Jak inspirować sprzedawców?

źródło: www.sxc.hu

Każdy menedżer chcący skutecznie zainspirować swoje zespoły sprzedażowe powinien cechować się odpowiednią postawą do ludzi i przekonaniami dotyczącymi motywowania sprzedawców. Aby jednak osiągać oczekiwane efekty przy motywowaniu i inspirowaniu ludzi potrzebne są odpowiednie przekonania.

Wielu menedżerów sprzedaży nie realizuje celów biznesowych z kilku powodów: po pierwsze po macoszemu traktują fakt motywowania i wzmacniania swoich podopiecznych. Robią to w pośpiechu, bez odpowiedniego przygotowania i zaplanowania. Traktują ten obszar jako „zło konieczne”. Efektem tego jest z jednej strony frustracja handlowców ze sposobu prowadzenia takiej rozmowy motywującej, z drugiej strony demotywacja samych przełożonych, że nie uzyskują zamierzonych efektów biznesowych. Kluczem jest tu przemodelowanie przekonań związanych z faktem motywowania swoich współpracowników.

Dla mnie inspirowanie ludzi to przede wszystkim zaczynanie zmian od siebie, dawanie im pozytywnej energii, wychodzenie z inicjatywą i wspieranie we wszystkich etapach rozwoju. Bycie inspirującym liderem oparte jest przede wszystkim na spójności wewnętrznej (ze swoimi wartościami i przekonaniami), spójności zewnętrznej (werbalnej i niewerbalnej) oraz na uczciwości i autentyczności. Mając ponad dwudziestoletnie doświadczenia w sprzedaży i zarządzaniu jestem przekonany, iż inspirowanie ludzi do tego, aby chciało im się chcieć jest przede wszystkim wynikiem wewnętrznego stanu ducha oraz przekonania, że to ludzie mają wszystko, aby osiągnąć sukces, a moją rolą jest pomóc im zaangażować ich „zasoby” do tego, aby chciało im się chcieć.

Mając ponad dwudziestoletnie doświadczenia w sprzedaży i zarządzaniu (jako merchandisera, sprzedawcy, kierownika, dyrektora, trenera sprzedaży i coacha) jestem przekonany, iż inspirowanie ludzi do tego, aby chciało im się chcieć, jest przede wszystkim wynikiem wewnętrznego stanu ducha oraz przekonania, że to ludzie mają wszystko aby osiągnąć sukces, a moja rola jest pomóc im zaangażować ich „zasoby” do tego, aby chciało im się chcieć.

Biorąc pod uwagę swoje doświadczenia sprzedażowe, menedżerskie, a także trenerskie oraz różnorodne środowiska biznesowe w których pracuję, uważam, że kluczowym jest ustawiczne przypominanie i uświadamianie sobie i innym jak dużo od nas samych zależy. Przede wszystkim należy pamiętać o tym, że wysiłek i energię należy koncentrować na tym na co mamy wpływ a nie na tym, co jest poza naszym „kołem wpływu”. Postawa każdego menedżera sprzedaży, który chce być inspirującym liderem powinna wskazywać sprzedawcom na co ja sam mam wpływ, a czego nie uda się zmienić ze względu na brak powiązania między mną a danym obszarem, który mnie otacza. W wyniku takiego podejścia nie tracę energii na to, na co nie mam wpływu, a skupiam się na tym co jest w zasięgu mojego „wpływu”, co w konsekwencji podnosi moją wydajność i zwiększa skuteczność w motywowaniu i inspirowaniu handlowców.

1. „Etat Pana Boga jest zajęty” – jako inspirujący lider zaufaj „zasobom” swoich podopiecznych.

2. Poprzez zastosowanie odpowiednich pytań zwerbalizowanych w odpowiedni sposób
zainspirujesz i zmotywujesz współpracownika do bycia coraz lepszym i bardziej efektywnym.

3. „Uważna ciekawość drugiego człowieka” w trakcie rozmowy motywującej bądź „tu i teraz”.

4. „Jeśli pomożesz innym osiągnąć to, czego oni pragną, oni zrobią wszystko, aby pomóc Tobie osiągnąć to, czego pragniesz”.