Marek Prucnal Marek Prucnal

Jest geodetą, technikiem pożarnictwa, mistrzem w zawodzie fotografii. Jego pierwszą pracą była kilkumiesięczna przygoda w zawodzie technika geodety. Kiedy był w wieku, w którym młodymi mężczyznami zaczyna się interesować armia, zdecydował się na służbę zastępczą w straży pożarnej. Na początku wykony zwykłe zadania bojo ale po kilku miesiąca skierowano go do szkoły chorążych pożarnictwa. Po jej ukończeniu pełnił służbę jako oficer dyżurny Komendy Wojewódzkiej Straży Pożarnej w Rzeszowie. – Zajmowałem się tym przez kilka lat – opowiada Marek Prucnal, obecnie dyrektor generalny w Europejskim Centrum Odszkodowań Sp. z o.o. – To była spokojna, biurowa praca. Po 15 latach służby mogłem pójść na emeryturę. Ale mam naturę buntownika i poszukiwacza. Nie usiedziałbym tyle czasu w jednym miejscu.

Marek Prucnal Marek Prucnal

Jego żona jest nauczycielem historii w szkole podstawowej. Ma dwie córki. Marta uczy się turystyki w Rzeszowie i jest na czwartym roku studiów, natomiast Ewelina zdecydowała się na psychologię i rozpoczęła studia w zeszłym roku na Uniwersytecie Jagiellońskim w Krakowie. Obecnie Marek Prucnal jest jednym z najlepszych liderów marketingu sieciowego w firmie EuCO, zajmującej się odszkodowaniami. Jest w niej menedżerem, który zbudował największą strukturę. Dlaczego, mając tyle fachów w ręku, został sprzedawcą w marketingu sieciowym?

Maciej Maciejewski: Jak wygląda rubryka praca w pana CV? Podobno był pan strażakiem w czasach, kiedy na każdym polskim przystanku autobusowym i tramwajowym paliło się ognisko...

Marek Prucnal: Jestem jak Kwiatkowska - żadnej pracy się nie boję… Tak, byłem strażakiem. Ale w stanie wojennym miałem już ukończoną szkołę pożarniczą i jako oficer dyżurny nie brałem udziału w akcjach. Raczej nimi kierowałem. Dziewięć dni służby w miesiącu dawało dużo swobody i wolnego czasu. To w konsekwencji umożliwiło mi rozwijanie innych zainteresowań. Po ślubie, który zawarłem w 1982 roku, zacząłem poważnie realizować pasję, która drzemała we mnie od dzieciństwa - fotografię. Z pomocą rodziny uzbierałem na swój pierwszy sprzęt fotograficzny. Nieco później, po kilku latach nauki i praktyki, w roku 1986 zdałem egzamin mistrzowski w zawodzie fotograf, który był niezbędny do założenia własnego studia fotograficznego. Kiedy otworzyłem zakład, zamówienia zaczęły się sypać jak z rękawa. Chrzciny, komunie, wesela... Interes rozkręcił się na tyle, że musiałem wyszkolić sobie do pomocy dwóch fotografów. W 1989 r. za 1500 dolarów (3-4 letnie zarobki moich rodziców) kupiłem w Pewexie kamerę video i od tego czasu przyjmowałem zlecenia na 1-2 lata do przodu. Moja firma miała olbrzymie uznanie na rynku. W roku 1990 postanowiłem dodatkowo zająć się handlem i otworzyłem trzy sklepy spożywczo-przemysłowe. Tak, że okres likwidacji PZPR i przemian gospodarczych w naszym kraju wspominam miło.

Jak na tamte czasy, żyło mi się na bardzo dobrym poziomie. Miałem nadzieję, że zaczynając jako drobny sklepikarz, będę mógł się rozwijać. Myślałem, że złapałem pana Boga za nogi.

Marek Prucnal Marek Prucnal

MM: I wtedy ktoś powiedział panu o network marketingu?

MP: W 1993 roku odwiedził mnie znajomy, zapraszając na tajemnicze spotkanie. Przedstawiono tam system MLM i potężną amerykańską firmę, dzięki której po kilku latach miałem leżeć pod palmą na Hawajach i sprawdzać wpływające na konto pieniądze. Postanowiłem zaangażować się w to przedsięwzięcie i ruszyłem pełną parą. Przez pierwsze kilka miesięcy szło mi rewelacyjnie, zasponsorowałem wiele nowych osób. Po połowie roku zapał zaczął stygnąć. Byli ludzie, były obroty, ale nie przekładało się to na wyniki finansowe. Logika zaczęła mi podpowiadać, że to nie jest droga do sukcesu. Ponieważ łatwo nawiązuję kontakt z ludźmi i lubię to robić, sam MLM bardzo mi się spodobał, ale chciałem zarabiać. Pod koniec 1994 roku postanowiłem zająć się ubezpieczeniami. Trafiłem do międzynarodowego koncernu ubezpieczeniowego rodem z Austrii. Znów poszedłem jak burza. Osiągałem świetne wyniki. Zarabiałem tyle, że zostawiłem handel tradycyjny i pozbyłem się sklepów. Fotografię uprawiałem w dalszym ciągu, ale już jako hobby. Niestety pech chciał, że po dwóch latach zarządzający polskim rynkiem Austriak założył taką samą firmę pod własnym szyldem. Doszło do rozłamu na dwa odrębne podmioty. Większość liderów zdecydowała się na przejście do nowej firmy, ja również. Piękne idee skusiły wielu. I znów zaczynałem od zera.

MM: Podejrzewam, że ponownie poszedł pan jak burza?

MP: Tak, szybko zacząłem się piąć w górę i zarabiać coraz więcej. Lecz po około półtora roku pracy znów pojawiły się wątpliwości. Firma była nierzetelna i oszukiwała współpracowników. Nie wypłacano prowizji setkom ludzi, których zwalniano, kiedy nie wykonywali limitu sprzedaży. Zdarzały się coraz liczniejsze reklamacje od niezadowolonych klientów. Byłem wściekły.

Dla mnie podstawą pracy w sprzedaży bezpośredniej jest to, aby mieć dobry i etyczny produkt oraz żeby na linii frma-menedżer panowały normalne zasady współpracy, oparte na zaufaniu i ludzkich wartościach. Moja zasada: najpierw człowiek, potem pieniądze.

W tej firmie brakowało tych elementów. Zacząłem szukać na rynku „uczciwej” firmy. I wydawało mi się, że znalazłem. Dobre produkty ubezpieczeniowe, fundusze inwestycyjne i wysokie prowizje. Przeszło ze mną wielu innych ludzi, tak samo niezadowolonych jak ja. Kilka osób wsparłem finansowo, zaciągając kredyt hipoteczny. Szybko okazało się, że Ci, którym pomogłem najbardziej, zaczęli kopać pode mną dołki, grać nieuczciwie. Jakby tego było mało, rok 2000 okazał się rokiem załamania w sprzedaży ubezpieczeń, a ja otworzyłem kilka biur wprowadzając jako uzupełnienie kredyty. Wspólnik moich dwóch biur okazał się oszustem, a dwie pracownice naciągaczkami. Straciłem wiarę w ludzi.

Wpadłem w olbrzymie tarapaty finansowe, do czego nie przyznawałem się nawet najbliższej rodzinie. Musiałem sprzedać piękną działkę, na której wcześniej rozpocząłem budowę domu. Moi rodzice sprzedali swój dom, aby między innymi wesprzeć mnie finansowo. Wszystko po to, żebym mógł zaspokoić głód banku. Wtedy naprawdę załamałem się psychicznie. Znalazłem się w miejscu, w którym nie bardzo wiedziałem, co ze sobą zrobić. Przez pół roku miałem taką depresję, że nie byłem w stanie wyjść z domu. A długi wciąż rosły. Nie było nawet sensu szukać roboty na etacie, bo nawet bardzo dobra pensja, zawsze byłaby niższa, niż rata w banku. Parę miesięcy pracowałem nawet jako robotnik fizyczny w drukarni swojego kolegi. Była to przede wszystkim forma terapii na stres.

MM: Kiedy powiedział pan sobie „wstań i walcz”?

MP: Był rok 2004. Pewien znajomy, który zajmował się wtedy sprzedażą suplementów, wręczył mi czasopismo wydawane przez firmę Akuna. Znalazłem w nim artykuł o znakomitym człowieku - Ryszardzie Cybulskim. Kiedy przeczytałem jego historię, o tym jakie on miał problemy, i z którymi sobie poradził sam, powiedziałem: „dość tego, bierz się Marek do działania”. Jeszcze jakiś czas szukałem odpowiedniej firmy, przewinąłem się przez kilka przedsięwzięć. Wtedy ktoś zaprosił mnie na jakieś szkolenie z produktów bankowych do Karpacza. Tam poznałem Daniela Kubacha, który po raz pierwszy opowiedział mi o możliwościach marketingu sieciowego w odszkodowaniach. Jednak ja w lipcu 2004 r. podpisałem umowę z pewną wrocławską firmą, szybko zbudowałem dużą strukturę i… znów pech. Wypłaty z opóźnieniem, niezadowoleni klienci. Wypowiedziałem umowę. Znowu nie miałem nic. Na szczęście mam fantastycznego kolegę - Daniela Kubacha. Ten, żeby mi pomóc, dał mi kontakt do właściciela firmy zajmującej się sprzedażą pościeli wełnianej. Szybko stałem się najlepszym prezenterem w Polsce, zarabiając spore pieniądze. To jednak była sprzedaż bezpośrednia, nie MLM. W maju 2005 roku podpisałem umowę i zacząłem działać w EuCO. Pierwsze trzy sprawy odszkodowawcze mojego zespołu były po miesiącu pracy, w lipcu było ich siedem. Sto spraw miesięcznie przekroczyłem po dziewięciu miesiącach pracy. Na dzień dzisiejszy moja struktura ma wyniki rzędu 250-300 spraw odszkodowawczych miesięcznie.

Marek Prucnal Marek Prucnal

I kupiłem mamie mieszkanie. Swojej rodzinie kupiłem piękny dom. Jeżdżę dobrym samochodem i stać mnie na profesjonalny sprzęt fotograficzny. Córka poszła w moje ślady i wyposażam jej powstające w domu studio fotograficzne. Dawno zapomniałem o depresji. Kocham to, co robię i jeszcze mi za to płacą... Po raz pierwszy od wielu, wielu lat, czuję się bezpiecznie.

MM: Jakie są różnice pomiędzy początkiem działania w MLM, a pracą na takiej pozycji, jaką pan sobie zbudował i ma obecnie?

MP: Różnica jest diametralna. Przede wszystkim chodzi o komfort pracy. Na początku jest to ciężka, mozolna robota. Budowanie od podstaw całego fundamentu, na którym dla menedżera wsparty jest ten biznes. To bardzo ważne, aby ten fundament był mocny i rzetelny. To jak praca w kopalni diamentów. Aby znaleźć jeden kamień trzeba przewalić tony ziemi. Na początku człowiek musi mieć bardzo dużo dyscypliny i samozaparcia. Nieodzowna jest tutaj wiara we własny sukces, w osiągnięcie celu. W systemach MLM zazwyczaj do roku czasu niewiele się zarabia, nawet jeśli są wyniki, dlatego ważne jest mieć swoją osobistą determinację do długofalowej pracy, do przekraczania coraz nowych „stref komfortu”. MLM to biznes liderów. Liderem się nie rodzimy. Liderami się stajemy zmieniając siebie. Teraz mógłbym nic nie robić, a zarobki miałbym i tak bardzo dobre. W strukturze mam co najmniej kilkunastu menedżerów, którzy samodzielnie nad wszystkim panują.

MM: Woli pan sprzedawać produkt czy budować strukturę?

MP: Najbardziej skupiam się na tym, co robię najlepiej, czyli na budowaniu struktury. Cały czas zajmuję się rekrutacją, szkoleniami i zarządzaniem. Cieszy mnie poznawanie nowych ludzi. Ale przecież, to jest sprzedaż.

MM: Jak pan pozyskuje nowych współpracowników?

MP: Na początku odwiedzałem osobiście agentów ubezpieczeniowych. Teraz najwięcej korzystam z ogłoszeń w poczytnym ogólnopolskim dzienniku. Umawiam się z wybranymi osobami na „szkolenia stolikowe”. Tak nazywam rozmowy i szkolenia indywidualne z potencjalnymi współpracownikami. Spotykam się z dwiema, trzema osobami i poświęcam im ok. trzy godziny. Wtedy nie tylko przekażę im niezbędną wiedzę merytoryczną, ale także lepiej ich poznam. Mogę ocenić swoich rozmówców. Również oni poznają wtedy mnie. Osobiście nie preferuję większych, grupowych prezentacji czy szkoleń, w trakcie których zatracają się pewne bardzo ważne relacje międzyludzkie.

MM: Jakie ma pan średnie statystyki podczas rekrutacji?

MP: Na sto otrzymanych mailem CV, po zapoznaniu się z nimi, odrzucam ok. trzydzieści. Następnie, do pozostałych siedemdziesięciu osób odpisuję standardowego maila, w którym dokładnie wyjaśniam czym się zajmujemy i jakie korzyści można osiągnąć. Na tę wiadomość oczekuję akceptacji. Nawet, jeśli osoba przesłała mi wcześniej najpiękniejsze CV na świecie, a po otrzymaniu oferty nie odpowie, prawie nigdy nie próbuję do niej dzwonić. Bo albo ktoś naprawdę czegoś chce sam, albo nikt go do tego nie przekona. Zazwyczaj z tych siedemdziesięciu osób ok. 30% informuje mnie, że chce się tym zająć. Wtedy spotykam się z nimi indywidualnie i tu skuteczność wynosi ok. 80%.

MM: Jeszcze do niedawna nie było w Polsce w ogóle firm specjalizujących się profesjonalnie w odszkodowaniach. Co taka działalność może dać przysłowiowemu Kowalskiemu?

MP: W krajach wysokorozwiniętych takie usługi są znane od bardzo dawna i mają wielkie poważanie. Na przykład w USA jest rzeczą normalną, że kiedy mam wypadek, jestem poszkodowany, to kontaktuję się z prawnikiem, który poradzi mi, co mam zrobić, żeby uzyskać jak najwięcej pieniędzy. Tam jest to odruchem warunkowo nabytym. Natomiast w Polsce, możliwość pomagania ludziom w sprawach odszkodowawczych pojawiła się stosunkowo niedawno. Dlatego też, sprawy te w naszym kraju są kwestią pewnej niewiedzy społecznej. Po prostu ludzie nie znają swoich praw. Nie wiedzą, że np. po jakimś wypadku należy im się odszkodowanie za zadośćuczynienie, straty moralne, za cierpienie, za procent inwalidztwa, za utratę innych korzyści. A nawet, jeżeli o tym wiedzą i sami pójdą z tą sprawą do swojego ubezpieczyciela, to niestety nie mają takiej siły przebicia, aby uzyskać to, co się im należy. Taka jest prawda. Molochy ubezpieczeniowe wykorzystują niewiedzę Polaków, a my staramy się im pomóc. Naprawdę. Wreszcie znalazłem się w firmie, w której przez dwa i pół roku pracy mogłem sobie zbudować zaufanie klientów. A to w MLM jest bardzo ważne. Jesteśmy liderem tego rynku w Polsce zarówno pod względem ilości jak i jakości spraw. Mamy własną kancelarię adwokacką. Misją firmy jest „Oferować najwyższą jakość usług kierując się wyłącznym dobrem klienta”, a celem „Stać się największą i najlepszą firmą odszkodowań w Europie”. Po raz drugi z rzędu otrzymaliśmy tytuł firmy „Fair Play”, jesteśmy „Filantropem Roku” województwa dolnośląskiego, mamy nagrodę „Złotego Feniksa” i tytuł „Solidna Firma 2007 - Biała Lista”, mocno angażujemy się w działalność charytatywną, co roku wspieramy Wielką Orkiestrę Świątecznej Pomocy. W tym roku wylicytowaliśmy za 55.000 PLN Złotą Kartę nr1.

MM: Cofnijmy się do momentu, w którym stanął pan przed konkretnym wyborem – albo biznes tradycyjny, albo network marketing. Co przeważyło szalę na korzyść tego drugiego?

MP: MLM dał mi o wiele lepsze możliwości zarobienia dużych pieniędzy. Niektórzy traktują to zajęcie, jako dorywcze, dorabiając kilkaset złotych do wypłaty. Lecz ci, którzy raz poczują w marketingu sieciowym jego potencjał, pójdą na całość i zrobią to tak, jak trzeba, to naprawdę mogą osiągnąć wiele. Ja wybrałem MLM. Tak samo, działając już w tym systemie, miałem taki moment, w którym mogłem wybrać produkt, jakim się będę zajmował. Czy będą to np. suplementy, czyli bardziej w kierunku wellness, albo produkty związane z finansami.

Zdecydowałem się na finanse, ponieważ według mnie wymagają one więcej kwalifikacji i fachowości. Wymagają zawodowstwa od początku.

Żeby działać w odszkodowaniach, należy posiadać wiedzę z wielu zakresów: prawo, ubezpieczenia, finanse. Są takie produkty w MLM, którymi może się zająć zwykła gospodyni domowa, ale ja wolę skupiać wokół siebie zawodowców. Chcę, żeby w mojej strukturze traktowano to zajęcie jako poważny biznes. Sprzedawca profesjonalny.

MM: Czy według pana, w pewnym sensie, każdy człowiek jest sprzedawcą?

MP: Oczywiście. Każdy człowiek w swoim życiu coś musi sprzedać. Niestety, większość ludzi sprzedaje na co dzień i nawet nie zdają sobie z tego sprawy. Sprzedają nawet Ci, którzy pokończyli studia i teraz są zatrudnieni na etacie. Szkopuł w tym, że oni po prostu mają taki charakter i nie chcą być zawodowymi sprzedawcami. A mogliby swój potencjał sprzedawcy lepiej wykorzystać i mieć z tego określone profity. Dla nich ważne jest, jak to mówią, wykształcenie i stałe zatrudnienie. Według mnie etat to zniewolenie. Dla mnie stałe zatrudnienie to nie jest umowa o pracę, osiem godzin w biurze i wypłata piętnastego, każdego miesiąca. Stałość pracy to są moje umiejętności - fach sprzedawcy, którego się nauczyłem przez ostatnie kilkanaście lat i który w każdej chwili mogę wykorzystać przekłuwając na sukces finansowy. Niezależnie od tego, czy będę sprzedawał produkt zdrowotny, uszczelki, czy ubezpieczenia. Oczywiście, zawsze stawiam warunek: produkt musi być etyczny i muszą go potrzebować ludzie.

MM: Czy człowiek powinien zawsze dążyć do poprawy swojego życia?

MP: Jest taka książka - „Kto zabrał mój ser”, Spencera Johnson’a. Autor opisał w niej kilka postaw, jakimi charakteryzują się ludzie i jak się zachowują w zależności od tego, co im się przydarzy. Niech pan sobie wyobrazi, że jest pan taką małą myszką, która ma w pokoju wielki ser. I cały czas, kiedy tylko pan chce, może sobie przychodzić do tego sera i go skubać. Ale może się wydarzyć coś takiego, że kiedyś pan tam pójdzie i tego serka tam nie będzie. Tylko, że wtedy jest już stanowczo za późno, aby cokolwiek zrobić, żeby coś naprawić. Człowiek powinien zacząć działać, kiedy tego sera zaczyna ubywać. Gdy zaczyna pleśnieć i śmierdzieć, to wtedy musimy zacząć działać. Ten ser u człowieka jest taką strefą komfortu. Mamy swoje życie, pracę, jakieś zarobki. Większość ludzi mówi wtedy: „Jest dobrze, ale przecież mogłoby być gorzej”. I jeśli już wtedy nie szukamy czegoś lepszego, jakichkolwiek alternatyw, to możemy się obudzić z ręką w nocniku.

MM: Co porabia Marek Prucnal, kiedy nie rekrutuje i nie załatwia spraw odszkodowawczych?

MP: Jestem obieżyświatem. Uwielbiam podróżować i zwiedzać świat. Interesują mnie nieznane mi kraje i kultury. Byłem na Dalekim Wschodzie, na Syberii, w Indonezji, na Filipinach, w Japonii, Nowym Jorku, Karaibach. Są cudowne miejsca w Polsce jak Bieszczady. To góry, w które zawsze będę wracał. Zwiedzam, poznaję ludzi i ich obyczaje, a jeszcze jak mogę to wszystko fotografować, to nic więcej do życia nie jest mi potrzebne. W najbliższym czasie planuję podróż do Indii i Peru. Chcę również wejść na Kilimandżaro. W tamtym roku miałem po kursie spadochronowym swój pierwszy skok, a marzy mi się lotnia. Lubię taniec i muzykę. Pasjonuje mnie to, czego nie można dotknąć, np. reiki. Są jednak dni, kiedy najlepiej czuję się w domu z rodziną i moim kotem. Uwielbiam koty. Mam podobną naturę - lubię sam wybierać drogi, którymi podążam.

MM: Dziękuję za rozmowę.