źródło: www.flickr.com
„Po przeczytaniu z wieloma rzeczami się nie zgadzałem. Dotarły do mnie po kilku tygodniach. Generalnie świetna książka :)” W ostatnich latach nastąpiły spore zmiany w sposobie przekazywanie informacji. Głównym sprawcą tych zmian jest internet i rozwój technologii teleinformatycznej. Dziś już nie wysyła się telegramów (młodym osobom w ogóle nieznana forma przekazywania informacji), kartki pocztowe z naklejanymi znaczkami też wysyłane są sporadycznie. Coraz więcej ludzi rezygnuje ze stacjonarnego telefonu, bo dziś niemal każdy posiada telefon komórkowy, na który równie łatwo się dodzwonić, tym bardziej, że nosimy go przy sobie. Telefony za sprawą smartfonów stały się dla wielu osób sposobem na rozrywkę i pozyskiwanie informacji z sieci. Ponieważ dostęp do internetu nie jest już problemem, a sprzęt komputerowy jest coraz tańszy, nawet osoby legitymujące się niskimi dochodami korzystają z tego medium.
Internet przy wielu swoich zaletach ma również poważne wady, o których powszechnie wiadomo. Negatywny wpływ internetu i samego komputera na dzieci i młodzież jest już od dawna znany. Jednak ten temat pozostawmy specjalistom, a my skupmy się na połączeniu internetu z MLM.
Kiedy zwiększyła się prędkość przesyłania danych w sieci okazało się, że nie tylko pliki tekstowe, graficzne czy zdjęcia można przesyłać w błyskawicznym tempie. Pojawiające się filmiki na YouTube czy innych platformach stworzyły możliwość przekazywania informacji w takiej formie na odległość. Okazało się szybko, że zwłaszcza najstarsza młodzież spędzająca najwięcej czasu przed ekranem komputera postawiła na internet w budowaniu marketingu sieciowego. Wydawać by się mogło, że otworzyła się baśniowa lampa Aladyna i internet stanie się Dżinem, który może jeszcze nie zrobi wszystkiego za swojego pana, ale niezwykle ułatwi mu budowanie swojego przedsiębiorstwa. Świat zachwycił się tym medium i powszechnie mówi się o tym, iż era industrialna zamieniła się w informatyczną. Dla większości ludzi stało się czymś całkowicie oczywistym, że internet da możliwości budowania biznesu MLM, o jakich można tylko pomarzyć. Zachwyt nad nowymi możliwościami spowodował, że niemal każdy nowy, a zwłaszcza młody dystrybutor firmy MLM szuka szczęścia w oparciu o internet.
Minęło już kilka lat, od kiedy internet na dobre zagościł w MLM. Jakie mamy efekty wykorzystania czy wręcz całkowitego postawienia na budowę network marketingu za pośrednictwem internetu? Jak widać tych efektów nie ma. Nie słyszymy o pojawieniu się wielkich internetowych liderów w MLM. Pojedyncze osoby, które wprowadziły jakiś pomysł na biznes osiągnęły znacznie mniej niż Ci, którzy budowali i dalej budują biznes w tradycyjny sposób, a internet służy im jedynie do przekazywania informacji i prowadzenia korespondencji. Drugą istotną sprawą – o czym wiele osób nie wie – jest to, że budowanie w ten sposób biznesu nie spowoduje powstania grup stabilnych, ponieważ takie struktury nie posiadają autentycznych liderów. A przecież właśnie o takie osoby chodzi w systemie MLM.
Biznesy powstające bez autentycznych liderów przypominają popularne dmuchawce, których jest cała masa na nieskoszonych łąkach. Wystarczy jeden niewielki „podmuch” w biznesie – a jak wiadomo zdarzają się w każdej firmie – i taki biznesowy „dmuchawiec” się natychmiast rozsypie. Dlatego osoby marzące o trwałym i stabilnym dochodzie pasywnym powinny postawić na tradycyjny styl budowy biznesu MLM.
Pomimo faktu, że widoczny jest zachwyt nad czymś, co nie przynosi oczekiwanych efektów, ludzie ciągle brną w tym kierunku. Zastanawiające jest, dlaczego tak się dzieje? Dlaczego, pomimo opinii wielu światowych ekspertów w dziedzinie MLM, takich jak np. Michael Strachowitz, nie ma właściwego zrozumienia tego tematu? Jak długo będziemy jeszcze słuchać i czytać o tym, jakie to jest wspaniałe, że prowadząc biznesowy webinar jednocześnie możemy być w całej Polsce, a nawet w całej Europie? Albo, że zyskujemy na takiej formie szkolenia czas i pieniądze? Prawdą jest, że zyskujemy pieniądze, bo ich nie wydajemy, ale czy naprawdę zwiększają się zyski lidera, albo stabilność jego biznesu? Czy za pomocą takich szkoleń można kogoś nauczyć czegoś ważnego, a w MLM wręcz niezbędnego?
W MLM liczą się odpowiednie umiejętności,
a nie teoretyczna wiedza.
Eksperci w zakresie szeroko pojętej sprzedaży doskonale wiedzą, że pisemna forma reklamy działa na poziomie 1% i że tego rodzaju forma posiada wręcz koszmarnie niską skuteczność. Oznacza to, że przekazywanie pisemnych informacji o biznesie czy produktach firmy za sprawą internetu jest działaniem z góry skazanym na minimalny efekt. Oznacza to również, że sponsorowanie, czyli wprowadzanie ludzi do biznesu, będzie miało niezwykle małą skuteczność. Łatwiej będzie tym, którzy dysponują produktami wysokiej potrzeby, czyli na przykład suplementami, bo wiele osób, którym nie pomagają leki chemiczne, pozyskuje bezpieczne suplementy przy pomocy internetu. A czy jest coś ważniejszego od zdrowia? Nie. Ale w ten sposób buduje się „dmuchawcowy” biznes, który nie posiada mocnej struktury, opartej na autentycznych liderach, a tylko taka struktura biznesu daje stabilizację i pewny, pasywny dochód.
źródło: www.flickr.com
Dlaczego jest tak, że internet ciągle nie produkuje dla MLM kolejnych milionerów i Top Liderów w tej branży? Odpowiedź na to pytanie nie jest trudna. Proces sprzedaży składa się z kilku niezbędnych warunków, które muszą zaistnieć, aby sprzedaż zakończyła się udaną transakcją. Jeśli sprzedażą jest pozyskiwanie ludzi do biznesu, czyli wszelkie nasze działania, które do tego prowadzą, to wszystkie warunki skutecznej sprzedaży muszą właściwie zadziałać. Nieporównywalnie trudniejsza od sprzedaży produktu jest sprzedaż biznesu czyli sytuacja, kiedy sponsorujemy kogoś do współpracy. Łamiąc większość zasad skutecznej sprzedaży nie dziwmy się, że tak ogromny odsetek osób zaczynających biznes MLM ponosi niepowodzenia i w krótkim czasie kończy swoją „karierę” w MLM.
Zacznijmy od warunku podstawowego skutecznej sprzedaży jakim jest zaufanie. Weźmy pod lupę sponsorowanie, bo to od skuteczności w sponsorowaniu zależy to czy biznes zbudujemy, czy nie. To oczywiście jeden z warunków odniesienia sukcesu w MLM. Znaczenie togo czynnika ocenia się na 40% całego procesu sprzedaży. To bardzo dużo. Ale zastanów się, czy nie jest tak, że kupujesz zawsze tam, gdzie kierujesz swoje zaufanie, a omijasz te miejsca, które nie budzą Twojego zaufania? Czy nie jest tak pomiędzy ludźmi, że jeśli komuś nie ufamy, to nie dopuszczamy go do swojego środowiska? Przecież nawet w małżeństwie jest tak, że jeśli zaufanie się urywa, to cały związek przekształca się w koszmar, by w końcu się rozpaść.
Zwróć uwagę na problem każdego, kto zaczyna sponsorować w biznesie MLM. Najczęściej ludzie rozpoczynający biznes udają się z propozycją do tych, których najlepiej znają, czyli do członków rodziny i przyjaciół. Czy oni mają zaufanie do adepta biznesu, z którym przyszedł? Zapewne powiesz, że mają. Ja natomiast twierdzę, że nie mają. Twierdzę tak dlatego, że oni właśnie znają Ciebie najlepiej, wiedzą o Tobie najwięcej i wiedzą również, że nie jesteś człowiekiem sukcesu w biznesie, a dopiero się tego uczysz. Jakim zatem sposobem mają mieć do Ciebie zaufanie w biznesie?
Nie ma zaufania, za to są uwagi w Twoim kierunku, uśmieszki, żarty itd. Czy to coś dziwnego? Nie, to jest polski standard. W dodatku często otrzymujesz niewypowiedziane „życzenia” takie jak: „z pewnością Ci się nie uda”. Wniosek z tego przykładu nasuwa się tylko jeden: im mniej o nas wiedzą tym lepiej dla nas. Wówczas nasza skuteczność może być większa. Ale czy faktycznie będzie większa? Przecież obce osoby nie znając nas, tym bardziej nam nie zaufają.
Jeśli na swoim blogu czy stronie www napiszesz nieprawdę na swój temat, to prędzej czy później gorzko za to zapłacisz, więc nie warto kłamać. Z drugiej strony mając się już czym pochwalić napiszesz zbyt dużo o sobie, to mentalność Polaków hołdująca skromności może spowodować, że zostaniesz potraktowany jako zbyt nadęty i też nie będzie korzystnego efektu. W takim razie mamy problem.
Oczywiście, jest rozwiązanie tego problemu. Przychylam się do twierdzenia, że jeśli jest problem, to jest również jego rozwiązanie – trzeba je tylko znaleźć, albo zapytać doświadczonego sponsora. Jeśli na swój temat nie możemy kłamać, ani pisać o swoich sukcesach, to niech zrobią i ciągle robią to za nas inni. Prawda, że to proste? Proste, ale nie na bazie internetu, bo tutaj się nie da tego zrobić, za to w tradycyjnym modelu budowy biznesu jest to oczywiste.
Sprzedaż to bardziej emocje, mniej logika, a internet odwrotnie. Każdy, kto zabiera się do budowy biznesu czy sprzedaży produktów powinien doskonale o tym wiedzieć. Ludzie kupują od nas, słuchają nas, uczą się od nas, jeśli mają do nas zaufanie i nas lubią. Jeśli pojawiają się pomiędzy ludźmi emocje: lubię go, szanuję go, podziwiam go, to pojawia się specjalny rodzaj więzi pomiędzy sponsorem, a jego dystrybutorem (również klientem) i wówczas szanse na to, aby podopieczny sponsora stał się autentycznym liderem są duże. Problem polega na tym, że te emocje nie są trwałe i należy je nieustannie pielęgnować.
źródło: www.flickr.com
Czy zatem warsztaty/szkolenia raz na jakiś czas wystarczą? To za mało. Trzeba umiejętnie wyważyć problem częstotliwości kontaktów, bo jeśli kontakt będzie zbyt częsty, to wspomniane emocje też mogą szybko wygasnąć. Czy podtrzymanie emocji możliwe jest za pomocą e-maila, webinaru czy dzięki rozmowie na Skype? Uważam, że prowadzi to do zaniku tej specjalnej i niezbędnej więzi pomiędzy uczniem biznesu a sponsorem będącym prywatnym nauczycielem/mentorem w MLM.
Dlatego według mnie kontaktu osobistego warunkującego zbudowanie, a potem podtrzymywanie tej specjalnej więzi nie zastąpi kontakt za pomocą kilobajtów docierających do komputerów pomiędzy sponsorem, a jego liderem.
Zmienię zdanie, kiedy zaczną pojawiać się internetowi milionerzy w MLM. Kiedy zostaną zamknięte szkoły i uczelnie, a nauka ze szkolnych sal przeniesie się do prywatnych domów i wszyscy będą się uczyć przy domowych komputerach. Przyznam rację oponentom, kiedy filharmonie, teatry zamkną widownię i będą internetem transmitować koncerty i spektakle. Sam całkowicie przejdę na pracę wyłącznie przez internet, kiedy ludzie nie będą uczęszczać co niedzielę do kościoła na mszę i wszystkie msze oraz uroczystości takie jak ślub, pierwsza komunia święta czy chrzest będą transmitowane przez internet, a z monitora na głowę chrzczonego dziecka będzie się lać woda święcona. Przyznam się do pomyłki, kiedy urodziny, imieniny czy rocznice będziemy obchodzić bez rodziny i przyjaciół, ale z kamerą internetową w ręku. Pozwolę na nazwanie mnie największym ignorantem w biznesie MLM, kiedy ktoś znajdzie internetowy sposób na uprawianie miłości z żoną czy partnerką, czyli inaczej niż to się odbywa od milionów lat. A jeszcze jak z takiego internetowego zbliżenia dzieci się urodzą…
Równie istotnych czynników skuteczności w MLM jak te wymienione wyżej jest naprawdę dużo. Trzeba je nie tylko poznać i zrozumieć, ale kierować się nimi w swojej karierze lidera MLM. Network marketing nie jest łatwym biznesem, ale osiągnięta satysfakcja, kiedy panuje się nad swoją pracą i skutecznością jest nieporównywalna z niczym innym. Większości tego, co warunkuje skuteczność i prowadzi na wysokie poziomy w MLM możesz się nauczyć na szkoleniach i warsztatach. Niestety, nie nauczysz się biznesu z ekranu monitora komputera. Wróć teraz do początku tego artykułu i nie popełnij błędu Czytelnika mojej książki „W szkole nie nauczono mnie biznesu”. Życzę wszystkim wspaniałych sukcesów.
Piotr Zarzycki
Autor tekstu jest Top Liderem w CaliVita International Polska z osiągniętym najwyższym tytułem menedżerskim w Polsce, drugim co do wysokości na świecie. Wybudował grupę składającą się z 17 000 członków w całej Europie. Członek elitarnego Klubu Top Liderów MLM. Autor dwóch książek dotyczących MLM i audiobooka w „Szkole nie nauczono mnie biznesu”. Założyciel i dyrektor niezależnego Instytutu Edukacji MLM (www.iemlm.pl) zajmującego się otwartymi szkoleniami z zakresu biznesu MLM. Prowadzi bloga pod adresem: www.piotrzarzycki.com.