Odpowiednia strategia sprzedaży a przewaga nad konkurencją

źródło: www.sxc.hu

Sprzedaż składa się z dwóch głównych elementów: taktyki i strategii. Strategia jest planowaniem czynności sprzedażowych – metod docierania do klientów, sposobów określania, czym różnimy się od konkurencji lub korzystania z dostępnych środków. Taktyka zakłada natomiast codzienne czynności, a więc poszukiwanie klientów, procesy sprzedażowe itp.

Rozwój każdej strategii, która ma zwiększyć skuteczność firmy na rynku zaczyna się od odpowiedniego badania potencjalnych klientów środowiska konkurencyjnego. Tutaj, odpowiednim podejściem będzie strategia sprzedaży, złożona co najmniej z kilku poziomów.

Przyjrzyj się dokładnie w jakiej formie jest firma. Czy jej oferta jest aktualna? Czy jest warta swej ceny? Czy chciałbyś sam być klientem swojej firmy?

Do jakich stowarzyszeń należą Twoi klienci? Np. stowarzyszeń branżowych. Dowiedz się tego, nie po to, by sprzedać, lecz by poznać potrzeby klientów! W tym celu trzeba zbudować relacje z najważniejszymi przedstawicielami takiej organizacji.

Zidentyfikuj dostawców, którzy nie są Twoją konkurencją, ale sprzedają również Twoim klientom. Poznaj ich sposoby obsługi klienta, zaproponuj współpracę tam, gdzie to możliwe.

Pracuj bezpośrednio z klientem. Tak, nawet dyrektor handlowy musi czasem odejść od biurka i spotkać się z potencjalnymi klientami i poznać ich potrzeby. Jest to istotne zwłaszcza na etapie budowania strategii. Kolejne cztery poziomy strategii sprzedaży, które spowodują, że osiągniesz przewagę nad konkurencją zwłaszcza w czasach kryzysu.

Chodzi przede wszystkim o zaprezentowanie korzyści, jakie klient odniesie ze współpracy z Twoją firmą. Te korzyści muszą być przedstawione w taki sposób, by klient zrozumiał dokładnie Twój przekaz. Pokaż zatem klientom wystarczająco dużo, by Ci zaufali i uwierzyli, że warto kupić właśnie od Ciebie. Klient musi wiedzieć, że Ty i Twoja firma jesteście bezpieczną inwestycją!

Twoi podwładni na wszystkich szczeblach w strukturze sprzedażowej muszą wiedzieć, że, aby zyskać lojalność klienta, trzeba pokazać mu gotowość do pomocy. Klient oczekuje dzisiaj od sprzedawcy znacznie więcej niż tylko sprzedaży usługi lub produktu. Oczekuje przede wszystkim wsparcia i doradztwa.

Pracuj ze wszystkimi, którzy tworzą politykę cenową firmy. To Twoi ludzie są na pierwszej linii sprzedaży. Wiecie lepiej niż ktokolwiek inny w firmie, jak zamożni są klienci, dlaczego nie kupują, czy mają problem z płynnością finansową itd. Opracuj strategie polityki cenowej firmy: obniżki, system fakturowania z opóźnionym terminem płatności, słowem wszystko, co spowoduje, że klient będzie mógł (często nie może sobie na to pozwolić chociażby z powodu skomplikowanych warunków sprzedaży) kupić właśnie od Ciebie.

Zrób dokładną analizę SWOT w tym obszarze. Na przykład obniż priorytety długoterminowych strategicznych klientów, podnieś natomiast priorytet klienta, co do którego masz pewność, że kupi już teraz, niezależnie od obecnych uwarunkowań na rynku.