Aleksy Nechayev, właściciel FaberlicAleksy Nechayev, właściciel Faberlic

W prestiżowym, światowym rankingu TOP 100 firm perfumeryjno-kosmetycznych według magazynu Women’s Wear Daily (WWD) znajduje się tylko jedna rosyjska spółka – Faberlic. Znalazła się w tym rankingu w roku 2006 i utrzymuje się w nim już od 11 lat. W kryzysowym dla Rosji roku 2015 Faberlic znajdowała się w rankingu WWD na trzecim miejscu wśród najszybciej rozwijających się firm. Wtedy to w pełni zwróciła się inwestycja w nową dla firmy gałąź przemysłu – odzież, którą wprowadziła do swojej oferty dwa lata wcześniej. W ciągu dwudziestu lat funkcjonowania przedsiębiorstwu pod przewodnictwem założyciela Aleksego Nechajeva udało się do tego biznesu MLM przyciągnąć lojalną grupę klientów, która zaufała nie tylko w oferowane kosmetyki, ale i w kolekcję odzieży Faberlic.

Z kolei możliwości firmy i jej ponad 10 milionów klientów ocenili wiodący projektanci mody – Aliona Achmadulina i Walentin Judaszkin. Dochód Faberlic ze sprzedaży odzieży wzrósł w zeszłym roku ponad dwukrotnie, między innymi dzięki współpracy z Achmaduliną, ale i sprzedaż tradycyjnego asortymentu Faberlic zwiększył się prawie dwa razy. W rozmowie z nami Aleksy Nechajev opowiada o tym, w jaki sposób firma utrzymuje przystępne ceny, po co jej własne laboratorium badawcze, jak będzie rozwijać się dział odzieży.

Aleksy Nechayev, właściciel FaberlicAleksy Nechayev, właściciel Faberlic

Przez ostatnie dwa lata rosyjskie firmy przechodziły trudności. Zwłaszcza te, które przy produkcji korzystają z importowanych składników. Wy także z nich korzystacie. Jednak Wasze ceny nie wzrosły znacznie, a dochód w latach 2015 i 2016 zwiększył się o ponad 150% z roku na rok i przekroczył w zeszłym roku 23 mld rubli. W czym tkwi sekret takich wyników?

Aleksy Nechajev: Staliśmy się firmą modną. Wszyscy już przyzwyczaili się, że robimy dobre kosmetyki do pielęgnacji i makijażu. A teraz zaproponowaliśmy kobietom razem z nami podążać za modą, w odzieży i w dodatkach, w kosmetykach kolorowych. To oczywiście wywołało nową falę zainteresowania nasza firmą.

A więc ukierunkowanie na sprzedaż odzieży plus synergia wprowadzenia koncepcji total look, która stała się sukcesem?

Aleksy Nechajev: Tak, klienci ocenili praktyczność takiego podejścia – nie trzeba biegać po sklepach, a wystarczy znaleźć jednolity, modny obraz w jednym katalogu. Oczywiście nie wszyscy klienci wybierając odzież dobierają do niej w katalogu cienie czy dodatki. Wręcz przeciwnie, mało kto tak robi. Jednak total look daje im taką możliwość. A nam daje możliwość w ciekawy sposób przedstawić nasze produkty i poinformować klientów – „takie teraz panują trendy w modzie, z nami możecie być na czasie nawet jeśli kupujecie tylko lakier do paznokci”. I to nadaje dynamikę sprzedaży we wszystkich kategoriach, ponieważ jedna generuje dochód dla drugiej.

Ale Wasza produkcja podrożała. O ile?

Aleksy Nechajev: Nie więcej niż 30%. Przy tym nasze produkty cały czas są udoskonalane. Nawet jeśli z roku na rok nie zmieniają swoich nazw, to wewnątrz co 2-3 lata są udoskonalane, a co 5-6 lat zmieniają się jakościowo, systematycznie są ulepszane. Teoretycznie nowe i lepsze powinno być również droższe. Nasz krem nie potaniał, ale za te same lub odrobinę większe pieniądze dajemy nową jakość. Część wykorzystywanych przez nas komponentów stanowią składniki importowane, przez które na cenę wpłynął spadek rubla – olejki, perfumy itp. Wygląda to różnie w zależności od produktu. Od 35% w szamponach i żelach pod prysznic, do 60% w kosmetykach do pielęgnacji i do 90% w perfumach i kosmetykach kolorowych. Powstaje więc pytanie – jak w takim razie utrzymać przystępne ceny i jak radzić sobie z kosztami? Przytoczę przykład, który wiele wyjaśni.

12 lat temu mało co nie kupiliśmy szwajcarskiej fabryki wytwarzającej luksusowe kosmetyki. Przyjrzeliśmy się ich kosztom i naszym. Sprawdziliśmy, co znajduje się w ich kremie za 200 dolarów i co w naszym za 10 dolarów. Okazało się, że prawie to samo, ale ich zakup to relatywnie rzecz biorąc 100 kg jakiegoś bazowego składnika, a nasz – 2 tony. Kupują kontener jakiegoś zapachu, jak i my, ale my ten kontener momentalnie zużyjemy, a oni potrzebują na to roku. Na przykład nasz tusz za 28 zł absolutnie niczym się nie różni od tuszu za 160 zł – ani opakowaniem, ani szczoteczką, ani samą masą. Wielkość stanowi główny element zarządzania kosztami. Wszystkie duże firmy kupują to samo co i małe, ale za całkiem inne ceny.

Drugi ważny czynnik to oczywiście własna produkcja. Ona również silnie wpływa na koszty. Przecież większość producentów drogich, wysokiej jakości marek, zleca produkcję komu innemu. Po trzecie – rzetelne zarządzanie. Powinno być efektywne, nie można tego ignorować. Wręczenie łapówki mi oraz moim bliskim współpracownikom, którzy ze mną zaczynali, jest niemożliwe. W ogóle mamy szczęście, że pracują u nas uczciwi ludzie. Oni także okazali się ważnym zasobem – koszty niskie, ponieważ ludzie kupują tylko w firmie, nie dokładają swoich 10, 20 czy 30% do cen zakupów. Gdyby w naszym państwie tak działały wszystkie firmy… Myślę, że wiele z nich obniżyłoby koszty.

Sporo zaoszczędzamy dzięki własnemu laboratorium. Kosztem badań. Jeśli dobrze się na czymś znamy to możemy tym zarządzać, znajdować nowe rozwiązania, dogadywać się z partnerami. To jest klucz do sukcesu.

Odnośnie Waszej firmy krąży taka opinia, że jej klientami są przeważnie sami konsultanci. Jak to wygląda?

Aleksy Nechajev: Według danych z początku 2017 roku zakupy zrobiło u nas 1,25 mln zarejestrowanych klientów. 90% z nich jest klientami, którzy nabywają towary na własne potrzeby, a przy tym mają możliwość otrzymania zniżki. Kupują dla siebie, mamy, siostry, to znaczy ich konsumpcja ma nieco szerszy zakres, niż tylko osobisty. Jest, można powiedzieć, rodzinno-grupowa. Jednak maksymalne korzyści z zakupów w Faberlic mają ci, którzy kupują za sumę od 400 zł w ciągu trzech tygodni. Ci ludzie uczestniczą we wszystkich promocjach i programach motywacyjnych. Tacy klienci stanowią 10%. To właśnie oni nakręcają 40% obrotów firmy. I na koniec nasza najgłębsza grupa odbiorców – nasi dyrektorzy, których jest około 5000. Ci ludzie to indywidualni przedsiębiorcy, mają podpisane kontrakty z Faberlic. Generują wielkość sprzedaży, przyciągają nowych klientów i sprzedawców, zarządzają punktami wydawania towaru. Zarabiają średnio ok. 6 400 zł miesięcznie netto jako organizatorzy sprzedaży i rekruterzy oraz tyle samo jako właściciele punktów wydawania towaru. I są to głównie kobiety.

Ciekawe benefity mają konsultanci. Konsultant sprzedał na przykład towar za 320 zł – to znaczy, że dostał zniżkę i odpowiednio wziął dla siebie bezpłatnie towar za 80 zł. Zniżka jest stała, jednakowa dla wszystkich. Jak tylko osoba zarejestruje się na internetowej stronie firmy, automatycznie dostaje prawo nabywania produktów z katalogu po specjalnej cenie. Odpowiednio różnica między ceną katalogową a ceną klienta uprzywilejowanego wynosi 25%. To jest korzyść dla sprzedawcy. Zwykłych klientów w Faberlic mamy ok. 10 milionów.

Czym jest uzasadniona stawka za badania we własnym laboratorium badawczym?

Aleksy Nechayev: Są dwie strony tego medalu. W Rosji nie ma silnego biochemicznego klastra, a powinien być. Jeśli obok Ciebie są firmy takie jak Merck, BASF, Cognis, to Ty znajdujesz się w strumieniu innowacji. A z jedną fabryką, z jedną firmą nie stworzysz klastra. Jednak jeśli nie posiadasz własnego laboratorium badawczego, to tracisz dwa ważne walory. Po pierwsze, nie zawsze można odróżnić prawdziwie naukowe projekty od wymysłów marketingu. A kiedy posiadasz własne laboratorium i wysokiej jakości ekspertyzy, traktują Cię poważnie, jak równego sobie. Po drugie, niekiedy możemy odkryć coś specjalnego. Na przykład peptydy, które są w stanie efektywnie i celowo poprawiać wygląd – wygładzać skórę, zmniejszać głębokość zmarszczek, poprawiać wygląd przebarwień, przyspieszać porost włosów. Umiejętne wykorzystanie peptydów w kosmetologii to wyższa szkoła jazdy. Nie wszystkie europejskie firmy potrafią z nimi pracować. W tym zakresie mamy ostatnio bardzo ciekawe odkrycia naszych badaczy. Mamy ciekawe badania kwasu hialuronowego o różnej masie cząsteczkowej. Dzięki niemu jeden krem jednocześnie wygładza skórę, utrzymuje jej nawilżenie i daje efekt liftingu. Do naszych past do zębów będziemy dodawać teraz nowe składniki, które złagodzą wrażliwość szkliwa. Zwiększamy wykorzystanie probiotyków w kosmetologii. Robimy wiele interesujących rzeczy.

Ile kosztują takie innowacje i jak często powstają jakieś nowości?

Aleksy Nechayev: W badania peptydów, które przeprowadzaliśmy wraz z Instytutem Genetyki Molekularnej, zainwestowaliśmy 400 tys. złotych. Jak często powstają nowości? Sześć lat temu mieliśmy 12 katalogów w roku, a teraz jest ich 18. W 2004 roku wprowadzaliśmy 150 nowości, w 2010 roku 300, a w roku 2016 już 750. Nie licząc odzieży. Nowość to dowolny nowy produkt, SKU, począwszy od nowego odcienia szminki lub żelu pod prysznic o nowym zapachu, skończywszy na nowej linii kremów, w której nowe jest wszystko – formuły, składniki, opakowania, design, grupa docelowa klientów. Nasz przemysł jest bardzo dynamiczny. Moda zmienia się cały czas, ciągle powstają nowe formuły, nowe składniki.

Ale macie produkty, na które zapotrzebowanie występuje od wielu lat. Np. kosmetyki tlenowe…

Aleksy Nechayev: Wszystkie nasze kosmetyki, oprócz dekoracyjnych, są tlenowe. Emulsja fluoropochodnych węglowodorów – nasze opatentowane kompleksy Aquaftem-О2 i Novaftem-O2 – trafiając na skórę, zaczynają transportować tlen z powietrza w głębokie warstwy skóry. Dzięki temu aktywne składniki kremu są przez skórę o wiele lepiej przyswajane. To tak jak w życiu – jeśli nie ma się czym oddychać, nie można zainteresować się nawet wyszukanym deserem. Dlatego kosmetyki tlenowe zawsze są o krok do przodu. Dlatego i popyt na nie utrzymuje się na wysokim poziomie. Dziś proponujemy już trzecią generację kosmetyków tlenowych. Muszę tutaj zwrócić uwagę na bardzo ważny fakt, że producenci składników, z którymi współpracujemy, przestali testować je na zwierzętach. Rezygnacja z testów na zwierzętach – zarówno jeśli chodzi o składniki jak i gotowe produkty, ze względów etycznych doprowadziła do tego, że naukowcy zaczęli doskonalić metody testów na kulturach komórkowych. Na początku możliwości takich metod były ograniczone, ale z każdym rokiem stają się one coraz bardziej różnorodne, a co najważniejsze – dokładne.

Czy to prawda, że linia kosmetyków dla dzieci Faberlic powstała, ponieważ potrzebował pan czegoś dla swoich pociech?

Aleksy Nechayev: Tak. Pomysł podsunęła mi moja córka. Kiedy miała trzy lata, zaczęła aktywnie interesować się zawartością kosmetyczki mamy. Wtedy to poprosiłem naszych projektantów wymyślić coś specjalnego dla niej. Coś kolorowego i bezpiecznego. Tak powstała linia dla dzieci. Nawiasem mówiąc, dziś bardzo popularna. Hitem sprzedażowym okazały się również nasze perfumy ślubne. W 2009 roku podarowaliśmy gościom weselnym zapach stworzony przez nas razem ze sławną perfumiarką Nejlą Barbir. Po roku wszystkim produkt się skończył i znajomi zaczęli pytać – „Zostały Wam jeszcze te perfumy?” Zdziwiliśmy się – „Dajcie spokój, co z Wami?” A oni mówią „Poważnie, bardzo nam się podobają”. Skonsultowaliśmy to z zarządem, który stwierdził – „Też chcemy wprowadźmy je na rynek”. Tak też zrobiliśmy. Perfumy pojawiły się na rynku w 2011 roku i jest to numer 1 wśród damskich perfum. Pomimo tego, że przez długi czas były najdroższe w katalogu. Dopóki nie pojawiły się zapachy od Aliony Achmaduliny i Walentina Judaszkina.

A jakie perspektywy mają linie kosmetyków dla mężczyzn? I kto jest ich klientem – mężowie, bracia, znajomi kobiet-konsultantek? Czy Faberlic posiada konsultantów mężczyzn?

Aleksy Nechayev: Współpracuje z nami ponad 7% mężczyzn. Jednak większość kupujących męskie kosmetyki to kobiety, również w detalu. To znaczy, że mężczyźni ufają kobietom w tej kwestii. Dlatego, ma się rozumieć, w katalogu produkty dla mężczyzn są potrzebne. Zwłaszcza wysoki popyt na nie jest zauważalny w okresach podarunkowych – przed świętami, na Dzień Mężczyzny. Rozwijamy segment męskich perfum i produktów do golenia bo mają duży potencjał. W ogóle staramy się dodawać do katalogu atrakcyjny asortyment nie tylko dla kobiet, ale dla całej rodziny.

Dlaczego zdecydowaliście się na masową produkcję odzieży? Chodzi o rynek czy chęć odnowy firmy? Dlaczego fast fashion? Przecież to niełatwe – co 3 tygodnie nowa kolekcja…

Aleksy Nechayev: Innowacje posiadają dwie sfery. Pierwsza – kiedy wiesz, czego szukasz, Druga – swobodne poszukiwania. Szukasz, szukasz i nagle rozumiesz – „To jest to!” W segmencie odzieżowym szukaliśmy, aż w pewnym momencie zebrała się grupa, która zaproponowała – zajmijmy się fast fashion.

Spróbowaliśmy i udało się. Mimo, że wcześniej nie byliśmy do końca przekonani. Trzeba pozwalać sobie na błędy, nie bać się.

W halach Faberlic jest ustawiane nowe wyposażenie i jest go bardzo dużo. W szczególności pojawił się kompleks ośmiu linii produkcyjnych SK Pack z Korei. Poważną rekonstrukcję fabryki przeprowadzono dwa lata temu, ale przez ten czas wyposażenie bardzo się unowocześniło. Wcześniej były maszyny, które mogły rozlewać duże ilości jakichś całkiem prostych substancji, na przykład soków. Ale dla szamponów, żelów pod prysznic, mydła w płynie o różnej lepkości, środków do pielęgnacji skóry był tylko sprzęt z małą wydajnością – 20/30 sztuk na minutę. A teraz, dosłownie po dwóch latach, pojawiły się linie, mogące dawać 80/100 sztuk na minutę. Jeszcze 10 lat temu nie było dobrych automatów do pakowania pomadek, nie było kartoniarek do bardzo małych formatów. Wydajność linii automatycznych do pakowania pomadek i tuszy, które teraz posiada Faberlic, jest 10 razy większa niż wcześniejszych półautomatów. To co teraz robią Koreańczycy to czysta fantastyka. Moje dzieci mówią – „Tato, kiedy nas zapoznasz ze swoimi robotami?”

Na początku pomysł ten pojawił się w związku z odzieżą dziecięcą. Dlaczego? Na tym rynku trzeba robić rzeczy wysokiej jakości, przede wszystkim naturalne. Dlatego łatwiej było wejść w odzież dziecięcą. Kiedy wszyscy muszą utrzymywać jakość, chociażby materiału, masz narysowane granice przestrzeni, w której możesz szukać dalszych ruchów. Powiedzmy, że materiał jest naturalny – a desing? Myślisz sobie – „Aha, większość graczy na rynku nie ma designu”. Wszyscy muszą utrzymywać jakość materiału, ale ktoś wykonuje zero designu, nazywając to minimalizmem – to śmieszne. A ktoś inny robi dużo designu, na przykład Monalisa, ale ceny takie, że tylko 0,5% ludzi może to kupić. 0,5% – to nie nasz przypadek.

Skąd pomysł na zbudowanie własnej fabryki odzieży? W Chinach zrobiło się drogo?

Aleksy Nechayev: Dopiero co ostatecznie zdecydowaliśmy o miejscu na fabrykę – będziemy ją budować w obwodzie iwanowskim. Dlaczego w Rosji? Po pierwsze – czas dostawy. Czyli logistyka. Po drugie – tak, Chiny to dolar, a dolar w ciągu dwóch lat podrożał w stosunku do rubla dwa razy. Już mówiłem – jeśli nie umiesz sprzedać ciekawych rzeczy, to jaka produkcja? Zeszłej wiosny zrozumieliśmy, nauczyliśmy się już sprzedawać odzież, pora na produkcję. Jeśli umiesz produkować w Rosji, to trzeba uczynić z tego swoją zaletę. My nauczyliśmy się tego najpierw w kosmetykach, potem w makijażu, później w chemii gospodarczej i w perfumach. Ale nie wszystko będziemy szyć w Rosji. Zaczniemy od rzeczy najprostszych, półsportowych. Krok po kroku będziemy posuwać się dalej.

Nasz zasięg wzbudza zainteresowanie współpracą ze strony sławnych projektantów. To m.in. dlatego Aliona Achmadulina i Walentin Judaszkin są z nami. Ile osób kupuje suknie Aliony Achmaduliny? Setki, może kilka tysięcy w kraju. A u nas kupiło je kilkaset tysięcy osób. Rzeczy z jej nazwiskiem na metce w katalogu kosztowały od 95 zł za dzianinowe topy po 610 zł za suknie wieczorowe. To dobrze, że wiele osób może sobie na nie pozwolić. Przy tym jej suknie są jak z bajki, z romantycznymi wzorami. Dlatego, ma się rozumieć, dobrze się sprzedawały. Podobnie było w lutym br. z Judaszkinem. To ten przypadek, kiedy wszystko sprzedało się w jednym katalogu – mniej niż trzy tygodnie. Niektóre modele rozeszły się w dwa dni. Zainteresowanie kolekcją było ogromne.

Teraz ludzie nas pytają z jakimi będziemy współpracować projektantami – rosyjskimi, zagranicznymi czy może z jednymi i drugimi? Ja nie robiłbym przypuszczeń. Pracowaliśmy z projektantami zagranicznymi – i co zobaczyliśmy? Prawdziwych projektantów na świecie jest mało. Na przykład większość włoskich to tylko styliści. Dobry stylista to także duża wartość, ale po części ta praca opiera się na kopiowaniu. A prawdziwych mistrzów jest mało. Współpracować tylko z naszymi czy również z zagranicznymi? Szukamy odpowiedniego rozwiązania. Prawdziwie znakomitych rosyjskich projektantów jest tyko dwóch – Walentin Judaszkin i Wiaczesław Zajcew. Wśród młodych jest kilku z perspektywami, m.in. Aliona Achmadulina. Dlatego można powiedzieć, że najlepszych rosyjskich prawie już wykorzystaliśmy. Można współpracować z innymi, ale oni mało wniosą do naszej marki – na odwrót, to marka pomoże im. Jednak nie chciałbym, żeby to zabrzmiało jako mój brak szacunku do pozostałych projektantów. W tym momencie wypowiadam się poniekąd w imieniu klientów – zrobiliśmy duże badanie na temat tego, jakich projektantów znają rosyjskie kobiety. Z projektantami zagranicznymi także wszystko jest niejednoznaczne – Rosja posiada swoje własne mentalne kody. Chanel stworzyła rosyjską kolekcję, ale to była mała kolekcja dla wąskiego grona najbogatszych. Mamy oczywiście swoje przemyślenia, ale są to na razie tylko przemyślenia. Jeszcze się zastanawiamy. Z resztą podobna sytuacja jest z zapachami, choć tutaj zdecydowaliśmy się postawić na młodość. W tej chwili pracuje z nami 8-10 perfumiarzy. Był bardzo ważny moment, kiedy przezwyciężyliśmy prowincjonalność i zaczęliśmy pracować z Pierrem Bourdonem. Teraz zapachy tworzą dla nas tacy mistrzowie, jak Maurice Roucel, Nejla Barbir, Bertrand Duchaufour oraz młode gwiazdy – Delphine Lebeau i Thomas Fontaine.

Dlaczego zdecydował się pan aby firma Faberlic działała w systemie marketing sieciowy? Na ile perspektywiczny pana zdaniem jest rynek sprzedaży bezpośredniej?

Aleksy Nechayev: To bardzo obiecujący system. W biznesie klasycznym producent ma 25-30% utargu od ceny towaru na półce w sklepie. Dystrybutorzy, systemy logistyczne, sprzedaż detaliczna – te elementy łańcucha bardzo dużo zabierają. Marketing sieciowy i sprzedaż bezpośrednia, handel katalogowy, sprzedaż przez internet są o wiele wygodniejsze. My także płacimy swojej sieci, liderom sieciowym, ale mamy własną logistykę. Dlatego 50% nam się zwraca. To daje możliwości zarządzania – możemy albo utrzymywać dobre ceny, co oczywiście robimy z częścią asortymentu, możemy również nałożyć większą marżę na inne jego części. Oriflame i Amway, specjalizujące się w sprzedaży bezpośredniej, zaczęły opanowywać sklepy detaliczne. Jednak w pełni przerzucać się na handel tradycyjny żadna z tych firm nie planuje – projekty handlu detalicznego powinny wspierać główny biznes.

Poza tym nie można wykluczyć, że kryzys w Rosji będzie trwał jeszcze długo, a my proponujemy konkurencyjne oferty na rynku pracy. Wiadomo, że nie ma możliwości płacenia więcej ludziom bez zwiększenia wydajności pracy. W budżetówce, skarb państwa także nie może podwyższyć pensji. I wtedy ludzie przychodzą do nas. To częsta historia w naszej sieci, że osoba mówi – „Z zawodu jestem nauczycielką, nie chciałam zakładać żadnej działalności, chciałam pracować w szkole, spróbowałam to pogodzić...” Jednak dochody w szkole są bardzo małe, a dochody z Faberlic 50/60 razy większe. Plus swobodny grafik co jest nader ważne, gdy ma się rodzinę – męża, dzieci. Dodatkowo ten odzew klientów. W naszym kraju ludzie boją się sprzedawać, wstydzą się. Jednak, kiedy ludzie zaczynają do nich dzwonić i mówić – „Byłam najpiękniejsza w sukience od Was” – rosną im skrzydła. Nic dziwnego, że wielu na początku godzi różne zajęcia, a potem idą u nas na całość.

Proszę zauważyć, jeśli mamy do wyboru podobne produkty, to jaki kupimy – taki, który używa nasz znajomy i dobrze się o nim wypowiada czy taki, którego nie znamy? Komentarze w internecie w większości piszą specjaliści ds. social media. Po zsumowaniu tych czynników mamy niezachwiany trójkąt – ekonomiczne instrumenty dla firmy, możliwość zarobku lub oszczędności dla konsultantów, gwarancja jakości dla klientów. Proszę zauważyć, że nasz sektor sprzedaży bezpośredniej rośnie o plus 8-10%, a tradycyjny handel detaliczny – minus 8%. Mówię o wzroście firm, które są członkami rosyjskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Dlatego stawiam na sprzedaż bezpośrednią.

Mówił pan wcześniej, że kiedy zaczynaliście 20 lat temu, na początku wybraliście metodę, a potem produkt. Dlaczego? Już wtedy przewidzieliście sukces marketingu sieciowego?

Aleksy Nechayev: Nie, wybieraliśmy wtedy inaczej. Byłem zastępowym, pedagogiem-nowatorem. Zapoczątkowałem ruch hufców „Rasswiet”. W 1990 roku, kiedy miałem 24 lata, zajęliśmy się z kolegami biznesem. Sprzedawaliśmy gazety w przejściach podziemnych, książki w metrze, potem założyliśmy wydawnictwo książek dla dzieci, a następnie przedsiębiorstwo handlowe. Jednak zawsze podobała mi się praca z ludźmi. To całkiem inna świadomość jeśli możesz robić coś z innymi i dla innych. No a potem właśnie w tej dziedzinie posiadałem główne kompetencje. Na początku wykorzystaliśmy doświadczenie takich weteranów jak Amway, Oriflame czy Avon. Аmway jest światowym liderem w branży MLM – zarabia ok. 9 mld dolarów rocznie na całym świecie. Oczywiście, można się od nich uczyć. Członek ich rodziny jest ministrem edukacji u Trumpa, inny członek rodziny szefem izby handlowej USA. Piękni ludzie, piękne historie. W Rosji firmy Oriflame czy Mary Kay zrobiły bardzo dużo wartościowego w życiu kobiet. Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej jest bardzo przyjazne. Mamy dwa stowarzyszenia branżowe – Rosyjskie Stowarzyszenie Perfumeryjno-Kosmetyczne oraz Stowarzyszenie Producentów Perfum, Kosmetyków, Chemii Gospodarczej i Środków Higieny. Przy czym, co zabawne, rekomendowaliśmy Mary Kay w RSPK, a oni nas w SSB. W profilowych stowarzyszeniach są firmy, które mają problemy. Najbardziej rozpowszechniony to zatrzymanie wzrostu. I właściciele rozumieją, że dochody nieuchronnie się obniżą, przy czym nie tylko ich, ale i dochody całej sieci – inflacja lub kurs walutowy je pochłonie. Dlatego oni sami proponują nam zjednoczenie się, z chęcią decydują się na M&A. W ciągu pięciu lat przyłączyliśmy do nas pięć firm z dochodem około 2,5 mld rubli. Suplementy diety, chemia gospodarcza, kosmetologia, produkty zdrowego żywienia, bielizna… Niektóre nasze hity kosmetyczne – to wszystko wniosły firmy, z którymi się zjednoczyliśmy.

W jakich krajach działa obecnie Faberlic?

Aleksy Nechayev: Naszym kluczowym rynkiem jest Rosja, przykładowo dwie trzecie przypadają na nią. Biura Faberlic są jeszcze w 20 krajach – we wszystkich byłych republikach ZSRR, w pięciu państwach Unii Europejskiej – Łotwa, Litwa, Estonia, Polska, Rumunia. Są jeszcze przedstawicielstwa w Gruzji, Maroku, Turcji i Mongolii. Wysyłamy swoje produkty do jeszcze 20 państw, zwłaszcza w UE. Tam także jest nasza sieć – mężczyźni i kobiety, którzy kosmetyki nabywają i sprzedają. Ogółem istniejemy w 40 krajach. Dzięki temu mamy świetne wyniki finansowe. Nasz roczny dochód to ok. 12,8 mld rubli a zysk 3,1 mld rubli. Nasza sprzedaż za granicą w zeszłym roku zbliżyła się do 40%. Trochę szyki popsuł nam kryzys lat 2008-2009. Potem oczywiście rok 2014. W dolarach dopiero w 2016 roku przywróciliśmy sprzedaż do poziomu z roku 2014, a zysk jeszcze nie został przywrócony. Przeceniliśmy też trochę naszą czujność. Od dawna gram w go. Go uczy, że uważność nie jest nieskończona – im więcej masz grup kamieni na planszy, tym mniej uwagi poświęcasz każdej grupie. A rozwój wymaga szczególnej uwagi. W wyniku tego zrozumieliśmy, że potencjał rynku rosyjskiego jest ogromny. Inspiruje nas przykład brazylijskiej firmy Natura (Сosmeticos SA). To międzynarodowa korporacja, ale działa głównie w jednym makroregionie – Ameryce Łacińskiej, przy czym z 2,4 mld dolarów aż 1,6 mld dolarów zarabiają – co widać w ich rocznym raporcie – na swoim rodzimym rynku w Brazylii, gdzie mieszka 200 mln ludzi. Natura jest tam dumą narodową.

Nie ma wielu przykładów marek z międzynarodowym uznaniem, które zostałyby w Rosji stworzone od zera. Są w innych branżach np. Gloria Jeans, ale w MLM to chyba jedyny taki przypadek. Dlaczego pana zdaniem udało się Wam wejść do światowego TOP 100 firm perfumeryjno-kosmetycznych?

Aleksy Nechayev: Wcześniej z rosyjskich firm znajdowała się w tym rankingu jeszcze firma Kalina, ale od momentu, kiedy przejął ją Unilever, zyski Kaliny stanowią już zyski tej korporacji. Nie ma jednej uniwersalnej recepty na sukces. Trzeba próbować różnych rzeczy – produkty, metody, pomysły. I inwestować w to, co wywołuje odzew u klientów. Najważniejsze – trzeba produkować. Wszyscy przedsiębiorcy wiedzą, jak ważne jest stworzenie produktu i nauczenie się go sprzedawać. Jednak następnym krokiem powinna być produkcja. Wielu myśli, że to czasochłonne, drogie i niepotrzebne, bo zawsze można złożyć zamówienie zgodnie z umową. Jednak produkcja kontraktowa ma również drugą stronę – mogą skopiować Twój pomysł, podnieść cenę, Twoje formuły nie są chronione. Nam się udało, bo w 1998 roku życie zmusiło nas do produkcji. Jest taki ciekawy człowiek – Siergiej Makszanow, ekspert strategii biznesu, dyrektor grupy „Institut trieninga – ARB pro”. On powiedział – „Jeśli chcecie iść do Europy i idziecie z produkcją, to zapewne znajdziecie niszę. Przy czym rynek europejski jest szczelniej wypełniony niż rosyjski. W Rosji jeśli produkujesz, to w większym stopniu masz szansę na sukces”. Oto pierwszy punkt siły.

Dziękujemy za rozmowę.

PS. Na początku 2017 roku firma Faberlic otworzyła oficjalne przedstawicielstwo w Polsce i na dany moment ma w naszym kraju zespół profesjonalnych liderów z potencjałem na pozycję dyrektora, budujących autorytet marki na polskim rynku. Pierwszym dyrektorem na Polskę jest obecnie pani Teresa Baranowska-Koczkodan. Więcej na temat jej sukcesu w Faberlic można przeczytać w wywiadzie na stronie www.faberlic.com. Więcej informacji o firmie w artykule „Faberlic – historia, osiągnięcia, możliwości”. Powyższy wywiad opublikowaliśmy korzystając z uprzejmości i za pozwoleniem gazetу Wiadomości (Moskwa) 03/20/2017. Oryginalny wywiad opracował dziennikarz Andrey Gordeev: www.vedomosti.ru.