źródło: Flickr.comźródło: Flickr.com

Powtarzam to od dawna i nie zamierzam przestać: jeśli nie zmienimy naszego podejścia do budowy biznesu opartego o marketing sieciowy, nie zaczniemy przywiązywać większej uwagi do etyki i profesjonalizmu, to MLM w dalszym ciągu będzie marginalizowany, ciesząc się przy tym niechlubnym mianem namiastki prawdziwego biznesu. A bez tego sukces jest tylko mrzonką..

MLM vs RESZTA ŚWIATA

Powszechnym błędem, który ma bezpośrednie przełożenie na kreowanie negatywnego wizerunku całego sektora sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego, jest negowanie zasadności działalności innej, niż MLM. Nagminnie wyśmiewa się pracę na etacie, skanduje się hasła głoszące wyższość marketingu wielopoziomowego nad klasycznym przedsiębiorstwem. W ten sposób rodzi się ignorancja, a często nawet wrogość do biznesu tradycyjnego, czy pracy w ogóle. Wizja przychodu pasywnego działa destrukcyjnie na chęć wykonywania jakiejkolwiek pracy oraz na relacje z ludźmi, którzy mają odmienne zdanie. Co gorsza, buduje się dystans pomiędzy networkerami (członkami struktur MLM) a nie-networkerami. Ci pierwsi nie rozumieją tych drugich, a drudzy pierwszych. Wpływa to bardzo negatywnie na wizerunek całej branży i tworzy się błędny stereotyp o marketingu sieciowym, jako kolebce ludzi nierozumujących w logiczny sposób.

Czemu tak się dzieje, skoro rzeczywistość pokazuje, że sprzedażą bezpośrednią zajmują się głównie ambitne, zaradne, niezwykle komunikatywne i kreatywne osoby, posiadające wizję finansowej niezależności oraz odpowiedni plan do realizacji tego celu?

MOJE LEPSZE NIŻ TWOJE

Jeszcze nie spotkałem franczyzodawcy, który twierdziłby, że franczyza to jedyny słuszny model prowadzenia biznesu. Nie spotkałem pracownika korporacji, który twierdziłby, że taka forma zarabiania pieniędzy będzie dla każdego właściwa. Nie spotkałem także prawnika, wg którego sp. z o.o. byłaby najrozsądniejszą formą prawną dla wszystkich przedsiębiorstw. Dlaczego zatem członkowie struktur wielopoziomowych uważają, że tylko praca, jaką oni wykonują ma realną i mierzalną wartość?

ReklamaReklama

Liczba aktywnych członków sieci dystrybucji ma bezpośrednie przełożenie na wysokość zarobków w MLM. Wiele osób nie interesuje się tym, czy kandydat na współpracownika osiągnąłby korzyści ze współpracy oraz tym, czy koszt alternatywny (koszt utraconych możliwości) nie jest w jego przypadku zbyt wysoki. Podczas rekrutacji kierujemy się emocjami i wizją zysku. Ważne są dla nas tylko korzyści, jakie my sami możemy osiągnąć.

AKCEPTACJA

Dostrzegam pewien paradoks. Wielokrotnie w systemach edukacji biznesowej w ramach działalności MLM promuje się bardzo wartościowe książki. Wśród nich ważne miejsce zajmuje pozycja autorstwa Dale’a Carnegie pt.: „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”. To wyjątkowy przewodnik dot. komunikacji interpersonalnej oraz zasad budowania relacji z innymi – rzeczy tak bardzo oczywistych, a jednak nieznanych dla większości z nas. Oto kilka najistotniejszych zasad, którymi powinniśmy się kierować, budując biznes:

  • „Nie krytykuj, nie potępiaj, nie pouczaj” – nikt z nas przecież tego nie lubi.
  • „Bądź dobrym słuchaczem. Zachęcaj rozmówcę, aby mówił o sobie samym” – dowiedz się, jakie ma potrzeby.
  • „Mów o tym, co interesuje Twojego rozmówcę” – Twojego rozmówcę interesuje bowiem jego biznes/praca, korzyści, jakie on mógłby uzyskać (a nie Ty) – dostosuj swoją prezentację w indywidualny sposób do rozmówcy.
  • „Jedyny sposób, aby zwyciężyć w kłótni, to unikać jej” – akceptuj odmienne zdanie innych.
  • „Okaż szacunek dla poglądów rozmówcy. Nigdy nie mów mu: Nie masz racji” – akceptuj odmienne zdanie innych.

Jednocześnie wielu liderów sieci, jak i niedoświadczonych dystrybutorów, zapomina o wszelkich zasadach, o których pisze Carnegie i działa zupełnie odwrotnie.

Sami wprowadzamy sztuczne podziały i „szufladkujemy” ludzi. Zaczynamy uważać innych za gorszych od siebie – tylko dlatego, że albo nie zrozumieli idei budowania sieci dystrybucji, albo praca, którą wykonują pasjonuje ich na tyle, że nie chcą jej zmieniać. Przecież praca na stanowisku nauczyciela w szkole nie może być wzorem dla młodego przedsiębiorcy, kierującego się „inteligencją finansową” zaszczepioną do głowy przez Roberta Kiyosaki. Nie szanujemy odmiennego zdania naszych rozmówców podczas spotkań rekrutacyjnych. Nie dajemy im prawa do bycia w błędzie (zgodnie z naszymi przekonaniami o tym, co jest błędem, a co nie). Nie rozumiemy tego, że istnieje coś takiego jak percepcja i każdy z nas przygląda się otoczeniu przez wiele filtrów z przeszłości.

ReklamaReklama

AKCEPTACJA to narzędzie w komunikacji, którego celem jest sprawienie, że nasz rozmówca poczuje się komfortowo w rozmowie z nami, stanie się zaakceptowany. Akceptacja wpływa na budowę pozytywnej atmosfery, wzrost zaufania i wzajemnego szacunku. Typowymi technikami akceptacji są np. parafraza, dawanie prawa, przyznawanie racji, odwołanie do opinii mas.

PRAWO DO ODMIENNEGO ZDANIA

Naszym obowiązkiem podczas rekrutacji jest zadawanie takich pytań, aby dowiedzieć się, jakie cele ma nasz rozmówca. Jeśli propozycja, którą dla niego przygotowaliśmy, w jakiś sposób przyczyniłaby się do realizacji jego celów – to warto wtedy pokazać korzyści z ewentualnej współpracy. Jeśli natomiast nasz rozmówca np. prowadzi własny biznes, w branży, która go ekscytuje, bo związana jest z jego pasją i mówi, że nie chce kupować naszych suplementów diety, nie chce zmieniać swoich nawyków konsumenckich, nie zamierza poświęcać swojego czasu na dodatkową działalność, ani nikogo rekrutować, to naszym zadaniem jest AKCEPTACJA takiego stanu rzeczy –odmiennego punktu widzenia – niż ten nasz – i empatyczne podejście do sprawy.

BUDOWA BARIER

Wyobraźmy sobie sytuację, w której zwolennik prawicowej partii politycznej rozmawia z członkiem partii lewicowej. Każdy z nich przedstawia argumenty potwierdzające słuszność własnych poglądów. Im bardziej pierwszy z nich utrzymuje się przy swoim stanowisku, tym bardziej drugi wierzy we własne poglądy. Rozmowa nie prowadzi do żadnego consensusu, znalezienia wspólnego mianownika, ani tym bardziej do zamierzonego celu, jakim jest przekonanie rozmówcy do zmiany zdania. Buduje się dystans, który zaczyna poróżniać obie strony, oddala je coraz bardziej od siebie.

Negowanie odmiennego zdania naszego rozmówcy nie prowadzi absolutnie do niczego. Jeśli na słowa „MLM to piramida finansowa” odpowiadamy „Nie, jesteś w błędzie”, to czy nasz rozmówca zmieni zdanie, nawet jeśli dostarczymy mu odpowiednie argumenty świadczące o naszej racji?

Oczywiście, że nie! Człowiek to istota niezwykle honorowa a nasze ego nie lubi, kiedy wytyka mu się brak wiedzy w danym temacie. Akceptacja i szacunek, jaki możemy okazać, mogą przybrać następującą formę: „Masz prawo tak myśleć. Dziękuję, że o tym wspomniałeś. To rzeczywiście bardzo ważna kwestia. Wiele osób myśli podobnie, bojąc się o to, aby nie nawiązać współpracy z nieetyczną i nierzetelną firmą. Kiedy rozpoczynałem tę działalność również zadałem sobie to pytanie. Pozwól, że wyjaśnię Tobie różnice pomiędzy piramidą finansową a systemem dystrybucji, jakim jest marketing sieciowy.”

Częstym problemem w MLM jest zbyt mało prawdy, a zbyt dużo propagandy. Zdarzyło mi się słyszeć następujące zdania, wypowiedziane w momencie odmowy podczas rozmowy rekrutacyjnej: „Zrobię to bez Ciebie. Szkoda, że nie zarobimy wspólnie tych pieniędzy, które moglibyśmy zarobić współpracując razem”, „Przykro mi, że nie pojmujesz, jak ważne jest, abyś już dziś zaczął myśleć o swoich finansach w przyszłości” – obie wersje niezwykle agresywne, silnie oddziałujące na mózg pierwotny, jako atak.

ReklamaReklama

Zamiast „Widzę, że nauka ma szczególne miejsce w Twoim życiu. Wcale nie dziwię Ci się, że chcesz poświęcić tak dużo czasu na edukację, skoro jest to tak ważne dla Ciebie” często słyszę „Po co Ci studia?! Dzięki współpracy z tą firmą nie będziesz musiał pracować już nigdy, jeśli tylko zbudujesz odpowiednio dużą grupę dystrybutorów!”

Rozmawiając w ten sposób możemy być pewni tylko tego, że na szwank narażone zostaną nasze relacje na podłożu towarzyskim.

SIŁA MARKETINGU SZEPTANEGO

W marketingu sieciowym powszechnie stosowaną formą promocji jest tzw. poczta pantoflowa (inaczej marketing szeptany). Nie jestem pewien, czy wszyscy zdajemy sobie jednak sprawę z tego, w jaki sposób działa ten mechanizm.

Badania pokazują, że o swoich pozytywnych doświadczeniach mówimy jedynie 3-6 osobom. Natomiast o wiele chętniej dzielimy się doświadczeniami negatywnymi. Opowiadamy o nich 6-10 osobom z naszego najbliższego otoczenia. Jak widać, nie jest to liczba powalająca.

Są wśród nas jeszcze osoby, które możemy nazwać tzw. liderami opinii – mają one poważanie i autorytet w swoich środowiskach, ludzie liczą się z ich zdaniem. Siła oddziaływania lidera opinii na poglądy i przekonania innych jest o wiele większa – w tym przypadku, negatywne doświadczenie także osiągnie większy zasięg, niż pozytywne. Taka to już natura ludzka. Podświadomie chcemy ostrzec bliskich przed niebezpieczeństwem.

Dlatego właśnie tak ważne jest, abyśmy „nie palili mostów” za sobą, rozmawiali w sposób etyczny, rzetelnie przykładali się do analizy potrzeb naszych rozmówców (a nie naszych!) i szanowali prawo innych do posiadania odmiennego zdania. Wizerunek całej branży traci z powodu nieprofesjonalnej działalności wielu osób.

APEL

AKCEPTUJ INNYCH A SAM BĘDZIESZ AKCEPTOWANY

Prawdziwy biznes to współpraca z ludźmi ponad jakimikolwiek podziałami. To także umiejętność przeprowadzania rzetelnej analizy potrzeb i wsparcie w ich zaspokajaniu. Sieć kontaktów biznesowych wykracza o wiele dalej, niż sama sieć dystrybucji, co może być ogromną korzyścią – pod warunkiem, że wykorzystamy ją w sposób mądry, etyczny i odpowiedzialny. Budując wartościowe relacje, w oparciu o zasadę win-win (relację, w której obie strony odnoszą realne korzyści), jesteśmy w stanie zbudować własną markę osobistą oraz kreować właściwy i moralnie poprawny wizerunek sektora DS & MLM – sektora obfitującego przecież w niezwykle ambitnych i przedsiębiorczych ludzi.

Nie zapominajmy także o tym, że MLM wcale nie musi być rozwiązaniem problemu, na jaki trafiła osoba, z którą akurat rozmawiamy. Nie jest także jedynym słusznym modelem biznesowym i tak jak wszystkie modele posiada zarówno wady, jak i zalety!

Pamiętaj, że w komunikacji i budowaniu relacji z innymi, cel wcale nie uświęca środków. Kłamstwo wyjdzie na jaw, manipulacja odbije się od adresata i uderzy prosto w Ciebie – brak szacunku dla poglądów innych ludzi negatywnie odbija się nie tylko na wizerunku całej branży, ale także na Twoich relacjach z innymi. Nastawienie na potrzeby potencjalnych partnerów z pewnością rozwiąże problem.

Autor tekstu prowadzi bloga pod adresem: www.sabatowski.com