źródło: Flickr.comźródło: Flickr.com

Liderzy, którzy organizują swoim współpracownikom w MLM szkolenia przeważnie uważają, że firma odniesie największe korzyści wówczas, gdy załoga zdobędzie twarde, techniczne umiejętności. Wiedza o produktach lub usługach, obsługa komputera i internetu, umiejętność stosowania odpowiednich procedur, skuteczniejsza sprzedaż – to efekty, jakich menedżerowie oczekują od współpracowników biorących udział w szkoleniach. Znacznie rzadziej zauważają związki pomiędzy umiejętnościami interpersonalnymi, a korzyściami dla struktury i firmy.

Menedżerowie boją się asertywności

Jaki bowiem pożytek może odnieść przedsiębiorstwo, jeśli jego handlowcy będą na przykład bardziej asertywni? Menedżer opierający się na zasłyszanych informacjach może się spodziewać, że asertywni współpracownicy staną się bardziej roszczeniowi a może nawet agresywni. Będą mocniej wyrażali swoje zdanie, a przez to trudniej będzie im podjąć wspólną pracę nad danym projektem i w końcu zaczną odmawiać wykonywania poleceń.

Ilona Rajchel, trenerka w firmie szkoleniowej Effect Group przekonuje, że takie myślenie wynika z błędnego pojmowania asertywności: – Asertywność to nie ,,umiejętność mówienia nie” ale postawa, dzięki której buduje się zaufanie, dobrobyt, szacunek – mówi autorka szkolenia „Asertywność jako metoda na zwiększenie efektywności własnej oraz skuteczności w relacjach z klientami”. – Asertywność jest postawą, w której własne potrzeby stawiamy na równi z cudzymi potrzebami i realizujemy je z szacunkiem dla siebie oraz innych. Szukamy takich sposobów realizacji potrzeb, które nie ranią a budują – dodaje.

Tak rozumiana asertywność nie ma nic wspólnego z postawą agresywną, wynikającą ze stawianiem własnych potrzeb ponad potrzebami innych. Nie chodzi więc o walkę z szefem lub współpracownikami o uzyskanie jak najlepszej pozycji dla siebie, ale o współpracę opierającą się na poszanowaniu zarówno emocji swoich, jak i pozostałych osób w zespole. Taka postawa sprzyja wspólnemu tworzeniu rozwiązań, które będą przynosiły korzyści wszystkim, bez wykluczania lub preferowania kogokolwiek.

Asertywność nie jest dla dinozaurów

Najczęściej motywatorem ludzkich działań jest albo inspiracja, albo desperacja. Osoby, które decydują się na szkolenia z asertywności to często ludzie, którzy mają dość stresu i niepokoju. Zdarza się, że na szkolenie wybierają się pod wpływem negatywnych emocji, bo biznes siada, w zespole dzieje się źle, bo boli emocjonalnie, bo nie wiadomo, jak sobie poradzić z innymi ludźmi.

Agresja, podobnie jak uległość, to zachowania wynikające z impulsów pierwotnych. W przypadku mocnego bodźca, nowego, nieznanego – nasi praprzodkowie natychmiast, bez oglądania się na boki, uciekali lub spuszczali głowę. Inni natomiast w takiej samej sytuacji uderzali pięścią, trzymanym przedmiotem lub groźnie ryczeli wyszczerzając kły. Tyle, że rozwiązania, które były dobre w czasach pierwotnych, współcześnie nie sprawdzają się równie dobrze.

– Dziś, gdy nie musimy cały czas uciekać lub atakować, całymi dniami szukać jedzenia i schronienia, wreszcie możemy się sobie przyjrzeć. Sobie samym i sobie nawzajem. I zauważyć, że tym lepiej wszystkim się żyje, im więcej nas zwraca uwagę na dobro ogółu, nie tylko jednostki. Tym większy sukces i tym lepiej ma każdy z nas, im jesteśmy uważniejsi, lepiej się komunikujemy, lepiej rozumiemy swoje intencje, uczucia, reakcje, zachowania – przekonuje Ilona Rajchel.

Podczas budowania cywilizacji człowieka inteligentnego pojawiła się idea wykorzystania inteligencji do tworzenia i udoskonalania sposobów zaspakajania nie tylko niższych, ale też wyższych potrzeb. I tutaj właśnie pojawia się asertywność, która pozwala w twórczy sposób przekształcić emocje i myśli, tak aby służyły one zarówno nam, jak i innym.

W ocenie trenerki Effect Group, asertywność stanowi nieodłączny składnik inteligencji: – Jedną z funkcji inteligencji jest stałe, permanentne uczenie się, a zatem korekta, rozwój, postęp. Nie może się rozwijać ktoś, kto twierdzi, że jest ,,doskonały” ,,nieomylny” – to domena dinozaura, który nie może lub nie potrafi używać inteligencji. Dlatego ja na szkolenia zawsze zapraszam osoby inteligentne, które dinozaura wewnątrz siebie angażują w sytuacje związane tylko z zagrożeniem życia a w pozostałych, codziennych trudnościach, wolą polegać na ludzkich zasobach – emocjach i rozumie – mówi Rajchel.

Asertywnie – dla dobra wspólnego

Firmom działającym w systemie sprzedaży bezpośredniej i network marketing powinno zależeć na tym, aby do pracy i współpracy angażować osoby inteligentne, potrafiące zaprząc zarówno swoje zasoby intelektualne, jak i emocje, do skutecznego rozwiązywania codziennych problemów i osiągania wspólnych celów w duchu konstruktywnej współpracy.

Dbałość o to, by menedżerowie różnych szczebli rozwijali w sobie asertywność, zwiększa szanse na to, że będą oni dbali o rozwój własny, nie zaniedbując przy tym rozwoju firmy. Będą bowiem w stanie wziąć większą odpowiedzialność za to, co robią, a także za efekty, jakie przynosi ich praca. A gdy pojawi się problem, nie będą go ukrywali, ale spróbują zlikwidować go jak najszybciej, by nie tracić czasu i energii na sprawy, które można sprawnie rozwiązać.

Co ma więc asertywność do biznesu? To proste! Trudno mówić o dobrze zorganizowanej firmie wykorzystującej w pełni swoje rynkowe możliwości, jeśli reprezentujący ją ludzie są jedynie biernymi wykonawcami poleceń lub koncentrują się głównie na walce o władzę. W warunkach, w których nie ma miejsca na asertywność, nie znajdzie się także szansa na twórczą i budującą dobrobyt współpracę.