źródło: Flickr.comźródło: Flickr.com

Sprzedawcy muszą raz na zawsze zrozumieć, że po pierwsze nie są oni po to, aby zabierać klientowi jego pieniądze, a po drugie, że ich zadaniem nie jest opieka nad klientem. Nie mają również naciągać go na cokolwiek, jak i nie trzymać go za rączkę. Dobrzy sprzedawcy nie są z zawodu oszustami i nie mają misji opieki nad klientem.

Relacje równości: sprawiedliwość i wzajemność jako podstawa sukcesu

A zatem co robić? Oferujesz umowę, porozumienie na bazie wzajemności. „Do ut des” jak powiedziałoby się po łacinie: daję, byś i Ty dał. Najlepsi sprzedawcy dają i biorą, klient bierze i daje. Muszą czynić to dobrowolnie, czerpiąc z tego korzyści. To otwarta, przejrzysta, uczciwa sprawa, która jest ukierowana na wzmocnienie długoterminowej relacji. Wzajemność jest starożytną zasadą, która nie jest tylko formułą prawną dla wzajemnych umów, ale zasadą każdej wspólnoty społecznej, która ma przetrwać dłużej niż pół dnia.

To jest zasada wzajemności. Ja i Ty podajemy sobie dłonie, dokonujemy handlu. Robimy to tak, abyśmy mogli spojrzeć sobie w oczy przy następnym spotkaniu.

Sprawiedliwość i wzajemność są podstawą naszej kultury. Otwarte zobowiązania uważamy za ciężar. Pozostanie komuś winnym, wykorzystanie kogoś – to nieprzyjemne i zimne uczucia mimo, iż tarcie pomiędzy koszulą a blatem stołu generuje odrobinę ciepła. Sprzedaż jest kwestią sumienia.

Nadzieja jest odroczonym rozczarowaniem – pozytywne nastawienie jest decydujące

Co zabierasz ze sobą, kiedy idziesz do klienta? Tak, oczywiście, swoje doświadczenie. Logicznie rzecz biorąc, jest to fundament, na którym można budować wiedzę na temat klienta. Od A jak auto, które stoi w jego garażu po Z jak marka jego zegarka. I strój, który sprzedaje Ciebie jako sprzedawcę, który traktowany jest poważnie. I pozytywne nastawienie, determinację na zawarcie umowy. Ważne jest to: nie masz nadziei. Jesteś zdecydowany!

Jeżeli topowy sprzedawca coś sprzedaje, to jest on pewny swego. Nadzieja jest odroczonym rozczarowaniem.

Formą optymizmu, którą zabierasz ze sobą do klienta, jest radosna determinacja. Koncentracja na sprzedaży, na rezultacie, na zawarciu umowy. Jeśli jesteś przekonany, że kupno od Ciebie jest dla klienta korzystne, to pragniesz za wszelką cenę zawarcia umowy i zrobisz z radością wszystko, co jest potrzebne, aby tę umowę zawrzeć.

Typowe zespoły sprzedaży w spółkach to trupy o zamarzniętych twarzach i niezdecydowanej mowie ciała. U nich regularnie panuje pogrzebowy nastrój, a zbyt rzadko zabawa. A to właśnie z powagi powstaje radość. Sprzedaż to nie plac zabaw, ale solidny fundament egzystencji. Sprzedaż nie jest chłodna, techniczna, mechaniczna, ale bardzo emocjonalna i namiętna.

W dłuższej perspektywie czasu pilny wyprzedzi utalentowanego

Urodzony sprzedawca nie istnieje. Nie ma również urodzonego zamiatacza ulic, urzędnika podatkowego lub zawodowego sportowca. Każdy dobry sprzedawca sam szukał tego celu i sam mu się oddał. Kto chce mieć namiętny stosunek do swojej profesji, ten może się po prostu na to zdecydować.

Niestety, większość rozmów z klientami spełnia przesłanki przestępstwa jakim jest napaść. Beznamiętne techniczne bla bla bla, spłukane wyrytymi na pamięć zwrotami sprzedażowymi, poważnie smutne kłanianie się i garbienie przed Klientem Królem – to wszystko nie powinno mieć w sprzedaży miejsca. To wszystko nie ma nic wspólnego ani z sukcesem ani ze szczerością. Sprzedaż musi inspirować. Klient musi się z Tobą, jako sprzedawcą, dobrze bawić. I Ty sam musisz odczuwać co najmniej tyle samo frajdy! Sprzedaż jest emocjonalna. Nasz umysł zawsze znajdzie odpowiednie uzasadnienie decyzji naszych uczuć. Emocje zawsze zwyciężą nad rozsądkiem. Zapomnij o swoich starannie przygotowanych łańcuchach argumentowania, jeśli Cię to nie bawi!

Jeśli zdecydowałeś się bawić podczas sprzedaży, to wygrywasz tak czy inaczej, bez względu na to, jak przebiega gra. Wówczas już zaczynasz jako zwycięzca. I to jest prawdziwe misterium tego fachu:

Klienci kupują tylko od zwycięzców – mocny tytuł, mocna książka, mocna teza autora Hansa Christiana Altmanna.

Nie jesteś piranią w Amazonii

Bańki mydlane, którymi lekceważeni są klienci, czyli za drogie lub wadliwe produkty – tego nie sprzedaje uczciwy sprzedawca. Tu wielkość leży w powściągliwości. To po pierwsze. Po drugie, kiedy siedzisz na przeciwko ludzi, którzy świadomie nie chcą Cię zrozumieć, którzy cieszą się, gdy jesteś „zielony” i wykorzystują swoją rzekomą władzę jako klient przeciwko Tobie – odpuść sobie! I po trzecie: sprzedawaj tylko wtedy, kiedy jesteś w zgodzie ze samym sobą. Sprzedawaj tylko to, do czego jesteś w pełni przekonany. Muszę się identyfikować z produktem, z klientem i z samym sobą. Produkt, klient, ja sam. Po pierwsze, po drugie, po trzecie.

O tym, jak dobry jest sprzedawca nie świadczą krótkoterminowe wyniki jego sprzedaży, ale długoterminowa rentowność. Dobrego sprzedawcę poznasz, kiedy siedzisz z jego wieloletnim klientem w barze, a on mówi o nim pełen szacunku. Fakt, że na przestrzeni lat doszło do obrotu dużych pieniędzy jest oczywisty. Sprzedaż opiera się na trwałości: długoterminowa współpraca z klientami na równym poziomie. Ciągłe dawanie i branie w zrównoważonym stosunku.

Dobry sprzedawca nie kłamie

Nikt nie twierdzi, że należy mówić wszystko, co jest prawdą. Ale wszystko, co mówisz powinno być prawdziwe. Więc nie musisz być tak niegrzeczny i powiedzieć klientowi w twarz, że jego krawat jest estetycznym przestępstwem tylko dlatego, że to prawda!

Jeśli jednak smarujesz klientowi miód wokół ust tylko po to, aby zrobić utarg, to jesteś prostytutką.

Sprzedawca o silnej tożsamości czegoś takiego nie robi. Jeśli liczy się tylko Twój obrót a chciwość doprowadza Cię do tego, że nie masz na uwadze dobra swoich klientów, lecz myślisz tylko o sobie, to demon pieniądza przejął nad Tobą władzę.

Ale wówczas musisz wiedzieć, że sprawa skończy się dla Ciebie źle. Wszak prawo wszechświata brzmi: Co dajesz, wraca do Ciebie. Kto tylko bierze i nigdy nie daje, nigdy nie odniesie sukesu.

Martin Limbeck jest ekspertem tzw. „Hardseling” w krajach niemieckojęzycznych. Od ponad 18 lat inspiruje swoją poufną wiedzą i praktycznymi strategiami menedżerów z zakresu zarządzania i sprzedaży. Progresywna sprzedaż znajduje się w centrum uwagi nie tylko w jego prowokacyjnych i motywacyjnych wykładach, ale także na szkoleniach zorientowanych na realizację konkretnych celów. To uczyniło go w ostatnich latach jednym z najbardziej skutecznych i najbardziej efektywnych mówców i trenerów.

Wywiad z Martinem Limbeckiem znajdziesz w tym miejscu.

Więcej informacji pod: www.martinlimbeck.de