źródło: www.flickr.com źródło: www.flickr.com

Zadowolony Jan wychodzi z biura i w jego umyśle pojawia się obraz wielkich zakupów, które zrobi u niego koleżanka. Co więcej stwierdza, że skoro tak dobrze mu poszło to może zamiast odwiedzać kolejnego potencjalnego klienta, zrobi przerwę na „małą czarną”. W umyśle Jana powstała projekcja tego, jak to Mariola po jego wyjściu z biura rozmyśla godzinami nad zakupami produktów. Natomiast dla Marioli w rzeczywistości już sam dźwięk zamykających się za Janem drzwi był pierwszym momentem, gdy przestała myśleć o jego ofercie.

Pielęgnowanie relacji

Można by powiedzieć, że taka sytuacja to „klasyk” w pracy sprzedawcy, przedstawiciela handlowego czy w tym wypadku dystrybutora firmy MLM. Słowa „dam Ci znać”, „przemyślę to”, „zastanowię się”, bardzo często tak naprawdę oznaczają „daj mi z tym spokój”. Tymczasem pełni nadziei dystrybutorzy uznają te słowa za muzykę dla swoich uszu i żyją iluzją potencjalnego zysku. Sam koncept „Bumerang Marketingu” zrodził się w mojej głowie, gdy zauważyłem jak wielu dystrybutorów postępuje dokładnie w ten sposób. Networkerzy „rzucają bumerang” czyli przedstawiają ofertę, a potem czekają z nadzieją aż bumerang wróci i przyniesie im upragniony sukces…

Tworząc kilka miesięcy temu serię materiałów wideo na temat „skutecznego dystrybutora” zwracałem uwagę na zachowanie równowagi pomiędzy sponsorowaniem a dbaniem o klientów. Nie chodzi tutaj przecież o skrajność, gdyż ani jedno ekstremum (wprowadzanie masy nowych partnerów, gdy potem nie ma możliwości przekazania im podstaw) ani drugie czyli nastawienie się na intensywną sprzedaż nie jest tutaj kluczem.

Z moich obserwacji w wielu grupach MLM wynika, że puste struktury tworzą się głównie wtedy, gdy zapominamy o pielęgnowaniu relacji z drugim człowiekiem, niezależnie od tego, czy jest on dystrybutorem czy klientem.

Naiwnością byłoby myśleć, że człowiek, któremu powiedzieliśmy 2 dni temu o naszych produktach lub firmie, jeszcze o tym pamięta. Żyjąc w społeczeństwie informacyjnym dostajemy dziennie blisko 3000 komunikatów reklamowych z różnych źródeł. Nie bez powodu nowoczesny marketing nazywany jest często „walką o percepcję klienta”. Dlatego, aby utrzymać swoją ofertę potrzebujemy robić tzw. „podążanie” (follow-up). Jest to zaplanowany proces przypomnień, telefonów lub wiadomości e-mailowych, ustawionych w autoresponderze, które będą utrzymywały nas w świadomości odbiorcy oraz podtrzymywały naszą relację.

W Jaki sposób utrzymać się w świadomości klienta?

Chciałbym przedstawić Ci kilka prostych oraz bardziej zaawansowanych sposobów na to, jak możesz utrzymać się w percepcji klienta:

Sposób 1# Po każdym zakupie lub prezentacji sporządzaj notatkę na temat tego co kupił klient i kiedy dokładnie miała miejsce ostatnia sprzedaż. To pozwoli mniej więcej przewidzieć, kiedy warto przypomnieć się klientowi i zaproponować kolejne zamówienie. Musisz tutaj uwzględnić czas, który jest potrzebny, aby klient rzeczywiście doświadczył działania produktu, miał szansę przekonać się o jego skuteczności.

Wskazówka: Proponuję sporządzić sobie „listę odbiorców” czyli osób, które niekoniecznie chcą współpracować z Twoją firmą, natomiast chętnie korzystają z produktów.

Sposób 2# Gdy klient składa zamówienie, zapytaj go czy chciałby na swoją skrzynkę e-mail otrzymywać darmowe informacje na temat promocji, używania produktu i jego zastosowań. Jeżeli się zgodzi będziesz miał szansę utrzymać częstszy kontakt bez potrzeby spotykania się i dzwonienia.

Sposób 3# Jeżeli potencjalny klient mówi do Ciebie, że „potrzebuje to przemyśleć” to umów się z nim na konkretny termin. Możesz np. powiedzieć: „Ok w takim razie przedzwonię do Ciebie wieczorem i powiesz mi co wybrałeś” lub „Przyjdę jutro i odbiorę katalogi, a Ty w tym czasie wybierzesz coś dla siebie”.

Sposób 4# Zapytaj o opinię. Kiedy Twój klient miał czas by zapoznać się z produktem, możesz go odwiedzić lub zadzwonić, ewentualnie napisać e-mail i zapytać go o opinię. Będziesz zaskoczony jak często – gdy pójdziesz tylko i wyłącznie po opinię – klient dokona kolejnych zakupów. Ludzie lubią, gdy pytasz ich o zdanie, gdy liczysz się z ich opinią. Poproś o ocenę produktów w skali od 1 do 10 i zapisz to. Dzięki temu uzyskasz informacje zwrotne na ten temat. Stosując ten sposób masz okazję doświadczyć w praktyce słynnego stwierdzenia „im mniej sprzedajesz, tym więcej sprzedajesz”.

Sposób 5# Świetnym rozwiązaniem może być wytypowanie wśród dystrybutorów Twojej grupy Eksperta Produktowego. Osoby, która będzie na bieżąco ze wszystkimi nowościami, zagłębi się w skład, działanie, zastosowania produktów. Taki ekspert może przygotowywać regularnie darmowe biuletyny dla klientów. Wtedy każdy dystrybutor może wręczyć swoim klientom poradnik np. pod tytułem „Jak zrobić makijaż wieczorowy, który zachwyci gości” (jeśli sprzedajesz kosmetyki) lub „Jak przejść na zdrowy styl życia” (w przypadku np. suplementów), który dla osób zainteresowanych produktami będzie świetną wartością dodaną.

Pamiętaj: Klient zawsze kupuje wartość, a produkt jedynie dostarcza tej wartości. Gdy kupuje perfumy i kosmetyki to tak naprawdę kupuje atrakcyjność, produkty branży wellness dają mu zdrowie, telefony dają mu kontakt z innymi, bliskość.

Sposób #6 Jeżeli Twoje działania są skupione głównie wokół internetu, to doskonałym rozwiązaniem będzie ustawienie kolejki automatycznych e-maili, które otrzymają Twoi klienci. Dzięki użyciu autorespondera raz napisane wiadomości i porady będą przesyłane do każdego nowego klienta dopisanego do Twojej listy. Co więcej możesz ustawić dokładny czas wysyłki czyli np. raz w tygodniu. To zagwarantuje Ci obecność w świadomości klienta.

Podsumowując Drogi Czytelniku, jeżeli chcesz utrzymać stabilne obroty osobiste i jednocześnie nauczyć tego swoich dystrybutorów, wypracuj prosty system współpracy z klientami. Oni są naprawdę ważni, ponieważ to ich zakupy tworzą wolumen sprzedaży, od którego naliczana jest Twoja prowizja.

Dziś w świecie marketingu mówi się, że to wcale nie klient ma być lojalny w stosunku do firmy, a bardziej firma lojalna w stosunku do klienta. Ludzie mają dziś ogromny wybór nie tylko produktów, ale także dostawców i dystrybutorów. Dbając o nich, zapewniając profesjonalną obsługę i systematyczny kontakt jesteś w stanie sprawić, by zostali z Tobą na długo. Zamiast „Bumerangu Marketingu” rób marketing świadomy. Pamiętaj o tym, że klienci mogą zapomnieć o Tobie, ale nigdy Ty nie możesz zapomnieć o nich. Bo od tego zależy Twoja prowizja oraz długoterminowa relacja. Powodzenia!

Autor tekstu prowadzi wideobloga pod adresem: www.skutecznydystrybutor.pl. Tekst pochodzi z najnowszego, drukowanego wydania „Network Magazynu” nr 27/2011.