Franchising ma już 166 lat. System sprzedaży bezpośredniej posiada jeszcze starsze korzenie. Pierwszymi przedstawicielami tego sektora – choć zapewne nieświadomie – byli w starożytności jacyś wędrowni handlarze, którzy metodą prób i błędów doszli do wniosku, że większe zyski w kwestii sprzedaży zebranych produktów rolnych czy wyrobów sprzętu domowego przynosi wyjście do klienta, niż czekanie na niego z wyłożonym towarem na straganie. Pierwszy sprzedawca bezpośredni pewnie zwinął kilka tysięcy lat temu swój namiot, załadował bataty tudzież patelnie na wielbłąda i ruszył w trasę. I pewnie okazało się, że taki system sprzedaży przynosi lepsze profity.

Narodziny systemu

Musiało tak być, skoro zaczęły powstawać wielkie koncerny specjalizujące się wyłącznie w sprzedaży bezpośredniej. Takie, które nie życzą sobie generować wielu zbędnych kosztów, jak choćby płacenie haraczu w postaci półkowego. Mało kto wie, ale korzenie znanej skąd inąd, największej obecnie firmy kosmetycznej poruszającej się w systemie direct selling, sięgają roku 1886. To wtedy na terenie Nowego Jorku powstała spółka California Perfume – późniejszy AVON PRODUCTS. Znana na całym świecie firma Tupperware (niestety w Polsce lekko kulejąca) to rok 1951.

Obserwując dynamikę wzrostów i potencjał drzemiący w sprzedaży bezpośredniej, dwóch facetów z Ameryki doszło do wniosku, że gdyby tak do sprzedaży bezpośredniej dodać jeszcze mały atrybut, stworzyć dystrybutorom możliwość wprowadzania do systemu innych sprzedawców i pobierać wynagrodzenie od tego, co oni zrobią, można by zdziałać jeszcze więcej. A wszystko szybciej i mocniej. I tak poprzez zastosowanie elementu budowy struktur sprzedaży w roku 1959 powstaje firma Amway. Jakby nie było pierwszy multi level marketing na świecie. I pierwszy w sektorze DS/MLM do dziś, bo koncern generuje obecnie sprzedaż netto na poziomie ok. 9 miliardów dolarów rocznie. I nie notuje jakichś dziwnych załamań ekonomicznych. Nie zwalnia ludzi z pracy bo z powodu światowego kryzysu trzeba ciąć wszystko jak leci. Wręcz przeciwnie – każdy kryzys w biznesie tradycyjnym powoduje wzrosty w sprzedaży bezpośredniej. Dlaczego? Bo ludzie wylatujący na bruk w bankach muszą z czegoś żyć…

W ten sposób, dziś firmy działające w systemie sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego (DS/MLM) dają wielu milionom rodzin na całym świecie interesujące możliwości zarobkowe.

Dzięki współpracy z nimi ludzie na całym świecie mają świetne możliwości na poprawienie egzystencji swoich rodzin. Budując swój biznes MLM w oparciu o współpracę z kompetentną, rzetelną i etyczną spółką, człowiek może na przykład, pracując na etacie, dorobić drugą pensję lub – jeśli postawi wszystko na jedną kartę, wykaże się odrobiną konsekwencji i charyzmy, może w kilka lat zbudować bardzo dochodowe przedsięwzięcie.

I co bardzo ważne, w systemie MLM nie potrzebujemy mieć przy sobie miliona złotych, aby podpisać umowę franchisingową. Nie musimy też posiadać tak wysokiego kapitału, czy zadłużać się kredytem, jak przy inicjowaniu jakiejkolwiek innej firmy tradycyjnej. Nie trzeba się też męczyć nad pomysłem. Firmy network marketingowe mają dla nas gotowy cały, sprawdzony know-how i dają nam wszystko pod klucz. A co jest do wzięcia? Do skrojenia mamy sporej wielkości, pyszny tort. Branża generuje rocznie na świecie ok. 184 miliardy dolarów. Każdy może do tego tortu podejść i odkroić z niego dla siebie tyle, ile tylko chce. Bez problemu, gdyż w dzisiejszej dobie, mając w rękawie internet, smartfony, samoloty odrzutowe itp. marketing sieciowy można robić globalnie. Na wielbłądzie i w pojedynkę człowiek by się zajechał. Dziś świat stoi przed nami otworem…

Do sedna czyli idea marketingu sieciowego

Jeśli zastanawiasz się czym jest MLM i potrzebujesz więcej informacji w tym temacie, to nie znajdziesz lepszego informatora-nauczyciela od Pawła Lenara (www.pawellenar.pl). Teraz więc to jemu oddaję pałeczkę. Przeczytaj uważnie jego poniższy tekst. Wyjaśnia w nim podstawowe pojęcia dotyczące branży oraz ideę marketingu sieciowego:

Reklama jaką znacie, właśnie się skończyła. To już nie działa, jest kolosalnym marnotrawstwem pieniędzy i jeżeli w porę tego nie zauważycie, będziecie mieć kłopoty. (Sergio Zyman)

Marketing sieciowy zwany inaczej wielopoziomowym albo MLM (skrót z języka angielskiego multi level marketing) łączy w sobie dwa ważne terminy. Po pierwsze jest to „marketing” czyli przekazywanie produktu lub usługi od usługodawcy czy producenta do odbiorcy. Termin „wielopoziomowy” z kolei odnosi się do systemu naliczania wynagrodzeń poszczególnym dystrybutorom (czyli osobom odpowiedzialnym za dostarczenie produktu czy też usługi do odbiorcy końcowego). Tak więc strategia firm działających na zasadzie marketingu sieciowego polega na dystrybucji produktu poza tradycyjną siecią sklepową.

Pieniądze nie są przeznaczane na drogie kampanie reklamowe

Generalna idea marketingu sieciowego jest taka, aby zamiast wydawać ogromne sumy pieniędzy na takie rzeczy jak reklama, promocja sprzedaży, tradycyjny marketing, przeznaczać te pieniądze na wynagradzanie swoich współpracowników. Co ciekawe w firmach marketingu sieciowego nie ma kadry kierowniczej, która zarządzała by sprzedażą. Każdy dystrybutor ma jednakowe prawa i możliwości.

Liderzy budowy sieci

Bardzo ważną rolę pełnią tak zwani liderzy sieci. Lider to osoba, która dzięki swojemu zaangażowaniu i odpowiedniej pracy zbudowała dużą grupę dystrybutorów co przekłada się na odpowiednio wysoki poziom obrotów produktami w firmie. Lider to osoba, która jest przykładem możliwości jakie daje system marketingu wielopoziomowego.

Lider, który zbudował dużą sieć dystrybucji o stabilnym poziomie regularnych obrotów, uzyskuje tak zwany „dochód pasywny”. Polega to na tym, że za raz wykonaną pracę skierowaną na zbudowanie struktury – co miesiąc otrzymuje dochody związane z poziomem obrotu wygenerowanym przez własną grupę. To właśnie perspektywa dochodu pasywnego jest jednym z głównych motywów, które są motorem do rozpoczęcia swojej działalności w ramach MLM przez wiele osób.

Ważna różnica pomiędzy klasyczną dystrybucją a MLM

W dzisiejszych, wysokorozwiniętych gospodarkach, stworzenie produktu nie stanowi większego problemu. Jednak opracowanie i wyprodukowanie wysokiej jakości wyrobu to tak naprawdę początek drogi. Dziś najistotniejszym ogniwem jest dystrybucja. Gdy mówię dystrybucja mam na myśli te wszystkie czynności i etapy, które trzeba wykonać aby produkt trafił od producenta do bezpośredniego nabywcy (czyli klienta). W dzisiejszym świecie największy udział w cenie końcowej produktu ma właśnie system dystrybucji. Wiele lat temu właściciele biznesów koncentrowali swoją uwagę na maksymalnej optymalizacji procesu produkcji oraz redukcji kosztów z tym związanych. We współczesnym świecie, w wielu branżach, koszty produkcji to tylko od 2 do 10% ceny końcowej produktu. Pozostałe 90% ceny to nakłady na promocję, reklamę oraz ścieżkę dystrybucji. Dlatego to właśnie tutaj drzemie obecnie największy potencjał w zakresie zarabiania.

Dystrybucja daje największe możliwości zarabiania

Świat pełen jest dobrych produktów, jednak na współczesnym rynku kluczowa jest nie tylko jakość danego wyrobu. Niezwykle istotna jest ścieżka danego produktu do klienta; to poziom sprzedaży decyduje w głównej mierze czy dana firma będzie się rozwijać czy też upadnie. Działy handlowe wszystkich firm świata zastanawiają się, co mogą zrobić aby klient kupował właśnie ich wyroby. Kluczowym zagadnieniem jest to, jak w dżungli informacji docierających z różnych stron trafić do klienta, zaprezentować produkt i w konsekwencji dokonać transakcji sprzedaży.

Klasyczna dystrybucja

Wszyscy przyzwyczajeni jesteśmy do dystrybucji klasycznej. Tutaj, aby dotrzeć do klienta końcowego, należy stworzyć sieć pośredników oraz zainwestować w reklamę. Każdy z nas codziennie jest bombardowany przekazami reklamowymi. Słyszymy je w radiu i widzimy w telewizji. Jadąc samochodem mijamy setki bilbordów, nawet czytając gazetę nasze oko zatrzymuje się na boksach reklamowych. Istnieje powiedzenie, że „reklama jest dźwignią handlu” i w przypadku klasycznej dystrybucji sprawdza się to znakomicie. Bez reklamy klient nie przyjdzie do sklepu i nie wybierze oferowanego produktu. Bardzo często znany aktor lub sportowiec staje się twarzą danej marki i bierze udział we wszystkich reklamach danego koncernu. Z taką sytuacją mamy do czynienia w przypadku wielu rodzajów produktów – od kosmetyków po usługi finansowe. Jednak reklama to dopiero pierwszy etap. Ponieważ produkt, zanim trafi do klienta musi przejść przez długi łańcuch pośredników, takich jak na przykład hurtownie, magazyn i sklepy detaliczne.

Warto zauważyć, że właściciel sklepu prowadząc własny biznes, musi pokryć wiele kosztów. Główne wydatki to na przykład: czynsz, media, wynagrodzenie pracowników, obowiązkowe ubezpieczenia pracowników, podatki czy też sumy przeznaczane na reklamę. Wiele z tych wydatków należy ponosić co miesiąc, niezależnie od tego czy biznes przynosi zyski czy też nie. Bardzo często comiesięczne koszty są niezmiernie wysokie. W dystrybucji klasycznej te wszystkie koszty i narzuty poszczególnych pośredników doliczane są do końcowej ceny produktu. Droga produktu do klienta jest bardzo długa a poziom sprzedaży uzależniony jest głównie od skuteczności kampanii reklamowych.

Dystrybucja w ramach MLM

Z kolei w wielu firmach marketingu sieciowego droga produktu do klienta jest o wiele krótsza. Jest to prosty system dystrybucji. Ponad to najczęściej firmy MLM nie korzystają z tradycyjnej formy reklamy. Dlatego zazwyczaj nie zobaczymy reklam produktów w telewizji. Zasada funkcjonowania tego systemu jest zupełnie inna. Produkt wędruje od producenta poprzez dystrybutora od razu do klienta. Z kolei dystrybutor to osoba, która ma podpisaną z firmą umowę i może zamawiać produkty bezpośrednio z firmy. W MLM to właśnie sieć dystrybutorów odpowiada za proces dostarczenia produktu do klienta. Głównym motorem sprzedaży nie są kampanie reklamowe ale ustna rekomendacja produktu.

Kwoty zaoszczędzone na reklamie przeznaczane są na podnoszenie jakości produktu oraz na wynagrodzenia dla dystrybutorów. Produkty firm działających w sektorze MLM to najczęściej wyroby bardzo dobrej jakości, ponieważ sprzedaż odbywa się na zasadzie ustnej rekomendacji produktu.

Marketing sieciowy to biznes, którego nie widać

Często, gdy rozmawiam z ludźmi i wspominam o marketingu sieciowym, moi rozmówcy twierdzą, że nigdy nie zetknęli się z takim pojęciem. Nigdy nie słyszeli o czymś takim jak marketing sieciowy. Przyczyna takiej sytuacji jest bardzo prosta. Na temat MLM w telewizji nie ma z byt dużo informacji, nie ma reklam, nie słychać nic na ten temat w radiu. Firmy MLM nie mają również swoich salonów sprzedaży produktów w galeriach handlowych. Dlatego właśnie, często na temat marketingu sieciowego mówi się, że to „biznes, którego nie widać”. Często można spotkać ludzi, którzy nie dostrzegają możliwości jakie daje MLM, ponieważ gołym okiem trudno cokolwiek dostrzec.

Trzy poziomy współpracy z firmą marketingu sieciowego

Większość firm działających w systemie MLM daje swoim współpracownikom kilka możliwości w zakresie współpracy. Po podpisaniu umowy dystrybutorskiej mamy najczęściej trzy prawa. Oto one:

1. Możliwość kupowania produktów w cenach hurtowych

Wszyscy lubimy oszczędzać na zakupach. Dlatego warto zostać dystrybutorem firmy, z której produktów korzystamy. To bardzo proste – podpisujesz umowę dystrybutorską i możesz od razu zamawiać sobie na własne potrzeby produkty w niskich cenach. Jednym słowem zamawiasz produkty wprost od producenta.

2. Możliwość dzielenia się produktem z osobami ze swojego otoczenia

Z tego prawa korzystają miliony dystrybutorów w Polsce i za granicą. Po prostu wystarczy zbierać zamówienia na produkty, dostarczać je swoim klientom i w ten sposób zarabiać. Jest to prosty i szybki sposób na zarobienie dodatkowych pieniędzy dla wielu ludzi. Sprzedaż odbywa się najczęściej na niewielką skalę wśród znajomych, rodziny oraz kolegów i koleżanek z pracy. Jest to szybki i przyjemny sposób na zasilenie domowego budżetu.

3. Możliwość budowania własnej struktury dystrybutorów

Jeśli chcesz zarabiać w MLM duże pieniądze to należy skupić się na rozwijaniu sieci dystrybucji. To w budowaniu sieci leży klucz do największych dochodów. Polega to na tym, że dajesz również innym ludziom możliwość zarabiania razem z Tobą. Zapraszasz kolejne osoby do tego aby korzystały z tych trzech możliwości, z których Ty już korzystasz. W tradycyjnych firmach za sprzedaż i promocję odpowiadają sklepy, różni pośrednicy, specjaliści od marketingu. W MLM tego nie ma i dlatego liderzy, którzy zbudują dobrze prosperującą sieć dystrybucji otrzymują od firmy odpowiednie wynagrodzenie. Poziom dochodu jest proporcjonalny do poziomu zamówień, który został między innymi dzięki Tobie wygenerowany w firmie. Osoby, które z sukcesem rozwijają takie grupy dystrybutorów to tak zwani liderzy sieci.

Podobnie jak wszystkie inne gałęzie gospodarki, tak samo zapewne i network marketing będzie ulegał pewnym zmianom, rozwojowi. Już idąc z duchem czasu wiele firm MLM wprowadziło w swój system rasowej sprzedaży bezpośredniej również kanał e-commerce tak, aby połączyć siłę kontaktu osobistego handlowców z możliwością dokonania zakupów poprzez internet. Pamiętajmy jednak, że sprzedaż bezpośrednia to jednak kontakt międzyludzki. Tutaj drzemie siła tego systemu. Samo zamówienie towaru można wykonać laptopem czy telefonem – nie ma problemu. Ale jednak sprzedaż zawsze będzie bardziej efektywna, kiedy spojrzymy klientowi prosto w oczy, a wszystkie emocje wywołane rozmową obie strony poczują w realu. Na własnej skórze. Nie w matrixie.