoleń, powinni trafić do środowiska firmy opartego na dialogu, partnerstwie i partycypacji – udziale w tworzeniu firmowej rzeczywistości. To wyzwoli ich potencjał w trudnym do przecenienia stopniu, a firmom zapewni silny impuls rozwojowy i umocni ich pozycję.

W odniesieniu do liderów, ich rola polegająca na przywództwie typu personalnego (preferowana przez zarządy firm networkowych) odchodzi do lamusa. Bowiem wymusza emocjonalne podporządkowanie się zespołu i jego członków liderowi, a to pozostaje w opozycji do narastającej tendencji partnerstwa w biznesie. Tylko partnerstwo i dialog są w stanie wydobyć z ludzi pełnię możliwości – podporządkowanie zawsze okraja potencjał i kreatywność podporządkowanych. W rezultacie rola skutecznego lidera przenosi się z przywództwa na przewodnictwo i partnerstwo, zapewniając wsparcie osobom i grupie. To nie ma nic wspólnego z dzieleniem się władzą i autorytetem, czego liderzy często się obawiają.

Współczesny model skutecznego lidera, to przede wszystkim doradca i trener, czyli coach. Takie kompetencje powinien rozwijać w liderach firmowy system szkoleń.

Zadaniem coacha nie jest narzucanie zespołowi zewnętrznych, nawet najbardziej „słusznych” rozwiązań, a znów – zadawanie pytań, by rozwiązania znajdowali coachowani. Dopiero własne rozwiązania będą oni realizować z pełnym entuzjazmem; to ich napędzi w niewiarygodnym stopniu.

Zestaw haseł do Google:

1. Dialog w biznesie (także: „dialog z pracownikami”; „dialog z klientami”)

2. Komunikacja w biznesie

3. Partnerstwo w biznesie (z pracownikami; z klientami)

4. Emocje w biznesie (także: „potrzeby emocjonalne”)

5. Wartości w biznesie

6. Samoocena w biznesie (także: „samoocena menedżera”; „samoocena pracownika”)

7. Motywowanie w biznesie

8. Zmiana w biznesie (także: „zarządzanie zmianą”)

9. Współuczestnictwo (partycypacja) pracowników

10. Kreatywność w biznesie

11. Samorealizacja w biznesie

W branży MLM czuje się rosnącą potrzebę „przewietrzenia” zastanych, coraz mniej skutecznych przyzwyczajeń i świętości, innego spojrzenia na działalność i rozwój. Zmiany postulowane w artykule oznaczają dla branży nową jakość, otwarcie nowego obszaru konkurowania. Jest w MLM „za pięć dwunasta” trendu, w którym o efektywności i pozycji rynkowej zadecyduje właściwe zarządzanie zasobami ludzkimi. Spowoduje to dalszą marginalizację produktu. Przed firmami z tej branży stoi pytanie: „być na czele trendu i spić śmietanę, czy obudzić się w ogonie i walczyć o fusy?”. Kwestia ma wymiar globalny, nie tylko polski, ale w Polsce wypłynęła wcześniej.

Wspaniała Ameryko! Pokaż swe oblicze, które kochamy i w które wierzymy. Co masz nam do zakomunikowania? Co zaproponujesz?

Autor tekstu jest trenerem biznesu w MTK – CONSULT. Z wykształcenia inżynier okrętowiec, w biznesie prywatnym od 1985 roku, w sprzedaży bezpośredniej od 1997 roku (ubezpieczenia, bankowość, inwestycje, MLM). Szkoleniowiec – od 2000 roku trener biznesu, a od roku 2007 marketing, sprzedaż i negocjacje. Jego celem zawodowym jest wdrożenie w marketing sieciowy najnowszych zdobyczy biznesu. Zainteresowania: psychologia, historia, muzyka, fotografia, żeglarstwo morskie, wyprawy i podróże. (Kontakt: [email protected])