 Sprzedaż to fascynująca podróż
Część 5
Michał Górny
Sprzedaż to podróż w nieznane, jak wyprawa Argonautów poszukujących złotego runa. Czeka nas wiele przygód, będziemy przeżywać uskrzydlające sukcesy oraz bolesne porażki. Na końcu jednak czeka nas nagroda, warta wysiłku i starań. Wyruszamy w nią nie sami, ale z Klientem. Łatwo w niej się zgubić czy stracić kompana wyprawy. Jakie czekają nas zagrożenia, na co i na kogo możemy liczyć, jak powinniśmy się orientować co do kierunku, jak wykorzystać sprzyjające wiatry i zabezpieczać się przed sztormem? W pierwszej części naszego przewodnika przyrównaliśmy sprzedaż do fascynującej podróży po kapryśnym oceanie, w której Klient jest jedynym, ale wystarczającym elementem stałym. Dzięki temu, to właśnie on staje się punktem orientacyjnym wyprawy. Sposób, w jaki dokonuje zakupu, jest w pewnym zakresie powtarzalny i przez to przewidywalny. Jest jak biegun magnetyczny w wyznaczaniu kierunku. Jakkolwiek kompas nie ustala dokładnie kierunku północnego, to jednak przybliżenie, jakie zapewnia, wystarczy by zorientować się w przestrzeni. W tej formie proces zakupu można zmierzyć (np: ocenić stopień zaawansowania), a zatem można nim też umiejętnie zarządzać, czyli sterować naszą łodzią sprzedaży.
Nasza podróż minęła już półmetek. Nie stać nas jednak na odpoczynek. Właśnie przed chwilą usłyszeliśmy od Klienta zapewnienie, że jest gotów na zmianę dotychczasowego rozwiązania.
Zdecydowanie musimy "kuć żelazo póki gorące".
Zanim jednak podejmiemy dalsze działania, zrekapitulujmy dotychczasowe ustalenia. W trakcie właśnie zakończonej rozmowy, Klient wspierany pytaniami sprzedawcy, uświadomił sobie skalę problemów, z jakimi obecnie się boryka. Ich zasięg, różnorakie implikacje, a także rozmiar możliwych, przyszłych konsekwencji dalszego trwania w "starym", przekonały go do zmiany. Teraz nadszedł dla niego czas zdefiniowania swoich potrzeb, oczekiwań wobec rozwiązań, jakie zastąpią mu te dotychczasowe. Dopiero teraz te potrzeby zostaną określone i uporządkowane co do ważności i jeśli to konieczne, ustalone zostaną ich miary.
Produkt na wymiar
Zanim przejdziemy do kolejnych kroków postępowania handlowca w tym momencie, warto rozprawić się z jeszcze jednym mitem na temat sprzedaży. Wiele szeroko stosowanych na rynku metod sprzedaży (czasem zwanych technikami, jakby chodziło o sporty walki) postuluje w pierwszym etapie określenie potrzeb Klienta, jako warunku sukcesu w trakcie późniejszej prezentacji produktu. Wszystkie one są, z pewnością, bardzo skuteczne. Zakładają jednak, że Klient swoje potrzeby jasno zdefiniował i ukrywa je jedynie gdzieś w zakamarkach swojej świadomości. W obawie zaś przed nieuczciwością handlowców, trzyma je od nich z dala.
Problem w tym, że te potrzeby, gdy zostały już (a priori) przez Klienta zdefiniowane, nie zawsze muszą "pasować" do parametrów oferowanego przez handlowca produktu czy usługi. Wiele czasu trzeba w związku z tym poświęcać na radzenie sobie z licznymi zastrzeżeniami. To zaś często przybiera postać naginania faktów do oczekiwań i kończy się (jak nie teraz, to z pewnością w dłuższej perspektywie) utratą Klienta. Ponadto, taki sposób sprzedaży prowadzi, de facto, jedynie do swego rodzaju przyjmowania zamówień. Opisz mi swoje potrzeby, ja zaś dostarczę ci produkt. W niewielkim stopniu jest to sprzedaż, raczej obsługa Klienta. Przypomina bardziej taniec godowy lub rozwijanie pawiego ogona ze strony sprzedawcy i nawoływanie w stylu - "choć do mnie, na pewno coś sobie wybierzesz". Cytowane już w tym cyklu badania wskazują, że tylko 5-8% Klientów jest już gotowych do dokonania samodzielnego wyboru, czyli posiada jasno zdefiniowane potrzeby. Ci Klienci zresztą sami zgłaszają się do sprzedawców, w poszukiwaniu satysfakcjonujących ich rozwiązań.
|
|
