The Iceman Book Summary Laureate Thesis Essay On War Against Terrorism Free Download Aes Corporation Case Study Summary Objective For Resume Copywriter

Dlaczego zasada Pareto jest pomijana na szkoleniach?

przez Jarosław Rubi

Zasada 80/20 zwana również zasadą Pareto, to wynik obserwacji jakie prawie sto lat temu przeprowadził i opublikował włoski uczony Vilfredo Pareto. Zauważył on, że 80% dóbr znajduje się w rękach zaledwie 20% społeczeństwa.

źródło: Flickr.comźródło: Flickr.com

W późniejszych latach zasada 80/20 znajdowała zastosowanie nie tylko w ekonomii ale i w wielu innych dziedzinach życia. Najogólniej można ją sformułować w następujący sposób: na 80% rezultatów przypada 20% nakładów. Czy trenerzy prowadzący szkolenia ze sprzedaży pamiętają o zasadzie Pareto?

Szkolenia sprzedażowe skupiają się na technikach otwarcia sprzedaży, metodach skutecznej prezentacji handlowej, radzeniu sobie z obiekcjami i na finalizowaniu transakcji (zamykaniu sprzedaży). Opisane techniki sprzedaży zajmują nawet 80% czasu, ale stanowią tylko ok. 20% składowych sukcesu w procesie sprzedaży.

80% sukcesu to wyszukiwanie klientów

80% czynników decydujących o sukcesie sprzedaży jest usytuowane w całkiem innym miejscu. Te 80% to wyszukiwanie klientów. Kiedyś na spotkaniu sprzedawców obserwowałem przedstawiciela handlowego (powiedzmy Tomka), który z naturalnym uśmiechem i lekkością demonstrował kolegom, w jaki sposób skłania klientów do zakupu oferowanego produktu. Było to wspaniałe i gwarantowało wysoką skuteczność zamykania sprzedaży.

Po spotkaniu zagadnąłem regionalnego dyrektora sprzedaży i zapytałem, czy ten zdolny handlowiec jest ich najlepszym sprzedawcą. Dyrektor powiedział: „Tomek osiąga cele sprzedażowe na niższym poziomie, niż Agnieszka”. Czemu Tomek ma takie wyniki? „Posłuchaj Jarek” – powiedział. „Tomek jest mistrzem sprzedaży, ale dopiero, kiedy stanie przed klientem. Jednocześnie jest w naszej firmie jednym z najsłabszych poszukiwaczy klientów”. Dlaczego wobec tego nie dzielicie się najlepszymi praktykami? – zapytałem.

Niedocenienia dziedzina

Dlaczego prospekting jest tak niedocenianą dziedziną sprzedaży i szkoleń sprzedażowych? Może dlatego, że trenerzy sprzedaży poświęcają jej zbyt mało czasu, ignorując zasadę Pareto. Przechodzą od razu do bardziej efektownych faz procesu sprzedaży. Dlaczego tak robią? Przyczyn jest kilka – tak ich nauczono albo w ogóle nie pobierali nauk, taka metoda weszła im w nawyk lub na tym polu czują się najlepiej. Jeśli poszukujesz sukcesu w sprzedaży, zastanów się, jak zaplanowane jest szkolenie dla Ciebie i dla Twoich sprzedawców. Wróć do zasady Pareto!

Mogą Cię również zainteresować