Prof. dr Michael M. Zacharias jest renomowanym niemieckim naukowcem i doradcą w dziedzinie sprzedaży bezpośredniej oraz marketingu sieciowego. W 1977 roku otrzymał tytuł profesora na uczelni Worms, a pracuje na wydziałach Handelsmanagement i European Business Management. Tematem sprzedaży bezpośredniej intensywnie zajmuje się od początku lat 90 poprzedniego stulecia. Jego badania i publikacje z zakresu branży, które prowadził na terenie Niemiec, Austrii i Szwajcarii, przyniosły mu duże uznanie i reputację także poza granicami krajów niemieckojęzycznych. Wiele dużych i poważanych firm network marketingu angażuje profesora Zachariasa jako doradcę i wykładowcę na organizowanych szkoleniach i dużych imprezach branżowych. Jest założycielem „Network Academy” – międzynarodowej szkoły dla sprzedawców funkcjonujących w systemie DS i MLM oraz doradcą naukowym czasopisma branżowego „Forum Direktvertrieb”, które stanowi forum dla zarządów największych firm branży marketingu sieciowego w Niemczech.

NETWORK magazyn: Panie profesorze, jaką pozycję i umiejscowienie w strukturze wyższej uczelni Worms zajmuje temat sprzedaży bezpośredniej, w tym marketingu sieciowego?

Michael Zacharias: Temat „dystrybucja bezpośrednia” jest konkretną częścią dwóch kierunków studiów – międzynarodowy management oraz management handlowy. Po wprowadzeniu międzynarodowego systemu uczelnianego, w Polsce znanego jako system licencjacki, który kończy się tytułem Master („Master of International Management”), temat „Direct Selling” (sprzedaż bezpośrednia) jest jednym z tematów nauczania. Czyli na naszej uczelni sprzedaż bezpośrednia to normalny przedmiot wykładowy. A w całym szeroko rozumianym zagadnieniu sprzedaży bezpośredniej, szczególną rolę odgrywa jego dynamiczny wariant, mianowicie marketing sieciowy.

Zawsze byłem i jestem nadal promotorem wielu praktycznie ukierunkowanych prac dyplomowych i magisterskich w tym temacie. Muszę przyznać, że początkowo wielu moich kolegów było dość krytycznie ustosunkowanych do MLM, ponieważ utożsamiali tę formę prowadzenia biznesu ze znanymi systemami piramid finansowych, czy też firm, o których mówi się, że ich działalność to efekt kuli śnieżnej. Jednak w niestrudzonym procesie uświadamiania, udało mi się ich przekonać. Udało mi się również zainteresować projektem dziekana naszej uczelni. Wszystkim udowodniłem, że marketing sieciowy nie ma nic wspólnego z nielegalnymi systemami piramidalnymi.

Nm: Co się stało prawie 20 lat temu, że poważany profesor renomowanej niemieckiej uczelni wyższej, odkrywa zainteresowanie marketingiem sieciowym? Co pana zafascynowało w tej branży?

MZ: Na początku lat 90 byłem na wycieczce po Stanach Zjednoczonych i tam miałem kluczowe przeżycie. Zostałem zaproszony przez moich przyjaciół na imprezę, którą zorganizowała jedna z firm marketingu sieciowego. To była moja pierwsza wizyta w USA i dokładnie zapamiętałem, że na tym spotkaniu firmowym było pięć do siedmiu osób. Natomiast po roku, kiedy znów byłem w Stanach, grupa ta urosła do wielkości ok. 400 osób. Po dwóch kolejnych latach, żadna duża hala widowiskowa nie była w stanie pomieścić tej masy zainteresowanych MLM ludzi. Obroty moich przyjaciół, którzy rozpoczęli właśnie tę drogę dystrybucji w roku 1994 i robili to jako zajęcie dodatkowe, w ciągu najbliższych kilku lat eksplodowały. Gdybym nie był naocznym świadkiem tych wydarzeń, nie uwierzyłbym w tą historię.

Nm: W latach 90 przeprowadził pan szeroko zakrojone, poważne badania dotyczące sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego. Co było ich głównym celem?

MZ: Po mojej podróży w USA zacząłem wnikliwie zajmować się tematem sprzedaży bezpośredniej, a w szczególności marketingiem sieciowym. Wtedy stwierdziłem, iż w Niemczech nie ma żadnych profesjonalnych publikacji na temat marketingu sieciowego, tym bardziej jakichkolwiek statystyk dotyczących tej branży. Na wstępie zbadałem stronę oferentów działających na rynku, tzn. firmy sprzedaży bezpośredniej, których system wynagrodzeń oparty jest na multi level marketingu. W ten sposób powstały pierwsze poważne badania na temat sytuacji marketingu sieciowego w Niemczech od strony przedsiębiorstw. Tą drogą uzyskałem konkretne dane dotyczące liczby firm w Niemczech, ich średniej liczby partnerów, ilości krajów, w których te przedsiębiorstwa są aktywne, jak też rodzaju produktów, którymi handlują oraz cały szereg innych, ważnych informacji.

W roku 2001 otrzymałem zlecenie od Narodowego Gremium Izby Gospodarczej w Austrii, by przeprowadzić badania na temat sytuacji marketingu sieciowego w Austrii. Te badania pozwoliły nam uzyskać wiedzę na temat ludzi, którzy działają w sprzedaży bezpośredniej. Cały schemat powtórzyliśmy w 2004 roku, a badania miały na celu ocenę zmian w poznanej sytuacji na skutek różnorodnych, promocyjnych inicjatyw Izby Gospodarczej w Austrii.

Wyniki badań mocno wyróżniał fakt bardzo silnego przyrostu liczby nowych partnerów do biznesu, a w tym znaczny napływ kobiet. Stało się to możliwe w wyniku zredukowania po pierwszych badaniach szeregu czynników, które stanowiły trudności w rozpoczęciu współpracy z frmami MLM.

To jednoznacznie wykazało, jak ważną sprawą jest profesjonalne analizowanie danej branży, wyciąganie wniosków i ulepszanie aspektów, które stanowią pewnego rodzaju hamulec w rozwoju i poprawnym funkcjonowaniu biznesu. Po badaniach, na bazie uzyskanych wyników powstała idea przeprowadzenia podobnej ankiety z pytaniami wśród „sieciowców” w Niemczech. Przedsięwzięcie spotkało się z przytłaczająco pozytywnym odbiorem. Tematem pytań była sytuacja zarobkowa ankietowanych, jakie jest ich zaangażowanie czasowe w tygodniu, jak wygląda rozwój struktury partnerów, rodzaj produktów rozprowadzanych przez network marketing, wykształcenie sprzedawców, motywacja rozpoczęcia współpracy w tym biznesie, jak też poziom zadowolenia w dotychczasowym zawodzie. Ponad 2700 współpracowników różnych firm networkowych wzięło udział w tej ankiecie, w okresie od maja 2004 r. do marca 2005 r. Tym samym powyższa ankieta stała się największą formą badania rynku, która dotyczyła sytuacji gałęzi marketingu sieciowego w Niemczech.

Nm: Do jakich konkretnych wniosków doszedł pan w wyniku przeprowadzenia tych badań?

MZ: Na podstawie dużej liczby ankietowanych osób, udało się wyraziście odzwierciedlić sytuację network marketingu w Niemczech. Na tej podstawie wyłoniliśmy konkretny obraz typowego sprzedawcy „sie-ciowca”. Jedną z jego podstawowych cech jest to, że prawie w każdym przypadku jest on wyłącznie związany z jedną firmą, dla której pośredniczy w sprzedaży i pozyskiwaniu partnerów. W kwestii produktowej okazało się, że networkowcy głównie zajmują się sprzedażą wyrobów z zakresu wellness i zdrowie, a współpracują w tej branży z daną firmą najczęściej krócej niż 2 lata i przeważnie traktują to zajęcie jako pracę dodatkową z zamiarem, w stosunkowo krótkim czasie, przejścia w system pełnoetatowej współpracy z konkretną, dogodną firmą. Typowy współpracownik inwestuje w marketing sieciowy średnio 16 godzin tygodniowo, a większość swojego czasu poświęca na pozyskiwanie nowych współpracowników oraz sprzedaż produktów. Typowy, niemiecki sprzedawca w MLM ma 35 lat, był już kiedyś samodzielnie pracującym przedsiębiorcą bądź pracownikiem biurowym, posiada solidne wykształcenie ogólne i zawodowe, a zdecydował się na marketing sieciowy głównie z powodów finansowych.

Jeśli chodzi o zarobki, to podczas, gdy większość sprzedawców zarabia średnio nie więcej niż 250 euro miesięcznie, to jednak jedna piąta z nich osiąga średnio ponad 2.500 euro miesięcznie.

Wśród stosowanych technik dystrybucji w szeregach niemieckich „sieciowców” króluje rozmowa indywidualna – jeden na jeden. Dystrybucja poprzez prezentacje biznesu w domach, czy na innych formach spotkań prowadzona jest przez jedną trzecią współpracowników marketingu sieciowego. Także przy prowadzeniu rekrutacji jednoznacznie dominuje rozmowa indywidualna. Klasycznym miejscem sprzedaży jest własne mieszkanie, ewentualnie małe biuro.

Jednym z najważniejszych i bardzo mocno nakreślonym przez ankietowanych aspektem jest ekstremalnie wysoki poziom zadowolenia współpracowników marketingu sieciowego z wykonywanego zawodu. Ponad 75% sprzedawców podaje swój wysoki poziom zadowolenia, a wielu z nich wypowiada się o bardzo wysokim poziomie zadowolenia. Także ponad 75% chce w niedługim czasie przejść do pełnoetatowego zajęcia w tej branży. To pokazuje, że te osoby, które wybrały tą drogę zawodową, właściwie oceniają swoje szanse biznesowe i z tym entuzjazmem udaje im się zachwycić kolejnych, nowych współpracowników. I najważniejsza konkluzja:

Badania jednoznacznie wykazały, że marketing sieciowy jest bardzo dynamiczną formą dystrybucji produktów i usług. Niezbędnym warunkiem jest jednak, aby frma MLM spełniała wszelkie wymogi prawne danego kraju, w jakim działa, a wizerunek całej branży będzie ulegał znacznej poprawie.

Nm: Czy znane są panu praktyczne ustosunkowania się do wyników powyższych badań w branży? Czy branża wykorzystuje te badania? Znane są panu konkretne przykłady?

MZ: Moje badania jako pierwsze wyniosły na światło dzienne tę formę dystrybucji w Niemczech i pokazały, że coś takiego jak marketing sieciowy w ogóle istnieje. Ponadto udowodniły, iż jest to wschodzący rynek przyszłości, dający ludziom możliwość podjęcia dodatkowego, dochodowego zajęcia.

Badania prof. dr Zacharias’a wykazały m.in., że w branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego na rynku krajów niemieckojęzycznych występuje:

  • Dominująca przewaga młodych, niemieckich firm. Mimo, iż wielkie, przynoszące równie duże zyski firmy pochodzą w dalszym ciągu z Ameryki, to coraz więcej nowo powstających niemieckich firm, bo aż 65% stosuje marketing sieciowy.
  • Biznes globalny. Typowy dla tej formy sprzedaży jest brak granic, a więc rozciąganie sieci sprzedaży na kraje europejskie i poza europejskie. Badania firm europejskich wykazały, że ponad 25% z nich jest obecna na więcej niż 10 rynkach świata.
  • Sieci sprzedaży jeszcze w budowie. Podczas, gdy tylko niewiele firm może pochwalić się siecią 50.000 i więcej współpracowników, 55% wszystkich firm ma ich mniej niż 1000. Jest to spowodowane faktem, iż do 55% zaliczają się przede wszystkim relatywnie młode firmy.
  • Większość firm wykorzystujących network, sprzedaje produkty kosmetyczne. Na drugim miejscu jest grupa produktów witaminowych, dietetycznych i suplementów, która stale rośnie.
  • Największy wzrost następuje w branży dodatków żywieniowych. W roku 1996 udział produktów witaminowych, dietetycznych i suplementów w wielkości obrotu branży network marketingowej wyniósł 10,5%. Odnotowuje się stałą tendencję wzrostową.
  • Ogólny obrót firm w branży stanowi niepodważalny dowód na godny podziwu rozwój i wzrost tej formy sprzedaży. Perspektywy na przyszłość.
  • Polecenia i propaganda z ust do ust są najważniejszą formą komunikacji w branży sprzedaży bezpośredniej. Ten system daje możliwość każdemu, bez większych inwestycji, rozpocząć budowę własnego biznesu. Ten aspekt prowadzi do tego, iż coraz więcej ludzi zaczyna interesować się MLM, który pod względem dynamiki rozwoju mocno wyprzedza handel tradycyjny.

Muszę także zaznaczyć, że drogą promowania branży poprzez publikacje np. różnego rodzaju filmów wideo i DVD na temat znaczenia sprzedaży bezpośredniej i MLM, udało mi się przełamać i pogrzebać stare stereotypy na temat marketingu sieciowego, jakie panowały. Dlatego jestem chętnie angażowany przez firmy z tej branży jako konsultant czy referent na wielu imprezach, podczas których przedstawiam wyniki moich badań, a które następnie przechodzą bezpośrednio w praktyczne zastosowanie.

Ponadto, założyłem Międzynarodową Akademię Marketingu Sieciowego oraz jestem inicjatorem stowarzyszenia Przedsiębiorców Sprzedaży Bezpośredniej we Frankfurcie. Praca tych dwóch instytucji bardzo krzewi pozytywny wizerunek i rzetelnie ukazuje wszystkie aspekty działalności w branży.

Nm: Czy aktualizował pan wyniki swoich badań? Czy w międzyczasie nastąpiły jakieś zauważalne zmiany?

MZ: Obecnie zajmuję się pracą pod tytułem „Raport branżowy sprzedaży bezpośredniej w Niemczech, Austrii i Szwajcarii”, którego podstawą są także obszerne badania rynku w oparciu o ankietę wśród sprzedawców w MLM z tych trzech krajów. Ankieta oparta jest na tych samych aspektach jak pierwsza, jednakże w niektórych częściach jest ona rozszerzona. Zakończenie tych badań planuję na koniec 2008 roku. Jednak po wstępnych analizach już mogę powiedzieć, że marketing sieciowy jest formą biznesu przyszłości, której boomu nie da się powstrzymać. Ponad 60 milionów ludzi na całym świecie trudni się sprzedażą bezpośrednią, a każdego dnia ich liczba znacznie rośnie. Do tego potwierdza się pewien trend, który był już zauważalny w roku 2004 – sukces w marketingu sieciowym szczególnie odnoszą małżeństwa i pary, które prowadzą ten biznes wspólnie. Takie zespoły odnoszą lepsze rezultaty dlatego, ponieważ marketing sieciowy w idealny sposób integruje w codziennym życiu.

Nm: Czy pana propozycje dotyczące usprawnienia funkcjonowania branży mają zastosowanie wyłącznie na terenie krajów niemieckojęzycznych, czy można by je także pomyślnie wdrożyć w innych krajach?

MZ: Jeśli chodzi o same wyniki badań, to można je ściśle rzecz biorąc przypisać wyłącznie na Niemcy. Jednak jestem pewien, że dają one także pewne określone sygnały w kierunku innych krajów europejskich. Mało tego, porównujemy wyniki naszych badań z podobnymi badaniami prowadzonymi w innych krajach Europy a nawet w USA, ponieważ marketing sieciowy jest biznesem na skalę międzynarodową, który w pewnych regionach osiąga bardzo dynamiczne formy, a w innych wciąż pozostaje w cieniu.

Największe przyrosty odnotowuje się obecnie w Azji. W Tajwanie ponad 17,7% ludności pracuje w sprzedaży bezpośredniej, w Malezji jest to 12,3%, w Tajlandii 10,8%, a w Singapurze 9,7%. Także w Stanach Zjednoczonych marketing sieciowy osiąga coraz większe rozmiary, gdzie już 4,7% mieszkańców tego kraju działa w branży. W Niemczech mamy jeszcze wystarczająco duży potencjał rozwoju. Tutaj tylko 0,8% ludności jest zaangażowanych w sprzedaż bezpośrednią, ale wciąż z tendencją wzrostową.

Proszę pozwolić mi na krótko zatrzymać się przy sytuacji branży w krajach Europy Wschodniej. Według mojej wiedzy, w tym rejonie kontynentu mamy do czynienia z o wiele większą dynamiką rozwoju marketingu sieciowego, niż w krajach Europy Zachodniej. W Europie Wschodniej ludzie cechują się większym duchem przedsiębiorczości i są bardzo zaangażowani w to, aby poprzez działanie w sprzedaży bezpośredniej i MLM poprawić swój poziom życia. Byłbym niezmiernie wdzięczny, gdybym miał możliwość wspólnie z polskimi partnerami przeprowadzić podobne, porównywalne badania rynku sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego, tak jak zrobiłem to w krajach niemieckojęzycznych.

Wszystkim Czytelnikom NETWORK magazynu życzę wielu sukcesów na polu sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego! Jestem przekonany, że w tej dziedzinie znajduje się jeszcze bardzo wiele możliwości rozwoju i potężny potencjał, a każdy współpracownik z osobna, dzięki temu zajęciu, ma ogromne szanse poprawy swojej sytuacji życiowej.

Nm: Dziękujemy za rozmowę.

Kluczowe fakty społeczno-ekonomiczne w sprzedaży bezpośredniej

Nawiązując do niemieckich badań prof. dr Michael’a M. Zacharias’a, przedstawimy fragment wyników bardzo ważnego, podobnego raportu zrealizowanego przez Światową Federację Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (WFDSA). Badania społeczno-ekonomicznych aspektów sprzedaży bezpośredniej, w tym marketingu sieciowego, zrealizowano w ośmiu największych rynkach tej branży: Brazylii, Kanadzie, Japonii, Korei Południowej, Meksyku, Rosji, Tajwanie oraz w Stanach Zjednoczonych.

Sprzedaż bezpośrednia jest w tych krajach źródłem ogromnych wpływów ekonomicznych i społecznych zarówno dla rodzin, jaki i dla zamieszkałych je społeczeństw. Branża oferuje gospodarstwom domowym alternatywne źródło dochodu i elastyczne godziny pracy. Najlepiej sprzedającą się kategorią produktów są wyroby do pielęgnacji ciała, suplementy, artykuły spożywcze oraz artykuły gospodarstwa domowego. Sprzedaż bezpośrednia ma tutaj ogromny wkład w gospodarkę nie tylko pod względem finansowym, lecz także w podniesienie standardu życia. Firmy inwestują kapitał, finansują wydatki związane z badaniami naukowymi i rozwojem, płacą podatki. Wyjątkowość branży przejawia się w udostępnianiu kobietom możliwości związanych z prywatną przedsiębiorczością, które w innych okolicznościach byłyby dla nich nieosiągalne.

Sprzedaż bezpośrednia w tych krajach jest ogromną, wyjątkową i stale rozwijającą się branżą. Podniesiona samoocena, wiara we własne siły, umiejętności związane z organizacją i zarządzaniem będą grały główną rolę w budowaniu pewniejszej przyszłości dystrybutorów, ich rodzin, społeczności i krajów. Dystrybutorzy korzystają ze zniżek na produkty i przyznają, że największym przywilejem płynącym z bycia sprzedawcą bezpośrednim jest możliwość zakupienia produktów firmy na własny użytek po niższej cenie.

To branża tętniącą życiem, która dokłada wszelkich starań, aby dotrzeć do konsumentów: zwiększa ona dostęp do rynków sprzedaży detalicznej w rejonach podmiejskich, generalnie niedocenianych i pomijanych przez tradycyjne kanały detaliczne, zapewniając konsumentom powyżej 61-go roku życia dostęp do dodatkowych produktów, których w innym wypadku, nie mogliby znaleźć. Konsumenci czerpią korzyści z prezentacji produktów, możliwości wypróbowania oraz obsługi dopasowanej do indywidualnych potrzeb, często niedostępnych w przypadku innych kanałów dystrybucji.

(Opracowanie: Katarzyna Wagner, źródło: WFDSA)