źródło: Flickr.comźródło: Flickr.com

Sprzedawanie czy budowanie sieci? Odpowiedź teoretycznie wydaje się oczywista, gdyż sprzedawanie i budowanie sieci sprowadza się do tego samego:

  1. Buduję pozytywną relację z potencjalnym partnerem biznesowym lub klientem, odbiorcą produktów.
  2. Przedstawiam ofertę firmy.
  3. Sprzedaję i zapisuję tę osobę do swojej struktury osobistej.

Jednak tak jest tylko teoretycznie, ponieważ liderzy MLM bardzo często z mniejszym lub większym lekceważeniem wyrażają się o sprzedawcach, a rasowi sprzedawcy o budowaniu sieci. W praktyce zatem stanowiska w tytułowej kwestii są często przeciwstawne i dlatego warto chwilę się zastanowić nad tym, czy w branży sprzedaż bezpośrednia i network marketing bardziej należy się skupić na sprzedawaniu czy na budowaniu struktury…

Szybki zarobek

Sprzedawanie daje przede wszystkim szybki zarobek. Dużo szybszy niż budowanie sieci. I to jest coś, co można poczytać na plus sprzedawania. Ktoś mógłby powiedzieć: „ale to jest to samo, bo klienta zapisuje się zwykle do swojej struktury, np. rejestrując go w firmie”. Ale to nie jest prawda. Jeżeli ktoś bowiem angażuje się głównie w sprzedawanie i jego głównym celem jest zarobek, to zależnie od firmy, w której działa:

  1. Czyni to po cenie katalogowej.
  2. Nie rejestruje klienta w firmie, tylko sam go obsługuje.
  3. Jeżeli już kogoś zapisuje, robi to bezpośrednio pod siebie, czyli buduje tak zwaną strukturę horyzontalną, płaską.

Przez takie działanie osiąga stosunkowo szybki zarobek, ale nie poświęca niemal czasu na dwie podstawowe czynności związane z budowaniem struktury, o których niżej.

Budowanie struktury

Samo budowanie struktury nie daje aż tak szybkich zarobków, ponieważ polega na dwóch podstawowych działaniach:

  1. Pracy z ludźmi czyli pomaganiu pozyskanym osobom w wejściu w świat MLM i sprzedaży bezpośredniej, co polega na poświęcaniu czasu na prezentacje nie własne, tylko pomoc w prezentacjach osób ze struktury.
  2. Podpisywaniu nowych klientów nie bezpośrednio pod siebie, tylko wpisywanie ich na niższych poziomach, co wiąże się z budowaniem struktury na głębokość, czyli wertykalnie.

Budowanie struktury daje pieniądze w perspektywie i pod warunkiem, że cały czas pracujemy z ludźmi. Jak to pogodzić? To jest ideał w biznesie MLM – pogodzenie tych dwóch działań. Tylko jak to zrobić? Otóż można to uczynić bardzo prosto, stosując oczywiste reguły…

Właściwe nastawienie

Przede wszystkim trzeba nastawiać się pozytywnie do obu strategii działania. I nie chodzi tutaj tylko o nastawienie własne, ale o to, co przekazujemy dalej. Inni ludzie doskonale wyczuwają nasze podejście, mało tego, często im je głośno komunikujemy, więc doskonale wiedzą jakie intencje mamy. W ten sposób, chcąc nie chcąc, przekazujemy im własny entuzjazm, więc sprawiajmy, że będziemy zarażać innych pozytywnie do działania. Tylko to spowoduje, że grupa związanych z nami osób będzie przyrastała, umacniała się i rozwijała.

Należy zatem nad sobą wykonać pracę. Dokonać wysiłku i po prostu autentycznie polubić obie rzeczy – zarówno sprzedawanie, jak i wprowadzanie nowych osób do swojej struktury na głębszych poziomach i pomaganie im. Nastawienie jest podstawą skutecznego działania i zachęcania innych do współpracy. Właśnie to potocznie nazywamy „zarażaniem entuzjazmem”.

Zrównoważony podział czasu

Najlepiej pół na pół. Na przykład można zrobić najprostszy możliwy podział: trzy dni sprzedaję i wprowadzam pod siebie – wtedy zarabiam na bieżące życie i trzy dni pracuję z ludźmi w mojej strukturze. Jeżdżę z nimi na spotkania, pomagam im, wprowadzam pozyskanych klientów pod nich. Wiem, to jest trudne. Ale to, co wymaga wykonania pewnego wysiłku, zwykle przynosi fantastyczne efekty. Największym marzeniem każdego adepta sztuki MLM jest tak zwany „bierny dochód”. Dojrzewając w marketingu sieciowym każdy zaczyna jednak szybko rozumieć: „bierny dochód” to jest cel, ale droga do niego wymaga zaangażowania i pracy.

Dlatego też należy RÓWNOWAŻYĆ sposób zarabiania i zarówno sprzedawać, jak i budować sieć. Trzy dni jedno, trzy dni drugie, a w siódmy dzień zasłużenie odpoczywać i łapać równowagę wewnętrzną. Poświęcić czas rodzinie, swojemu hobby, jakkolwiek oderwać się na chwilę od pracy. Ideałem jest oczywiście zabieranie na własne prezentacje ludzi ze struktury osobistej i w ten sposób godzenie jednego z drugim. A zatem prosta recepta – podzielić czas na pół, a bardziej zaawansowana – robić to jednocześnie.

Zrównoważony podział energii

Pracujemy z kilkoma wybranymi osobami, dosłownie kilkoma, idealnie – trzema. Uczymy ich bycia nami, czyli duplikujemy nasz sposób działania. Początek pracy z kimkolwiek stanowi obietnicę. Obiecujemy komuś pomoc, a potem z braku czasu jej nie dajemy. To rodzi pretensje. To zniechęca. To budzi złe emocje. Dlatego nie obiecujmy czegoś, czego nie możemy dać.

Praca z daną osobą też musi być zrównoważona. Doskonale wiemy, jak bardzo się wypalamy, jeżeli ktoś się na nas „wiesza”. Dosłownie. Ciągle chce, żebyśmy z nim/nią jeździli na spotkania i prowadzili je. On/ona zarabia, my pracujemy. Gdzie w tym sens? Prawidłowa praca z człowiekiem dorosłym polega na tym, że pokazujemy, prosimy o powtórzenie, nie wychodzi, więc ćwiczymy wspólnie raz, drugi, trzeci i przeprowadzamy egzamin, a następnie odcinamy pępowinę. Tak po prostu:

  1. Pokazujemy – szybko, robiąc wrażenie, zarażając swoimi umiejętnościami.
  2. Powtarzamy – wolno, żeby można było zaobserwować wszystkie elementy.
  3. Ćwiczymy – (on, ona – nie my) do upadłego, bo lepiej się uczyć i popełniać błędy na sali szkoleniowej, niż u klienta – jest to mniej kosztowne.
  4. Egzaminujemy – podstawowe i średnio zaawansowane elementy, chwaląc i delikatnie korygując, o sukcesie decyduje znajomość podstaw i entuzjazm, a nie bardzo specjalistyczna wiedza.
  5. Wypuszczamy na szerokie wody samodzielności, czasem tylko pomagając – „czasem” oznacza maksymalnie raz na tydzień, ale też nie rzadziej niż raz w miesiącu.

Uczciwość

Właśnie na tym polega uczciwość. Nie obiecujmy na wyrost. Postawić cel? Owszem. „Ile chcesz zarobić dodatkowo, nie wiesz? To pomyśl o dodatkowej premii do swojej pensji w Twojej pracy. Jaka premia byłaby dla Ciebie satysfakcjonująca? To pomyślmy razem jak możemy ją osiągnąć.” Krok po kroku. W dzisiejszych czasach ludzie wolą bardziej realistyczne i osiągalne dla nich cele. Druga pensja miesięcznie? Tak. Wielokrotność? Budzi dystans. A jeżeli ktoś po pewnym czasie zacznie zarabiać faktycznie tyle, ile zarabiają liderzy w MLM czyli regularne kilkanaście, kilkadziesiąt tysięcy złotych miesięcznie, to super.

Ale takie wizje budujmy ostrożnie na samym początku pracy, bo w efekcie uzyskamy zniechęconego uczestnika naszej własnej struktury, który będzie zarażał tym zniechęceniem innych. Można zbudować wizję, ale obiecać należy mniej, bardziej realistycznie i pomóc to zrealizować. Przecież to jest oczywiste, że większym pożytkiem dla osobistej struktury jest ktoś zadowolony z dodatkowego zarobku do pensji, niż ktoś niezadowolony, bo nie zarobił tego, co mu obiecaliśmy na samym początku.

Podsumowanie

Stosując cztery powyższe rady będziemy wokół siebie budowali otoczenie ludzi ZADOWOLONYCH, nie frustratów. A zadowoleni partnerzy biznesowi i klienci będą przyciągali kolejnych zadowolonych. Pozytywna motywacja to podstawa budowania biznesu w marketingu sieciowym. A zatem powtórzmy jeszcze raz filary zrównoważonego rozwoju struktury osobistej:

1. Właściwe nastawienie, które nie neguje ani sprzedaży i budowania w szerz, ani wprowadzania na niższych poziomach i budowania w głąb. Właściwe nastawienie to szanowanie jednego i drugiego. Właściwe nastawienie się udziela – zarażamy nim i to właśnie jest entuzjazm. Spokojny, wyważony, ale bardzo stabilny.

2. W miarę równy podział czasu na budowanie w szerz i budowanie w głąb, uwzględniając chwilę na odpoczynek. Równy podział czasu na sprzedawanie i budowanie struktury to sposób na sukces i realizowanie marzeń. Sprzedajemy, czyli na bieżąco zarabiamy a jednocześnie pracujemy nad przyszłością, bo budujemy osobistą strukturę, coś co nam da w przyszłości dochody dużo większe i bardziej stabilne niż bieżąca sprzedaż.

3. Podział energii pomiędzy kilka rokujących osób oraz właściwe jej spożytkowanie: nie wykonujemy za nikogo w nieskończoność pracy. Trening osoby dorosłej polega na tym, że ona musi nie tylko obserwować – to mało daje – ale musi sama powtarzać, ćwiczyć i przejść egzamin, a następnie rozpocząć samodzielną pracę. Kontrola raz na miesiąc to ideał, najlepiej trochę wcześniej, niż przed ostatnią chwilą na wykupienie kwalifikacji. Na początku i w połowie miesiąca, a nie na koniec.

4. Uczciwość. Obiecujmy realne cele, osiągalne w ciągu kilku tygodni. Związane z bieżącymi dochodami wprowadzanej osoby. Spowodujmy, że nasi partnerzy budujący z nami biznes będą mieli częstsze nagrody. To z kolei sprawi, że będą zadowoleni i zmotywowani do współpracy i wspólnego budowania bezpiecznej, uczciwej struktury.

Dr Maciej WaszczykDr Maciej Waszczyk

Autor tekstu jest prezesem zarządu w Perfect Coll Sp. z o.o., dyrektorem operacyjnym w Roboclean Poland oraz ekspertem i członkiem Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Kolejny odcinek z tej serii będzie nosił tytuł „BIZNES CZY MANIPULACJA?”