Michael Strachowitz Michael Strachowitz

W ciągu pięciu lat, razem ze swoją żoną Gabriele, zbudował działającą w całej Europie organizację, liczącą ponad 22 tys. partnerów. Od końca lat 80. poprzedniego stulecia działał wyłącznie jako doradca, trener, referent i coach w zakresie sprzedaży bezpośredniej i network marketingu. Już ponad sto tysięcy partnerów dystrybucyjnych różnych firm i organizacji z 17 krajów Europy czerpało korzyści z jego fachowych i solidnych wykładów. Do klientów Strachowitz’a należą wszystkie wiodące firmy MLM na świecie, doceniając jego niesamowitą wiedzę i ożywczy humor. Jest autorem takich bestsellerów o MLM, jak: „Das alltagliche Gift” oraz „Die Basics”. Michael odwiedził Polskę w marcu 2010 roku specjalnie, aby uczestniczyć w III Spotkaniu „Klubu TOP Liderów MLM” i poznać to jedyne na światową skalę przedsięwzięcie, zainicjowane przez „Network Magazyn”. Był pod wielkim wrażeniem polskiej charyzmy i przedsiębiorczości… Rozmawialiśmy również o tym, na co zwracać szczególną uwagę działając w MLM oraz jak korzystać z nowych mediów.

Transparentność, radość na meczach piłkarskich i małpa, która siedzi w nas

Wywiad: Michael Strachowitz i Michał Świderski Wywiad: Michael Strachowitz i Michał Świderski

Michał Świderski: Czy mógłby pan powiedzieć nam coś o sobie, jako networkowcu oraz szkoleniowcu?

Michael Strachowitz: Dobrze, choć zawsze jest trochę niezręcznie mówić o sobie samym. To inni powinni oceniać moją pracę. Zająłem się biznesem w roku 1977. Przedtem studiowałem prawo, lecz nie ukończyłem studiów, bo wtedy wydawało mi się niestosowne rozwiązywanie problemów innych ludzi. Zmieniłem więc kierunek na handel i zacząłem pracować w domu wysyłkowym, więc wcześnie zetknąłem się ze sprzedażą bezpośrednią. W tym czasie pracowałem tam w dziale reklamy – tworzyliśmy broszury, katalogi, itp. Poznałem tę branżę i po jakimś czasie, 3-4 lata, otworzyłem własną działalność gospodarczą. Wspólnie z przyjacielem chcieliśmy sprzedawać materiały promocyjne, jak na przykład ołówki z nadrukami reklamowymi. Wtedy spodobała mi się sprzedaż bezpośrednia. Jakiś czas później poznałem kogoś, kto wyjaśnił mi zasady tego systemu. Nigdy wcześniej nie słyszałem o sprzedaży bezpośredniej czy MLM. Wziąłem udział w jednej prezentacji i tak zacząłem. To był wrzesień 1977 roku. Zaczęliśmy wspólnie z żoną. Ja byłem bardzo podejrzliwy – dokładnie tak, jak wielu ludzi dzisiaj. Zastanawiałem się, czy aby ten biznes jest legalny, czy warto… ale po jakimś czasie spodobało mi się. Wtedy moja żona dowiedziała się o programie motywacyjnym i egzotycznej wycieczce, którą firma fundowała najlepszym współpracownikom. Po tej informacji nie miałem już wyjścia – musiałem zacząć pracować na poważnie. To zasługa mojej żony.

Bardzo dobrze nam szło, więc po jakichś sześciu miesiącach zaczęliśmy pracę w pełnym wymiarze, ale jak się później okazało, było to za wcześnie. Nie przewidziałem, że praca na własny rachunek wiąże się z wieloma wydatkami i jest raczej kosztownym przedsięwzięciem. Muszę przyznać, że przez półtora roku było nam ciężko, ale mimo to nasz biznes rósł. W roku 1982 byliśmy już w czołówce na topowych miejscach w tej firmie. Mieliśmy struktury w Niemczech Zachodnich, Austrii, Szwajcarii i niewielką w Północnych Włoszech… I co zabawne, mieliśmy strukturę również w Japonii. W tym czasie w Düsseldorfie miały siedziby wszystkie ważniejsze, tradycyjne firmy japońskie. A że mieliśmy w tym kręgu osobę z naszej struktury, zaczęła ona sponsorować pracowników tych koncernów i tak, pewnego dnia, urosła nam struktura w Japonii. Do końca lat 80. pracowaliśmy nad stworzeniem systemów rekrutacyjnych i szkoleniowych, wydawaliśmy kasety wideo i audio, broszury, poradniki i tym podobne. I wtedy zostałem zaproszony przez inną firmę, która śledziła nasze poczynania, do zrobienia prelekcji dla jej pracowników. Nigdy tego nie robiłem, ale chciałem spróbować. Było to zabawne dla mnie wydarzenie, ponieważ nigdy wcześniej nie przemawiałem do nikogo innego oprócz osób z mojej struktury. Spodobało mi się to i zdecydowałem, że zostanie to moim nowym zawodem. Miało to miejsce w 1988 czy 1989 roku i od tamtej pory zajmuję się konsultacjami dla nowo powstałych firm networkowych, lecz to tylko mała część tego czym się obecnie zajmuję. Moim głównym zajęciem jest szkolenie topowych liderów, prowadzenie seminariów i prelekcji na różnych konwencjach i, co się z tym wiąże, podróże szkoleniowe.

Działam nie tylko w Niemczech, lecz również w 17 innych krajach Europy – od Skandynawii po Europę Wschodnią i Turcję. Lubię swoją pracę, jestem niezależny i kocham ludzi związanych z tą branżą.

Wykład: Michael Strachowitz i Mieczysław Brzezicki Wykład: Michael Strachowitz i Mieczysław Brzezicki

MŚ: Spotkał się pan wczoraj z liderami naszego „Klubu Top Liderów MLM”. Jego ideą jest kreowanie dobrego wizerunku MLM nie tylko w środowisku networkowców, lecz również poza branżą MLM. Jak pana zdaniem klub powinien działać? Czy powinniśmy przedstawić plan rozwoju, współpracować z ludźmi, mieć ustalone cele? I drugie pytanie: Co to jest MLM i dlaczego warto się tym zająć oraz jaki jest klucz do sukcesu?

MS: Pierwszą ważną kwestią jest transparentność. Ukazanie ludziom spoza branży, czym MLM się zajmuje, dlatego że wciąż panuje wielkie niezrozumienie i uprzedzenie do tego rodzaju biznesu. Nadrzędną kwestią jest uświadomienie ludziom, że MLM to realny, zwykły biznes. Dodajmy do tego, że jest to najstarszy biznes, którym ludzie się kiedykolwiek zajmowali. Przecież dawne targowiska, na których producenci zabiegali o klienta, to nic innego, jak sprzedaż bezpośrednia. Teraz mamy już rozwinięty cały system marketingowy, ale wciąż jest to dobra i sprawdzona metoda sprzedaży towarów i usług. Powinniśmy to ludziom uświadomić i pozwolić im na wgląd w nasz biznes, by pomóc im go zrozumieć, a nie traktować jako rodzaj sekty czy coś podobnego. Myślę, że ludzi spoza branży może irytować nasze zachowanie na spotkaniach i prezentacjach. Wszyscy są dla siebie mili i uprzejmi, uśmiechnięci i pełni szacunku. A przecież w tradycyjnych firmach czy korporacjach tego się nie praktykuje. Dlatego sądzę, że otwarcie się na publikę, zapraszanie ludzi na spotkania, prezentacje i konferencje, pomoże im zrozumieć MLM i być może zachęci do współpracy.

MŚ: W zupełności się z panem zgadzam. To właśnie jest zamierzeniem naszego „Klubu Top Liderów” – pokazanie branży MLM szerokiej publiczności. Chcemy wypromować osoby, które już odniosły sukces, dlatego między innymi, powstał nasz klub. Zdajemy sobie sprawę, że dla wielu osób jest dziwne, że można pracować i jednocześnie mieć z tego satysfakcję. Chcemy pokazać, że MLM-owcy są zwykłymi ludźmi.

MS: To zabawne. Wolno nam pokazywać radość na przykład na meczach piłkarskich – nikt wtedy nie zwraca na to uwagi, ale gdy jesteśmy szczęśliwi i czerpiemy radość z własnej pracy – ludzie mówią, że jesteśmy dziwni.

MŚ: Ma pan rację. Panuje przekonanie, że powinniśmy być przygnębieni idąc do pracy. A my pracujemy dla przyjemności i dla pieniędzy, a robimy to, bo lubimy, a nie z konieczności.

MS: Myślę, że jest to pewnego rodzaju nowość w świadomości publicznej, że można pracować nie wychodząc z domu, gdyż panuje stereotyp, że pracuje się w biurze, fabryce i podobnych miejscach, a nie w domu. My połączyliśmy życie prywatne z pracą i sądzę, że to jest przyszłość jeśli chodzi o biznes.

MŚ: A mi się wydaje, że ludzie myślą, iż taka praca w domu może nieść za sobą ryzyko rozpraszania się czynnościami domowymi.

MS: Moim zadaniem jest edukować ludzi, jak zarządzać czasem i narzucać sobie dyscyplinę. A co ciekawe, większość ludzi o dużej samodyscyplinie pracuje tylko na pół etatu. W dzień normalnie pracują zawodowo, a wieczorami zajmują się własnym biznesem. Oni wyrobili sobie pewien system pracy. Praca w domu staje się niebezpieczna w momencie, gdy osoba rezygnuje z etatu i poświęca cały swój czas prowadzeniu swojego biznesu. Takiej osobie musimy czasem pomagać ucząc ją, jak oddzielić życie prywatne od pracy, wydzielić sobie osobne miejsce do pracy, nawet ubrać się jak do pracy. W przeciwnym razie taka osoba znajdzie się w pułapce, nie będąc w stanie skupić się na właściwych zadaniach. Ja na przykład, przez pół roku, co rano, zakładałem garnitur, siadałem za biurkiem i brałem do ręki telefon. Dało mi to pewnego rodzaju poczucie, że jestem w pracy i tego powinniśmy ludzi uczyć.

MŚ: Wiem, że w Niemczech ktoś już próbował stworzyć taki klub, jak my to zrobiliśmy. Czy może wie pan, jak to wyglądało?

MS: Niestety, nie udało im się osiągnąć takiego poziomu, jakiego byłem świadkiem wczoraj. Niemniej jednak, sam klub zdał egzamin. Była to inicjatywa nie istniejącego już niemieckiego magazynu, który chciał stworzyć „okrągły stół”. Byłem tam gościem ok. 10 lat temu. Niestety, jak już wspomniałem, poziom był dość niski, gdyż już po 20 minutach uczestnicy zaczęli na siebie pokrzykiwać. To była katastrofa. Muszę tu skomplementować Wasz klub i Waszych TOP Liderów za wysoki poziom i harmonię współpracy – w ogóle nie wyczuwa się współzawodnictwa! Nikt nie próbuje nikogo zaczepiać! To mi zaimponowało!

MŚ: Tak naprawdę, to oni pracują na MLM-owym froncie, oni są naprawdę charyzmatyczni, nie wiem jacy byli liderzy w niemieckim klubie…

MS: Byli tacy sami. Nie wiem, być może to kwestia czasu. Oni działali 10 lat temu. Od tamtego czasu ludzie zmienili się mentalnie. Może, gdyby spróbowali dziś, to by im się udało? Trudno powiedzieć.

MŚ: Zastanówmy się. Przecież, jeśli pracuje się dla jakiejś firmy i praca sprawia nam satysfakcję, to dlaczego miałoby się zaczepiać ludzi pracujących dla innej firmy?

MS: Myślę, że zawsze chodzi o to samo – zawsze łatwiej jest przejąć ludzi już ukształtowanych branżowo, nie ma bowiem potrzeby ich edukowania. Jeśli jesteś przekonany do swojej firmy, zawsze będziesz uważał jej ofertę za najlepszą na rynku. Gdyby było inaczej, nie pracowałbyś dla swojej firmy. Dlatego mogę zrozumieć zaczepianie, ale darzę szacunkiem ludzi, którzy potrafią powstrzymać swój prywatny egoizm, by zrobić coś dla swojego biznesu. A to, co robicie w Waszym klubie, pomaga całej branży. Dlatego byłoby to zaletą dla wszystkich w tym kręgu.

Michael w akcji Michael w akcji

MŚ: Mieszka pan w Niemczech, ale podróżuje po całym świecie, zapraszany na najlepsze seminaria. Czy mógłby pan powiedzieć nam coś o dzisiejszych trendach w branży MLM?

MS: Podróżuję raczej po Europie i tu widzę dużą różnicę między Wschodem a Zachodem. We wschodnioeuropejskich krajach podoba mi się to, że są chłonne i bardziej świadome tego, że MLM to prawdziwy biznes i tutaj uważany jest za prawdziwą szansę. Natomiast w Europie Zachodniej ludzie są bardziej zadowoleni, bardziej zwariowani na punkcie integrowania się. Nie mają potrzeby troszczenia się o siebie, bo w wielu krajach robi to za nich państwo. Przedsiębiorczość jest bardziej rozwinięta w krajach wschodnich. Mamy tu inny problem, który rozpoznaję, gdy udaję się do Rumunii czy na Węgry. Gdy praca w MLM zaczyna przynosić zyski, ludzie nie są wystarczająco zmotywowani, aby zarabiać naprawdę duże pieniądze i osiągać szczytowe pozycje – dla wielu już dodatkowe 1000 euro to bardzo dużo. Owszem, zaczynają bardzo dobrze, ale po osiągnięciu pewnego pułapu mówią – ok, to mi wystarczy.

MŚ: Może to dla nich jest szczytem?

MS: O, tak! Ale to nic nie szkodzi. Przecież nie wszyscy muszą osiągać najwyższe pozycje. Jeśli chodzi o rynek, to on stale się powiększa, a coraz to nowsze firmy zabiegają o tych samych ludzi, gotowych wejść w biznes MLM-owy. Dlatego firmy bardzo ze sobą współzawodniczą, a ludzie są bardziej świadomi MLM-u, jak zauważyłem na Zachodzie Europy. Tam ludzie wiedzą, co to jest MLM, są dobrze przygotowani, szukają informacji w internecie, uczestniczą w prezentacjach różnych firm. Tam nie wystarczy już hasło: „przyłącz się do nas a będziesz bogaty.” Tam sponsorzy muszą udowodnić, że ich oferta jest wysokiej jakości. To właśnie zmieniło się w ciągu ostatnich 10-15 lat. Mogę więc stwierdzić, że branża jako taka, stale bardzo dobrze się rozwija i ma bardziej profesjonalną oprawę niż dawniej. Rośnie również współzawodnictwo.

MŚ: Czy mógłby pan bliżej określić, co takiego firmy muszą udowadniać, by liczyć się w tym wyścigu?

MS: Na pewno muszą wykazać się świetnym planem marketingowym, ponieważ coraz więcej osób potrafi ocenić jego jakość. Kiedyś wystarczyło powiedzieć: „chcesz być bogatym, rób to co my.” Teraz trzeba wykazać, w jaki sposób można to osiągnąć. Po drugie, ludzie bardziej zwracają uwagę na zaplecze firmy, czyli kto nią kieruje, kim są liderzy, jakie zasady tam panują, jaka jest filozofia firmy – to staje się bardziej ważne.

MŚ: Czy to tylko te dwa czynniki mają wpływ na wybór firmy MLM-owej?

MS: Nie, nie tylko. Mówiliśmy o tym wczoraj. Jednym z głównych czynników jest kontrola nad jakością produktu. Najlepiej, gdy firma promująca jest również producentem (ma swój własny produkt), wówczas może gwarantować jego jakość. Czy firma korzysta również z innych kanałów zbytu, jak internet, sprzedaż wysyłkowa, czy detaliczna. Następna kwestia to zasobność firmy. Dla nowej firmy stworzenie systemu sieciowego wiąże się z dużym obciążeniem finansowym. Dzisiaj całe zaplecze musi być profesjonalnie zorganizowane. Kiedy ja zaczynałem, wówczas wystarczyła reklamówka ze skopiowanymi materiałami, produkty posiadały oryginalne, amerykańskie etykiety, na które naklejaliśmy ich niemieckie tłumaczenia. Gdyby dziś tak przystąpić do biznesu, byłoby się przegranym już na starcie. Dziś liczy się profesjonalizm, zaplecze finansowe firmy, logistyka.

Dla networkerów liczą się dwie rzeczy: stała, natychmiastowa dostępność produktu oraz szybkie otrzymanie prowizji. Jeśli firma potrafi to zorganizować, wówczas spełnia dwa bardzo ważne warunki. Następnie przyjrzyjmy się filozofii firmy. Firmy z dużym stażem posiadają ustaloną filozofię, natomiast firmy nowe, które często są spółkami, mogą stanowić pewien problem. Tam trudno dopatrzyć się jednolitej ideologii. To są najważniejsze kryteria oceny dla mnie, jeśli chodzi o firmy MLM.

MŚ: Żyjemy w dobie internetu. Czy mógłby pan ocenić ważność internetu w pracy networkowca? Czy i w jaki sposób ludzie z branży MLM powinni go używać?

Okładka pierwszej książki Michaela Strachowitza Okładka pierwszej książki Michaela Strachowitza

MS: Nie można powiedzieć, że internet jest dobry, albo zły. Po prostu mamy do niego dostęp. Świat całkowicie zmienił się odkąd mamy internet i należy to zaakceptować. Młoda generacja sieciowców nie zaistnieje, jeśli nie będzie używać internetu. Dlatego, jeśli nie chcesz aby Twoja firma umarła na rynku, musisz internet docenić. Dla porównania w Niemczech, wśród osób w przedziale wiekowym 18-28 lat, aż 97% codziennie korzysta z internetu. Następnie, w przedziale wiekowym 28-48 lat jest to następne 2/3 populacji. Dlatego sądzę, że po prostu musimy zaakceptować to, że internet stał się częścią naszego życia. Coraz więcej firm skłania się ku internetowi, lecz musimy korzystać z niego umiejętnie. Internet stanowi idealne medium komunikacyjne. Używamy go, by się ze sobą kontaktować oraz przekazywać informacje. Jednakże, aby kogoś zmotywować, niezbędny jest już kontakt personalny. W celu wywołania emocji niezbędna jest integracja.

Tu mały przykład. Podczas seminariów ludzie mówią mi: „Michael, widzieliśmy twoje taśmy i mamy je od lat, lecz zupełnie inaczej jest słuchać i oglądać ciebie tutaj na żywo.” Wytwarza się wtedy pewna atmosfera, energia, która nie jest w stanie zaistnieć przez internet. Myślę, że połączenie tych dwu byłoby korzystne. Internet jest idealny jeśli podajemy fakty, liczby, ceny, informacje o produktach i systemie marketingowym, daty – wtedy nie może dojść do nieporozumień. Jeśli rozmawiałbym z Tobą przez telefon, mogłaby Ci na przykład umknąć godzina spotkania. A tak wszystko jest jasne. Poza tym jest to najszybszy sposób pozyskiwania ludzi. Kiedyś pozyskiwanie współpracowników było bardzo drogie i pracochłonne. Wpierw wypisywało się listy, wkładało do kopert, adresowało, jeszcze trzeba było na wszystkie nakleić znaczki i je wysłać – trwało to długo i było dość kosztowne. Dzisiaj wstukujesz dane w komputer i w następnej sekundzie masz to już wysłane internetem. Internet jest też dobry do promowania spotkań, eventów. Lecz już zaproszenie osób na różne imprezy branżowe wymaga kontaktu osobistego. Trzeba do tych ludzi zatelefonować i powiedzieć: „Hej, panie Świderski, czekam na pana!” Kontakt osobisty jest tu nieoceniony, również musimy go zachować. Pracownicy uniwersytetu kanadyjskiego przeprowadzili eksperyment w celu udowodnienia, jak ważny jest kontakt osobisty, dotyk. Jeśli czas nam na to pozwala, chciałbym o nim powiedzieć. Użyli do tego eksperymentu budki telefonicznej – zostawiali w aparacie trochę drobnych w miejscu wydawania reszty. Sami obserwowali te budki z ukrycia. Ludzie wchodzili do budki, wykonywali rozmowę telefoniczną i patrzyli, czy nie została jakaś reszta, a że zawsze ją znajdywali, chowali drobne do kieszeni. Wtedy przeprowadzający eksperyment wychodzili z ukrycia i pytali: „Przepraszam, parę minut temu telefonowałem z tego aparatu i wydaje mi się, że zapomniałem reszty. Czy znalazłeś tam może jakieś pieniądze? „Nie!” Aż 70% powiedziało, że nie znalazło żadnych pieniędzy. Tylko 30% powiedziało: „tak, znalazłem jakieś pieniądze.” Następnie zrobiono dokładnie to samo, z jedną tylko różnicą – podchodzili do osób, dotykali je i pytali: „Przepraszam, czy może znalazłeś jakieś pieniądze?” A wynik był zupełnie odwrotny – 70% powiedziało: „tak, proszę, tu są pieniądze.” Bardzo to było interesujące. I to znów mnie przekonało do tego, by jednak się spotykać, uścisnąć dłoń, poklepać po ramieniu. I interesujące, bo w MLM wszyscy to robią na spotkaniach, a to jest bardzo ważne. Może w nas siedzi taka stara małpa, ta komunikacja. Jest ona nieoceniona. A tego nie da się zrobić przez internet.

Publikacja jest jedynie fragmentem obszernego wywiadu opublikowanego w "Network Magazynie" nr 23..