źródło: Flickr.comNawet bowiem firmy posiadające już jakieś fundamenty, też potrzebują co najmniej lat kilku, by wejść na kolejny etap rozwoju. Czy jednak wszystkie i zawsze? Są przecież wyjątki, a nawet można powiedzieć , że w erze informatycznej, jaka zastąpiła industrialną, pojawiają się one coraz częściej…
Google, Facebook, Uber, Airbnb – to przykłady firm, które rewolucjonizowały świat biznesu i udowodniły, że nowe technologie i nowe strategie umożliwiają osiąganie co najmniej dziesięciokrotnie wyższych wyników niż konkurencja, a więc i błyskawiczny rozwój. W ciągu ostatnich pięciu lat świat był świadkiem narodzin nowego rodzaju organizacji. Są one nie tylko obiektem podziwu i fascynacji, ale też zazdrości i pożądania. Czy organizacja działająca w systemie network marketing do której przynależycie, ma szansę stać się do którejś z nich podobna? Chcę Was nauczyć, networkerzy RP zupełnie nowego dla naszego języka terminu:
Exponential – wykładniczy, gwałtowny, szybki
Dla niektórych Czytelników felieton ten może okazać się… niezwykle ważny. Ba! Komuś może zmieni on życie. Kluczowym będzie zrozumienie angielskiego słowa „exponential”, które niezbyt wdzięcznie się tłumaczy, gdyż jego podstawowa translacja – „wykładniczy” – nie oddaje w pełni znaczenia i idei Exponential Organisation (ExO). Trafniejsze wydaje się tłumaczenie „gwałtowny” lub „szybki”, „dynamiczny”. Bo Exponential Organisations to właśnie organizacje biznesowe, które zdolne są do niebywałego i gwałtownego wzrostu w krótkim czasie. Rozwijają się one przynajmniej dziesięciokrotnie szybciej niż konkurenci i są także przynajmniej o dziesięć razy szybsze, tańsze i lepsze. Za ich sukcesem nie stoją ani armie pracowników, ani wielkie zakłady produkcyjne, lecz inne atrybuty, spośród których na plan pierwszy wybijają się technologie informacyjne i strategie komunikacji.
W ostatnich dekadach byliśmy świadkami tego, jak bardzo skrócił się czas, w którym firmy są zdolne dotrzeć do mierzonej w miliardach liczby klientów i mierzonych w miliardach dolarów przychodów. Jeszcze nie tak dawno temu zajmowało to co najmniej 20-30 lat. Dziś znamy przypadki, kiedy trwało to zaledwie kilkanaście miesięcy. YouTube, Google, Groupon, Uber, Facebook – to wszystko są przykłady takich właśnie „miliardowych start-upów”.
Jednocześnie, aż 95% firm szturmujących sektor MLM rozczarowuje uczestników angażujących się w ich projekty. Wiecie coś o tym? Nie jest to nawet takie dziwne, jeśli okazuje się, że upada bądź zwija się z powrotem w kokon aż 40% firm notowanych na liście Fortune 500 Companies. Czyli już silnych! Główną przyczyną ich upadku jest właśnie brak zdolności myślenia w sposób charakterystyczny dla Exponential Organisations!
Przypowieść o dwóch firmach
Znane są przykłady spektakularnych porażek wielkich firm, których pozycja jeszcze nie tak dawno wydawała się zupełnie niezagrożona. W naszej branży przykładem jest choćby MonaVie. Oprzyjmy się jednak o przykłady „bezpieczniejsze”, bo bardziej neutralne. W 2007 roku Nokia planowała wejście na rynek aplikacji nawigacyjnych. Zakładano wówczas, że monitorowanie w czasie rzeczywistym ruchu na drogach jest możliwe tylko dzięki inwestycji w specjalne sensory. Nokia przejęła więc za 8,1 mld dolarów jedyną specjalizującą się w tym firmę – Navteq, wraz ze wszystkimi jej materialnymi i kompetencyjnymi zasobami. To miało też utrudnić wejście na rynek aplikacji nawigacyjnych najgroźniejszym konkurentom – firmom Google oraz Apple.
Tymczasem mały start-up z Izraela o nazwie Waze, którego nie stać było na inwestycje w sensory, wpadł na inny pomysł: prostszy i łatwiej skalowalny mechanizm zbierania danych o ruchu drogowym. Ludzie z Waze postanowili wykorzystać do tego użytkowników smartphone’ów zakładając, że każda osoba wyposażona w takie urządzenie z zainstalowaną aplikacją może stać się ich „sensorem”. Przy minimalnych kosztach ten malutki biznes bardzo szybko powiększał swoją bazę podczas, gdy droga obrana przez Nokię wymagała nieustających inwestycji, była znacznie mniej elastycznym rozwiązaniem. Liczba „sensorów” Waze rosła wykładniczo, szybko sięgając dziesiątek milionów. W przypadku Nokii przyrost był liniowy i liczony tylko w setkach.
Przepis na Exponential Organisation
Exponential Organisations rozwinęły się przede wszystkim za sprawą digitalizacji i informatyzacji. Cyfrowa rewolucja doprowadziła do pewnego rodzaju „zerwania ciągłości” i radykalnej zmiany reguł rynkowej gry oraz pojawienia się zupełnie nowych możliwości. Dodatkowe zjawiska towarzyszące powstaniu ExOs to np. demonetyzacja, czyli rezygnacja z pobierania opłat od końcowego użytkownika produktu/usługi i koncentracja na alternatywnych modelach finansowania (np. YouTube), a także demokratyzacja, oznaczająca powszechny dostęp do niewykorzystywanych dotąd składników, nowych technologii i społecznościowych kanałów komunikowania. Istnieje podobno nawet przepis na stworzenie Exponential Organisation w 12 krokach. Jednak kluczowe są pierwsze dwa, o których chciałbym napisać.
Pierwszy krok to zdefiniowanie celów, które w efekcie przekształcają rozwój organiczny w eksponentialny. MPT (ang. Massive Transformative Purpose) są to nadrzędne cele organizacji. Trzeba zatem zacząć od zadania sobie pytania: „co jest największym problemem jaki chciałbym rozwiązać na drodze do rozwoju eksplozywnego?”. Zdaniem Drew Houstona, twórcy Dropboxa, ludzie, którzy osiągają największe sukcesy mają wręcz obsesję na punkcie znajdywania nowych rozwiązań dla postrzeganych problemów takiego rodzaju. Gdy stwierdzają, że ich dotychczasowy schemat działania, mimo, iż dobrze funkcjonuje, nie pozwala na przejście do etapu rozwoju przyspieszonego lub na objęcie nim nowych obszarów, to niezwłocznie uruchamiają schemat nowy. Myślę, że uczestnikom niektórych organizacji MLM a na pewno zaangażowanym w przedsięwzięcie, którym ja kieruję od ponad dekady, wydaje się to jakoś znajome…
Krok drugi to znalezienie lub stworzenie społeczności wokół MPT. Bez zaangażowanych czasami w sposób wręcz nawiedzony ludzi – nie ma bowiem mowy o sukcesie ExOs. Potrzeba tu entuzjastów, którzy oddadzą się wizji całkowicie. W marketingu sieciowym takiego rodzaju sukces jest więc jak najbardziej możliwy. Co więcej! W czasach „przedinformatycznych” firmy network marketingowe były jednymi z nielicznych, które notowały takie eksplozje, takie starty pionowe, jakie można by dziś nazwać właśnie rozwojem eksponentialnym. Przede wszystkim firmy nowo zakładane lub startujące w nowych, innowacyjnych projektach. Bo nasz główny czynnik rozwojowy, jakim jest duplikacja, w wyjątkowych sytuacjach przechodzi w multiplikację i wówczas takie eksplozje się zdarzają.
Podkreślmy jednak – tylko wówczas, kiedy wytworzy się energia i entuzjazm w ludziach. Największe nawet unowocześnienia maszyn czy taśm produkcyjnych, jak to bywało w przeszłości – ExOs spowodować nie są w stanie… Krytycznym czynnikiem sukcesu jest znalezienie neofitów idei i multiplikatorów, którzy w realizacji swych celów życiowych uznają za inspirujący i motywujący ich do działania właśnie nasz Massive Transformative Purpose, naszą ideę i wizję, wprzęgniętą w naszą koncepcję biznesową np. w projekt internacjonalny, nowy plan finansowy czy obszar produktowy.
Szansa taka istnieje, gdyż ludzie tacy do marketingu sieciowego przychodzą! Miałem okazję obserwować to w zupełnie nowym projekcie, jaki uruchamiałem wiosną tego roku – Colway International. Ludzie ci, nie mający dotąd żadnej lub prawie żadnej styczności z marketingiem sieciowym – w lutym, w marcu, ściągali na spotkania organizacyjne w 20 miastach dziesiątki osób. Na START nowego projektu do Gdyni przywozili ich już po kilka dziesiątek. Tylko w pierwszym miesiącu funkcjonowania Colway International niektórzy zarobili już po kilka tysięcy złotych i położyli fundamenty, by niebawem zarabiać już interesująco wyglądające pieniądze – prowizje rzędu po kilkanaście tysięcy miesięcznie.
Każda firma MLM, także ta do której przynależycie, może być Exponential Organisation, jeżeli wypracuje model przyciągający takich właśnie ludzi. Jeżeli wprowadzi do swoich działań elementy tak atrakcyjne, by gruchnęły o tym wieści w środowisku szerszym niż nasza branża. Dlaczego? I czego wówczas się spodziewamy? Otóż w marketingu sieciowym zawsze jest tak, że angażuje się rzeczywiście 3-6% osób zrekrutowanych. Historia MLM-u dowodzi, że na więcej nie możemy liczyć. Raczej nie zmienimy półwiekowych statystyk. Nie ma „dróg na skróty”. Ale możemy postawić na jakość, na wyjątkowość tych, których pozyskamy! To jest właśnie w naszym przypadku wzmiankowany wcześniej Massive Transformative Purpose. Możemy poszukać szczególnych 3-6%! Chodzi po prostu o to, by mechanizm duplikacji przekształcić w multiplikację. By rozwój eksponentialny naszych szeregów stał się na pewnych odcinkach tak gwałtowny, aby wyprzedzał wyniki „hamulcowych” dla rozwoju organizacji 94-97%, które „grzęzną” w strefie klienta z rabatem lub networkera kontentującego się kilkuset złotową prowizją w skali miesiąca.
Szczególne atrybuty oraz nowe narzędzia komunikacji i rekrutacji w służbie sukcesu
Szansa na taki rozwój eksponentialny organizacji MLM, jak najbardziej istnieje. Ale tylko wówczas, gdy organizacja ta poderwie się do lotu ku nowym zdobyczom. Nie wystarczy tu zwykły manewr „ucieczki do przodu”, jak to często obserwujemy. To musi być wizjonerski zryw albo całkowicie nowy projekt. Stać muszą za nim konkretne, silne atrybuty, jak np:
- sięgnięcie po nowe technologie, jakich jeszcze nie stosowano przy wytwarzaniu produktów, bądź stosowano je rzadko, np. z uwagi na ich koszty, które uda się obniżyć;
- sięgnięcie po nowe produkty oparte o wyjątkowe substancje, ergo: unikalne realnie, nie zaś tylko deklaratywnie, jak to bardzo często w network marketingu bywa…
- e-commerce zaprzęgnięty systemowo do dystrybucji bezpośredniej;
- narzędzia komunikacji, które pozwalają docierać do 10 razy większej ilości odbiorców naszego orędownictwa, niźli możliwe to było metodami tradycyjnych spotkań poprzedzanych tradycyjnym zaproszeniem przez telefon;
- podobne narzędzia rekrutacji;
- precedens odniesionego już sukcesu w mniejszej skali;
- element realnie afirmujący wizję, jaka przyciągnąć ma nowych ludzi.
Więc zaprzęgnijcie takie atrybuty…
… do pracy nad Waszym sukcesem eksponentialnym. Jeżeli Wasza organizacja nie dostarcza ich Wam, to wymuście to na niej! Zazwyczaj rządcy w marketingu sieciowym nie pozostają głusi na takie sygnały, ani obojętni na takie inicjatywy oddolne. Wiem coś na temat, dowodząc od wielu lat formacjami ludzkimi w tym sektorze.
Skoro tworzycie biznesowy organizm, który czerpie z potencjału społeczności, to potrzebujecie przede wszystkim miejsca wymiany wartości pomiędzy tym organizmem, a użytkownikami Waszych produktów i odbiorcami Waszej idei. Potrzebujecie produktów lub usług o wysokim potencjale marketingowym. Wiedzcie jednak, że ExOs inkubują przede wszystkim platformy współpracy i wymiany wartości z ich użytkownikami oraz pomiędzy uczestnikami przedsięwzięcia. Nawet w biznesach tradycyjnych zadaniem tych platform jest dostarczanie klientom i partnerom kluczowych wartości, umożliwienie im komunikacji, a w konsekwencji – stworzenie społeczności. Jak się domyślacie, w systemie network marketing działać to musi znakomicie efektywniej. I należy powiedzieć, że działa! Konkretny przykład? Słyszeliście o konferencjach TED? A powinniście! Bo nawet w Polsce bywa już, że mają one ponad 1,5 miliona odsłon:
Idea 18-minutowych, inspirujących prezentacji z zakresu technologii, rozrywki i designu, powstała w 1984 roku, szybko zyskując sobie popularność i renomę. Jednak pomysł twórcy TED-a, Richarda Saula Wurmana, rozwinął dopiero Chris Anderson, który przejął firmę w 2001 roku. Zrobił on tylko dwie rzeczy, które przeniosły tę organizację na zupełnie inny poziom. I uczyniły ją ExOs. Po pierwsze – polecił udostępnić w internecie wszystkie wcześniejsze i nowe prezentacje. Po drugie – stworzył zestaw narzędzi, umożliwiający ludziom organizowanie na zasadzie franczyzy konferencji TED w swoich miejscowościach. Efekt? Kilkadziesiąt tysięcy dostępnych w sieci filmów z prezentacjami, których wyświetlenia można już dziś liczyć w miliardach. Wyobrażacie sobie, że opracowaliście tak brawurowe 18 minutowe przemówienie na temat swojej koncepcji poprowadzenia struktury w MLM, że zapraszają Was na rodzimą konferencję TED, po której oglądalność filmu z Wami sięga tej, którą ma wskazany wyżej występ Jacka Walkiewicza? Inny przykład? Wyobraźcie sobie, że uzyskujecie popularność na miarę „wzwyciemscy”, słynnego kandydata na diamenta MV:
Trzy i pół miliona odwiedzin przez internautów, lecz nie jest to kariera pajaca, a rzetelne zainteresowanie z realnego powodu… Niemożliwe? Jestem przekonany, iż jak najbardziej możliwe. Skoro pies przebrany za pająka potrafił? Istnieją pomysły, na które jeszcze nikt nie wpadł. Tak. Jak najbardziej dające się zastosować do eksponentialnej strategii rozwoju organizacji network marketing. Jestem o tym całkowicie przekonany. Aby jednak były to pomysły efektywne, ta organizacja musi wyrastać z Polski, tylko to bowiem da osobom zaangażowanym w nie – w miarę uczciwą kontrolę nad działaniami, jakie podejmą. Dlatego właśnie ja wdrożyłem taki projekt: MLM o ambicjach globalnych, zakładający progres eksponentialny – zaczynający się w Polsce. Widzę w nowoczesnych narzędziach marketingowych klucz to interakcji masowej, która skutkować może nie duplikacją prostą, a multiplikacją. I nie ukrywam, że szukam partnerów do takiej właśnie szarży. Ze swej strony wnoszę do proponowanego partnerstwa nader silne atrybuty. Interesuje mnie jednak tylko wielka gra i poważni gracze.
Wiem, że eksponentialna organizacja networkowa może powstać w relatywnie krótkim czasie. W naszym biznesie bowiem jeszcze bardziej, niż w jakimkolwiek innym, właśnie w ludziach i w interakcji pomiędzy nimi drzemie największa siła. To oni są w stanie zapewnić organizacji dziesięciokrotne wzrosty. A uczestnikom dziesięciokrotnie większe prowizje niż te, o jakich się słyszy! To oni, networkerzy drugiej dekady XXI wieku, prawdziwi wizjonerzy będą decydować, które start-upy w niedalekiej przyszłości mogą stać się podziwianymi przez innych przykładami Exponential Organizations.
Nie zawłaszczam tej wizji dla siebie. Jeżeli Wam, Czytelnicy NM wystarczy arsenału pomysłów, entuzjazmu i konsekwencji, by takich „eksponentialnych” ludzi wyszukać w tłumie i wprowadzić do swojej organizacji, to również będziecie ExOs. Bo zrealizujecie Massive Transformative Purpose, który poskutkuje multiplikacją. I staniecie się bogaci dziesięć razy szybciej, niż wszyscy Wasi znajomi!
PS. Do artykułu wykorzystałem krótkie fragmenty książki „Exponential organizations” – Salim Ismail, Michael S. Malone, Yuri Van Geest, 2014, (której nie przetłumaczono jeszcze na język polski).