Na początku był chaos. Po wielkim wybuchu pojawił się network marketing. Ten nowy trend gospodarczy jest wspaniałym wytworem ludzkiej wyobraźni. Odnosi lepsze rezultaty i dostarcza pracownikom więcej wrażeń niż konwencjonalne metody sprzedaży.

Co musisz wiedzieć o nowym trendzie gospodarczym - Network Marketingu

Agnieszka Janiga

Człowiek rozumny rozpoczął proces eksploatacji zasobów przyrody, zapewne od kiedy pojawił się w środowisku przyrodniczym. Jednak celem działalności ludzkiej jest nie tylko przetrwanie i utrzymanie się przy życiu. Archetypy sprzed wielu tysięcy lat dowodzą, że zawsze dążyliśmy do poszukiwania coraz lepszych rozwiązań, aby uczynić swoją pracę łatwiejszą i przyjemniejszą. Przez wieki ludzie wprowadzali nowe wynalazki, a środowisko przyrodnicze decydowało o warunkach, w których odbywało się wytwarzanie dóbr i usług oraz ich dystrybucja i konsumpcja. Już dawno temu przedstawiciele różnych zawodów reprezentujących poszczególne branże, łączyli się w silne, zwarte grupy. Z czasem globalny rynek nawiedzało wiele wzlotów i upadków. Częściej upadków. Nasilała się ostra konkurencja. Zwykłe metody produkcji oraz dystrybucji towarów i usług stały się mało efektowne. Nie przynosiły zamierzonych rezultatów. Wprowadzono ekonomiczniejsze i wydajniejsze metody produkcji; opracowano całkiem nowatorskie techniki sprzedaży. Zabiegi te na jakiś czas dały wyśmienite rezultaty. Jednak, niebawem zauważono ogromne nasycenie rynku, a menedżerowie skarżyli się, że aby cokolwiek sprzedać, trzeba się nieźle napracować. Nie wszyscy to lubią i umieją robić. Wymyślono organizację sprzedaży wielopoziomowej.

Od producenta do klienta
Pytanie: czym jest network marketing? od kilkunastu lat frapuje nie tylko polskie media czy instytucje państwowe, lecz przede wszystkim ludzi, którzy dowiedzieli się o takim zagadnieniu podczas rozmów towarzyskich, w pracy lub w poczekalni u dentysty. Nie rzadko zdarza się również, iż człowiek zatrudniony od kilkunastu lat w firmie działającej na zasadach networku, nie potrafi udzielić poprawnej definicji, czym jest network marketing.

Dostęp do fachowych materiałów na ten temat jest trudny, a jeśli już coś opublikowano na polskim rynku, to albo zawiera niezrozumiałe, skomplikowane i fantastyczne slogany, albo skaleczone porady. W bardzo dużym stopniu, do złego wizerunku network marketingu przyczyniły się firmy, których menedżerowie po rozpoczęciu działalności na naszym terenie, okazali się po prostu oszustami i złodziejami. Tacy się znajdą w każdej branży, niezależnie od faktu, w jakim kraju jest firma zarejestrowana. To dzięki takim czynnikom wiedza na temat network marketingu w Polsce jest uboga, a jej skromność zamyka się w kwestii niezrozumienia, pogardy, wyśmiewania. Między innymi z tych powodów, często pod hasłem network marketing doszukuje się nielegalnych piramid finansowych lub systemów argentyńskich.

Podstawą każdej firmy network marketingowej jest produkt bądź usługa, których nie można nabyć w tradycyjnej formie sprzedaży. Od producenta do klienta - oto droga sprzedaży, która dzięki oszczędnościom powstałym ze zbędnej reklamy, pośredników hurtowych oraz detalicznych, stanowi bardzo atrakcyjną alternatywę dla zainteresowanych. Co ważne, te oszczędności tworzą dochód, czyli prowizję pracownika networku, który z własnego wyboru sprzedaje klientom produkt. Z własnego wyboru dlatego, że każdy kto pracuje w networku, sam decyduje o tym, jak i ile sprzedaje. Naturalnie wielkość sprzedaży decyduje o wielkości dochodów. Uczciwie. Własny wybór oznacza także, że samemu decyduje się o tym, czy będzie się budować tak zwaną własną strukturę (grupa ludzi pracująca w tym samym networku, mająca wspólny cel, jakim jest sprzedaż produktu lub usługi klientom) i razem z nią tworzyć wspólny obrót. Oczywiście ta prosta i krótka definicja również nie daje gwarancji, że nastawienie społeczeństwa zmieni się radykalnie z dnia na dzień. Jednakże taka formuła jest podstawą do zbudowania swojej własnej opinii. Laicy mogą sobie żartować z network marketingu, mogą się naigrywać. Tyle, że z takiej postawy niewiele można dzisiaj zarobić. Zawsze role mogą się odwrócić i w końcu to sprawny menedżer z firmy networkowej będzie się śmiał z laika, który właśnie straci pracę i uda się do Urzędu Pracy po zasiłek dla bezrobotnych.

Dzieje network marketingu w zarysie
Pomimo, iż forma sprzedaży bezpośredniej ma w Ameryce długą tradycję (Encyklopedia Britanica North American - 1768, South Western Company - 1868, California Perfume Company -1886, której zmieniono nazwę w 1939 roku na Avon Products), to prawdziwy rozkwit tej branży nastąpił w roku 1979. Wtedy to, po wielu perturbacjach i problemach, w USA zapadł wyrok sądowy na korzyść firmy Amway. Od 1970 do 1979r. Federal Trade Comission (Amerykański Urząd Nadzoru Handlu) prowadził dochodzenie, czy wielopoziomowe systemy sprzedaży - multi level marketing oraz network marketing - mają znamiona nielegalnego systemu piramidalnego. Wyrok zapadł na korzyść firmy Amway i jest dziś podstawą dla rozstrzygania podstawowych różnic, występujących między cienką granicą, oddzielającą legalne, od nielegalnych systemów sprzedaży. W połowie lat 80-tych, wielkie amerykańskie koncerny network marketingowe, rozpoczęły intensywną ekspansję na cały świat. Ich polityka globalna rozpoczęła się od Kanady, poprzez kraje Ameryki Południowej, aż po Azję i Europę. Na starym kontynencie, jako punkt wyjścia i bazę niezbędną do dalszej rozbudowy, wybrano Wielką Brytanię.

W roku 1990 Amerykę dotknęła ciężka recesja, a wielu absolwentów uniwersytetów nie miało szans na rozpoczęcie pracy zawodowej. Doktor Charles King - absolwent Uniwersytetu w Harvardzie - wykładał w tym czasie marketing na Uniwersytecie Illinois Chicago. Starał się znaleźć alternatywną formę możliwości pracy dla absolwentów swojego uniwersytetu i zastanowił się nad network marketingiem. Fakty, liczby i dane przemawiały za tym, aby skłonić dziekanat do wprowadzenia na uczelni nowego wydziału. Od roku 1992 network marketing stał się nowym kierunkiem studiów. Prym w USA wiodą uniwersytety Houston i Illinois. Przykładowo, plan nauczania kierunku network marketing na uniwersytecie Illinois Chicago składa się z 3 modułów: planowanie przedsiębiorstwa network marketingowego, dyskusja do realizacji planu, zarządzanie strukturą network marketingową i kilkutysięczną grupą osób.
Powstała więc, po pierwsze fachowo wyszkolona ekipa menedżerów network marketingu, która wprowadzała do biznesu nowe grupy zawodowe takie jak lekarze, adwokaci czy członkowie zarządów dużych korporacji. Po drugie, inne uniwersytety zaczęły traktować network marketing, jako prawidłową formę sprzedaży i zaczęły wprowadzać go jako kierunek studiów. Po trzecie, prasa i społeczeństwo zmieniło swoje nastawienie.

Network marketing jest także promowany przez kraje europejskie. 10 stycznia 1995 roku podczas Zgromadzenia Narodowego, francuski minister ekonomii Raymond Alphandery powiedział: - Konsumenci i przedsiębiorstwa mają same korzyści z tego systemu. Wystąpienie miało miejsce podczas debaty nad ustanowieniem prawa dotyczącego network marketingu we Francji.

Austriacy chętni do zmiany zawodu, mogą się zapisywać na kursy organizowane przez Instytuty Wspomagające Inicjatywę Gospodarczą dla przedsiębiorców pracujących na własny rachunek. Dla zarejestrowanych w Austriackiej Izbie Gospodarczej członków, wydawany jest kwartalnik pod tytułem direktvertrieb.biz., w którym Kanclerz Austrii, dr Wolfgang Schuessel wypowiedział się pozytywnie i znacząco dla wizerunku networku: Sprzedaż bezpośrednia, network marketing, e-networking mają wyjątkowy potencjał rozwoju. Ta przyszłościowa forma sprzedaży bazuje na zaufaniu, wysokiej jakości produktów i wiarygodności - a więc na tych właściwościach i kryteriach, które w świecie gospodarki stają się coraz ważniejsze. Wielu ludzi pragnie stać się niezależnymi zawodowo.

Sprzedaż bezpośrednia jest dla nich wielką szansą spełnienia tego marzenia, ponieważ niezbędny jest tylko minimalny kapitał, a pracować można w domu, dzięki czemu koszty stałe są również zminimalizowane (direktvertrieb, nr1/02/październik 2002).

Prezydent Niemiec Johannes Rau, wypowiedział się w trakcie swojego przemówienia do narodu, że ...w wieku XXI nie wystarczy nauczyć się zawodu i mieć nadzieję, że będzie się go wykonywać aż do emerytury. Coraz ważniejsze staje się wykazanie zainteresowania w celu zdobycia drugiego zawodu, aby pewnego dnia nie stać się bezrobotnym.

Niemiecka Akcja YOU.INC
Kilka lat temu w Europie, opublikowano książkę Burke`a Hedgesa pod tytułem YOU.INC, która szybko stała się bestsellerem. W roku 2002 niemiecki Bundestag, prawdopodobnie po zapoznaniu się wiodących polityków z książką Burke`a, zatwierdził projekt Akcja JA. Jest to program, gdzie niezależnie od rodzaju prowadzonej działalności gospodarczej - także network marketing - każdy chętny otrzymuje od państwa pomoc finansową w postaci ulg podatkowych, ulg w składkach na ubezpieczenie społeczne i wiele innych. Niemiecki urząd pracy publikuje broszurę, która przedstawia możliwości, jakie stwarza network marketing w postaci pracy zasadniczej oraz dodatkowej. Projekt ten, był z pewnością możliwy dzięki niemieckim firmom network marketingowym, które potrafiły zbudować w swoim społeczeństwie pozytywny wizerunek. Koncerny podjęły współpracę ze znanymi i lubianymi postaciami (Michael Schumacher, Boris Becker, Claudia Schiffer), które oczywiście bardzo skrupulatnie przyglądają się poczynaniom tych firm na rynku.

Szybko wśród firm networkowych rozwinęli się prawdziwi potentaci. Przykładem niech świeci firma, która już od kilku lat z wielkim sukcesem sprzedaje swoje produkty w niemieckiej stacji telewizyjnej QVC. W ciągu 1 godziny dochodzi tam do sprzedaży ok. 2500 różnego rodzaju produktów. Z kolei największy austriacki resseler usług telekomunikacyjnych, na tamtejszym rynku nie musi na przykład inwestować w reklamę, gdyż jego partnerzy produktowi, widząc wielkie sukcesy, wzięli reklamę na siebie. Niemiecki network marketing zawdzięcza bardzo wiele dwóm profesorom: Zachariasowi i Engelhartowi, którzy nie tylko publikują poważne prace na temat branży, ale prowadzą również akademie network marketingu w Szkole Wyższej w Worms.

Miliardowe obroty
W wielu krajach świata network marketing jest jeszcze w fazie rozwoju. Tymczasem 10 wiodących państw dostarcza temu przemysłowi obroty, które są powodem do dumy. Tak było też w roku 2002 (wszystkie liczby podane są w miliardach USD):

Przychylnie na temat branży wyraził się w trakcie jednego z przemówień, były prezydent Stanów Zjednoczonych Bill Clinton. Miało to miejsce podczas oficjalnej wizyty w Chinach w roku 1994. W 1995 roku powstała w Chinach pierwsza firma network marketingowa. Do roku 2002 zarejestrowało się tam około 5,5 miliona pracowników networku.

W Ameryce, ojczyźnie network marketingu istnieje obecnie około 2000 firm reprezentujących tą branżę, z czego około 300 jest zarejestrowanych w organizacji WFDSA (Word Federation Direct Selling Associacion - Światowa Organizacja Sprzedaży Bezpośredniej). Około 120 firm poruszających się w sprzedaży bezpośredniej, multi level marketingu i network marketingu jest notowanych na amerykańskiej giełdzie.

Neil Offen - prezydent Direct Selling Association of USA (Amerykańska Organizacja Sprzedawców Bezpośrednich) w swojej dorocznej mowie w roku 1998 prognozował, że w ciągu następnych 10 lat 200 milionów ludzi będzie prowadzić swój własny, mały biznes network marketingowy.

Czołowi znawcy branży i eksperci do spraw gospodarki stwierdzili jednomyślnie, że dotychczasowy rozwój networku będzie się utrzymywał i dokonali wstępnych prognoz dotyczących obrotów i prowizji:

• dodane obroty całej branży network marketingu od roku 2002 do 2012 wyniosą l 253 miliardy USD, z tego około 50%, czyli 626,5 mld USD zostanie wypłacone jako prowizje;
• dodane obroty całej branży network marketingu od roku 2012 do 2022 wyniosą 2 788 mld USD, z tego około 50%, czyli l 394 mld USD zostanie wypłacone jako prowizje.

Godnym uwagi pozostaje fakt, że te ostrożne prognozy opierają się na wartościach statystycznych z lat przeszłych i obecnych. Przy czym średni obrót pojedynczego współpracownika networku zredukował się do 25%, a roczny wzrost do 50%.

Małe szanse są często początkiem wielkich przedsięwzięć (Demostenes)

Network marketing jest małym biznesem dla każdego, ale może także stać się wielkim biznesem. To każdy sam decyduje o tym, czy jego mały biznes będzie stanowił solidny dochód dodatkowy, czy będzie jedynym źródłem dochodu z nieograniczonymi możliwościami. Wszystko zależy od nastawienia do działania, a przede wszystkim od chęci i zaangażowania. O tym, jaki jest wizerunek przemysłu network marketingowego, decydują menedżerowie pracujący w firmach network marketingowych i sprzedaży bezpośredniej. Network marketing ucieleśnia najprawdziwszą formę kapitalizmu. Odrobina wkładu własnego, jakim jest czas i gotowość do pracy, a marzenia o wolności i niezależności staną się rzeczywistością.

Dr Robert Gwiazdowski, Szef Komisji Podatkowej Centrum im. Adama Smitha, pracownik naukowy Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego:

- Obecnie ludzie są zniechęceni do podejmowania działalności gospodarczej z uwagi na bariery administracyjne oraz podatkowe. Konieczność opłacania horrendalnie wysokich składek ubezpieczeniowych, zatrudnienie księgowego do rozliczania VAT-u powoduje, że wielu rezygnuje z zamiaru rozpoczęcia działalności gospodarczej bez względu na to, w jakiej dziedzinie ona miałaby być prowadzona. Dlatego, aby wyleczyć chorego pacjenta trzeba dokonać odpowiednich zmian w prawie gospodarczym, podatkowym i ubezpieczeń społecznych.
Są idee i rozwiązania prawne oraz organizacyjne, które mogą wydawać się atrakcyjne i korzystne. Jestem jednak przekonany, że jeśli naprawdę są one atrakcyjne i korzystne, to ktoś prędzej czy później po nie sięgnie i doprowadzi do ich implementacji w nasze życie. Oceniając network marketing z intelektualnego punktu widzenia, wydaje się on być ciekawą alternatywą dla obecnej sytuacji, charakteryzującej się jakąś dziwną niemocą. Warto więc go propagować. Oczywiście nie można postępować w taki sposób, aby nadać tylko tej branży jakiś specjalny status. Mówiąc o uzdrawianiu gospodarki i walce z bezrobociem nie możemy jednym dziedzinom przypisywać priorytetów, pozostawiając inne na uboczu. Należy się skupić na poprawie przepisów dotyczących funkcjonowania przedsiębiorstw od podstaw i dla wszystkich branż. W dobie ponad 20 procentowego bezrobocia network marketing może stać się sposobem na ożywienie rynku pracy. Jak będzie? Zweryfikuje to sam rynek.