źródło: flickr.comJak wiemy z wielu przedstawień, łowcami najczęściej, aczkolwiek nie zawsze, byli mężczyźni, zbieraczami zaś – kobiety. Ten prosty podział wpłynął na los całej cywilizacji. Wpływa też to zapewne na los każdej działalności biznesowej.
We współczesnych czasach, na zakupach nadal dzielimy się na łowców i zbieraczy. W dużej mierze to płeć decyduje o tym, do której z tych grup należymy. Nie jest to jednak takie proste, gdyż nasza płeć ma znaczenie biologiczne i kulturowe. Wbrew pozorom, ma to ogromne znaczenie w życiu codziennym a w szczególności, jak ukażę poniżej, w postrzeganiu roli płci i obowiązków, które płeć narzuca. Na pewno są to informacje niezwykle istotne dla sprzedawców.
Kiedy rządzi lewa półkula
Mężczyźni to w większości typowi łowcy. Ich mózgi działają bardziej lewą półkulą, która zajmuje się szczegółami, liczbami i analizą otoczenia. Lewa półkula też potrafi odróżnić coś wartościowego od czegoś bezużytecznego, pozwala na dostrzeżenie nawet najdrobniejszych szczegółów w każdym przedmiocie. Lewa półkula jest też odpowiedzialna za oddzielanie rzeczy realnych od nierealnych. Lewa półkula mówi nam więc, że nie możemy zakupić danego towaru, bo nas na niego nie stać.
źródło: flickr.comWiększość mężczyzn (i kobiet z dominującymi cechami męskimi) lubi rozkładać przedmioty na mniejsze części. Dotykają ich i obracają w przeróżnych kierunkach. Typowy mężczyzna lubi poznać nie tylko widoczną część urządzenia ale także to, co jest z tyłu lub z boków, a jeśli to możliwe, poznać najgłębsze tajniki konstrukcji. Typowe pytanie zadawane w takim wypadku brzmi: „Jak to działa?” lub np. „Z czego jest zrobione?” Dlatego umieszczenie takiej informacji przy ciekawych, nowatorskich urządzeniach podniesie jego sprzedaż.
Jak kupuje kobieta?
Kobieta działa najczęściej pod dyktando półkuli prawej, opowiadającej za całokształt funkcjonowania człowieka. Półkula prawa odpowiada za emocje, nastawienie, temperament, ale też koordynuje działania całego mózgu. Kobieta nie analizuje wszystkich szczegółów danego towaru, lecz w niewiadomy sobie sposób potrafi ocenić, czy towar ów będzie do czegoś potrzebny. Przydatność, jak wielokrotnie stwierdzono, jest dla kobiet o wiele istotniejsza niż dla mężczyzn. Powiedzmy, iż pan Stefan skłonny jest zapewne do zakupu pralki, która jest jak najdroższa i ma jak najwięcej funkcji. Jego żona może na to odpowiedzieć: „Opamiętaj się Stefanie. Po co Ci tyle funkcji, skoro Ty i tak prać nie umiesz?”
W tym cytacie widzimy jeszcze jedną cechę charakterystyczną dla różnic płci. Mężczyzna bowiem myśli najwięcej o sobie, kobieta zaś z natury myśli także o innych. Pan Stefan po głębszych przemyśleniach kupi i tak najbardziej nowoczesną i naszpikowaną innowacjami pralkę, bo jest to produkt wzbogacający świadomość jego wyższości. Każdy mężczyzna w pewnej sferze jest niezwykle samolubny. Ma to podłoże biologiczne. Bez tej cechy ludzki gatunek nie przetrwałby nawet tygodnia. Mężczyzna musi zdobywać, bo taka jest jego natura. Gdy coś zostawi lub przeoczy, poniesie porażkę. Dlatego tak często używa się sloganu „weź, zanim zabierze to ktoś inny”.
Jak dowodzą badania psychologów społecznych, zakupy kobiet i mężczyzn bardzo się różnią. Przy założeniu, że dysponują oni taką samą ilością gotówki, mężczyzna kupi coś, co jest duże i ciężkie i co trudno wydostać np. ze sklepu. Ta rzecz musi być także w jakiś sposób unikalna i trudna do odnalezienia. Kobieta natomiast kupuje dużo rzeczy małych. Wkłada do koszyka wszystko, co jest pod ręką i co łatwo wynieść ze sklepu. Mężczyzna kupuje często hurtem, kobieta jest detalistką. W branży RTV/AGD nie ma to aż takiego znaczenia lecz i tutaj powinno się przestrzegać podstawowych, związanych z tym zasad.
Dlaczego mężczyźni kupują zbędne przedmioty?
Podczas procesu sprzedaży powinny znajdować się rozwiązania dla kobiet i mężczyzn, spełniające powyższe kryteria. Dla kobiet rzeczy małe i dużo, dla mężczyzn duże i mało. Miejsca te w miarę możliwości powinny być oddalone od siebie tak, by obie płcie nie miały ze sobą styczności. Kobiety lubią kupować w otoczeniu innych kobiet, mężczyźni zaś w otoczeniu innych mężczyzn.
Miejsca dla mężczyzn powinny zawierać jasną informację, iż jest to przedmiot lub zbiór czegoś dla prawdziwych mężczyzn. Powinny dawać możliwość dotykania i oglądania przedmiotów z bliska. Mężczyzna lubi, gdy się docenia jego starania oraz gdy rzeczy które kupuje, nie nasuwają się same. Łatwo takim postępowaniem manipulować, gdyż odwołując się do męskiej dumy i próżności, można sprzedać prawie wszystko. Mężczyzn charakteryzuje jeszcze jedna bardzo ważna cecha. Są oni w stanie poświęcić niewyczerpane zasoby na rzeczy całkowicie bezużyteczne. To mężczyźni najczęściej kupują takie rzeczy, jak kable głośnikowe po 10 tys. zł za metr, nawet gdy nie są muzykami i nie usłyszą różnicy między kablem za 10 tys. a tym za 6 zł. Będą jednak przekonywać samych siebie, że różnica jest kolosalna a świadomość tego, że to zauważyli sprawi, iż kupią tego kabla jeszcze 4 m choć potrzebne im tylko 2.
Skłonność do poświęcania zasobów swojej pasji też jest bardziej charakterystyczna mężczyznom. Istnieją takie jednostki, które nie z dumy i próżności, ale z chęci doświadczenia czegoś nowego, są w stanie poświęcić niemal wszystko. Pasjonaci – to najlepsi klienci każdego sklepu ze sprzętem elektronicznym. To typowi odkrywcy, którzy dostrzegą każdy szczegół interesującego ich przedmiotu. Są warci każdych pieniędzy, lecz wymagają bardzo profesjonalnej i fachowej wiedzy na temat tego, co się im sprzedaje.
Kobiecy altruizm
Kobiety, w przeciwieństwie do mężczyzn, w większości zwracają uwagę na przydatność i wielofunkcyjność kupowanych przedmiotów. Dla nich znaczenie ma to, czy przedmiot wykonuje powierzone mu zadanie, a nie z czego się składa i jak działa. Nie ma też takiego znaczenia cena i prestiż przedmiotu. Kobiety trudniej namówić na coś, co jest bezużyteczne do codziennej egzystencji, zależy to jednak też w dużej mierze od różnic indywidualnych. Łatwiej sprzedać im coś, co charakteryzuje daną klasę przedmiotów, np. telewizor, który nie ma najnowszych technologii, takich jak DLNA czy Full LED, ale taki, który po prostu ma ładny obraz. Sprzedając kobiecie, zaczynać należy od zaprezentowania podstawowych cech. Na przykład w wypadku pralki są to: pojemność, hałas, czas pracy, energooszczędność. Nie przemówią do niej szczegóły techniczne ani nowości o niezrozumiałych nazwach.
Kobieta myśli często bardziej o rodzinie i zwraca uwagę na walory, które dany towar posiada w kontekście użytkowania np. przez najmłodszych lub najstarszych jej członków. Sprawdza, czy telewizor będzie mogła z łatwością włączyć babcia i usłyszeć ciocia, która ma niewielkie problemy ze słuchem. Nie bez znaczenia będą też dla niej walory estetyczne danego przedmiotu. Kolory np. mają bardzo znaczący wpływ na to, czy kobieta zdecyduje się na zakup, czy też nie. Zawsze interesują ją też drobiazgi, które można nabyć przy danym zakupie. Na pewno nie oprze się depilatorowi, czy innemu urządzeniu, które jest małe, tanie i łatwo się je przenosi oraz przechowuje. Często takie zakupy są równie ważne jak te, po które przychodzi się do sklepu.
Przekazywanie informacji
Ważną informacją jest też dla osoby chcącej nakłonić klienta do zakupu sposób, w jaki mężczyźni i kobiety przyjmują informacje. Jak każdy zapewne wie, kobieta ma tendencje do słuchania, mężczyzna zaś do wygłaszania własnego zdania. Łatwo założyć, iż mężczyzna wie zawsze czego chce, a kobieta uważnie wysłucha informacji. Czasami warto nie zgadzać się z mężczyzną tylko dlatego, aby po dłuższej wymianie zdań przyznać mu rację. Kobiety z natury nie za bardzo tolerują takie zachowanie. Nie lubią, gdy sprzedawca się z nimi nie zgadza i zrażają się dość szybko.
Zespół Lady Punk śpiewa: „Dziewczyny dzisiaj z byle kim nie tańczą, naturę mają coraz bardziej samczą”. Psychologowie społeczni podczas ostatniego półwiecza stwierdzili znaczące nasilenie się zjawiska maskulinizacji czyli upraszczając – przyjmowania jak największej ilości cech męskich. Wbrew pozorom dotyczy to nie tylko kobiet ale również i mężczyzn. Cechy takie jak: odwaga, agresja czy nieustępliwość, są tak samo poważane przez obie płcie. Często, jeśli nie zawsze, wykorzystanie cech charakterystycznych dla prawdziwego wojownika ma pozytywny skutek, dlatego stwierdzenie, że ktoś jest odważny kupując dany produkt może dodatkowo zmotywować do zakupu. Dodawanie takich przymiotników jak: „dzielny” czy „ agresywny” do ulotek czy opisów przedmiotu najczęściej spowoduje pozytywny odbiór.
Każdy z nas jest inny i każdy podejmuje inne decyzje zakupowe. Płeć ma na to jednak bardzo znaczący wpływ. Mężczyźni są bardziej agresywni, stanowczy i pewni siebie. Kobiety zaś bardziej dbają o innych i mają większą świadomość swoich decyzji. Mężczyzna skłonny jest wydać wszystkie pieniądze na coś bezużytecznego do egzystencji. Kobieta wydaje zaś duże sumy na coś, co wydaje się jej potrzebne.
10 najważniejszych uwag:
- Nasza płeć wpływa na to w jaki sposób podejmujemy decyzje zakupowe. To ona w dużej mierze przyczyniła się do podziału ludzi na łowców (tych jest mniej) i zbieraczy (tych jest więcej). Łowcy są bardziej agresywni, odważni, samodzielni. Zbieracze są rozsądni łagodni i dbają o innych.
- Mężczyźni to w większości typowi łowcy. Ich mózgi działają bardziej lewą półkulą mózgu, która zajmuje się szczegółami, liczbami i analizą otoczenia.
- Kobiety używają mocniej prawej półkuli. Widzą lepiej całość sytuacji i są rozsądniejsze.
- Mężczyzna musi zdobywać, bo taka jest jego natura. Dlatego tak często używa się sloganu „weź zanim zabierze to ktoś inny”.
- Mężczyzna kupi coś, co jest duże i ciężkie i co trudno wydostać ze sklepu. Kobieta natomiast kupuje dużo rzeczy małych. Wkłada do koszyka wszystko, co jest pod ręką i co łatwo wynieść ze sklepu.
- Kobiety lubią kupować w otoczeniu innych kobiet, mężczyźni zaś w otoczeniu innych mężczyzn.
- Miejsca, w których kupuje mężczyzna powinny zawierać jasną informację, iż jest to przedmiot lub zbiór czegoś dla prawdziwych mężczyzn.
- Kobiety, w przeciwieństwie do mężczyzn w większości zwracają uwagę na przydatność i wielofunkcyjność kupowanych przedmiotów. Dla nich znaczenie ma to, czy przedmiot wykonuje powierzone mu zadanie a nie z czego składa się i jak działa. Nie ma też takiego znaczenia cena i prestiż przedmiotu.
- Kobieta myśli często bardziej o rodzinie i zwraca uwagę na walory, które dany towar posiada w kontekście użytkowania np. przez najmłodszych lub najstarszych jej członków.
- Kobieta ma tendencje do słuchania, mężczyzna zaś do wygłaszania własnego zdania.
Artykuł opublikowaliśmy dzięki uprzejmości wydawnictwa InfoMarket.
