MARKETING SIECIOWY
Anno Domini 2005

Agnieszka Janiga
Marek Wyrzychowski

Sprzedaż bezpośrednia jest formą sprzedaży towarów i usług marketingowych bezpośrednio konsumentowi, poza jakąkolwiek siecią sklepów lub tymczasowych punktów sprzedaży, w którą są zaangażowane zarówno osoby fizyczne jak i prawne (osoby prowadzące samodzielną działalność gospodarczą na podstawie zgłoszenia do ewidencji działalności gospodarczej). Produkty oferowane są zazwyczaj w domu, w miejscu pracy konsumenta, lub innym miejscu publicznym, a ofercie takiej towarzyszą zwykle pokazy, prezentacje i wyjaśnienia sprzedawców, którzy nawiązują z klientem bezpośredni, bliski i wszechstronny kontakt.

Sprzedawcy bezpośredni oferują produkty konkretnego przedsiębiorstwa, z którym są związani umową, określającą zasady współpracy. Formy tej współpracy są różnorodne: sprzedawcy bezpośredni to m.in. niezależni dystrybutorzy, dealerzy, agenci czy też reprezentanci.

Osoby zajmujące się sprzedażą bezpośrednią z reguły nabywają produkty we własnym imieniu i na własny rachunek od przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej, a następnie odsprzedają je konsumentom. W części przedsiębiorstw - sprzedawcy, którzy są zaangażowani również w sprzedaż usług marketingowych - poza przychodem z marży detalicznej lub prowizji, uzyskują dodatkowe wynagrodzenie za wkład w rozbudowywanie sieci sprzedaży poprzez rekrutację, szkolenie i motywowanie do działalności nowych sprzedawców (marketing sieciowy, MLM).

Wszelkie dane dotyczące współpracy w MLM są rejestrowane, przechowywane i administrowane przez przedsiębiorstwo sprzedaży bezpośredniej, które również ponosi odpowiedzialność wobec finalnego klienta z tytułu gwarancji i zgodności z umową za sprzedane produkty. Mówiąc o menedżerach, którzy sprzedają towary lub usługi bezpośrednio i jednocześnie pracują nad rozbudową sieci - tworzą własne struktury (marketing sieciowy, MLM), należy pamiętać o jednym z najważniejszych aspektów tej formy sprzedaży: dystrybutorzy oprócz produktów czy usług oferują przede wszystkim pracę.

Network marketing na świecie przez wielu traktowany jest jako hobby, mały biznes, dzięki któremu osiąga się dodatkowe dochody. Inni, bardziej niż finansowy aspekt tej pracy, cenią sobie kontakt międzyludzki. Jeszcze inni, traktują marketing sieciowy jako wielki biznes, dzięki któremu osiągają bardzo duże dochody. Jedno jest pewne: ten system daje nieograniczone możliwości tym ludziom, którzy potrafią i lubią działać, a przede wszystkim angażują się w to, co robią.

Polska lat 90-tych

Wizerunek sprzedaży bezpośredniej w Polsce zbudowano na początku lat 90-tych. Zrobiono to nieudolnie, co sprzedawcy odczuwają do dziś. Dlaczego nieudolnie? Ponieważ zajęli się tym ludzie nie przygotowani do tak poważnego przedsięwzięcia. Nieodpowiedzialni, bez jakiegokolwiek wyszkolenia, stosujący metody i techniki, których w poważnym biznesie wykorzystywać NIE WOLNO! Niestety, wtedy nikt im o tym nie powiedział. Druga strona medalu: a może nie pytali?

Być może najwięcej złego dla branży marketingu wielopoziomowego uczynili wreszcie hochsztaplerzy z piramid finansowych, które zazwyczaj po zaspokojeniu swoich żądzy na własnym terytorium (USA, Niemcy, Austria), tam spalone, u nas poczuły się jak ryba w wodzie.

Państwo pomaga odważnym

W ojczyźnie network marketingu - Ameryce, istnieje ponad 2000 firm działających w systemie sprzedaży bezpośredniej. Około 300. z nich jest zarejestrowanych w Światowej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (World Federation of Direct Selling Associations, WFDSA), z czego ponad 100 z nich jest notowanych na amerykańskiej giełdzie.

Zarówno światowe, jak i europejskie organizacje, choć powstały z myślą o sprzedaży bezpośredniej, to nieustannie lobbują branżę network marketingu i pracują nad dobrym wizerunkiem MLM-u, pomagając w ten sposób zarówno firmom, jak i dystrybutorom, bez których przecież nie istniałyby sieciowe koncerny. Obok nich, również uczelnie i izby gospodarcze, organizują seminaria, warsztaty i spotkania na temat networku.

Znane stały się już badania niemieckiego rynku sprzedaży bezpośredniej prowadzone przez Szkołę Wyższą w Worms pod kierunkiem prof. dr Michaela Zacharias`a. O tym zagadnieniu pisaliśmy szeroko w numerach 0/2003 oraz 1/2004 Network magazynu. Przedstawialiśmy również działalność Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej przy Austriackiej Izbie Gospodarczej, powołanego w 1992 roku przez Erwina Stuprich`a. Członkowie tegoż Gremium mają zapewnioną pełną obsługę prawną, porady w zakresie ubezpieczeń społecznych, porady podatkowe. Ponadto, Gremium organizuje szereg konferencji z udziałem dziennikarzy prasowych i telewizyjnych, a chętni do zmiany zawodu mogą zapisać się na kursy, organizowane przez Instytuty Wspomagające Inicjatywę Gospodarczą dla przedsiębiorców pracujących na własny rachunek.

Inną ciekawą formą pomocy, obok lobbingu, są programy państwowe dla osób chcących rozpocząć działalność gospodarczą, związaną również z network marketingiem. Pierwszym takim pomysłem była niemiecka "Akcja JA", zatwierdzona przez Bundestag w 2002 roku. Akcja polegała między innymi na tym, iż każdy chętny otrzymywał od państwa pomoc finansową, która przekładała się na ulgi podatkowe, ulgi w składkach na ubezpieczenie społeczne i wiele innych. Ponadto, dzięki dwóm profesorom: Zachariasowi i Engelhartowi - inicjatorom Akademii Network Marketingu, niemieckie urzędy pracy wydały broszurę, ukazującą jakie szanse i możliwości daje network marketing.

Nowa akcja to "100.000 miejsc pracy dla Niemiec", która wystartowała 15 maja br. i trwać będzie przez najbliższe 12 miesięcy. Jest to pomysł zainicjowany przez czasopismo marketingu sieciowego "Network-Karriere". W ramach akcji na terenie Niemiec zostanie rozdanych ok. 10 milionów materiałów informacyjnych, mówiących o tym jak rozpocząć własny biznes posiadając nieduży kapitał. Obecnie, w branży network marketingu i sprzedaży bezpośredniej, na niemieckojęzycznym terytorium pracuje dorywczo i zawodowo już ok. 700.000 osób. Autorzy akcji liczą, że powstanie przynajmniej 100.000 kolejnych miejsc pracy w branży sprzedaży bezpośredniej.

Polskie realia i szanse?

W naszym kraju, niestety, marketing sieciowy nie otrzymuje należytego wsparcia medialnego i politycznego, nie wszyscy jeszcze rozumieją tę gałąź gospodarki. Nie wiedzą jeszcze, że system sprzedaży rozwija się w Polsce bardzo szybko i prężnie. Dlatego też niezaprzeczalnym jest fakt, iż należy rozpowszechniać wiedzę na ten temat, wskazać, jaką jest szansą dla osób bezrobotnych, dla szukających swojego życiowego celu. Naturalnie, firmy network marketingowe nie muszą pałać do siebie miłością, przecież niektóre ze sobą konkurują, ale powinny tworzyć silną gospodarczo wspólnotę. Potrafią to zrobić firmy farmaceutyczne, a nawet korporacje taksówkowe. Powinien to być pierwszy krok do osiągnięcia wparcia ze strony państwa w pomocy oraz w budowaniu pozytywnego wizerunku polskiego network marketingu.

Marketing sieciowy w Polsce Anno Domini 2005

Jak wygląda sytuacja branży network marketingu w Polsce? Jak zmienił się na przestrzeni ostatnich piętnastu lat wizerunek MLM w Polsce? Na jakie problemy najczęściej natrafiają ludzie działający w network marketingu w polskiej rzeczywistości? Ile obecnie na naszym rynku działa firm marketingu sieciowego? Czy branży potrzebny jest lobbing? Na całym świecie o zaletach i funkcjonalności marketingu sieciowego wiedzą zwykli ludzie, specjaliści od gospodarki oraz politycy. Jaką opinię ma na dzień dzisiejszy branża u nas?

Polacy o sprzedaży bezpośredniej *

Co kilka lat PSSB przeprowadza sondaże opinii publicznej na temat percepcji sprzedaży bezpośredniej przez Polaków. Ostatni sondaż przeprowadziła agencja GfK Polonia w kwietniu 2004 roku. Wyniki tegoż badania potwierdziły rezultaty wcześniejszych sondaży, które wskazywały na to, że chociaż Polacy nie są zbyt skorzy do masowego korzystania z oferty sprzedaży bezpośredniej, to jednak wyraźnie zauważa się stały wzrost zainteresowania tym kanałem dystrybucji. Obecnie ponad jedna czwarta Polaków (28%) rzadziej lub częściej - ale dość regularnie - korzysta z usług branży, 9% deklaruje, że raz zdarzyło im się coś kupić w tym systemie sprzedaży. Zatem ogółem ponad jedna trzecia Polaków (37%) ma już jakieś doświadczenia ze sprzedażą bezpośrednią. Co więcej, bardzo pocieszający jest fakt, że zdecydowana większość tych osób jest zadowolona z jakości produktów zakupionych w ten sposób.

Analiza profilu socjo-demograficznego osób korzystających z oferty sprzedaży bezpośredniej wykazuje, że są wśród nich przede wszystkim kobiety (74%), osoby młode w wieku nieprzekraczającym 40 lat (59%), i dobrze wykształcone - edukacją na średnim i wyższym poziomie legitymuje się aż 53% badanych. Są to też z reguły osoby z dobrą pozycją zawodową i stosunkowo wysokim dochodem netto w swoich gospodarstwach domowych, mieszkające w średnich i dużych miastach. Podobnie jak w latach poprzednich, głównym miejscem zetknięcia się ze sprzedażą bezpośrednią jest dom (38%). Daleko za nim są: miejsce pracy (14%), inne miejsca publiczne (15%) oraz szkoła lub akademik (7%).

Najważniejszym powodem do skorzystania z usług firm sprzedaży bezpośredniej okazała się wygoda zakupu, wynikająca z faktu, że sprzedawca fatyguje się do domu lub miejsca pracy klienta. Niemal taki sam odsetek badanych ceni sobie to, że może w spokoju przyjrzeć się przedstawionej ofercie oraz skorzystać z profesjonalnej porady sprzedawcy, który świetnie zna oferowane przez siebie produkty. Dużo mniejsze znaczenie mają promocje i zniżki cenowe czy możliwość dostania dodatkowo małego prezentu. Jeszcze ciekawsze są odpowiedzi na pytanie dotyczące powodów nie kupowania w systemie sprzedaży bezpośredniej zwłaszcza, jeśli porównać je z tymi, udzielonymi w sondażu z 2001 roku. Okazuje się, że tym razem znacznie zmalał odsetek osób, które twierdziły, że oferowano im towary niepotrzebne (z 49% do 29%); tych, którzy wyrażali obawę przed brakiem możliwości zgłoszenia reklamacji czy wymiany zakupionego towaru (z 63% w roku 2001 do 17% obecnie) oraz osób przekonanych o złej jakości produktów oferowanych przez sprzedawców (odpowiednio 63% i 19%). Wyniki te wskazują na wzrost zaufania kupujących wobec sprzedaży bezpośredniej, co wynika zapewne ze znacznego wzrostu liczby osób, które są usatysfakcjonowane zakupami dokonanymi w tym systemie sprzedaży.

Trzeba przyznać, że wyniki, choć ogólnie optymistyczne, nadal wskazują na sporą grupę osób, odnoszących się z pewną rezerwą do branży. Częściowo, jest to być może rezultat przykrych doświadczeń z przeszłości, kiedy na rynku działało wiele nieuczciwych firm, podszywających się pod sprzedaż bezpośrednią (nadal ich niestety nie brakuje!), lecz z drugiej strony wyniki sondażu pokazują, jak wiele pracy czeka jeszcze całe środowisko reprezentujące sprzedaż bezpośrednią, aby przekonać nieufnych lub wątpiących klientów do tej formy sprzedaży.

Kolejny rok wzrostu**

Zgodnie z przewidywaniami ubiegły rok zakończył się znaczącym, bo niemal sześcioprocentowym wzrostem obrotów branży sprzedaży bezpośredniej. Szacunkowe obroty wszystkich polskich przedsiębiorstw reprezentujących ten kanał dystrybucji zbliżyły się do progu 2 miliardów złotych, podczas gdy sprzedaż firm-członków PSSB wyniosła 1 miliard 542 miliony. W roku 2004 znacznie wzrosła liczba osób współpracujących z przedsiębiorstwami sprzedaży bezpośredniej: z 473 tysięcy do 585 tysięcy.

Jak łatwo można się domyślić, przytłaczającą większość stanowią panie - ponad 92%. Niemal taki sam odsetek sprzedawców (blisko90 %) traktuje współpracę z firmami jako zajęcie dodatkowe i okazję do podreperowania rodzinnego budżetu. Nie zmienił się, niestety, asortyment oferowanych produktów, a i udział poszczególnych kategorii towarów w sprzedaży pozostał na niemal identycznym poziomie, jak w roku poprzednim.

* - Biuletyn Informacyjny PSSB nr 2/3/2004;
** - Biuletyn Informacyjny PSSB nr 2/18/2005.

Rafał Tomczak, dyrektor generalny Collagen Beauty Int.:

- Marketing sieciowy to branża, która w Polsce daje ogromne możliwości rozwoju zarówno firmom, jak i zwykłym ludziom. Dzięki dystrybucji w systemie MLM firma nie musi ponosić wielkich nakładów na rozwój sieci dystrybucji, co w polskiej rzeczywistości nabiera szczególnego znaczenia. W tej branży, przy minimalnych nakładach własnych, łatwo można zbudować stabilne, dochodowe przedsiębiorstwo. MLM daje możliwości zarówno osobom chcącym prowadzić działalność gospodarczą, budować w tym systemie własne przedsiębiorstwo, jak również osobom chcącym pozostać konsumentami, nabywającym produkt na użytek własny i bliskich, na preferencyjnych warunkach. W MLM towary są z reguły unikalne, niedostępne w innym systemie sprzedaży. W Polsce, podobnie jak na świecie, branża ta staje się powoli rynkiem towarów o wysokiej, niepodważalnej jakości i adekwatnej (choć wciąż atrakcyjnej) cenie.

MLM niesie jednak ze sobą również pewne zagrożenia. Jak wiadomo, skupia on duże społeczności, w których nie trudno o jednostki czasem nieuczciwe, budujące negatywny wizerunek sieci. Wciąż jeszcze pokutuje w polskiej mentalności obraz networku jako sekty, "bandy oszołomów", ludzi, którzy swoją postawą ukierunkowaną na odniesienie sukcesu budzą raczej zdziwienie i pobłażanie, niż podziw. Niestety, stereotypy mają to do siebie, że wystarczy jeden człowiek, by je potwierdzić, ale nie wystarczy dziesięciu, żeby je przełamać. Z drugiej strony, istnieją w Polsce nierzetelne, nastawione na szybki zysk firmy, które w MLM-ie właśnie upatrują sposobu na szybkie wzbogacenie się, bez długoterminowej strategii. Dlatego namawiałbym osoby chcące zająć się tym biznesem poważnie, do sprawdzania firmy, z jaką się wiążą - jej opinii na rynku, stosowanych metod pracy.

W ostatnich latach pojawiło się na naszym rynku wiele firm działających w systemie MLM. Myślę, że to pozytywne zjawisko, gdyż większa konkurencja zmusza do stałego podnoszenia jakości oferowanych towarów i usług, a także do uczciwości i rzetelności względem konsumentów i networkowców. Również konsumenci stają się bardziej wymagający, zarówno w stosunku do produktu, jak i stylu działania, etyki i profesjonalizmu firmy. Trudno także nie zauważyć zmiany w sposobach funkcjonowania struktur. Dzięki nowym, coraz szerzej dostępnym technologiom (Internet, telekomunikacja) obserwujemy zmianę kierunku i znaczne przyspieszenie rozwoju struktur. Łatwość w porozumiewaniu się wspomaga także rozwój sieci ponad granicami państw.

Niestety, w Polsce często spotykamy się z brakiem zaufania wobec tej formy działalności. Barierą dla rozwoju MLM-u w Polsce jest także samo państwo - trudności i koszty związane z prowadzeniem własnej działalności gospodarczej skutecznie odstraszają od poważniejszego myślenia o tym biznesie.

Nasza firma dopiero rozpoczyna swoją wędrówkę przez świat. W swojej strategii postawiliśmy przede wszystkim na rozwój ludzi. Inwestujemy w profesjonalne szkolenia, w edukację struktur i skuteczne ich motywowanie. Jesteśmy zainteresowani rozwojem każdego naszego współpracownika. Ogromny nacisk kładziemy także na etykę, zarówno w działalności firmy, jak i jej współpracowników. Poprzez etyczne działanie mamy nadzieję przyczynić się znacząco do poprawy wizerunku MLM-u w Polsce i na świecie.

Wypowiedź opracowana na podstawie rozmowy
z dystrybutorami firmy Dr Nona International ltd., Polska - Grażyną Byczuk, Elżbietą Gaweł i Markiem Kramarskim:

- Marketing sieciowy w Polsce jest obecnie w fazie ciągłego rozwoju. Na rynku polskim są firmy doświadczone, które działają już od dłuższego czasu, charakteryzujące się ugruntowaną pozycją, znaną marką oraz dużą ilością dystrybutorów, ale również obok nich próbują zaistnieć nowe firmy, dopiero rozwijające swoją sieć sprzedaży. Patrząc z perspektywy czasu z całą pewnością MLM, staje się coraz bardziej znaną i popularną formą sprzedaży, coraz więcej osób sprzedaje tą drogą produkty, ale również coraz więcej jest w Polsce osób zadowolonych z tego sposobu zakupu. Pomimo wzrastającej liczby firm pracujących w oparciu o MLM, wciąż istnieje kilka istotnych problemów, aby ekspansja MLM w Polsce była tak duża jak w innych krajach na świecie. Podstawową sprawą jest zmiana wyobrażenia Polaków na temat samego MLM. Niestety świadomość naszych rodaków jest tutaj bardzo mała, jakże często jest on utożsamiany z natrętną akwizycją a nawet odbierany jako piramida finansowa. Z drugiej strony MLM traktowany jest - jako biznes łatwego i szybkiego zarobku, który daje ogromne pieniądze bez większego wysiłku intelektualnego, organizacyjnego, pogłębiania wiedzy i ciągłego uczenia się. Dlatego w tym miejscu należy wyraźnie podkreślić, iż podstawa tkwi w dokładnym, rzetelnym wyjaśnieniu społeczeństwu, czym naprawdę jest marketing sieciowy i w oparciu o jakie zasady działa.

Istotną sprawą w MLM jest sam proces rekrutacji pracowników, odpowiednio przygotowane, zrozumiałe materiały szkoleniowe, różnego rodzaju periodyki, czyli jednym słowem cała kampania informacyjna na temat branży oraz firmy. Osoba, która podejmuje pracę w MLM ma być właściwie przeszkolona i przygotowana. Tylko pełna świadomość na temat MLM, nie pozwoli na popełniane błędów a co za tym idzie, zniweluje przyczyny kreowania negatywnego wizerunku o branży, i przede wszystkim o samej firmie. Prawidłowa motywacja oraz zrozumienie zasad funkcjonowania MLM, sprawi, że osoby z ochotą, śmiało będą chciały pracować właśnie w tym systemie - sumiennie, cierpliwie, ale z wiarą, że ich wysiłki nie pójdą na marne. Należy zdać sobie sprawę, iż praca w MLM jest normalną, uczciwą pracą jak każda inna, z tym, że o wiele ciekawszą - można ją śmiało utożsamiać ze stylem życia, który się właśnie przyjęło.

Wizerunek o polskim MLM nie ulegnie również zmianie dopóki osoby pracujące tym systemem nie zrozumieją jak ważna jest kreatywność samych networkowców. To właśnie oni muszą być świadomi, że od nich samych i ich liderów zależy czy osiągną sukces w przyszłości. Każdy lider śmiało i otwarcie musi mówić o swoich doświadczeniach, ale przede wszystkim o swoich sukcesach, muszą oni być widoczni i aktywni a tym samym dawać przykład do naśladowania. Kolejna sprawa to ciągłe szkolenia - warsztaty motywacyjne, psychologiczne, z udziałem profesjonalistów, którzy biorąc pod uwagę zdobyte doświadczenie, poparte ogromną wiedzą, przekażą i nauczą tego, co jest najistotniejsze w MLM. Kolejny problem, jaki pojawia się na drodze ku właściwemu rozwojowi MLM w Polsce to brak współpracy pomiędzy Państwem, Urzędem Ochrony Konkurencji i Konsumentów oraz innymi instytucjami państwowymi, a samymi szefami firm marketingu sieciowego. Taka właśnie współpraca, mogłaby wzmocnić pozycję danej firmy, zarówno wobec opinii publicznej, jak również wewnątrz jej struktur, ale przede wszystkim przyczynić się do ekspansji tego systemu w Polsce, a co za tym idzie, pozwoli stworzyć miejsca zatrudnienia dla licznej rzeszy bezrobotnych. Chodzi tutaj przede wszystkim o interpretację prawną przepisów, opracowanie ustaw, które powinny wspierać funkcjonowanie MLM, a nie stwarzać bariery do jego istnienia. Podsumowując, łatwo zauważyć, iż MLM w Polsce dopiero ewoluuje. Potrzeba czasu, aby stał się cenionym i popularnym źródłem zarobkowym oraz znalazł stosowne miejsce w polskich realiach gospodarczych. Musimy zadbać o to, aby odkryć prawdziwe, pozytywne oblicze systemu MLM.

Wojciech Rytel, dyrektor FMG International S.A.:

- W mojej ocenie network marketing to sposób docierania do klientów. Odpowiedź na pytanie, czy w Polsce ta forma sprzedaży prosperuje dobrze, czy też źle, nie jest prosta. Trudno mi się wypowiadać za cały rynek. Ograniczę się zatem do produktów ubezpieczeniowych i inwestycyjnych. Jest to obszar, w którym FMG International S.A. prowadzi działalność i gdzie akurat ta forma sprzedaży sprawdza się doskonale. Bez wątpienia jest to w przypadku wielu produktów szybka i tania formuła docierania do klientów. Z drugiej strony, w szczególności w naszej branży, zaufanie odgrywa kolosalną rolę. Klienci nie podejmują decyzji finansowych dotyczących krótkoterminowej perspektywy kilku lat, a decydują o ekonomicznej egzystencji po zakończeniu aktywności zawodowej. Zła decyzja oznacza skazanie się na wegetację, jaka ma miejsce w przypadku dzisiejszych emerytów. Produkty oferowane w ramach naszej sieci są sprzedawane w gruncie rzeczy w kręgu znajomych, czy też osób z polecenia. W tym przypadku ogromną rolę odgrywa stopień zażyłości, który pozwala na otwartą rozmowę na temat faktycznej sytuacji finansowej. W efekcie można dopasować właściwy, indywidualny program oszczędzania dla konkretnej osoby i jej sytuacji.

Dziś z perspektywy ostatnich 11 lat naszej działalności na rynku jesteśmy przekonani, że ta forma sprzedaży była i jest właściwa. Po pierwsze wiele programów dobiegło końca i klienci odbierają swoje oszczędności w postaci dodatku do emerytury, jaką otrzymują z ZUS-u. Są bardzo zadowoleni z tego, że ktoś z ich bliskiego kręgu znajomych namówił ich na taki program. Trzeba pamiętać, że początki takich programów datują się na lata 93-94. Był to okres bardzo niepewnej sytuacji ekonomicznej i ogromnej inflacji. Fakt, że to właśnie ktoś z rodziny lub znajomy spotkał się z nimi był jedynym powodem, aby skorzystać z tego programu. A zatem mogę powiedzieć, iż wizerunek takiej formy sprzedaży wśród naszych klientów jest jak najbardziej pozytywny.

W dzisiejszej polskiej rzeczywistości sytuacja nie różni się wiele od tego, co było w latach ubiegłych. Może mniej jest chętnych do tego, aby taką formą sprzedaży się zająć. Wynika to, moim zdaniem, nie ze zmiany nastawienia do network marketingu, lecz z ogólnego marazmu mentalnego jaki ogarnia Polaków w ostatnich latach. W tym zawodzie potrzebni są ludzie kreatywni, przedsiębiorczy. Dziś takich postaw jest jak na lekarstwo. Dotyczy to nie tylko network marketingu, ale wszystkich form przedsiębiorczości. Ten stan rzeczy nie może wiecznie trwać i jestem przekonany, że wkrótce się zmieni. Dlatego też FMG International S.A. wprowadza do swojej oferty nowe usługi. Planujemy rozszerzyć gamę produktów finansowych, którymi interesują się Polacy. To, co w naszej opinii jest potrzebne, to kompleksowa obsługa finansowa klientów, oparta na wnikliwej analizie ekonomicznej ich gospodarstwa domowego. Jest to kierunek, w którym rozwija się cały świat. W Polsce pojawiają się pierwsze firmy, które taką analizę, w formie szczątkowej, już wprowadzają. FMG, jak to się działo w przeszłości, będzie zmierzać do tego, aby w tym obszarze zająć wiodącą pozycję na rynku.

Krzysztof Żygadło, dyrektor ds. marketingu w K-Link-Poland:

- Sytuacja marketingu sieciowego w Polsce zaczyna się zmieniać na korzyść dla tej branży. Dopiero niedawno liderzy zdali sobie sprawę, że jeżeli nic się nie zmieni to network nie może liczyć na szybki rozwój, jaki ma miejsce w innych krajach europejskich. Działo się tak dlatego, że firmy tłumaczyły materiały szkoleniowe dosłownie, bez dostosowania ich do polskich realiów, co często powodowało niechęć ludzi do networku. W ostatnich czasach zaczęła się również zmieniać mentalność naszego społeczeństwa, które powoli dostrzega szansę dla siebie w networku. Widać już widoczną zmianę tego rynku na przestrzeni ostatnich lat. Według danych szacunkowych, w Polsce w ciągu ostatnich 13 lat około 5 milionów ludzi zetknęło się z network marketingiem, pośrednio i bezpośrednio. Każda z tych 5 milionów osób definiowała network na swój sposób. Nie zawsze było to zgodne z rzeczywistością.

Profesjonalne narzędzia rekrutacyjne, ale te z treścią, a nie przerostem formy, są pierwszym krokiem do uzyskania efektu, o którym na razie można tylko pomarzyć. Należy tutaj wspomnieć, że w Polsce wielu ludzi uważa network za marketing manipulacyjny. Taką opinię zawdzięczamy piramidom finansowym, które działały bezkarnie na naszym rynku, ponieważ nie było odpowiednich regulacji prawnych. Ta sytuacja zmienia się w tej chwili. Z drugiej strony, pomimo dużego bezrobocia, bardzo mało osób podejmuje współpracę z firmami MLM. Około 90 proc. osób, z którymi rozmawiał networkowiec, i nie mówmy tu o jakiejś konkretnej firmie, nie chce słyszeć ani o produkcie, który im przedstawiono, ani o współpracy z firmą. Z pozostałych 10 proc., które biorą udział w seminariach dla początkujących, rezygnuje kolejne 90 proc. w ciągu trzech miesięcy. "Z masy rodzi się klasa" - to zdanie zdaje się być nadrzędną dewizą szefów firm network marketingowych, kiedy tworzą oni narzędzia rekrutacyjne, jakimi są materiały, które teoretycznie mają pomóc sprzedawcy w jego codziennej pracy (wewnętrzne gazety, broszury, katalogi, ulotki, foldery itp.). Zawodowi networkowcy akceptują ten stan rzeczy i grają w "loterię 1 ze 100" , podczas gdy w innych krajach europejskich stosunek ten wynosi 1 z 30. My staramy się przełamać stereotypy i dostosować narzędzia oraz system szkoleń do polskich realiów. W ciągu kilku miesięcy działalności na terenie Polski, firma znalazła się we wszystkich dużych miastach i ważnych regionach kraju. Obserwujemy bardzo dynamiczny wzrost sprzedaży, jak również budowanie znaczącej i aktywnej sieci dystrybutorów. Polska jest pierwszym krajem Europy Środkowo-Wschodniej, z którego planowana jest dalsza ekspansja na nowe rynki.

We współczesnym świecie zasoby materialne są zawsze powiązane z biznesem. I rzeczywiście, nie ma żadnych ograniczeń w tym, co możemy zarobić poprzez biznes. Stworzenie idealnego przedsiębiorstwa nie jest jednak niczym łatwym. Wymaga prowadzenia, dobrego zarządzania, planowania i wielu innych szczególnych cech. Musimy stworzyć i pielęgnować dochodowy biznes. Nie ma innego sposobu, jeśli chcemy, by nasze marzenia się zrealizowały.

Krzysztof Napiórkowski , dyrektor regionalny w firmie Akuna Polska Sp. z o.o.:

- Sytuację branży trudno ocenić bez dostępu do prawdziwych, wiarygodnych danych o poszczególnych firmach. Prawdziwym wyznacznikiem przedsiębiorstw jest wyłącznie statystyka zebrana z minimum dwóch lat działalności. Każda firma powinna udostępniać pełne dane dotyczące swoich miesięcznych obrotów, liczbie nowych współpracowników, wypłaconych premiach dla liderów i innych podobnych, ważnych sprawach. Rzetelne firmy podają takie statystyki, gdyż to motywuje liderów do pracy. Natomiast niektóre firmy zasłaniają się tajemnicą handlową itp.

Uważam, że w Polsce pojawia się za mało informacji na temat samych firm sprzedaży bezpośredniej, co utrudnia zainteresowanym osobom wybór tej najlepszej, z którą chcieliby podjąć współpracę. Wciąż za mało ludzi wie choćby o piśmie branżowym Network magazyn, które powinno być podstawą pracy każdego lidera marketingu sieciowego. Bardzo poważnym problemem polskiego MLM jest stosunek polityków i mediów do tej branży. Problem tkwi w tym, że firmy nie przeznaczają pieniędzy na reklamę (ponieważ z samego założenia sprzedaży bezpośredniej wynika, iż reklamą zajmują się dystrybutorzy) a więc najwięcej tracą tutaj agencje reklamowe, stacje TV, gazety itp. Wiele dla branży mogliby zrobić politycy, którzy gdyby tylko zrozumieli kwintesencję marketingu sieciowego i nie utrudniali pracy małym i średnim firmom, po pierwsze - zyskaliby wiele głosów wyborczych, a po drugie, pozwoliliby zająć się wielu zainteresowanym osobom działalnością, która jest naprawdę dochodowa i pozbawiona ryzyka.

Niestety, przeciętny Polak wciąż kojarzy marketing sieciowy z piramidą finansową, natrętną akwizycją, z czymś, co na pewno jest "gorsze od jego stałej posady za 1500zł/mies.". Takie utarte schematy są przestarzałe i należałoby o nich jak najszybciej zapomnieć dla dobra wielu z nas. Polska to kraj wielkich możliwości. Trzeba jedynie podejść do tego szerzej, a nie tylko poprzez interes jakiejś pojedynczej firmy w danej chwili.

Grzegorz Masiejczyk, z-ca dyrektora generalnego w Vision Polska Sp. z o.o., przedstawicielstwo Vision International People Group:

- Jak pokazują statystyki, m.in. te corocznie publikowane przez Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej, wyraźnie widać, że marketing sieciowy w Polsce ma się nieźle. Gdy porównujemy obroty całej branży w stosunku do lat poprzednich, co roku widać kilkuprocentowy wzrost zainteresowania, zarówno produktami sprzedawanymi w ten sposób jak i samą formą zarabiania pieniędzy. Po fenomenie zainteresowania branżą na początku lat 90-tych i pewnym jego spadkiem, obserwowanym kilka lat później, ostatnio znów widać wzrost zaufania do produktów rozprowadzanych w kanale dystrybucji, jakim jest sprzedaż bezpośrednia oraz poprawę wizerunku. Obecnie sprzedaż bezpośrednia odzyskuje swoją pozycję jako w pełni uprawniony i akceptowany sposób sprzedawania i kupowania produktów, chociaż nie jest ona jeszcze tak silna, jak w krajach Europy Zachodniej. Z drugiej strony, jeśli chodzi o zainteresowanie pracą w marketingu sieciowym, nie jest to taki wzrost, jakiego można by się było spodziewać. Jeśli weźmie się pod uwagę taki czynnik jak bezrobocie w kraju, zastanawiające jest, że społeczeństwo nie wykazuje wzmożonej aktywności w kierunku poszukiwania innych metod zarabiania pieniędzy i ogólnie, brania losu we własne ręce. Wydaje mi się, że podważa to trochę mit o przedsiębiorczych Polakach. Fakt ten wynika między innymi z nikłej świadomości Polaków na temat tego, czym w ogóle jest marketing sieciowy, stąd słabe rozpoznanie całej branży i w efekcie firm oraz marek. Marketing sieciowy nie jest jeszcze postrzegany jako normalne, alternatywne źródło dochodu.

Nie bez znaczenia jest zaniedbanie promocji branży przez same firmy marketingu sieciowego, które w przeszłości izolowały się od mediów i zamykały się we własnym gronie. Wiedzę na temat tego, czym jest marketing sieciowy i sprzedaż bezpośrednia Polacy czerpią najczęściej z obiegowych opinii. Przeciętny Polak nie wie, jaka jest różnica między network marketingiem a piramidą finansową i dlatego podchodzi do branży nieufnie. Wynika to przede wszystkim z niskiej edukacji konsumenckiej społeczeństwa.

Do stosunkowo niewielkiego zainteresowania robieniem kariery w network marketingu dochodzą również specyficzne, polskie czynniki jak wysokie koszty pracy i biurokracja, stanowiące ogromną zaporę dla rozpoczęcia własnego biznesu.

Niewątpliwie pozytywnym jest fakt, że zdecydowana większość osób, które zetknęły się z produktami sprzedawanymi w tym systemie jest z nich zadowolona i to na pewno poprawia i będzie poprawiać zaufanie do marki. Podsumowując, cała branża network marketingu ma z pewnością ciekawe perspektywy rozwoju, jeśli chodzi o wzrost sprzedaży jak i zainteresowania nią w przyszłości.

W ostatnim czasie firma Vision odnotowuje znaczący wzrost sprzedaży, obserwujemy aktywną budowę sieci naszych dystrybutorów. Ogromne znaczenie ma tu zaufanie do produktów, które w opinii Polaków mają dobrą jakość oraz fakt, że coraz większą uwagę przywiązują do profilaktyki zdrowia i dbania o urodę. W przyszłym roku planujemy poważne inwestycje. Ich skala z pewnością zaskoczy obserwatorów rynku, jak i osoby znające naszą firmę. Wszystkie zmiany będą miały na celu wzmocnienie rozpoznawalności naszej marki oraz poprawę jej wizerunku. Z pewnością najbardziej ucieszy to naszych dystrybutorów, pomoże im w pracy oraz jeszcze bardziej przybliży wiedzę o naszych produktach ich klientom.