Firma szkoleniowo - doradcza House of Skills uruchomiła szkolenia zakładające całkowicie nowatorskie podejście do procesu sprzedaży. Oparty na licencji Sandler Sales Institute program szkoleniowy odwraca o 180 stopni dotychczasową filozofię sprzedaży i proponuje, aby zaprzeczać regułom poznawanym na szkoleniach tradycyjnych.

Przedsiębiorcy napotykają na problemy związane z ograniczonymi możliwościami wzrostu obrotów przez cały rok. Niektóre z nich wynikają z niedostatecznego rozwoju sił sprzedaży. Z wywiadów przeprowadzonych przez firmę House of Skills wynika, że menedżerowie sprzedaży w polskich firmach najczęściej zderzają się w swojej pracy z takimi problemami, jak: bycie zmuszanym do kosztownych ustępstw przez wymagających i często roszczeniowych klientów, niezadowolenie klientów, którzy otrzymali od sprzedawców obietnice bez pokrycia, zatrudnianie czy współpraca ze sprzedawcami, którzy wydają się gwiazdami, ale nie sprawdzają się w działaniu,  trudności z weryfikowaniem etapu i prawdopodobieństwa sprzedaży wśród sprzedawców. Sprzedawcy zaś uskarżają się najczęściej na przeciągające się w nieskończoność rozmowy handlowe, z których niejednokrotnie nic nie wynika, odnajdywanie swoich ofert handlowych skopiowanych przez konkurencję, trafianie na niemożliwe do sforsowania bariery w dotarciu do osób decyzyjnych, prowadzenie prezentacji handlowych prowadzących jedynie do darmowego dostępu do informacji przez kupującego bez szans na zawarcie sprzedaży.

Odpowiedzią na ograniczenia wynikające z tych czynników stał się program opracowany w Stanach Zjednoczonych przez Sandler Sales Institute (SSI). W Polsce, pierwsze otwarte szkolenie prowadzone na licencji SSI, zostało uruchomione przez  firmę House of Skills, która jest partnerem SSI na obszar Europy Środkowej i Wschodniej.

- Sprzedawca działający według reguł Instytutu Sandlera działa niestandardowo i właśnie to pozwala mu osiągnąć zakładany cel - mówi Dariusz Milczarek, senior partner w firmie House of Skills, menedżer projektu.

Filozofia Sandlera zakłada ponowne zdefiniowanie procesów sprzedażowych i zupełną zmianę dotychczasowego podejścia do tego obszaru, co może wpłynąć na zmianę kultury korporacyjnej całej firmy.  Proponuje skoncentrowanie uwagi na wyzwaniach zakupowych klienta, jego grach psychologicznych i stosowaniu niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu.

Program szkoleniowy Sandler Sales Institute to interaktywne zajęcia stacjonarne połączone z coachingiem, grupami dyskusyjnymi oraz zadaniami wdrożeniowymi. Uczestnikami programu mogą być zarówno handlowcy, jak i menedżerowie sprzedaży. Program jest szczególnie przydatny firmom z branży: finansowej, teleinformatycznej, FMCG, motoryzacyjnej, medialnej, dóbr luksusowych.

Uczestnictwo w tych szkoleniach może być bardzo przydatne także dla tzw. sprzedających niesprzedawców (specjalistów różnych branż, konsultantów, doradców, itd.) czyli ludzi, którzy oferują klientom swoją własną wiedzę i usługi. Osoby te, jako wysokiej klasy specjaliści w określonej dziedzinie, mają trudności z identyfikacją swojej roli sprzedażowej i tym samym niejednokrotnie trudno im zdobywać klientów. W Polsce na szkolenia zamknięte Sandler Sales Institute zdecydowały  się już firmy z branż: bankowej, ubezpieczeniowej, sprzedaży dóbr luksusowych oraz FMCG.

Dariusz Milczarek zdradza niektóre z elementów nowatorskiej metodologii podejścia do sprzedaży, zastosowanej w filozofii i szkoleniach Sandler Sales Institute: - Zbuduj innowacyjną relację. Bądź kreatywny i niestandardowy, inny niż wszyscy sprzedawcy. Korzystaj z metod, które pozwalają Ci się wyróżnić. Pozwól klientowi poczuć swoją siłę w taki sposób, aby nie bronił się on przed Tobą. Pozwól mu poczuć, że nie jest naciskany, że ma możliwość powiedzenia "nie". Zanim zrobisz jakikolwiek "kolejny" krok, zakontraktuj pożądany rezultat. Spowoduj, aby klient podejmował decyzję i robił to samodzielnie na każdym etapie kontaktu. Nie pozwól, aby klient mówił "zastanowię się jeszcze". Lepsze "nie" teraz, niż "może tak" w nieokreślonej przyszłości. Dbaj, aby decyzje podejmowane były bezustannie. Bądź detektywem i psychoterapeutą klienta.
Sprzedaż to gra, w której narzędzia wpływania powinny być po Twojej stronie. Otwartość, innowacyjność, a czasem pozorna naiwność to szaty, pod którymi ukryty jest skuteczny gracz - dodał Dariusz Milczarek.