źródło: Flickr.comźródło: Flickr.com

Sprzedawcy zwyczajowo posiadają już szeroką sieć kontaktów, lecz pomimo tego często borykają się z problemem jej rozbudowania. Warto jednak o to zadbać, ponieważ sukces w branży nie jest wprost proporcjonalny do liczby znajomych na LinkedIn. Dobrze dobrana sieć kontaktów to coś więcej niż baza osób, którym możemy zaoferować swoje produkty/usługi – to również partnerzy, do których możemy zwrócić się po radę czy wsparcie. Im bardziej różnorodna jest nasza sieć, tym więcej możliwości rozwoju może przed nami otworzyć. Poniżej przedstawiam 5 wskazówek, w jaki sposób zdobyć i utrzymać kontakty biznesowe.

1. Świat biznesu poza biurem

Gdzie szukać realnych kontaktów biznesowych? Najlepiej tam, gdzie znajdziemy najwięcej osób zainteresowanych naszym produktem/branżą. Kluczem dostępu do wartościowej sieci kontaktów jest aktywne członkostwo w stowarzyszeniach biznesowych, izbach handlowych reprezentujących interesy konkretnych gałęzi gospodarczych, zrzeszających podmioty z danych branż. Członkostwo w takim stowarzyszeniu nie tylko pozwoli na bezpośredni kontakt z przedsiębiorcami, ale również ułatwi rozwój biznesu w danej branży (np. poprzez uzyskanie ulg lub zaproszeń na konferencje branżowe).

2. Wyselekcjonowana baza danych

W jaki sposób zdobyć listę kontaktów? To proste, można ją np. kupić od wyspecjalizowanego dostawcy. Kluczem do wyboru najlepszych klientów na rynku jest odpowiednie dopasowanie oferty do wyselekcjonowanych kryteriów, takich jak rodzaj działalności wg PKD, wielkość firmy, zatrudnienie, wysokość obrotu oraz osoby kontaktowe. Odpowiednio dobrane dane umożliwią szybszy kontakt z właściwymi podmiotami. Warto jednak pamiętać, że ceny dostawców mogą się znacząco różnić, dlatego przed rozpoczęciem współpracy należy poprosić o próbkę zawierającą, powiedzmy, 10 kontaktów. W krótkim czasie można ocenić ich wiarygodność, co pozwoli zapobiec przykrym niespodziankom związanym z niezadowalającą jakością usługi.

3. Spotkania biznesowe

Dobrze dobrana baza to nie wszystko. Następnym krokiem do rozszerzenia sieci biznesowej jest bezpośredni kontakt z przedstawicielami interesujących nas firm. Kluczem do sukcesu jest umówienie spotkania z osobą decyzyjną, reprezentującą najwyższy szczebel w przedsiębiorstwie. Warto pamiętać, że biegłość w prowadzeniu spotkań biznesowych jest sztuką wymagającą ciągłego doskonalenia. Wiele zależy od opanowania umiejętności konwersacji oraz zaciekawienia klienta. Aby prężnie rozwijać sieć kontaktów, należy uczestniczyć w co najmniej 10-15 spotkaniach biznesowych tygodniowo. Niezwykle ważnym aspektem takich spotkań jest prośba o dalszą rekomendację – w ten sposób zwiększamy szansę na nowe spotkanie, które umówi się niejako „samo”. Ponadto korzystajmy z pomocy zaufanych klientów i dostawców; dzięki ich poleceniu możemy znaleźć kolejnych potencjalnych odbiorców.

4. Naprawdę potężni partnerzy biznesowi

Jak mawiała pisarka Ethel Watts Mumford – „Wiedza jest potęgą: przede wszystkim wiedza o innych ludziach”. Kto posiada taką wiedzę? Oczywiście kluczowi przedstawiciele świata biznesu, czyli osoby piastujące odpowiedzialne stanowiska w największych i najbardziej znanych firmach lub ich bezpośredni współpracownicy, np. prawnicy, audytorzy finansowi, notariusze. Znajomości w takich kręgach pozwalają dotrzeć do kolejnych osób znajdujących się w rozległej sieci kontaktów. Ponadto rekomendacja ze strony osoby cieszącej się renomą w świecie biznesu jest dużo skuteczniejsza niż najlepsze działania marketingowe.

5. Stworzenie własnej marki

Aby wyróżnić się w świecie biznesu należy kreować swoją własną markę. Tzw. personal branding to nie tylko kształtowanie osobistego wizerunku, ale również uzyskanie spójności pomiędzy własnym wizerunkiem a wizerunkiem firmy, którą się reprezentuje. Dobrze prowadzony personal branding utrwala się w świadomości klientów oraz partnerów biznesowych i często wpływa na decyzje dotyczące podjęcia ewentualnej współpracy.

Budowanie marki trwa wiele lat – ja swoją buduję już 27 rok. Jestem rozpoznawany jako Monsieur Pologne. Prowadzę bloga, na którym publikuję artykuły – zarówno te stricte biznesowe i związane z obszarem zarządzania, jak również dotyczące moich pasji, np. kuchni i wina. Moje codzienne życie rozpięte jest pomiędzy Polską a Francją, dlatego często porównuję i komentuję wydarzenia z nieco innej perspektywy.

Pamiętajmy: marka to nie tylko ładnie zaprezentowany produkt czy usługa. Marka to osoba, która za nimi stoi, wraz ze swoimi wartościami i osiągnięciami.

Alain KajAlain Kaj

Autor tekstu jest przedsiębiorca od 26 lat działający na polskim rynku, aktualnie dyrektor generalny w Inventage Polska. Doktorant Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, w 2006 roku uzyskał również dyplom Exec­u­tive MBA HEC. Influencer biznesowy, prekursor rozwiązań optymalizacyjnych opartych o umowę sukcesu (SuccessFee) na polskim rynku. Jako pierwszy w Polsce wprowadzał rozwiązania optymalizacyjne w obszarach podatku od nieruchomości oraz składki wypadkowej ZUS. Od 2010 roku jest członkiem Fran­cuskiej Izby Przemysłowo-Handlowej w Polsce. Prowadzi bloga www.alainkaj.pl oraz kanał „Alain Kaj pomaga firmom” na Youtube.