Ujmując ten schemat w jedno zdanie, często twierdzi się, że: sprzedawca ma być WYGADANY! Idąc tym tropem wielu sprzedawców wpada w wir słowotoku, kwiecistych prezentacji, oszałamiających wypowiedzi (sprawiających wrażenie takich, co to nigdy nie mają zamiaru się skończyć). Nie powiem. Sama też kiedyś myślałam, że właśnie o to w sprzedaży chodzi. Aby nie bać się mówić, recytować zalety produktów, być niezniszczalnym, pewnym siebie, odbijać piłeczki, stawiać na swoim i wychodzić z każdego spotkania wygranym.

To przekonanie powodowało nawet, że kiedyś sądziłam, iż nie nadaję się do tego, aby działać w marketingu sieciowym. Myślałam, że nie dam rady być konsultantem Oriflame, a już dyrektorem Klubu Oriflame to z pewnością nigdy nie będę, bo przecież nie jestem wystarczająco wygadana.

Stało się jednak inaczej i jakimś cudem, jako ta, która niekoniecznie wyrywa się pierwsza do odpowiedzi, rzadko bierze udział w ćwiczeniach na szkoleniach, w większej grupie nowo poznanych ludzi na imprezie odzywa się raczej ostatnia i ogólnie nie jest gwiazdą każdej imprezy… rozpoczęłam kwalifikację do tytułu dyrektora Klubu Oriflame po 5 miesiącach współpracy.

Podejście numer 1

Odczułam to na własnej skórze kilka dni temu, kiedy to o mało nie zwariowałam na spotkaniu. Ale, od początku… Dzień, jak co dzień, czyli dzwoni do mnie ktoś, kto chce mi zaproponować spotkanie (w sprawie nowej firmy MLM, kupna karty kredytowej, garnka, odkurzacza, ubezpieczenia, funduszu itp.) Tym razem dzwoni pan z rekomendacji od mojej dobrej znajomej:

– Dzień dobry, nazywam się Andrzej Jakiśtam. Dzwonię do pani z polecenia pani znajomej Karoliny. Czy Karolina uprzedziła, że będę? Dzwonił? – recytuje bardzo pewnie ów pan, nie pytając nawet, czy mam teraz minutę na rozmowę.

– Dzień dobry. Nie, nie uprzedziła. – Kim Ty chłopie jesteś do cholery? – Myślę sobie w głowie.

– Hm. A miała uprzedzić. Dzwonię z firmy Cośtam_cośtam (za szybko mówił) i chcę się z panią i pani mężem umówić na spotkanie. Ze względu na odległość proponuję poniedziałek lub wtorek o godzinie 20:30. – Jakie spotkanie? Czym Ty się zajmujesz? – Moje myśli galopują…

– Po pierwsze, nie powiedziałam jeszcze, że jestem zainteresowana spotkaniem (co za tupet). Po drugie, ze względu na jaką odległość? Po trzecie, w poniedziałek jest Dzień Kobiet i wieczorem będę świętować, a po czwarte, po co ja mam się z panem spotykać? – odpowiadam zirytowana i zastanawiam się: jakim cudem ten ktoś umówił się już kiedyś na jakieś spotkania?

Podejście numer 2

Tak od słowa do słowa, aż w końcu nie zgadzam się na spotkanie. Pan dzwoni więc do mojego męża, który się zgadza i w czwartek o 20:30 pan zjawia się w naszym domu… doradca finansowy.

Początek bez zarzutu. Pan przyjmuje herbatkę, rozgląda się, komplementuje pomieszczenie w granicach rozsądku i szczerości, dopytuje o syna. Jest całkiem miło, aż proszę, aby przeszedł do rzeczy. I zaczęło się!

– Nazywam się (pii), skończyłem tyle szkoleń (pii), moja firma (pii), bo konkurencja (pii) – tutaj rzuca nazwiskami, które nic a nic nam nie mówią… – bla, bla, bla, mam certyfikaty (pii).

Wychodzę odebrać telefon. wracam pięć minut później, a przemówienie gościa nadal trwa: – W Polsce jest tyle i tyle doradców finansowych, z czego tylko (pii) bla, bla, bla. Gada i gada, a czas leci… Stoooop! Nasza cierpliwość się kończy. Pytamy więc po co przyszedł i co z tego spotkania możemy mieć? Wierzymy, że jest specjalistą, ale do rzeczy. Konkrety!

– Proszę państwa, ale to jest bardzo ważna sprawa… i dalej ciągnie opowieść o sobie. W końcu cudem udaje nam się wyrwać naszego gościa z monologu i nakłonić go do tego, aby powiedział nam po co przyszedł, co może dla nas zrobić i co będziemy mieli z tego, że tu z nim siedzimy już 15 minut.

Sprzedawca dochodzi w końcu do sedna sprawy, ale mówi zdecydowanie za dużo. O 90% za dużo! Papla o wszystkim, tylko nie o tym, co nas może zainteresować. I nie można mu się dziwić, że nie mówi o tym co nas interesuje. Wszak nie ma o tym pojęcia! Przecież, ani razu nie zapytał:

Dlaczego zdecydowaliśmy się na spotkanie? Jakie są nasze dotychczasowe doświadczenia z doradcami finansowymi? Jakie mamy oczekiwania od doradcy finansowego? Czy kiedykolwiek robiono dla nas analizę finansową?

Wystarczyłoby zadać nam pytanie, milczeć i dać nam opowiedzieć CZEGO POTRZEBUJEMY? Autentycznie zainteresować się tym, co jest dla nas ważne, zamiast odstawiać przedstawienie, szablonowo opowiadać swoją historię, prezentować opcje i gadać, gadać, gadać w nieskończoność budząc jedynie naszą irytację. W dalszej części spotkania doradca okazuje się (we własnym mniemaniu) specjalistą, po czym względnie zadowoleni żegnamy się z nim przed północą. I siedzę i myślę sobie...

Co jest ważne?

Jak często dzieję się tak, że jako sprzedawcy wpadamy w pułapkę opowiadania klientom o czymś, co TYLKO nam wydaje się być sprawą istotną? Strzelamy na oślep nie trafiając do klienta, zamiast zapytać, poznać go, jego potrzeby, interesy, pobudki. Jak często wychodzimy od klienta mówiąc, że to jakiś „beton”? Czy transakcje nie zostały zawarte ponieważ za mało wiedzieliśmy o produkcie? Cena była za wysoka?

Czy też zadaliśmy za mało pytań o potrzeby klienta? NIE. Czy trzeba być wygadanym, aby być dobrym sprzedawcą? NIE. Czy pewność siebie i miliony argumentów pomagają sprzedawcy? NIEKONIECZNIE. Co zrobić, aby być skutecznym sprzedawcą? ZAINTERESOWAĆ SIĘ POTRZEBAMI KLIENTA.

Bo nie jest ważne to, co Ty wiesz, jakie masz kompetencje, jakie cudowne właściwości ma Twój produkt i co chciałbyś opowiedzieć. Nie jest to ważne tak długo, jak długo nie wiesz, co jest istotne dla Twojego klienta, czego od Ciebie oczekuje i w czym możesz mu pomóc.

Jak się tego dowiedzieć? Zapytaj: Dlaczego Twój rozmówca (potencjalny klient) zdecydował się na spotkanie z Tobą? Jakie ma oczekiwania od swojego konsultanta kosmetycznego/doradcy finansowego/ambasadora wellness? Jakich produktów obecnie używa? Co w nich najbardziej ceni? I czym prędzej przeczytaj książkę, którą napisali Wojciech Haman, Jerzy Gut – pt.: „Handlowanie to gra.”

Artykuł pochodzi z "Network Magazynu" nr 23. Autorka tekstu jest właścicielką firmy szkoleniowej Molińska Business Coaching. W branży MLM realizuje się od 1999 roku współpracując z firmą Oriflame Poland. Kamila prowadzi bloga pod adresem: www.molinskabusinesscoaching.com Jest współautorką książki: „Etat, biznes tradycyjny, czy marketing sieciowy?”