źródło: Flickr.comZarówno próby jak i rzeczywista promocja rekrutacji nie przynoszą już spodziewanych rezultatów. Plany kompensacyjne i nagrody pieniężne nie wydają się napędzać biznesu tak dobrze, jak zwykły to czynić przedtem. Zaledwie kilka firm, jeśli w ogóle, radzi sobie z zastaną rzeczywistością. Zmiany zdają się nie płynąć z innowacji produktów, nowych praw czy regulacji oraz zmian politycznych. Wyzwanie, które stoi teraz przed przedsiębiorstwami, wynika raczej z nowych oczekiwań i preferencji wśród potencjalnych konsumentów produktów sprzedawanych za pośrednictwem sprzedaży bezpośredniej oraz perspektyw dla biznesu zajmującego się sprzedażą bezpośrednią. Mowa tu o fundamentalnych zmianach społecznych, które wpływają na sposób prowadzenia biznesu przez firmy z sektora sprzedaży bezpośredniej.
Jestem pewien, że ani ja, ani nikt inny, nie jest w stanie kompletnie wyjaśnić zakresu tych zmian, jednak w ciągu ostatnich 18 miesięcy zobaczyliśmy i doświadczyliśmy wystarczająco wiele, by zrozumieć, że sprzedawcy bezpośredni nie chcą przekonywać konsumentów z Pokolenia X i Y, aby postępowali tak, jak my chcemy, by postępowali. Nie, to my, sprzedawcy bezpośredni, zamierzamy zmienić nasze praktyki, by bardziej odpowiadały ich potrzebom i oczekiwaniom. Najbardziej zaskakującym aspektem tych zmian może być zaobserwowana przez nas szybkość, z jaką zachowania klientów i potencjalnych klientów między 20 a 40 rokiem życia w Stanach Zjednoczonych i Europie Zachodniej stają się normą dla ogromnego segmentu populacji na prawie każdym rynku na świecie.
ReklamaWszyscy możemy zgodzić się, że ten wynik jest prawdopodobnie rezultatem globalnej przejrzystości, napędzanej przez komunikację za pośrednictwem internetu i mediów społecznościowych. To, co zaskoczyło większość z nas, nieprzygotowanych, to szybkie tempo rozprzestrzeniania się tych norm zachowania. Oto krótka lista nowych norm zachowania wpływających na model biznesowy sprzedaży bezpośredniej:
1. Jeśli wizerunek Twojej firmy w sieci i w świecie mediów społecznościowych, takich jak Facebook, czy Twitter, nie jest przejrzysty i pozytywny, nie odniesiesz sukcesu w sprzedawaniu produktów i rekrutowaniu nowych sprzedawców. Wizerunek on-line firmy, przesłanie i reputacja, muszą być utworzone, wspierane i potwierdzone przez konsumentów, członków rzeczywistych sił sprzedażowych oraz niezależne osoby trzecie jeśli chcesz konkurować o konsumentów i sprzedawców. Konsumenci między 20 a 40 rokiem życia, zanim zdecydują się kupić bądź dołączyć do grona sprzedawców, sprawdzają wszystko w sieci. Top menedżerowie powinni nadzorować wizerunek firmy w sieci i informacje o niej tam zamieszczane. Jeśli w Twojej opinii nie są one w pełni przejrzyste, za to trudne do znalezienia i mało zrozumiałe oraz brak im pozytywnego poparcia, taką samą opinię będą mieć na ich temat także potencjalni klienci. Musisz to natychmiast zmienić.
2. Dzisiejszy potencjalny współpracownik oczekuje od firmy, że „pokaże mi sposoby na osiągnięcie sukcesu, ale nie ograniczy moich sposobów postępowania”. Każdy sprzedawca bezpośredni ma dziś dostęp do szkoleń sprzedażowych i materiałów motywacyjnych łatwo osiągalnych on-line na stronach ekspertów z różnych przedsiębiorstw sektora sprzedaży bezpośredniej. Firma nie jest już jedynym źródłem praktyki oraz informacji i rad, jak prowadzić biznes. Dlatego widzimy młodych ludzi dołączających do firm z obszaru marketingu sieciowego, którzy sami zaczynają organizować imprezy, czy organizatorów spotkań rekrutujących kupców hurtowych i sprzedawców bezpośrednich każdego typu, niezależnie od firmy, którzy preferują metodę robienia interesów on-line.
By uporać się z nastawieniem „nie zawężaj sposobu, w jaki sprzedaję”, firmowi trenerzy, programy treningowe, oprogramowania, systemy wynagrodzeń oraz modele motywacyjne muszą być konstruowane tak, by wspierać, nagradzać i motywować szeroki zakres metod sprzedaży. Dziś większość istniejących technologii wspierających system nie jest w stanie zapewnić wystarczająco elastycznego wsparcia, czyniąc firmy więźniami tych technologii.
3. Pełne przekonstruowanie sposobu komunikacji z opinią publiczną oraz siłami sprzedażowymi, a także zmiana programów szkoleniowych i materiałów. Dla dzisiejszych konsumentów oraz potencjalnych rekrutów przesłanie firmy oraz informacje szkoleniowe muszą być:
- przekonujące wizualnie,
- treściwe i trafne,
- łatwo dostępne przez cały czas,
- możliwe do pozyskania z archiwum, w celu przyszłego przeglądu, dostarczane przez różnorodne media on-line, włączając w to właściwe użycie forów social mediowych.
Jeśli Twoja komunikacja i strategia szkoleniowa oraz materiały nie uwzględniają tych wymagań, Twoi konsumenci oraz potencjalni rekruci zwyczajnie nie zwrócą na Ciebie uwagi.
4. Zwracaj uwagę na to, jak Twoi nowi ludzie od sprzedaży prowadzą biznes. Zazwyczaj wygląda to tak, że nasze siły sprzedażowe znajdują sposoby na wykorzystanie nowych technologii i zmian społecznych w swoim biznesie, zanim zrobi to firma. W czasach zmian, bardzo ważne jest, by firma była otwarta na wkład nowych sprzedawców w to, jak chcą prowadzić interesy. Częściej jednak przedsiębiorstwa biorą pod uwagę wyłącznie opinie i wkład top liderów, by ustalić, co się dzieje. Z mojego doświadczenia wynika, że top liderzy wywodzą się spośród najbardziej konserwatywnej grupy ludzi w Twoje organizacji i często są mocno przeciwni zmianom.
ReklamaWażne jest, by firma stworzyła sposoby niefiltrowanego przepływu opinii i pomysłów nowych dystrybutorów do kierownictwa przedsiębiorstwa. Często okazuje się bowiem, że nasze „stare wygi”, czyli top liderzy prezentują przestarzałe i nienajlepsze praktyki. To nowi ludzie będą Twoimi liderami w przyszłości. Jeśli nie masz obecnie efektywnych sposobów na poznanie tego, co robią Twoi nowi ludzie i czego oczekują od firmy, będziesz musiał je stworzyć.
Żadne z sugerowanych przedsięwzięć nie rozwiąże podstawowych problemów przedsiębiorstwa. Jednak wszystkie pomogą rozpocząć proces i umożliwią grupie zarządzającej dostrzeżenie tego, co działa, a co nie, jeśli chodzi o zaspokajanie pragnień i oczekiwań dzisiejszych konsumentów i potencjalnych rekrutów, dla których internet i media społecznościowe nie są narzędziem, lecz sposobem na życie!
Na marginesie; jeśli poznasz odpowiedzi na powyższe problemy, daj nam znać, ponieważ my ciągle ich szukamy.
Autor tekstu jest założycielem i prezesem Luce & Wspólnicy, szeroko znanej firmy consultingowej w sektorze sprzedaży bezpośredniej. Pełnił rolę konsultanta w ponad stu firmach zajmujących się sprzedażą bezpośrednią, od start-upów do głównych potęg, takich jak Princess House, Avon czy Amway. Ekspert w zakresie systemów wynagrodzeń, strategii wprowadzania firm na rynek i programów zarządzania sprzedażą. Zasiada w zarządach wielu firm z sektora sprzedaży bezpośredniej, został m. in. uhonorowany członkostwem w Direct Selling Association Hall of Fame oraz Direct Selling Education’s Circle of Honor.