Richard Berry Richard Berry

Zaczynamy od deszczowych wysp brytyjskich. Richard Berry jest dyrektorem Direct Selling Association w Wielkiej Brytanii. Z wykształcenia inżynier lotnictwa, ukończył studia na Uniwersytecie w Bristolu. Sprzedażą bezpośrednią i MLM zaczął się pasjonować na długo przed upadkiem komunizmu w Polsce. Jest znany z tego, że przekształcił tradycyjną angielską firmę Kleeneze zajmującą się sprzedażą bezpośrednią w pierwszą w Wielkiej Brytanii firmę działającą w oparciu o wielopoziomowy model sprzedaży, powszechnie zwany multi level marketingiem (MLM). Autor książki „Direct Selling – from door to door to network marketing”. Były przewodniczący Europejskiej Federacji DSA w Brukseli. Prywatne żonaty, ma troje dorosłych dzieci.

Spotkaliśmy się z Richardem Berry na nieformalnej rozmowie przy filiżance angielskiej herbaty. Chcieliśmy dowiedzieć się więcej o DSA w Wielkiej Brytanii. Chcieliśmy sprawdzić, jak prężnie działa DSA i jaka jest sytuacja sprzedawców bezpośrednich i networkerów w Wielkiej Brytanii. Spotkaliśmy się w siedzibie DSA w Londynie. Już w pierwszych słowach dowiedzieliśmy się, że UK wierzy w ludzi przedsiębiorczych i aktywnych, a przepisy, DSA i rząd są po to, aby wspierać przedsiębiorczość. Właśnie w dniu naszej rozmowy angielski rząd ogłosił, że studenci i bezrobotni będą mogli rozpocząć działalność jako sprzedawcy bezpośredni bez utraty zasiłków do czasu, kiedy ich dochód przekroczy wartość zasiłków.

Network Magazyn: Jaka jest pozycja DSA jako organizacji w Wielkiej Brytanii?

Richard Berry: Jako Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej obejmujemy 80% sprzedaży bezpośredniej w Wielkiej Brytanii. W naszej organizacji skupionych jest obecnie około 100 przedsiębiorstw sprzedaży bezpośredniej, które pełnią znaczącą rolę na rynku. W naszych szeregach posiadamy firmy zrzeszone oraz niezrzeszone. Podsumowując, 60% najważniejszych firm na rynku to nasi członkowie. 60% firm zrzeszonych w DSA generuje 80% obrotów sprzedaży bezpośredniej w całym kraju. Sprzedaż naszych członków to ok. 2 mialiardy euro rocznie. Oczywiście patrząc na sprzedaż ogólną, tradycyjną, w Wielkiej Brytanii jest to tylko kropla w morzu.

NM: Zauważyliśmy, że firmy na zachodzie od Polski publikują wartość średniego wynagrodzenia ich członków. W większości przypadku to nie są duże zarobki. Jak to wygląda w Wielkiej Brytanii?

RB: W naszej organizacji średnia, roczna wartość sprzedaży na osobę wynosi 6 000 GBP. Średni roczny dochód wynosi 3 000 GBP. Pewnie w tej chwili nasuwa się wam komentarz, że to rzeczywiście niewiele. W naszym Stowarzyszeniu Sprzedaży Bezpośredniej zrzeszone są głównie kobiety. Dla większości naszych członków sprzedaż bezpośrednia jest dodatkową pracą w niepełnym wymiarze czasu pracy. Tylko 10% traktuje tę pracę, jako „pełny etat”. To jest oczywiście indywidualny wybór każdego handlowca. Sami decydują, ile chcą pracować, więc jeśli poświęcają temu mało czasu, to nie będą zarabiać milionów funtów pracując jeden dzień w tygodniu. W tym systemie możesz zarobić bardzo dużo, ale tylko ciężko pracując. Większość ludzi szuka dodatkowej pracy i dodatkowych możliwości w niepełnym wymiarze czasu pracy, a my dajemy im taką możliwość.

NM: Czy DSA pełni ważną rolę w UK, jako organizacja?

RB: Powiedziałbym, że tak. Udało nam się zrobić kilka ważnych rzeczy. Na przykład – udało nam się przekonać rząd, aby zatwierdził nasz sposób prowadzenia działalności gospodarczej. Nasz rząd dostarcza ulotki informujące mieszkańców o sprzedawcach bezpośrednich i zasadach prowadzenia tego typu działalności. Mamy dobre relacje z naszymi ustawodawcami. Wiedzą oni, że osoby, które reprezentujemy są uczciwe i godne zaufania. Na przykład w Wielkiej Brytanii, w odróżnieniu od Francji, sprzedawcy bezpośredni mogą pukać do drzwi i sprzedawać produkty lub usługi. Ważne, że ludzie wiedzą, komu mogą ufać, a nasi sprzedawcy przestrzegają reguł. Trzeba było wyeliminować sytuacje, w których nieuczciwe osoby sprzedają rzeczy niskiej jakości po zawyżonej cenie. Mieszkańcy UK wiedzą, że nasi członkowie z logo zatwierdzonym przez rząd są uczciwi. Rząd kolportuje informacje, aby edukować ludzi o uczciwych sprzedawcach i prawach kupującego.

NM: Czy jako organizacja oddzielacie sprzedaż bezpośrednią od MLM? W Polsce słowo MLM ma złe konotacje.

RB: Wiele firm nie używa określenia MLM. Zwyczajnie dlatego, że zanim przedstawiciel ma szanse wyjaśnić, na czym polega ich biznes, ludzie już mają swoją opinię na temat firmy. Najczęściej nie najlepszą. MLM nie różni się jednak od sprzedaży bezpośredniej, jest przecież jej częścią. Multi level marketing oznacza sposób organizacji sprzedaży bezpośredniej. Interesującym aspektem MLM jest to, że ludzie dostają zapłatę nie tylko za sprzedaż, ale także za rekrutacje i motywowanie ludzi. To jest właśnie koncept wielopoziomowości sprzedaży. Tak jak powiedziałem, MLM to tylko sposób organizacji sprzedaży bezpośredniej. Nie dwie różne rzeczy. I MLM nie jest czymś skomplikowanym, rządzą nim bardzo proste zasady – jeśli ja wprowadzam do sieci ciebie to jest racjonalnym, aby prowizja otrzymana przeze mnie była na podstawie sprzedaży. Nie jest jednak właściwym, aby prowizja była oparta na opłacie, jaką ty zapłacisz za aktywacje członkostwa. To jest nielegalne i to jest tak zwana piramida sprzedaży.

NM: Czy są jakieś ograniczenia ilości poziomów MLM w UK?

RB: Firma ustala limit. Ja jednak powiedziałbym, że 5 poziomów to odpowiednia ilość. Kontrolowanie i motywowanie jest skomplikowane, jeśli w network marketingu poziomów jest więcej.

NM: Czy i w jakiś sposób sprawdzacie/weryfikujecie swoich członków?

RB: Oczywiście, że weryfikujemy naszych członków. W Wielkiej Brytanii są ścisłe regulacje chroniące konsumentów, dotyczą one zasad, kiedy ludzie mogą zwrócić towar lub odstąpić od umowy. Jako stowarzyszenie posuwamy się dalej i mamy swoje własne rekomendacje dla naszych członków, które nawet rozszerzają prawa klienta. Na przykład zachęcamy naszych członków, aby dali klientom nieco więcej czasu na możliwość zwrotu towaru. Jako stowarzyszenie również udało nam się stworzyć specjalne logo, które zostało zatwierdzone przez rząd. Teraz każdy potencjalny klient czy współpracownik wie, że firmy z naszym logo przestrzegają zasad.

NM: Ma pan dużo doświadczenia w MLM. W których gałęziach biznesu bezpośredni model sprzedaży działa najlepiej?

RB: Nie znajduję żadnych towarów, których sprzedaż przez ten model nie mogłaby się sprawdzić. Patrząc na statystyki, gdzie sprzedaż bezpośrednia i MLM ma najwięcej udziału, najbardziej popularne są energia elektryczna i gaz. My, jako organizacja nie zrzeszamy sprzedawców bezpośrednich gazu i energii elektrycznej, ponieważ podlegają one dodatkowym przepisom. Jest to ten sam model biznesowy, ale ta cześć biznesu nie jest u nas zrzeszona. Drugie najpopularniejsze produkty to produkty osobiste, takie jak kosmetyki, uroda, odżywianie i wiele innych. Sprzedaż tych wyrobów sprawdza się świetnie w tym modelu. Myślę, że model sprzedaży bezpośredniej nie działa zbyt dobrze dla towarów o wysokiej cenie.

To jest fragment rozmowy. Cały, obszerny wywiad z Richardem Berry opublikujemy już w najbliższym, październikowym wydaniu drukowanego „Network Magazynu”.