źródło: www.sxc.hu źródło: www.sxc.hu

Przecież na globalizację nie można się obrazić czy od niej uciec. Jak mawiał profesor Harwardu Dani Rodrick (sceptyk globalizacji): „Żaden kraj nie osiągnął sukcesu w rozwoju poprzez stawianie barier dla handlu międzynarodowego i przepływów długoterminowego kapitału”. Doskonałym przykładem wpływu procesów globalizacyjnych na mikroprzedsiębiorczość są firmy działające na zasadach marketingu wielopoziomowego.

Globalizacja a internacjonalizacja. Podstawowe pojęcia

Kategoria globalizacji to termin powszechnie używany i nadużywany w XXI wieku. Jest to najbardziej modne określenie służące do opisywania i charakteryzowania współczesnej ery. Do chwili obecnej nie ma jasnej i pospolicie akceptowalnej, naukowej teorii i jednoznacznej definicji tego procesu. Wspólnym aspektem wielu definicji jest fakt, że globalizacja prowadzi do nieodwracalnego procesu łagodnego kurczenia się „czasoprzestrzeni”, w której funkcjonujemy. Dotyczy każdego człowieka w jednakowym stopniu i tym samym staje się nieuchronnym losem świata. Globalizacja bowiem to wykrystalizowana pod koniec XX wieku i ciągle będąca w fazie transformacji, jakościowo nowa struktura społeczno-ekonomiczna dominująca we współczesnym świecie. Wynika ona z całokształtu podobnych procesów zachodzących jednocześnie w skali całego globu ziemskiego.

Nowożytne gospodarki zostały zdenacjonalizowane, odpaństwowione, odmaterializowane. Doba globalizacji niesie za sobą wszechstronną integrację społeczną nie tylko w świecie rzeczywistym, ale również wirtualnym. Jak pisze Kapuściński:

„W XX wieku został stworzony świat, którego nasza świadomość, historycznie skierowana na mniejsze obszary-plemienia, klanu, państwa – nie jest w stanie ogarnąć. Dzisiejszego globalnego świata człowiek nie potrafi objąć świadomością, wyobraźnią, umysłem. Ludzie najczęściej unikają podejmowania próby jego ogarnięcia.”

Dość często termin globalizacji bywa wymiennie używany z internacjonalizacją. W literaturze przedmiotu najczęściej internacjonalizacja definiowana jest jako stopień zaangażowania gospodarki narodowej (sektora, firmy) w działalność międzynarodową (np. eksport, przepływ siły roboczej, joint venture). Internacjonalizacja jest procesem przekształcenia krajowego przedsiębiorstwa w przedsiębiorstwo międzynarodowe, którego intensywność, zasięg i formy uwarunkowane są strategią jego rozwoju. Niektóre definicje traktują internacjonalizację jako częściową globalizację czy etap pośredni na drodze do pełnej globalizacji. Wyróżnia się trzy podstawowe etapy internacjonalizacji firmy niezależnie od jej wielkości:

1. Umiędzynarodowienie sfery wymiany.

2. Pełne wejście przez przedsiębiorstwo dotąd krajowe na rynek zagraniczny – produkcja (lub inna działalność) za granicą.

3. Globalizacja firmy – całkowite umiędzynarodowienie firmy i jej działalności (rynek globalny, strategia globalna).

źródło: www.sxc.hu źródło: www.sxc.hu

Wśród zasadniczych form internacjonalizacji i globalizacji przedsiębiorstwa w układzie fazowym J. Rymarczyk wyróżnia: eksport, przekazanie licencji, franchising, joint venture, filia zagraniczna, zakład produkcyjny, spółka córka. Najczęściej w odniesieniu do przedsiębiorstw sektora MSP pisze się o internacjonalizacji, rzadziej o wpływie globalizacji na małe firmy. Ponadto w literaturze nie odnajduje się opracowań na temat internacjonalizacji w odniesieniu do mikroprzedsiębiorstw. Często właśnie te najmniejsze podmioty gospodarcze utożsamiane są jako przedsiębiorstwa anty-internacjonalizacyjne. Sektor przedsiębiorstw MLM pokazuje, że problematyka internacjonalizacji dotyczy także mikropodmiotów.

Przedsiębiorstwo MLM w rynku globalnym

Najważniejszym nakazem globalizacji jest zmuszenie do elastyczności zarówno ludzi jak i rynków. Dla przedsiębiorców i konsumentów granice przestały stanowić punkt odniesienia. Globalizacja przestała być kwestią wyboru, a stała się faktem, który odpowiada za wzrost gospodarczy i wywołuje niepokój. Nie ma już stałych i pewnych zysków, a ponadto globalizacja przyspiesza zniszczenie lokalnych przedsiębiorstw. Twórcza destrukcja, o której mówi J. Schumpeter, prowadzi do powstania nowych form działalności gospodarczej, które wynikają z innowacyjności. Innowacyjność, która pojawia się w dobie globalizacji prowadzi do rozwiązywania problemów społecznych. Innowacje są nadrzędnym zadaniem biznesu. Przemiany społeczne i społeczne innowacje odgrywają ważną rolę nie tylko w rozwoju technologii, ale również w rozwoju społeczno-gospodarczym. Ciągłe pojawianie się nowych form przedsiębiorczości stanowi siłę, która jest w stanie podtrzymać długotrwały rozwój ekonomiczny. Przedsiębiorcze społeczeństwo poszukuje nowych form zarobkowania, gwarantujących eksplozję wolności indywidualnej oraz gospodarczej. Obok tradycyjnych form biznesu pojawiają się nowe, często niekonwencjonalne (jak w początkowym okresie franchising, a obecnie marketing wielopoziomowy).

Rozwój nowej formy przedsiębiorczości w postaci marketingu sieciowego stanowi potwierdzenie poprawności szumpeterowskiej teorii twórczej destrukcji oraz jest przejawem trendów globalnych.

Przypomnijmy, że pod pojęciem marketingu wielopoziomowego (multi level marketingu, MLM) należy rozumieć metodę organizacji i regulacji sprzedaży produktów lub usług wykorzystującą techniki zarządzania, motywowania i rekrutacji nowych osób, ukierunkowaną na budowanie struktury pracowników oraz własnych sieci sprzedażowych, od których obrotu otrzymuje się dodatkowe prowizje. MLM tkwi w sprzedaży bezpośredniej.

Proces umiędzynarodowienia przedsiębiorstwa MLM

Internacjonalizacja w ujęciu sieciowym jest postrzegana jako proces wzajemnych relacji, które są nieustannie ustalane, rozwijane, utrzymywane i rozwiązywane w celu osiągnięcia przez firmy zaufania i długotrwałych wzajemnych korzyści. Kluczowym pojęciem w idei network marketingu jest pojęcie sieci. Network jest modelem lub metaforą opisującą znaczną grupę jednostek, które połączone są heterogenicznym systemem powiązań, relacji. Sieci istnieją po to, aby wymieniać informacje, polepszać wydajność i życie zawodowe oraz dzielić się zasobami.

W Chinach podejście do networkingu jest bardzo silne. Kontakty są dla Chińczyków kwestią nadrzędną w każdym biznesie. Dla Chińczyków bez kontaktów nie można wytworzyć „guanxi”, a bez „guanxi” nie ma sukcesu. Dzięki strukturze sieciowej informacje są najszybciej przesyłane w porównaniu z innymi strukturami (np. dywizjonalną, funkcjonalną, liniową czy macierzową). Wśród głównych atutów sieci należy wymienić łatwy dostęp do informacji oraz powstanie powiązań poziomych w organizacjach. Efekt sieci powstaje, gdy wraz ze wzrostem liczby uczestników danej sieci rośnie jej atrakcyjność. Zatem im więcej uczestników ma dana sieć, tym szybciej przyłączają się do niej kolejni uczestnicy.

W podejściu sieciowym do internacjonalizacji akcent położony jest na kontekst społecznych zachowań firm, który polega na tym, że przedsiębiorstwo widziane jest jako fragment szerszego systemu wielu aktorów, wzajemnie na siebie oddziaływujących. Rozwój sieci powiązań gospodarczych zawiązuje się poza krajem własnym poprzez zwiększanie zasięgu, czy penetracje rynków. Najczęściej zwiększanie sieci odbywa się na drodze podejmowania zagranicznych inwestycji, czego efektem jest włączanie nowych uczestników do sieci funkcjonujących w krajach, w których kooperacja jeszcze do tej pory nie funkcjonowała. W procesie tym podkreśla się znaczenie stopniowego uczenia się i rozwoju wiedzy o rynku na skutek wzajemnego oddziaływania w ramach sieci.

Masa zagranicznych firm MLM poszukuje nowych rynków zbytu poprzez globalizacyjny trend. Przedsiębiorstwa MLM zorganizowane są na idei korporacji transnarodowych, ale głównym kołem zamachowym nie są wysoko wyspecjalizowani specjaliści, tylko przeciętni obywatele (mikrofirmy) danego kraju. Tym samym przedsiębiorstwa MLM stanowią sieć mikropodmiotów, rozrzuconą po rynkach zagranicznych. Międzynarodowe firmy MLM tworzą zintegrowany pionowo system marketingu, który jest globalnie zarządzany i koordynowany przez centralę w kraju macierzystym. Aktywność przedsiębiorstwa multi level marketingowego oparta jest na efekcie kuli śniegowej. Ta forma biznesu jest doskonałym przykładem na to, jak globalizacja i internacjonalizacja oddziałują na działalność gospodarczą na najniższym poziomie mikro. Człowiek inicjujący współpracę z firmą macierzystą, nie jest odizolowany w rozpoczynaniu pierwszych kroków w biznesie, tylko stanowi część globalnej organizacji. Trwale organizowane są przez firmy macierzyste spotkania międzynarodowe osób współpracujących z daną korporacją. Ich koronnym celem jest zwiększenie poczucia przynależności danego dystrybutora z firmą macierzystą. Firmy branży MLM ewoluują przez cztery kolejno następujące po sobie etapy rozwoju: budowania fundamentów (foundation), koncentracji (concentration), szczytowania (momentum), stabilizacji (stability).

Etap 1 – Budowanie fundamentów

Wpierw zakładana jest firma macierzysta (firma matka) w danym kraju macierzystym. Etap założycielski przeciętnie trwa do dwóch lat, ponieważ w tym okresie firma formuje swój plan marketingowy, plan rozwoju produktu. Jest to najtrudniejszy czasookres w działalności firmy, wiele firm ulega wtedy likwidacji. Introspekcje amerykańskiego rynku dowodzą, że zaledwie jedna firma network marketingowa na dziesięć przetrwa ten okres. Jest to czas zaistnienia na rynku danej branży. Istotne znaczenie ma oferta produktowa przedsiębiorstwa MLM, która ma przekonać klientów do jego atrakcyjności i unikatowości. Dodatkowo dystrybutorzy mają poznać się na jej znaczeniu i ujrzeć możliwości dalszej działalności w danym systemie MLM.

Etap 2 – Koncentracja działalności

Druga faza koncentracji utrzymuje się przeciętnie od dwóch do czterech lat. To jest czasookres, kiedy firma aktywnie pozyskuje swoich dystrybutorów i sprzedaje własne produkty na coraz większym rynku w macierzystym kraju. To stadium budowania silnej i stabilnej pozycji rynkowej firmy MLM na rynku macierzystym. Po koncentracji działalności na rynku macierzystym rozbudowywana jest sieć dystrybutorów na pozostałe regiony świata.

Etap 3 – Szczyt działalności

Kolejny etap również ciągnie się przeciętnie od dwóch do czterech lat. Niemniej jednak jego czasookres może ulegać wydłużaniu w zależności od intensywności realizowanej ekspansji na kolejne kraje zagraniczne. W tym etapie następuje proces umiędzynarodowienia sfery wymiany. Jest to okres najbardziej prężnego przyrostu przychodów ze sprzedaży produktów oraz wzrostu liczby osób rozpoczynających współpracę. W tym etapie firma rozpoczyna intensywne rozprzestrzenienie się na kolejne kraje zagraniczne, w których zakładane są firmy córki. Ich proces zakładania i funkcjonowania realizowany jest według reguł z etapu pierwszego oraz drugiego.

Według naukowców z Harward Business School (HBS), aby etap ekspansji był skuteczny i obarczony jak najmniejszym ryzykiem firma macierzysta powinna osiągnąć taki stan koncentracji, w którym liczba dystrybutorów w kraju macierzystym byłaby nie mniejsza niż 0,5% populacji.

Dla Polski ta wielkość kształtuje się na poziomie 190 tys. dystrybutorów. Według dalszych wyliczeń HBS, kiedy firma rozpoczyna ekspansję na rynki zagraniczne rozporządzając tylko 1/3 wskazanej liczby dystrybutorów (czyli dla Polski ok. 63 330 dystrybutorów), to takie działanie jest obarczone wysokim poziomem niepowodzenia i ryzyka. Jeżeli firma rozpoczyna ekspansję z liczbą 0,003% populacji, jest to działanie skazane na klęskę. Ponadto w tym etapie ekspansji liczba wszystkich dystrybutorów w całym systemie wzrasta przeciętnie o 2/3. Wiele osób pragnie uczestniczyć w systemie ze względu na stosunkową łatwość rozpoczynania działalności, gdy porównamy to do poprzednich etapów. Ponadto w tym okresie firma powinna osiągnąć wielkość dochodów określaną na poziomie masy krytycznej – jest to taki poziomu nakładów, który zapewnia przedsiębiorstwu ciągłość korzyści czerpanych z otoczenia (w USA jest to wielkość przychodów szacowana dla branży MLM na poziomie 50 milionów dolarów). Według badań HBS, gdy firma MLM osiągnęła poziom masy krytycznej, dochody dystrybutorów w bardzo krótkim okresie wzrastały blisko dziesięciokrotnie bez większych wysiłków.

Etap 4 – Stabilność działalności

W tym etapie dystrybutorzy osiągają stabilne, trwałe dochody ze swojej działalności w MLM. Liczba nowych dystrybutorów nie wzrasta tak szybko jak w poprzednim etapie, czasami może zatrzymać się na stałej wielkości. Firma matka stosuje strategię globalną wobec swoich spółek córek. Najczęściej na tym etapie zaawansowani dystrybutorzy decydują się na indywidualną ekspansję na inne rynki zagraniczne.

Zakończenie

Rosnący stopień integracji i globalizacji gospodarki stanowi jedną z przyczyn nasilania się zjawiska internacjonalizacji, szczególnie w ramach podejścia sieciowego. Podejście to stanowi szansę dla mikro i małych przedsiębiorstw. Współczesne podmioty coraz częściej starają się nie działać niezależnie, tylko tworzą różnorodne relacje sieci powiązań z podmiotami swojego otoczenia. To zjawisko można zaobserwować wśród przedsiębiorstw MLM. Firmy te nie wymagają wielkich kapitałów początkowych, co stanowi szansę głównie dla osób zdeterminowanych, o ogromnej motywacji i cierpliwości. Popularność tej formy biznesu stanowi alternatywę dla tradycyjnej formy działalności. Ponadto mikrofirmy funkcjonujące w ramach MLM stają się częścią globalnej sieci, tym samym częścią globalnej społeczności.

Autorka publikacji – dr Alina Warzecha, jest dziekanem Katedry Ekonomii w Gliwickiej Wyższej Szkole Przedsiębiorczości.

Guanxi (wymawiane gwan-Shee) opisuje sieć wpływów oraz wzajemnych relacji i jest jedną z najpotężniejszych sił w kulturze chińskiej. To pierwsze i najważniejsze słowo, jakie musi znać biznesman przyjeżdżający do Chin. Guanxi to starannie utkana i wyrafinowana sieć układów, którą buduje się przez lata. Niezależnie od doświadczeń biznesowych w Chinach, to prawo guanxi sprawia, że wszelkie przedsięwzięcia będą udane. Przez uzyskanie prawa guanxi, organizacja minimalizuje zagrożenia i ryzyko podczas prowadzenia działalności gospodarczej w Chinach.

Tekst pochodzi z najnowszego, drukowanego wydania „Network Magazynu” nr 27/2011.