Bardzo wielu handlowców po prostu boi się swoich klientów. Co może o tym świadczyć? Przede wszystkim niechęć do inicjowania i podejmowania kontaktów z potencjalnymi klientami.
Niektórzy mają opory przed wykorzystywaniem telefonu, jako narzędzia zdobywania klientów. Inni, nie potrafią inicjować bezpośrednich kontaktów. A że mała aktywność nie może prowadzić do wzrostu sprzedaży, więc i wyniki osiągane przez osoby odczuwające lęk przed klientami są niższe od uzyskiwanych przez ich bardziej przebojowych kolegów.
Handlowcy, czujący podświadomą niechęć do klienta, mają tendencje do upatrywania swoich niepowodzeń lub niedostatecznych sukcesów wczynnikach zewnętrznych, niezależnych od nich.
Według nich przyczyną są rozmaite okoliczności: zła koniunktura na rynku, zbyt duża konkurencja, brak zainteresowania ze strony klientów itp. Sprowadza się to wszystko do jednego - nie da się sprzedawać! Jednak jest to wersja wydarzeń przeznaczona dla zamaskowania rzeczywistych, tkwiących w ich osobowości przyczyn braku sukcesów w sprzedaży. Bo, pomimo konkurencji, zmiennej koniunktury i nawet mniejszego zainteresowania, ci sami klienci, mimo wszystko kupują i ktoś im przecież sprzedaje.
Rachunek zysków i strat
Jeśli przyjmiemy, że kandydat jest "materiałem" na pełnowartościowego handlowca, a jednak stwierdzamy, że coś nie funkcjonuje i nie ma spodziewanych efektów działań tego sprzedawcy, logiczne wydaje się podejrzenie, że błąd tkwi nie w człowieku, a gdzieś w systemie. Powodów takiego stanu rzeczy może być wiele. Czyżby nasi handlowcy, kierując się prostym rachunkiem zysków i strat odkryli, że nie opłaca im się inwestować swojego czasu i energii w nowych klientów, skoro określoną targetem marżę, czy tonaż, mogą wypracować w oparciu o kontakty z dotychczasowymi klientami? W tym wypadku strach przed nowym klientem oznacza raczej strach przed utratą części swoich bezpiecznych dochodów (oczywiście "bezpiecznych" dopóty, dopóki stary klient będzie kupował).
