Od jego jakości, kreatywności, innowacyjnych zdolności i adaptacji do nowości zależą możliwości rozwojowe gospodarek . Klasyczne formy pracy już nie gwarantują „stabilizacji zatrudnienia” (jeśli kiedykolwiek gwarantowały). Nawet w przypadku zatrudnienia osób w formie umowy o pracę na czas nieokreślony. Musimy mieć świadomość, że każda praca jest gwarantowana na tak długi okres, jak długo trwa okres wypowiedzenia ze stosunku pracy. Umowa o pracę zawarta na czas nieokreślony może być w każdym czasie wypowiedziana przez pracodawcę.

źródło: www.flickr.com źródło: www.flickr.com

Naprzemienne okresy koniunktury i dekoniunktury są zjawiskiem naturalnym w gospodarce wolnorynkowej. Właśnie okres dekoniunktury to najlepszy czas możliwości inwestycyjnych oraz okres wyzwalania ducha przedsiębiorczości w społeczeństwie. Gdy spada liczba miejsc pracy najemnej, rośnie skłonność do podejmowania własnej działalności. Kult pracy i etatu tak wszechobecny w naszych czasach zmienia się w kult przedsiębiorczości, co stanowi przyszłość. W Polsce w I kwartale 2009 roku powstało ponad 92,6 tysięcy nowych mikroprzedsiębiorstw, wobec 106,1 tysięcy przed rokiem. Polska nie jest osamotniona w tym względzie, tylko w samych Stanach Zjednoczonych, gdzie efekty kryzysu najbardziej dotknęły społeczeństwo, blisko jedna czwarta osób zatrudnionych na etacie pragnie w najbliższym okresie założyć własną działalność gospodarczą.

W czasach dekoniunktury, gdzie stopień niepewności zatrudnienia wzrasta, rosnąca konkurencja wymaga od pracowników ciągłego podnoszenia kwalifikacji zawodowych i dyspozycyjności przez 24 godziny na dobę.

Pracujemy w coraz szybszym tempie, ponad siły, aby przypodobać się szefowi, aby awansować lub dlatego, że boimy się utraty posady.

Główny Urząd Statystyczny podaje, że prawie milion Polaków pracuje ponad 12 godzin dziennie, a blisko 1,2 mln osób posiada więcej niż jedno miejsce zatrudnienia. Ponadto blisko 82% pracujących Polaków zostaje w pracy po godzinach. Według Eurostat Polacy pracują o trzy, cztery godziny dłużej niż ustawowy 40 godzinny tydzień pracy. Oznacza to, że w ciągu tygodnia pracujemy najdłużej w całej Unii Europejskiej. Polaków pod względem długości czasu pracy wyprzedzają tylko Koreańczycy (w 2003 roku Koreańczycy przepracowali 2 390 godzin, a Polacy 1 984 godzin).

W świetle ukazanych podstawowych tendencji rozwojowych w gospodarce pod wpływem ostatnich wahań koniunkturalnych, społeczeństwo zaczyna poszukiwać bardziej pewnych i stabilnych rozwiązań. To coraz częściej prowadzi do podejmowania śmiałych decyzji, których wcześniej nie brano pod uwagę. Dziś sytuacja jest inna, nie ma już stałych i pewnych zysków, a globalizacja przyspiesza zniszczenie lokalnych przedsiębiorstw rozpoczynających swoja działalność gospodarczą bez historii i sprawdzonych produktów uznanych przez coraz bardziej wymagających klientów. Społeczeństwo zaczyna poszukiwać nowych form zarobkowania, gwarantujących eksplozję wolności indywidualnej oraz gospodarczej. Szczególnie jest to widoczne w tych regionach gospodarki, gdzie poziom rozwoju gospodarczego jest niższy, a tempo rozwoju słabsze. Obok tradycyjnych form prowadzenia działalności gospodarczej pojawiają się nowe formy przedsiębiorstw.

W Stanach Zjednoczonych, obok tradycyjnych form prowadzenia własnej działalności w kryzysie, rośnie liczba franczyzobiorców oraz coraz bardziej rozpowszechnia się sprzedaż bezpośrednia. W Polsce również widoczny jest ten trend. Polski rynek franczyzy w 2009 roku wzbogaci się o 80 nowych sieci franczyzowych. Obok franczisingu rozwija się w szybkim tempie na całym świecie multi level marketing (MLM), czyli marketing wielopoziomowy, inaczej zwany network marketingiem (marketing sieciowy) lub koncepcją osobistego franchisingu.

Na czym polega istota MLM?

MLM jest gałęzią sprzedaży bezpośredniej (direct selling). Aby zrozumieć istotę MLM należy najpierw zdefiniować pojęcie sprzedaży bezpośredniej. Nie ma jednolitej, powszechnie akceptowalnej definicji sprzedaży bezpośredniej, pomimo faktu, że jest to najstarszy kanał dystrybucji w historii handlu. Według Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej sprzedaż bezpośrednia to oferowanie towarów i usług bezpośrednio konsumentom, na zasadach kontaktów indywidualnych, zazwyczaj w domu klienta, miejscu pracy lub w innych miejscach, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej (siecią sklepową). Należy podkreślić, że w Polsce, w ustawie o swobodzie działalności gospodarczej, nadal brakuje definicji sprzedaży bezpośredniej.

System MLM to sposób dystrybucji produktów lub usług polegający na maksymalnym skróceniu drogi „od producenta do klienta” poprzez wykorzystywanie działań marketingowych realizowanych przez sieć dystrybutorów i klientów. Inaczej mówiąc MLM to system reklamy, promocji, dystrybucji produktów lub usług oparty na budowaniu struktury współpracowników, od których obrotu otrzymuje się dodatkowe prowizje.

Główną różnicą pomiędzy klasycznym franchisingiem a MLM jest to, że we franchisingu licencjobiorca nie ma możliwości przekazania swojej wiedzy dalej i dalszej rozbudowy systemu, natomiast w idei MLM jest to możliwe.

Powstały biznes w ramach MLM nie liczy dwóch poziomów (licencjodawcy i biorcy), lecz często może posiadać ich nieskończoną ilość, co daje nawet przeciętnemu człowiekowi olbrzymie szanse zarobku. Zatem firma w ramach MLM to przedsiębiorstwo wielopoziomowe, którego struktura w ujęciu modelowym, składa się z kilku poziomów. Powiązania osób (klientów, dystrybutorów, konsultantów) w strukturze są wielokierunkowe. W przedsiębiorstwie działającym w ramach systemu MLM gwarantowany jest udział w zyskach firmy proporcjonalny do wypracowanych obrotów oraz wypłacane są dodatkowe prowizje wynikające z obrotów wypracowanych przez całą pozyskaną grupę (czyli własną sieć-strukturę), w której współpracownicy stają się konsultantami czy dystrybutorami. W ten sposób dana osoba uzyskuje tzw. dochód pasywny, który jest najbardziej motywującym elementem do zwiększania aktywności, bowiem nawet po zaprzestaniu aktywnej sprzedaży produktów lub działalności w tej dziedzinie osoba uzyskuje prowizje wypracowane przez własną strukturę.

Wbrew powszechnej opinii, MLM nie jest sposobem na zarobienie szybkich pieniędzy. Dochody są stałe, przy regularnej, cierpliwej i wykonywanej z głową pracy, które regularnie rosną, jednakże nie jest to kwestia tygodni czy miesięcy, a raczej lat. Zatem wielkość dochodów pozyskiwana przez daną osobę działającą w systemie MLM uzależniona jest od jej systematycznej aktywności i zaangażowania. Sprzedaż bezpośrednia i MLM są często nazywane „małym biznesem dla każdego”. Tu każdy (niezależnie od wykształcenia) może spróbować swoich sił, niemniej jednak nie każdy znajdzie swoje miejsce. Tutaj liczy się przedsiębiorczość i samodzielność oraz systematyczność działania. Podstawowym warunkiem osiągnięcia sukcesu w MLM, podobnie jak w każdej innej dziedzinie życia, jest motywacja. Osoby współpracują zatem z daną firmą macierzystą podpisując z nią umowę cywilno-prawną, która pozwala im na nabywanie towarów i usług po niższych cenach oraz na ich dystrybucję. Wiele z nich decyduje się na założenie własnej działalności gospodarczej funkcjonującej w ramach systemu MLM.

Kolejnym atrybutem marketingu sieciowego jest niewielki kapitał początkowy (w zależności od systemu waha się na poziomie od 0-300 zł). Ponadto osoby mają możliwość rozpocząć działalność biznesową pod znaną marką przy niewielkim poziomie ryzyka, czyli koszty działalności marketingowej oraz reklamy są zdecydowanie niższe niż w przypadku tradycyjnego biznesu. Dzieje się tak, ponieważ firmy macierzyste decydujące się na dystrybuowanie swoich produktów i usług w ramach systemu MLM oferują produkty wysokiej jakości, które w krótkim czasie powodują pozytywne efekty u konsumentów. Ponadto produkty te nie są sprzedawane kanałami tradycyjnymi, co stwarza tzw. „efekt unikatowości”. Produkty mogą być uznawane za bardziej ekskluzywne przez konsumentów.

Tabela 1. Porównanie cech tradycyjnego małego przedsiębiorstwa oraz przedsiębiorstwa działającego w ramach MLM.

źródło: opracowanie własne autorki źródło: opracowanie własne autorki

Jaką rolę wypełnia network marketing w gospodarce rynkowej?

Rynek marketingu sieciowego jest jednym z najbardziej niedocenianych sektorów w gospodarce. Jest sektorem, który obnaża zasady działania kapitalizmu i mechanizmu rynkowego. Sam fakt, że pierwsze firmy działające w systemie MLM zaczęły pojawiać się pod koniec XIX wieku w USA nie wymusił na naukowcach i analitykach rynku większego zainteresowania. Od początku firmy działające w ramach network marketingu spotykały się z negatywną opinią, a nawet z oporem społecznym, z powodu niezrozumienia jego idei. Nic dziwnego, bowiem w każdej dziedzinie nauki, każda nowa idea, odkrycie, spotyka się z głośną i ostrą krytyką. W świecie sprzedaży każda rewolucyjna zmiana technik i form spotykała się zawsze z oporem społecznym.

Tak było, gdy pod koniec XIX w W.T. Grant połączył małe sklepiki pod jednym dachem tworząc pierwsze centra handlowe. Z podobnym oporem i protestami społecznymi naradzał się franchising. W początkowym okresie firmy działające w ramach MLM porównywane były z amerykańskimi piramidami finansowymi, które w latach 50 i 60 poprzedniego stulecia naciągały miliony osób. Z resztą w świadomości społeczeństwa polskiego dalej panuje przekonanie, że firmy działające w ramach MLM to piramidy finansowe, a ponadto: oszuści, naciągacze, sekciarze, pracze mózgowi, manipulanci. Samemu network marketingowi otworzyły się drzwi na świat dopiero pod koniec lat 70 XX wieku. Obecnie system MLM funkcjonuje w blisko 100 krajach na całym świecie i zyskuje coraz większe uznanie, rozwija się w sposób dynamiczny. W samych Stanach Zjednoczonych funkcjonuje obecnie ponad 1 500 firm w ramach MLM.

Skoro sektor network marketingu rozwija się coraz szybciej i prężniej na całym świecie należy zastanowić się, jaką rolę pełni on w gospodarce rynkowej. Przede wszystkim MLM wyzwala postawy przedsiębiorcze wśród społeczeństwa, głównie poprzez zachęcanie do prowadzenia własnej działalności gospodarczej. W 2008 roku w Polsce funkcjonowało blisko 96,32% mikroprzedsiębiorstw zatrudniających 3,4 miliona pracowników (czyli blisko 14% osób w wieku produkcyjnym). W Polsce w ramach systemu DS/MLM w roku 2008 działało ok. 752 tysiące osób, co daje ponad 3% osób w wieku produkcyjnym.

Powstawanie coraz większej liczby własnych firm zwiększa poczucie niezależności wśród społeczeństwa, które szczególnie jest widoczne w MLM. Ta forma działalności skierowana jest dla osób przedsiębiorczych. Wbrew mitom nie jest skierowana ona do wszystkich. MLM to nie jest socjalizm – to czysty kapitalizm! Tutaj obowiązują jasne prawa gospodarki wolnorynkowej. Ludzie, którzy odnieśli sukces w MLM mówią, że ich inwestycją był upór, systematyczna i zaplanowana praca, a przede wszystkim świadomość własnego celu i konsekwentne dążenie do jego realizacji. MLM jest najlepszym sposobem na własny biznes, niewymagającym dużych nakładów inwestycyjnych, a ponadto gwarantuje uzyskiwanie dochodu pasywnego. MLM powstał z potrzeby wolności.

Ten biznes daje wolność i niezależność we wszystkich aspektach, nie tylko ekonomicznym, ale również społecznym. Osoby pracują tyle ile chcą, kiedy chcą i z kim chcą. Ludzie chcą pracować dla siebie i mieć możliwość dokonywania różnych wyborów. Najważniejszym aspektem tego biznesu jest praca nad sobą i zmiana dotychczasowych, tkwiących od pokoleń przekonań do etatu, kariery, pieniędzy i biznesu.

Ponadto MLM staje się alternatywną formą zarobkowania dla wielu osób, początkowo w charakterze dodatkowego źródła dochodu z czasem staje się głównym źródłem dochodu, bo większość osób w miarę rozrastania biznesu rezygnuje z tradycyjnej formy zatrudnienia. Ponadto firma w ramach systemu MLM może stanowić dodatkowe źródło dochodów dla osób starszych w wieku emerytalnym. W Brazylii blisko 10% osób współpracujących w ramach MLM to osoby w wieku 61 lat i powyżej, w Kanadzie ponad 14% to osoby starsze. W ten sposób MLM przyczynia się do poprawy pozycji materialnej i społecznej wielu gospodarstw domowych, a przede wszystkim do ich rozwoju i poprawy jakości życia.

Co więcej, MLM generuje i zacieśnia więzi międzyludzkie w społeczeństwie. Dobry, stabilny marketing sieciowy budowany jest na zasadach etycznych biznesu. Firmy funkcjonujące w ramach MLM to przedsiębiorstwa budowane na zasadach zaufania, tworzenia relacji partnerskich, zacieśniania relacji międzyludzkich. Zwłaszcza, że najczęściej biznes MLM i produkty oferowane są osobom z najbliższego otoczenia: przyjaciołom, znajomym i osobom przez nich rekomendowanym. Często biznes MLM budowany jest na relacjach rodzinnych czy partnerskich. Duże znaczenie dla rozwoju i tworzenia danej grupy ma środowisko, w którym jest ono budowane. To, jak wygląda i jak jest postrzegany MLM wśród społeczeństwa, zależy głównie od ludzi, którzy go budują.

MLM ma wielkie szanse bo, ludzie chcą być niezależni finansowo oraz wolni „od kajdanów pracodawcy”, bo pragną współpracować z wartościowymi ludźmi, a także rozwijać siebie i swoją przedsiębiorczość. A przede wszystkim dobrze żyć.

Autorka publikacji – dr Alina Warzecha jest dziekanem Katedry Ekonomii w Gliwickiej Wyższej Szkole Przedsiębiorczości. Tekst jest fragmentem obszernej publikacji, która ukazała się w numerze lutowym z 2010 roku miesięcznika „Ekonomika i Organizacja Przedsiębiorstw” pt. „Zastosowanie MLM”. W obecnym artykule uaktualniono dane uwzględniając rok 2009. W całości artykuł ukaże się już w październikowym wydaniu drukowanego „Network Magazynu”.